大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能

大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能

下面的例子有助于說(shuō)明大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題以及解決這些問(wèn)題所需要的技能。


　　美味公司（FreshTaste）是美國一家制造牛奶消毒設備的企業(yè)。該公司打算將其產(chǎn)品引進(jìn)日本市場(chǎng)，但遇到了許多問(wèn)題。消毒牛奶是最近的一項發(fā)明，與鮮牛奶相比，它有兩大優(yōu)點(diǎn)：一是在室內溫度下可儲存三個(gè)月；二是打開(kāi)包裝后，它可比冷藏的一般牛奶多保存一倍的時(shí)間。美味公司推出優(yōu)質(zhì)的牛奶消毒設備，用這種設備消毒后的牛奶沒(méi)有一般消毒牛奶的副作用——指一種煮過(guò)的牛奶往往有燒焦的味道，有的喝下后口腔內不保留一層奶漬等副作用。


　　為了給這種設備尋找新市場(chǎng)，該公司把日本視為一個(gè)很好的銷(xiāo)售目標。日本人口眾多，牛奶的人均消費雖低但正在增長(cháng)，而且鮮牛奶的來(lái)源不多。當美味公司開(kāi)始向日本大牛奶場(chǎng)出售這種設備時(shí)，遇到了下述障礙：


　�。�1）公司必須開(kāi)展一場(chǎng)廣告宣傳運動(dòng)，改變日本人的牛奶消費習慣，使日本消費者相信購買(mǎi)和喝消毒牛奶是有好處的。


　�。�2）日本消費者聯(lián)盟反對這種產(chǎn)品，因為他們所關(guān)心的是消毒牛奶的安全問(wèn)題。


　�。�3）靠近大城市的牛奶場(chǎng)主反對消毒牛奶的分銷(xiāo)。他們害怕來(lái)自遠方牛奶場(chǎng)的競爭，因為消毒牛奶有較長(cháng)的儲存壽命，并經(jīng)得起長(cháng)途運輸。


　�。�4）幾家大零售商表示不愿意經(jīng)營(yíng)消毒牛奶，因為利益集團已施加了壓力。那些靠國內送貨而興旺起來(lái)的牛奶專(zhuān)業(yè)商店也反對消毒牛奶的引進(jìn)。


　�。�5）日本厚生省和農林省表示，他們將首先等待并觀(guān)察消費者是否能夠接受消毒牛奶，然后再決定贊成還是反對消毒牛奶的廣泛銷(xiāo)售。


　　因此美味公司必須針對每一種障礙分別制訂出對策。公司必須要求衛生部的合作，爭取得到一部分奶場(chǎng)、批發(fā)商和零售商的支持，還要對日本消費者進(jìn)行消費指導。公司所面臨的是難以解決的大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，解決這種問(wèn)題不僅需要一般的商業(yè)技能，而且需要機敏的政治手段和公共關(guān)系技巧。公司必須先斷定日本市場(chǎng)是足夠大的。否則就沒(méi)有必要花費如此大的代價(jià)和時(shí)間來(lái)試圖進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。
論文出處(作者):
品牌營(yíng)銷(xiāo)
歐盟及成員國鼓勵對中小企業(yè)的支持和擴大中小企業(yè)的歐洲

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