- 相關(guān)推薦
交通物流畢業(yè)論文-試論鐵路如何擴大市場(chǎng)份額
石家莊鐵路分局團委從1998年8月份開(kāi)始，利用近兩個(gè)月的時(shí)間，在全分局15個(gè)客貨單位廣泛開(kāi)展了“萬(wàn)名旅客貨主看鐵路”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大調研活動(dòng)。調研采取文獻法、問(wèn)卷法、座談法和個(gè)案法等形式，發(fā)出調查問(wèn)卷2600份，收回2551份，召開(kāi)座談會(huì )15次，走訪(fǎng)旅客貨主及鐵路、公路業(yè)務(wù)人員近4000人次。
1 鐵路在運輸市場(chǎng)競爭中的優(yōu)勢
1.1 鐵路在中長(cháng)途運輸中占有絕對優(yōu)勢
客運方面：以200km和1500km為明顯的轉折點(diǎn)，200km范圍內旅客首選鐵路作為交通工具的占46.7%，200—500km范圍內首選鐵路的占86%，500—1500km首選鐵路的占86.3%，1500km以上旅客首選鐵路的占66.9%。200km以?xún)辱F路與公路“平分天下”，200—1500km鐵路占據絕對優(yōu)勢，1500km以上鐵路基本上“三分天下占其二”。
貨運方面：鐵路在500km以上表現出明顯的優(yōu)勢，尤其是在500—1500km范圍內，具有很強的市場(chǎng)競爭力。在200km以?xún)蓉浿鲗㈣F路作為首選運輸工具的只占32.5%左右；而在500—1500km范圍內則占到了73.6%；在1500km以上，貨主首選率近70%。
1.2 安全是鐵路的顯著(zhù)優(yōu)勢
旅客和貨主普遍把運輸安全作為選擇交通工具的首要因素，對鐵路安全的認可度最大。旅客選擇鐵路的主要因素中，安全居首位，比第二位高出近11%(詳見(jiàn)表1)。旅客和貨主對公路安全的認可度只是鐵路的一半(詳見(jiàn)表2)。
表1 旅客選擇鐵路的主要因素
安全 舒適 快捷 方便 價(jià)格合理 正點(diǎn) 服務(wù)周到 其他
人數 543 293 311 286 256 246 197 2
比例(%) 25.1 13.8 14.6 13.5 12 1 1.6 9.3 0.1
表2 選擇交通運輸工具時(shí)考慮的首要因素
公路鐵路 價(jià)格 時(shí)限 方便 安全 服務(wù)質(zhì)量
人數 124 152 68 116 45
比例(%) 3.8 10.7 4.8 8.2 3.2
人數 208 129 166 238 73
比例(%) 14.7 9.1 11.7 16.8 5.2
1.3 運價(jià)低對旅客貨主有很強的吸引力
價(jià)格始終是市場(chǎng)競爭中的一個(gè)主要因素。在運輸市場(chǎng)中，鐵路的價(jià)格最低，對旅客和貨主有很強的吸引力。價(jià)格低是調查對象認可的第一條優(yōu)點(diǎn)。在短途客市場(chǎng)，公路可以憑借車(chē)流密度大等優(yōu)勢，使旅客為了快捷而忽略票價(jià)的少許差別；里程越長(cháng)，鐵路的價(jià)格優(yōu)勢則越明顯。
據了解，1998年4月1日鐵路調整運價(jià)后，貨物的基本運價(jià)為4.15分t·km，加上鐵路建設基金3.3分/t·km，也僅為7.45分/t·km；而公路運價(jià)基本在0.4—0.7元/t·km之間浮動(dòng)，遠離于鐵路運價(jià)。同時(shí)，鐵路運價(jià)“遞遠遞減”，運輸里程越長(cháng)，相對于公路來(lái)說(shuō)其價(jià)格就越便宜�？推眱r(jià)格也是這樣，以邯鄲站為例，邯鄲一石家莊普通汽車(chē)票價(jià)為20元，豪華汽車(chē)為35元；火車(chē)普通汽車(chē)票價(jià)157元，豪華汽車(chē)達到182元；而火車(chē)普快票價(jià)74元，雙優(yōu)車(chē)票價(jià)僅135元。
1.4 鐵路的信譽(yù)是其他運輸方式不可比的
鐵路是國有大企業(yè)，實(shí)力雄厚，信譽(yù)高，這是調查對象對鐵路眾口一辭的評價(jià)。旅客和貨主對鐵路的信譽(yù)有三點(diǎn)共識：一是對鐵路的賠償認可度高，許多人把能夠及時(shí)賠償視為鐵路的一大優(yōu)點(diǎn)。二是認為鐵路自身對形象、信譽(yù)問(wèn)題非常重視，對有關(guān)問(wèn)題嚴處的力度大。三是能夠與鐵路形成長(cháng)期伙伴關(guān)系。過(guò)去一些與鐵路有長(cháng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的老貨主，對此都有較深感受。
2 影響鐵路市場(chǎng)競爭力的內在因素
鐵路在運輸市場(chǎng)中的占有份額減少，既有客觀(guān)外在因素，更有主觀(guān)內在因素。千萬(wàn)鐵路市場(chǎng)競爭力減弱的內在因素主要有以下幾個(gè)方面：
2.1 觀(guān)念和意識不能很好地適應市場(chǎng)經(jīng)濟的需要
調查中了解到，某單位營(yíng)銷(xiāo)人員千方百計拉來(lái)的貨源，由于一些業(yè)務(wù)人員的刁難，貨源轉向投向公路運輸。其它方面也有類(lèi)似情況。鐵路個(gè)別職工和部分仍然存在“官商”習氣。說(shuō)到底是觀(guān)念還沒(méi)有轉變，思想還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)。
2.2 鐵路運輸產(chǎn)品的品種較為單一
許多調查對象認為公路比鐵路方便。“方便”一方面是指手續上的簡(jiǎn)便，另一方面則是指公路開(kāi)發(fā)的運輸產(chǎn)品品種多，能夠較好滿(mǎn)足不同層次、不同需要的旅客貨主的需求。相比之下，鐵路產(chǎn)品品種不能很好地滿(mǎn)足旅客貨主多樣化的需求。
2.3 貨物運輸時(shí)間較長(cháng)，時(shí)限性較差
貨主這所選擇公路，時(shí)限是一個(gè)重要因素，占到了10.7%，而且25.6%的人認為時(shí)間長(cháng)是鐵路運輸的缺點(diǎn)。調查了解到的實(shí)例也證明了這一點(diǎn)。高家莊面粉廠(chǎng)7月份由高邑站向柳州東發(fā)送一車(chē)麩皮，如按期限9天運到，可獲利2000元；但經(jīng)過(guò)16天才到站，市場(chǎng)行情看跌，貨主反而賠了1500元。又如，由宜賓抒情 車(chē)卷煙發(fā)往霸州，8月13日承運，8月27日到達文安(與霸州相隔一站)，9月5日才掛到霸州交付。這樣的運輸時(shí)限很難吸引貨主。2.4 承運手續較為繁瑣
29.9%的貨主對鐵路貨運辦理手續繁雜心存不滿(mǎn)，認為這是鐵路的第一條缺點(diǎn)。相比之下，公路運輸的手續則簡(jiǎn)便得多。
2.5 服務(wù)工作有待改進(jìn)
調查中旅客貨主對鐵路的服務(wù)工作提出了一些意見(jiàn)，并提出了亟待改進(jìn)的一些服務(wù)內容(詳見(jiàn)表3)。這些工作中的不足，是影響鐵路市場(chǎng)競爭力的因素，而這些工作的改進(jìn)也必將促進(jìn)鐵路市場(chǎng)競爭力的增強。
表3 旅客看鐵路客車(chē)應改進(jìn)的方面
買(mǎi)票 服務(wù) 設施 車(chē)內 價(jià)格 供水 手續 其他
難 差 差 擁擠 高 不足 繁瑣
人數 401 249 281 553 102 250 218 17
比 例% 19.4 12 13.9 26.7 4.9 12 10.5 0.8
3 對鐵路擴大市場(chǎng)占有份額的思考和建議
3.1 強化市場(chǎng)意識教育，進(jìn)一步轉變思想觀(guān)念
鐵路干部職工的競爭觀(guān)念和市場(chǎng)意識不能適應當前形勢的需要，這是影響鐵路擴大市場(chǎng)占有份額的一個(gè)重要因素，也可以說(shuō)是一個(gè)根本性因素。要把強化市場(chǎng)意識教育作為一項長(cháng)期任務(wù)，不僅宣傳教育部門(mén)要抓，行政業(yè)務(wù)部門(mén)也要抓；要全員抓，抓全員。
3.2 從戰略高度鞏固和發(fā)展鐵路的競爭優(yōu)勢
企業(yè)的優(yōu)勢就是市場(chǎng)的競爭力，鞏固鐵路既有優(yōu)勢，要有戰略的考慮和措施，要使這此優(yōu)勢保持長(cháng)期性和穩定性。同時(shí)，針對運輸中公路與鐵路“平分天下”等現實(shí)情況，要研究公制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略，培育新的市場(chǎng)，把旅客和貨主重新吸引到鐵路上來(lái)。
3.3 不斷開(kāi)發(fā)新的運輸產(chǎn)品
鐵路運輸產(chǎn)品品種較為單一與旅客貨主需求的多樣化的矛盾是造成鐵路在運輸市場(chǎng)中占有份額下降的一個(gè)重要原因。因此，要注意在針對市場(chǎng)變化開(kāi)發(fā)鐵路運輸產(chǎn)品的新品種上下功夫。要建立健全產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機構和工作體系，根據市場(chǎng)細分的結果，及時(shí)調整產(chǎn)品結構，不斷開(kāi)發(fā)適應市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品，并以此適應市場(chǎng)、引導市場(chǎng)。
3.4 加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度
調查顯示，67.4%的旅客和貨主對鐵路目前的服務(wù)項目不知道或僅知道一部分。必須進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳的力度，對于鐵路的改革措施、新的產(chǎn)品和服務(wù)項目等，多層次、多方面、多角度地、反復地進(jìn)行宣傳，下大力量向社會(huì )“廣而告之”。
3.5 強化全員的大營(yíng)銷(xiāo)意識
一次優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是一次成功的營(yíng)銷(xiāo)，而完成一次優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，需要多部門(mén)多環(huán)節的密切合作，哪個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題，都可能影響服務(wù)質(zhì)量，從而影響營(yíng)銷(xiāo)工作。因此，必須強化全員營(yíng)銷(xiāo)意識教育，引導干部職工樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有局外人的意識，樹(shù)立參與營(yíng)銷(xiāo)人人有份、人人有責的意識，樹(shù)立干好本職工作就是為營(yíng)銷(xiāo)做貢獻的意識，以全員營(yíng)銷(xiāo)意識的增強，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，促進(jìn)工作質(zhì)量的提高，增強鐵路的競爭實(shí)力。
作者：北京鐵路局石家莊鐵路分局團委宋繼革 趙衛
【交通物流畢業(yè)論文-試論鐵路如何擴大市場(chǎng)份額】相關(guān)文章：
試論鐵路如何擴大市場(chǎng)份額12-05
交通物流畢業(yè)論文-深度分銷(xiāo)的物流11-19
鐵路交通運營(yíng)畢業(yè)論文05-28
交通物流畢業(yè)論文-關(guān)于改革鐵路冷藏運輸管理體制的建議03-05
交通物流畢業(yè)論文-關(guān)于建立鐵路運輸客戶(hù)服務(wù)中心發(fā)展鐵路現代物03-05
試論鐵路運輸企業(yè)物流化的優(yōu)勢、問(wèn)題及對策11-21
交通物流畢業(yè)論文參考文獻11-30