商務(wù)談判的五種“意識”

　　 　　摘要:本文從實(shí)戰的角度深入剖析了商務(wù)談判中應當注意的主要問(wèn)題,結合作者多年的商務(wù)談判經(jīng)驗提出商務(wù)談判人員應當具備的五種意識，即，準備意識、觀(guān)察意識、過(guò)程意識、核心需求意識和跨文化意識，對于商務(wù)談判實(shí)踐具有一定的指導意義。
　　關(guān)鍵詞:商務(wù);談判;意識
　　
　　談判是商務(wù)活動(dòng)中的重要環(huán)節，一次成功的商務(wù)談判能夠帶來(lái)無(wú)限商機。那么，應當如何進(jìn)行商務(wù)談判呢？我們在商務(wù)談判中應當注意些什么問(wèn)題呢？筆者結合多年的外貿工作經(jīng)歷就商務(wù)談判中應當樹(shù)立的五種“意識” 談?wù)劥譁\的看法，供大家參考。
　　
　　一、商務(wù)談判的準備意識
　　
　　在與一家公司談判之前，需要做大量的準備工作。準備工作主要包括兩方面內容。
　　一是對于談判業(yè)務(wù)內容及經(jīng)濟環(huán)境和市場(chǎng)背景情況的準備。這點(diǎn)非常重要， 在商務(wù)談判中最忌諱的就是說(shuō)外行話(huà)。對將要談?wù)摰膯?wèn)題進(jìn)行翔實(shí)的了解是商務(wù)談判最基礎的一步。
　　二是盡量多的了解談判對手的情況�！爸�己知彼，百戰不殆”。包括正面了解和側面了解。正面了解的方法主要包括登陸對方公司的網(wǎng)站，閱讀對方公司的樣本，或者干脆直接向對方公司人員詢(xún)問(wèn)其公司方面的情況。側面了解方面，可以向業(yè)內人士咨詢(xún)，包括向其原料供應商和用戶(hù)了解，或者向其競爭對手了解。當然，無(wú)論是正面了解還是側面了解，你都很難保證所了解到的信息是真實(shí)準確的。這些信息需要你在未來(lái)的商務(wù)談判過(guò)程中逐步體會(huì )、甄別和修正。
　　需要了解的內容除了對方公司的總體經(jīng)營(yíng)情況之外，還必須了解其決策者的情況和未來(lái)商務(wù)談判對手情況。比如，他們的教育背景和從業(yè)背景、來(lái)自該公司的哪些部門(mén)、他們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、談判習慣、個(gè)性和好惡等等。公司總體經(jīng)營(yíng)情況好壞、公司決策者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格是激進(jìn)型還是穩健型或者保守型，這些都影響著(zhù)其原材料采購能力，包括價(jià)格和數量接受能力。而直接談判對手的特點(diǎn)對于你成功與他們交流關(guān)系重大。如果你得知你的談判對手對于文學(xué)、歷史、哲學(xué)、音樂(lè )或者足球等某一項有特殊的興趣，你甚至有必要在與他接觸前“惡補”一下相關(guān)知識，培養你們之間的共同語(yǔ)言，這對你們未來(lái)的談判大有好處。另外，不要忽視對方談判團隊中的任何一個(gè)成員，因為對方最終決定選擇你還是選擇你的競爭對手有時(shí)只差一個(gè)很小的砝碼。要注意對方談判團隊的人員來(lái)自公司哪些部門(mén)，因為他們盡管在總體利益上是一致的，但很可能有不同的“子利益”或者不同的利益敏感點(diǎn)，這些信息對于你的商務(wù)談判成功與否有時(shí)會(huì )起到意想不到的作用。但要切記，不適當的卷入對方公司的內部利益矛盾沖突之中是不明智的。
　　
　　二、商務(wù)談判的觀(guān)察意識
　　
　　準備與一家公司進(jìn)行商務(wù)談判，首先要注意了解觀(guān)察其辦公地點(diǎn)在城市中所處的位置，是黃金地段還是普通地段，周邊同類(lèi)公司多少，等等。走進(jìn)這家公司，要注意觀(guān)察其辦公環(huán)境如何，規模如何。遇到敞開(kāi)式辦公室，可以觀(guān)察公司的人員情況，包括人數、年齡結構、男女比例、精神狀態(tài)等等。公司辦公室的位置、環(huán)境、規模、人員情況對于你估計這家公司的實(shí)力、在業(yè)界的地位和影響力、公司的運營(yíng)規模大小和運營(yíng)成本高低，以及員工的福利待遇和敬業(yè)精神等諸多方面具有重要價(jià)值。
　　當秘書(shū)把你領(lǐng)入會(huì )議室之后，你可以利用她去準備飲料的時(shí)間觀(guān)察會(huì )議室的布置。很多公司喜歡在會(huì )議室墻上張貼一些宣傳品，比如，公司獲得的某些國內國際機構的認證證書(shū)、榮譽(yù)證書(shū)、公司的發(fā)展歷史沿革圖片介紹等等。如果細心，你還能發(fā)現一些公司的樣本或者產(chǎn)品樣品。這些可以幫助你進(jìn)一步了解公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、優(yōu)勢和劣勢。
　　有些公司還把代表公司企業(yè)核心價(jià)值或者追求理念的話(huà)語(yǔ)張貼在會(huì )議室墻壁上，這些信息往往對于馬上就要開(kāi)始的商務(wù)談判具有重要的參考價(jià)值和指引作用。因為公司的核心價(jià)值觀(guān)和經(jīng)營(yíng)理念往往是公司高層決策者深層意識形態(tài)的集中體現，也已成為公司的“性格”，對其合理的尊重和利用能夠迅速縮短談判雙方的心理距離，有時(shí)甚至從談判對手關(guān)系上升為朋友關(guān)系。這種相互角色認知改變可能會(huì )大大提高商務(wù)談判的效率。

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