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基于數據挖掘的差異化車(chē)險收入管理研究論文
摘要:運用數據挖掘技術(shù),將車(chē)險市場(chǎng)根據駕駛員的個(gè)人特征和駕駛習慣進(jìn)行細分,研究個(gè)性化車(chē)險產(chǎn)品與創(chuàng )新型精準營(yíng)銷(xiāo)方案,有助于保險公司提高收益、車(chē)險產(chǎn)業(yè)健康良性發(fā)展、駕駛員改變不良駕駛習慣。最后,實(shí)現車(chē)險市場(chǎng)精密細分和產(chǎn)品個(gè)性化和差異化將推動(dòng)我國車(chē)險市場(chǎng)化的進(jìn)程,縮小我國與國際先進(jìn)國家車(chē)險產(chǎn)業(yè)的差距。
關(guān)鍵詞:汽車(chē)保險;市場(chǎng)細分;車(chē)聯(lián)網(wǎng);精準營(yíng)銷(xiāo)
中圖分類(lèi)號:F83文獻標識碼:Adoi:10.19311/j.cnki.16723198.2017.06.056
0引言
伴隨我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展,車(chē)險行業(yè)作為汽車(chē)行業(yè)的“附加值”也逐漸得到了提升并興起。汽車(chē)數量激增的同時(shí)機動(dòng)車(chē)意外的數量也急劇增長(cháng),人們的憂(yōu)患意識開(kāi)始逐漸提高,對保險這一行業(yè)開(kāi)始改觀(guān),從而直接刺激了車(chē)險領(lǐng)域范圍的迅速擴張,使得參保車(chē)輛數量大幅增加。由此,通過(guò)運用數據挖掘技術(shù),深入研究個(gè)性化車(chē)險方案和創(chuàng )新型精準營(yíng)銷(xiāo)模式成為了當下值得關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。
1車(chē)險產(chǎn)品差異化的環(huán)境分析
1.1技術(shù)環(huán)境:車(chē)聯(lián)網(wǎng),大數據技術(shù)不斷發(fā)展
大數據在保險行業(yè)也存在創(chuàng )新的商業(yè)價(jià)值。針對潛在的十多億客戶(hù)群,大數據可以實(shí)現并發(fā)揮到極致。與此同時(shí),SNS這一社交網(wǎng)絡(luò )與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體系的興起給大數據帶來(lái)了前所未有的交互性機會(huì ),可以深入挖掘。通過(guò)加以判斷、盤(pán)點(diǎn),進(jìn)而達成個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。意味著(zhù),可以區分用戶(hù)組,達到準確梳理,找到要找的人群,對特定的人群謀劃更有針對性的產(chǎn)品,實(shí)現車(chē)險精準營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新。
1.2政策環(huán)境:車(chē)險費率市場(chǎng)化穩步推進(jìn)
費率的再度放寬體現了車(chē)聯(lián)網(wǎng)、大數據必將持續領(lǐng)軍車(chē)險行業(yè)深化改革。外界經(jīng)濟環(huán)境的改變,技術(shù)水平的提高以及相關(guān)政策的支持都標志著(zhù)我國的車(chē)險行業(yè)面臨著(zhù)巨大的發(fā)展潛力的同時(shí),為其市場(chǎng)進(jìn)行有效細分,產(chǎn)品差異化夯實(shí)基礎。根據市場(chǎng)變化開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新,切實(shí)實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)保險的精準營(yíng)銷(xiāo)使之得以長(cháng)足發(fā)展。
2數據挖掘在車(chē)險產(chǎn)品差異化中的應用
從車(chē)聯(lián)網(wǎng)的龐大數據庫里,獲取可以體現駕駛人員行為的相關(guān)信息,可以使得保險公司對設計產(chǎn)品的時(shí)候可以更有針對性的實(shí)現產(chǎn)品差異化?紤]到目前我國車(chē)險市場(chǎng)的大環(huán)境,可以利用數據挖掘技術(shù)分析出駕駛員的個(gè)人特征及駕駛習慣,設計出有針對性的差異化產(chǎn)品,從營(yíng)銷(xiāo)的視角來(lái)推進(jìn)我國車(chē)險市場(chǎng)化。針對駕駛員的個(gè)人特征細分車(chē)險市場(chǎng)時(shí)主要從以下幾個(gè)方面來(lái)分析。
車(chē)聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為保險公司獲取更加準確的車(chē)輛信息提供了可能性,從這些信息中提取出能從側面反映駕駛員個(gè)人特征及駕駛習慣的信息更加科學(xué)可靠。如表1所示,從以上提到到所有信息出發(fā)可以將為駕駛員的駕駛行為畫(huà)像,根據不同駕駛習慣實(shí)現市場(chǎng)細分,由于每一種因子可以根據其評分情況分成不同等級,同時(shí)也可以與其他幾種因子交叉使用,這種方法可以實(shí)現車(chē)險市場(chǎng)的無(wú)限細分。進(jìn)而根據公司實(shí)際情況,將市場(chǎng)細分,針對不同的市場(chǎng)的駕駛習慣容易引發(fā)的交通事故類(lèi)型和風(fēng)險分析出車(chē)輛受損部位,并根據以上信息進(jìn)行有針對性的保險產(chǎn)品的設計。
情境中介理論可以預見(jiàn)到的是,作為在技術(shù)上的領(lǐng)先,未來(lái)客戶(hù)的風(fēng)險意識及識別素質(zhì)將會(huì )有大幅度的提升。對不同風(fēng)險等級的駕駛人員設計不同的產(chǎn)品,可以促使其逐漸改善不良的駕駛習慣,進(jìn)一步降低了各類(lèi)交通事故發(fā)生的幾率。
3精準營(yíng)銷(xiāo)模式在我國車(chē)險行業(yè)中的應用
3.1營(yíng)銷(xiāo)思路
保險公司可以從車(chē)聯(lián)網(wǎng)中提取能反映駕駛員不同駕駛特征和偏好的信息,同時(shí)也可以從車(chē)聯(lián)網(wǎng)中獲取每一類(lèi)客戶(hù)的生活習慣等個(gè)人信息,利用效用最大的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),這樣不僅可以大大節約營(yíng)銷(xiāo)成本,而且可以增強營(yíng)銷(xiāo)效果。
多種因素可以交叉使用,同時(shí)每種因素的等級劃分也可以更精確,確保保險公司的每一個(gè)目標市場(chǎng)的選取都足夠科學(xué)合理,并且選取的營(yíng)銷(xiāo)方案都足夠準確。利用客戶(hù)最能接受的營(yíng)銷(xiāo)渠道向客戶(hù)展示為其私人定制的個(gè)性化產(chǎn)品,增加客戶(hù)的體驗提高服務(wù)質(zhì)量。要通過(guò)多種形式大力提升客戶(hù)體驗,進(jìn)一步創(chuàng )新車(chē)險產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)戰略,固定客戶(hù)人群,增加客戶(hù)認可度。從而,才能發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)最大效用,切實(shí)提高公司的利潤水平。
3.2營(yíng)銷(xiāo)模式
針對日益復雜的嚴峻形勢,應加速研究與探索采取“矩陣式營(yíng)銷(xiāo)”的戰略構想,進(jìn)一步增強運作能力與管理水平,切實(shí)強化應對市場(chǎng)變化及與同業(yè)對手競爭的能力。通過(guò)多方的實(shí)證研究發(fā)現,“矩陣式”的核心思想體現的就是聯(lián)動(dòng)機制,大力優(yōu)化整合各類(lèi)資源體系,以提升核心競爭力為前提開(kāi)展各項工作促進(jìn)共同目標的實(shí)現——少消耗、大成果。
這里的“矩陣式”營(yíng)銷(xiāo),可以從兩方面來(lái)理解:其核心內容就是“以客戶(hù)為中心”,無(wú)論是保險公司還是保監會(huì )都必須服務(wù)于消費者;其二,是“立體營(yíng)銷(xiāo)”,要制定和實(shí)施有針對性、目的性、區域性的營(yíng)銷(xiāo)戰略,還要對客戶(hù)采取有效分類(lèi),這與車(chē)險產(chǎn)品差異化的戰略是不謀而合的。
4結語(yǔ)
從保險公司的角度看,精細的市場(chǎng)細分、個(gè)性化的車(chē)險產(chǎn)品和精準的營(yíng)銷(xiāo)方案可以增強企業(yè)盈利能力,從容應對外界宏觀(guān)環(huán)境的波動(dòng)和同行低價(jià)惡性競爭帶來(lái)的威脅;從整個(gè)車(chē)險行業(yè)來(lái)看,科學(xué)合理的市場(chǎng)細分和市場(chǎng)定位可以帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)、健康發(fā)展。同時(shí),產(chǎn)品差異化和個(gè)性化有助于促進(jìn)我國車(chē)險費率市場(chǎng)化再上新臺階;最后,個(gè)性化的產(chǎn)品設計為不同風(fēng)險等級的客戶(hù)提供了一個(gè)更合理的選擇方案,從整個(gè)社會(huì )來(lái)看,基于駕駛習慣設計出的不同類(lèi)型的產(chǎn)品對應不同的價(jià)格,利用經(jīng)濟利益手段倒逼風(fēng)險等級高的駕駛員改變不良駕駛習慣,有助于整個(gè)社會(huì )良好駕駛習慣的形成,從源頭上減少交通事故的發(fā)生,促進(jìn)社會(huì )和諧進(jìn)步。
參考文獻
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