- 相關(guān)推薦
尋找市場(chǎng)機會(huì )的方法論文
在學(xué)習、工作中，大家都不可避免地要接觸到論文吧，論文可以推廣經(jīng)驗，交流認識。還是對論文一籌莫展嗎？以下是小編為大家整理的尋找市場(chǎng)機會(huì )的方法論文，歡迎大家分享。
摘要：
把握機會(huì )是企業(yè)贏(yíng)得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，尋找機會(huì )是企業(yè)參與競爭的主導活動(dòng)。市場(chǎng)并非總是明確地存在著(zhù)屬于企業(yè)的機會(huì )，它需要企業(yè)運用正確的方法尋找。
關(guān)鍵詞：
市場(chǎng)機會(huì )；市場(chǎng)滲透；市場(chǎng)細分
在現代市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，由于市場(chǎng)需要不斷變化，任何產(chǎn)品都具有其生命周期，因此任何企業(yè)都不可能依靠其現有產(chǎn)品過(guò)日子，必須開(kāi)拓創(chuàng )新，經(jīng)常尋找、發(fā)現新的市場(chǎng)機會(huì )。市場(chǎng)機會(huì )即潛在的市場(chǎng)，是客觀(guān)上已經(jīng)存在或即將形成而尚未被人們認識的市場(chǎng)，它需要企業(yè)運用正確的方法尋找和發(fā)現。
1、掃描營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從中尋找市場(chǎng)機會(huì )
營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責之一，就是主要觀(guān)察企業(yè)所處的環(huán)境，從中尋找新的機會(huì )。無(wú)論是經(jīng)濟不景氣的年代，還是經(jīng)濟繁榮的年代，市場(chǎng)環(huán)境會(huì )不時(shí)地出現1些新的機會(huì )，也會(huì )經(jīng)常出現1些新的威脅，如能源危機、嚴重的經(jīng)濟衰退等，企業(yè)必須持續地監視和適應環(huán)境的變化。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員可經(jīng)常調查研究消費者的需要、閱讀報紙、參加展銷(xiāo)會(huì )、研究競爭者的產(chǎn)品、召開(kāi)獻計獻策會(huì )等等，來(lái)尋找未滿(mǎn)足的需要和新的市場(chǎng)機會(huì )。同時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員也可以通過(guò)確定趨勢來(lái)發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )。所謂趨勢是具有某些勢頭和持久性的事件的方向或演進(jìn)。例如，當前主要趨勢之1是家庭結構趨于小型化、婦女就業(yè)日益增加，這意味著(zhù)需要增加對孩子的日托業(yè)務(wù)，微波食品、半成品、冷凍食品、職業(yè)女裝的需求量不斷上升。
營(yíng)銷(xiāo)人員要經(jīng)常注意正在變化的環(huán)境，既需要親自觀(guān)察正在變化的環(huán)境，也需要依靠市場(chǎng)情報系統和市場(chǎng)調研系統更加密切地把握住環(huán)境變化的趨勢。
2、運用營(yíng)銷(xiāo)制度構架，系統地尋找各種新的業(yè)務(wù)機會(huì )
(1)利用產(chǎn)品--市場(chǎng)矩陣法，在企業(yè)的現有產(chǎn)品、現有業(yè)務(wù)領(lǐng)域里來(lái)尋找未來(lái)發(fā)展機會(huì )。如下：
市場(chǎng)滲透。即企業(yè)采取種種措施，千方百計在現有的市場(chǎng)上擴大現有的產(chǎn)品銷(xiāo)售,可通過(guò)削價(jià)、擴大廣告宣傳、改進(jìn)廣告語(yǔ)言、使現有的顧客增加購買(mǎi)量，并吸引其他品牌的顧客。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。即企業(yè)采取種種措施，千方百計在新市場(chǎng)上擴大現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。即企業(yè)向現有顧客提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品，包括新包裝、新品牌、新品種等。
多角化經(jīng)營(yíng)。在現有市場(chǎng)和現有產(chǎn)品以外開(kāi)展新的業(yè)務(wù)，擴大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍。
例如,某化妝品公司可以考慮采取1些措施，如改進(jìn)廣告宣傳和推銷(xiāo)、短期削價(jià)、增設網(wǎng)點(diǎn)等在現有市場(chǎng)上擴大現有產(chǎn)品洗發(fā)水的銷(xiāo)售，這是市場(chǎng)滲透。該公司可以在新地區或者國外設立新的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，或利用新分銷(xiāo)渠道、加強廣告宣傳等，以擴大洗發(fā)水在新地區或者國外的銷(xiāo)售，這是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。公司還可以考慮改進(jìn)洗發(fā)水包裝、成分，增加花色品種、規格、型號以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，擴大銷(xiāo)售，這就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。最后公司可以考慮進(jìn)入服裝、家用電器、家具、電腦、通信等熱門(mén)行業(yè)，跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品--市場(chǎng)矩陣法是尋找市場(chǎng)機會(huì )的1種很有用的方法。
�。�2）建立或收買(mǎi)與目前企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)，尋找1體化發(fā)展機會(huì )。
企業(yè)應該經(jīng)常檢查它的每1項業(yè)務(wù)，如果企業(yè)所在行業(yè)有發(fā)展前途，可將企業(yè)業(yè)務(wù)延伸到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節，以增加銷(xiāo)售和利潤。具體有3種形式：后向1體化，即收購、兼并原材料供應商，擁有或控制其市場(chǎng)供應系統；前向1體化，即收購、兼并批發(fā)商、0售商，自辦商業(yè)貿易公司，通過(guò)增強銷(xiāo)售力量來(lái)求發(fā)展；或將自己的產(chǎn)品向前延伸，從事原由用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)；水平1體化，也就是爭取對同類(lèi)企業(yè)的所有權或控制權，或實(shí)行各種形式的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，以擴大經(jīng)營(yíng)規模，取長(cháng)補短，共同利用某些機會(huì )。
�。�3）增加與企業(yè)富有吸引力的業(yè)務(wù)，尋找多角化發(fā)展機會(huì )。如果企業(yè)所屬行業(yè)缺乏有利的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )而在目前業(yè)務(wù)范圍以外的領(lǐng)域發(fā)現了好機會(huì )，企業(yè)就可以結合自身的資源優(yōu)勢，揚長(cháng)避短，采用多角化發(fā)展機會(huì )。好機會(huì )是指吸引力大，企業(yè)也具備成功的各種業(yè)務(wù)力量。多角化發(fā)展機會(huì )有3種形式：
�。�1）同心多角化。以現有產(chǎn)品為中心向外擴展業(yè)務(wù)范圍，發(fā)展同現有產(chǎn)品類(lèi)似的新產(chǎn)品，吸引新顧客。
�。�2）橫向多角化。為穩定現有顧客，采用不同技術(shù)發(fā)展同現有產(chǎn)品無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品，滿(mǎn)足現有顧客的多種需要。
�。�3）綜合多角化。發(fā)展同企業(yè)現有技術(shù)、產(chǎn)品或市場(chǎng)毫無(wú)關(guān)系的新業(yè)務(wù)，吸引新顧客。
例如原農用拖拉機制造商運用現有的技術(shù)，增加小貨車(chē)的生產(chǎn)，吸引新顧客，企業(yè)實(shí)現了同心多元化；該拖拉機制造商為了穩定現有顧客，生產(chǎn)農藥、化肥等為農民服務(wù)，實(shí)現了橫向多角化。最后該拖拉機制造商可以考慮開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從事金融、房地產(chǎn)、旅館、個(gè)人計算機等業(yè)務(wù)，實(shí)現綜合多角化。
3、利用市場(chǎng)細分尋找市場(chǎng)機會(huì )
市場(chǎng)細分就是企業(yè)根據消費者需求特性，把某1產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費者群（買(mǎi)主群）的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。這里的每1個(gè)消費者群就是1個(gè)細分市場(chǎng)，亦稱(chēng)子市場(chǎng)或亞市場(chǎng)；每1個(gè)細分市場(chǎng)都是有具有類(lèi)似需求傾向的消費者構成的群體。通過(guò)市場(chǎng)細分，企業(yè)可以有效地分析和了解各個(gè)消費者群的需求滿(mǎn)足程度和市場(chǎng)上的競爭狀況，發(fā)現哪類(lèi)消費需求已經(jīng)滿(mǎn)足，哪類(lèi)滿(mǎn)足不夠，哪類(lèi)尚無(wú)適銷(xiāo)對路產(chǎn)品去滿(mǎn)足；發(fā)現哪些細分市場(chǎng)競爭激烈，哪些較少競爭，哪些尚待開(kāi)發(fā)。而滿(mǎn)足水平低的生產(chǎn)部分，通常存在著(zhù)極好的市場(chǎng)機會(huì )，不僅銷(xiāo)售潛力大，也較少競爭者。抓住這樣的市場(chǎng)機會(huì )，結合企業(yè)的資源狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的目標市場(chǎng)，并以此為出發(fā)點(diǎn)采取相應的營(yíng)銷(xiāo)戰略，就有可能迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢地位，提高市場(chǎng)占有率。
4、利用7O研究法，從消費者的購買(mǎi)行為中辨別新的市場(chǎng)機會(huì )
消費者的購買(mǎi)行為具有較大程度的可誘導性。消費者在購買(mǎi)什么產(chǎn)品、何時(shí)、何地購買(mǎi)等方面有較大的選擇性，容易受企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響，使購買(mǎi)力發(fā)生轉移。這是因為消費品花色、品種繁多，質(zhì)量、性能各異，消費者很難掌握各種商品知識，屬于非專(zhuān)家購買(mǎi)者。他們在購買(mǎi)許多商品，特別是復雜的耐用消費品或新產(chǎn)品時(shí)，需要賣(mài)方的宣傳、介紹和幫助。因此企業(yè)要用心去體會(huì )和研究消費者的需求和欲望，從消費者的購買(mǎi)行為中辨別市場(chǎng)機會(huì )。隨著(zhù)環(huán)境的變化，消費者行為越來(lái)越復雜，涉及的內容千頭萬(wàn)緒，從哪里入手呢？可利用7O研究法。7O研究法的內容如下：
該市場(chǎng)由誰(shuí)構成？（Who）購買(mǎi)者（Occupants）
該市場(chǎng)購買(mǎi)什么？（What）購買(mǎi)對象（Objects）
該市場(chǎng)為何購買(mǎi)？（Why）購買(mǎi)目的（Objectives）
誰(shuí)參與購買(mǎi)行為？（Who）購買(mǎi)組織（Organizations）
該市場(chǎng)怎樣購買(mǎi)？（How）購買(mǎi)行為（Operations）
該市場(chǎng)何時(shí)購買(mǎi)？（When）購買(mǎi)時(shí)間（Occasions）
該市場(chǎng)何地購買(mǎi)？（Where）購買(mǎi)地點(diǎn)（Outlets）
由于7個(gè)英文字母的開(kāi)頭都是O，所以稱(chēng)為“7O”研究法。營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，必須先研究消費者購買(mǎi)行為。例如，某皮革廠(chǎng)生產(chǎn)和銷(xiāo)售箱包，必須分析研究以下問(wèn)題：
�。�1）箱包的市場(chǎng)由哪些人構成？
�。�2）目前消費者需要什么樣的箱包？
�。�3）消費者為什么購買(mǎi)這種箱包？
�。�4）哪些人會(huì )參與箱包購買(mǎi)行為？
�。�5）消費者怎樣購買(mǎi)這種箱包？
�。�6）消費者何時(shí)購買(mǎi)這種箱包？
�。�7）消費者在何處購買(mǎi)這種箱包？通過(guò)深入細致地研究消費者的購買(mǎi)行為，了解不同類(lèi)型消費者需要、愛(ài)好和特點(diǎn)，找到商機，從而發(fā)展對消費者有價(jià)值的產(chǎn)品和品牌，用具有吸引力和說(shuō)服力的方法將產(chǎn)品和品牌有效地呈現給消費者，并據此選定企業(yè)的目標市場(chǎng)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。
拓展知識：企業(yè)應如何尋找和發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )？
企業(yè)尋找和發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )的根本措施，是建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統，開(kāi)展經(jīng)常性的調查研究工作。
�。ㄒ唬┢髽I(yè)通過(guò)調查研究、尋找和發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )的具體方法：第一，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，可以通過(guò)閱讀報刊資料、市場(chǎng)現場(chǎng)觀(guān)察、召開(kāi)各種類(lèi)型的調查會(huì )議、征集有關(guān)方面的意見(jiàn)和建議、分析競者的產(chǎn)品等形式，尋找和發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )。第二，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，也可以以產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的戰略規劃中所使用的分析評價(jià)方法為工具，或以發(fā)展新業(yè)務(wù)的戰略方法為思路，結合實(shí)際尋找和發(fā)現產(chǎn)品或業(yè)務(wù)增長(cháng)與發(fā)展的機會(huì )。第三，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，還可以利用市場(chǎng)細分的方法，建筑和發(fā)現未滿(mǎn)足的需要與有利的市場(chǎng)機會(huì )。
通過(guò)上述工作，企業(yè)往往可以尋找到許多市場(chǎng)機會(huì )。但是，并非每一種市場(chǎng)機會(huì )都能夠成為一企業(yè)可以利用的有利可圖的機會(huì )，因此必須在對發(fā)現的市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行認真分析與評價(jià)的基礎上決定充取。這項工作相當重要，正確地分析、評價(jià)、選擇和利用市場(chǎng)機會(huì )，可以使一個(gè)企業(yè)走向繁榮，反之使企業(yè)坐失良機，甚至招致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的失敗。
�。ǘ┢髽I(yè)在分析、評價(jià)與選擇市場(chǎng)機會(huì )的過(guò)程中應主要考慮的問(wèn)題
1.分析和評價(jià)是否與企業(yè)的任務(wù)、目標及發(fā)展戰略相一致一致的時(shí)候可以初步?jīng)Q定利用。一不致的時(shí)候可以決定放棄，但如果這一市場(chǎng)機會(huì )的潛在吸引力很大也可以考慮利用，不過(guò)這會(huì )涉及到企業(yè)戰略計劃及有關(guān)方面的適當調整問(wèn)題。
2.分析和評價(jià)差別利益某種市場(chǎng)機會(huì )能否成為一個(gè)企業(yè)的企業(yè)機會(huì )，還要看企業(yè)是否具備利用這一機會(huì )、經(jīng)營(yíng)這項事業(yè)的條件，以及是否在利用這一機會(huì )、經(jīng)營(yíng)這項事業(yè)上比潛在的競爭者具有更大的優(yōu)勢，從而享有較大的差別利益。企業(yè)應選擇那些與自己的資源能力相一致，具有利用這一機會(huì )、經(jīng)營(yíng)這項事業(yè)的條件，比潛在競爭者具有更大優(yōu)勢，享有較大差別利益的市場(chǎng)機會(huì )作為自己的企業(yè)機會(huì )。
3.分析和評價(jià)銷(xiāo)售潛量經(jīng)過(guò)上述工作后，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員還要對擬加以利用的市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行銷(xiāo)售潛量方面的分析和評價(jià)。分析和評價(jià)銷(xiāo)售潛量，首先要深入了解誰(shuí)購買(mǎi)這種產(chǎn)品、他們愿意花多少錢(qián)購買(mǎi)、他們買(mǎi)多少、顧客分布在什么地方、需要什么樣的分銷(xiāo)渠道、有哪些競爭者等方面的情況；然后分析每一種市場(chǎng)機會(huì )的市場(chǎng)規模、市場(chǎng)容量以及銷(xiāo)售增長(cháng)率；最后還要對本企業(yè)產(chǎn)品可能的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率等作出預測。一般說(shuō)，企業(yè)只能選擇那些對本企業(yè)產(chǎn)品具有一定銷(xiāo)售潛量的市場(chǎng)機會(huì )作為自己的企業(yè)機會(huì )。
4.進(jìn)行財務(wù)可行性分析經(jīng)過(guò)上述分析評價(jià)的市場(chǎng)機會(huì )，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、制造、財務(wù)等部門(mén)還要對其進(jìn)行財務(wù)可行性分析，即估算成本、利潤等，以便對其作出最后的評價(jià)和選擇�？傊�，企業(yè)尋找、發(fā)現、分析和評價(jià)市場(chǎng)機會(huì )的過(guò)程，就是通過(guò)調查研究、收集信片刻、分析預測等工作，結合自身條件從環(huán)境機會(huì )中選擇能夠與本企業(yè)的戰略計劃相銜接并能有效地促使其實(shí)現的企業(yè)機會(huì )的過(guò)程。
【尋找市場(chǎng)機會(huì )的方法論文】相關(guān)文章：
論文的寫(xiě)作方法05-14
論文提綱編寫(xiě)方法12-10
論文的寫(xiě)作方法05-16
論文寫(xiě)作的方法與技巧03-20
論文寫(xiě)作方法精選03-25
論文：學(xué)好物理的方法11-24
（精選）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文06-08