商務(wù)談判人員
商務(wù)談判人員1
選配參加談判的人員
在洽商交易過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭論，有時(shí)這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過(guò)程中，還可能出現種種預先沒(méi)有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內容復雜的交易，更要組織一個(gè)堅強有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財務(wù)方面的人員，應具有較高整體素質(zhì)，要善于應戰，善于應變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。
參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎知識，并善于綜合運用各種知識。一般他說(shuō)，他們應具備下列條件：
1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟貿易方面的方針政策，并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟貿易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過(guò)程中可能涉及的各種商務(wù)知識，如商品知識、市場(chǎng)知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。
3、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規則，并了解有關(guān)國際貿易、國際技術(shù)轉讓和國際運輸等方面的法律、慣例以及有關(guān)國家的政策措施、法規和管理制度等方面的知識。
4、應當熟練地掌握外語(yǔ)，并能用外語(yǔ)直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機動(dòng)靈活地處理洽商過(guò)程中出現的各種問(wèn)題。
商務(wù)談判人員2
1.忠于職守、平等互惠、團隊意識
作為談判人員,必須要有高度的責任心和事業(yè)心,自覺(jué)遵守組織紀律,維護組織利益;必須嚴守組織機密,不能自作主張,毫無(wú)防范,口無(wú)遮攔;要一致對外,積極主動(dòng).優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,并在此基礎上展開(kāi)智勇較量.但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí),也不是置對方于死地,而是為了溝通和調整,使雙方都能滿(mǎn)足己方的基本要求,達成一致.雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結果.
2.判斷觀(guān)察能力
談判人員不但要善于察言觀(guān)色,還要具備對所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷的能力.觀(guān)察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑.
在“二戰”中,德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一只波斯貓,判斷出墳地下肯定有法國的指揮部,從而一舉摧毀了法國的陣地.因為戰爭期間,普通士兵是不會(huì )養這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準時(shí)到墳地上曬太陽(yáng),肯定他的主人離墳地不遠.
可見(jiàn),只有通過(guò)準確、仔細的觀(guān)察判斷,才能為了解對方、辨別信息真偽提供強有力的依據.
那么,在談判中,如何鍛煉自己的觀(guān)察能力呢?
比如你的對手是個(gè)愛(ài)抽煙的人,當他點(diǎn)煙的時(shí)候是暗示你停止談話(huà)的信號.等他開(kāi)始吞云吐霧時(shí),你可接上剛才的話(huà)題.如果他不停地抽煙,你可以有技巧地在他拿起煙的時(shí)候,適時(shí)地遞上一份文件或報表,或其他能令他參與談判的東西,那樣,他就不好意思再享受煙癮了.
3.靈活的現場(chǎng)調控能力
善于應變,權宜通達,機動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力.隨著(zhù)雙方力量的變化和談判的進(jìn)展,談判中可能會(huì )出現比較大的變動(dòng).如果談判人員墨守成規,那么談判要么陷入僵局,要么談判破裂.所以,優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事,隨機應變.著(zhù)名的主持人楊瀾在靈活的現場(chǎng)調控能力方面的表現令人拍案叫絕.
一次,楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì ).節目進(jìn)行到中途,她在下臺階時(shí)不小心摔了下來(lái).正當觀(guān)眾為這種意外情況吃驚時(shí),她從容地站起來(lái),詼諧地說(shuō)：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位,看來(lái),我這次表演的臺階還不太好下.不過(guò),臺上的表演比我精彩得多.不信,你看他們!”
觀(guān)眾聽(tīng)到她略帶自嘲的即興發(fā)揮,忍不住大笑起來(lái).這樣,楊瀾就巧妙地把觀(guān)眾的注意力吸引到了臺上.
4.巧妙的語(yǔ)言表達能力
談判重在談,談判的過(guò)程也就是談話(huà)的過(guò)程,得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞.所以,談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言.古今中外,許多著(zhù)名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家.
有一次,美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰略武器的協(xié)定剛剛簽署,基辛格向隨行的美國記者介紹情況.當談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導彈大約每年250枚時(shí),一位記者問(wèn)：“我們的呢?”
基辛格回答說(shuō)：“數目我雖知道,但我不知道是否保密?”
該記者回答：“不保密.”
基辛格立即反問(wèn)道：“那么,請你告訴我,是多少呢?”
在回答那些應該回避的問(wèn)題時(shí),為了使自己不陷入尷尬的境地,巧妙地運用語(yǔ)言的魅力,可以避免對抗性談判.
5.高度的自信心和創(chuàng )造力
優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng )造力,有豐富的想象力,有勇于拼搏的精神、頑強的'意志和毅力.他們愿意接受不確定性,敢于冒險,把談判看成一個(gè)競技場(chǎng),要大展身手,與對手好好較量一番.
在他們看來(lái),拒絕是談判的開(kāi)始,越有競爭性,會(huì )變得越勇敢,有膽識去冒險,爭取更好的目標.所以,他們從來(lái)不在談判之前就鎖定自己的方案.在認真執行計劃的同時(shí),他們會(huì )努力拓展自己的想象空間.即便是在雙方達成一致的基礎上,他們也會(huì )尋找達成協(xié)議的更好的選擇.
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸,良好的修養能為雙方進(jìn)行觀(guān)點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩固的平臺.通常,他們都具有極高的涵養,在順境時(shí)不驕不躁,不目中無(wú)人;在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài),不把自己的缺點(diǎn)和錯誤強加給別人;當別人侮辱自己時(shí),不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來(lái)應對.具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員,那種自然流露出來(lái)的力量會(huì )使對方在心理上不敢輕視.
7.注重禮儀禮節
禮儀禮節作為一種道德規范,是人類(lèi)文明的重要表現形式.任何行業(yè)都有一定的禮儀規范.在談判中,禮儀禮節作為交際規范,是對客人表示尊重,也是談判人員必備的基本素養.
在談判桌上,一個(gè)談判者的彬彬有禮,舉止坦誠,格調高雅,往往能給人帶來(lái)賞心悅目的感覺(jué),能為談判營(yíng)造一種和平友好的氣氛.反之,談判者的無(wú)知和疏忽,不僅會(huì )使談判破裂,而且還會(huì )產(chǎn)生惡劣的影響.因此,談判的不同階段要遵循一定的禮儀規范.
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