淺析網(wǎng)絡(luò )信息中介商在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用

[摘要] 網(wǎng)絡(luò )信息中介商是隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的出現而發(fā)展起來(lái)的一種新生事物。它在網(wǎng)絡(luò )間接銷(xiāo)售過(guò)程中扮演著(zhù)重要角色，為經(jīng)銷(xiāo)商和消費者搭建了一個(gè)良性循環(huán)的平臺，使得網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)策略更加完美的實(shí)施，為建立“完美”的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)揮了必不可少的作用。本文首先介紹了兩種網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道，并從中引出了網(wǎng)絡(luò )信息中介商的概念。之后分別從消費者和經(jīng)銷(xiāo)商的角度分析了它在整個(gè)的網(wǎng)絡(luò )交易中所起到的作用，同時(shí)介紹了選擇網(wǎng)絡(luò )信息中介商的主要原則。最后總結了網(wǎng)絡(luò )信息中介商的優(yōu)勢和它的發(fā)展前景。
　　[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道 網(wǎng)絡(luò )信息中介商 網(wǎng)絡(luò )間接銷(xiāo)售 代理
　　
　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，作為電子商務(wù)的第一步，是信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，甚至是主要手段。當前，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )應用環(huán)境的快速成熟，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已引起企業(yè)界廣泛注意，并已開(kāi)始實(shí)際應用。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念受到了巨大的沖擊，最大的變化是“4C”理論的提出，即顧客的欲望和需求（Consumer’s Wants and Needs）、滿(mǎn)足欲望和需求的成本（Cost to Satisfy Want and Needs）、方便購買(mǎi)（Convenience to Buy），以及與消費者的溝通（Communication）。它倡導真正意義的“買(mǎi)方市場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)。其次是全方位營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)等理論的提出。它的主要思想是通過(guò)客戶(hù)價(jià)值、企業(yè)核心能力和合作網(wǎng)絡(luò )三大市場(chǎng)新要素的推動(dòng)，重新調整企業(yè)組織結構和營(yíng)銷(xiāo)流程，在充分利用現代數字技術(shù)和提高價(jià)值鏈管理的基礎上，滿(mǎn)足消費者個(gè)性化的要求，建立“完美”的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系。
　　然而，要建立一套成功的營(yíng)銷(xiāo)體系，就要制定合理的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略，它是企業(yè)對其內部與實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標有關(guān)的各種可控因素的組合和運用。影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目標實(shí)現的因素是多方面的，其中分銷(xiāo)渠道是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略組合中的關(guān)鍵環(huán)節，也是最直接滿(mǎn)足消費者需求的環(huán)節。因此，在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)日漸盛行的今天，網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道也日益顯露出了它的重要性。
　　一、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中的分銷(xiāo)渠道
　　傳統的分銷(xiāo)渠道是指某種商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉移時(shí)所經(jīng)過(guò)的流通途徑。它的作用是單一的，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道的暢通，一方面靠的是產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面主要依賴(lài)廣告宣傳和資金流動(dòng)的情況。對于傳統的分銷(xiāo)渠道，除了生產(chǎn)者和消費者以外，往往還有許多獨立的中間商和代理中間商存在。它的結構如圖1。
　　而對于網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道，它的作用是多方面的。一方面，網(wǎng)絡(luò )的分銷(xiāo)渠道可以是發(fā)布企業(yè)的概況和產(chǎn)品相關(guān)信息的平臺，另一方面，用戶(hù)可以從網(wǎng)上直接選購商品，并支付款項，方便快捷。同時(shí)對企業(yè)自身來(lái)講，也會(huì )得到實(shí)實(shí)在在的好處，利于擴大銷(xiāo)售，加速資金和物資的流轉速度，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。它的結構如圖2。
　　從以上的分析中我們看出，網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道體系結構與傳統的分銷(xiāo)渠道相比，有諸多優(yōu)點(diǎn)，但卻也同樣可以分為直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售。
　　1.網(wǎng)絡(luò )直接銷(xiāo)售
　　網(wǎng)絡(luò )直接銷(xiāo)售，簡(jiǎn)稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)，它是指生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，屬于零級銷(xiāo)售渠道。目前通常做法有兩種：一是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)站，申請域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)；另一種是委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)點(diǎn)發(fā)布信息
　　2.網(wǎng)絡(luò )間接銷(xiāo)售
　　為了克服網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò )信息中介商應運而生。從網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道的體系結構中，我們發(fā)現在間接分銷(xiāo)渠道中，網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道中只有一級分銷(xiāo)商，即網(wǎng)絡(luò )信息中介商，它可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)強大的信息傳遞功能，完全承擔著(zhù)信息中介機構的作用，從而使商品流通的費用降到最低。其實(shí)，它的作用還不只這點(diǎn)，我們將在下面詳細地分析它存在于整個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系中所發(fā)揮的重要作用。
　　二、網(wǎng)絡(luò )信息中介商
　　在網(wǎng)絡(luò )間接銷(xiāo)售過(guò)程中，商品和服務(wù)的推銷(xiāo)者不直接面對消費者，同樣，消費者也不直接面對推銷(xiāo)者，它們都直接面對網(wǎng)絡(luò )信息中介商，由它來(lái)完成商品和服務(wù)向消費者的轉移。網(wǎng)絡(luò )信息中介商的出現，大大簡(jiǎn)化了交易過(guò)程，節約了交易成本。這種優(yōu)勢從下表的統計數據中可以看出。利用網(wǎng)絡(luò )信息中介商的網(wǎng)絡(luò )間接分銷(xiāo)渠道的流程圖如圖3所示。
　　表 網(wǎng)絡(luò )信息中介商的存在與否對交易次數的影響
　　圖3 網(wǎng)絡(luò )間接分銷(xiāo)渠道的流程
　　下面我們將從參與交易的雙方，即經(jīng)銷(xiāo)商和消費者的角度分別來(lái)分析網(wǎng)絡(luò )信息中介商的作用。
　　1.網(wǎng)絡(luò )信息中介商對消費者的作用
　　網(wǎng)絡(luò )信息中介商只代表客戶(hù)行使監管人或代理人的職能，以系統的方式獲取每個(gè)消費者的詳細資料，并根據每個(gè)成員的具體情況提供相應的購買(mǎi)幫助。它所提供的服務(wù)主要有三方面：第一，網(wǎng)絡(luò )信息中介商可以過(guò)濾掉客戶(hù)不想要的推銷(xiāo)信息，當然需要這一服務(wù)的消費者應該提前向網(wǎng)絡(luò )信息中介商指定哪些信息允許進(jìn)入過(guò)濾器；第二，它可以幫助客戶(hù)在眾多繁雜的產(chǎn)品中以較低的交易成本找到稱(chēng)心如意的那件。第三，網(wǎng)絡(luò )信息中介商可以定期對客戶(hù)的網(wǎng)上交易情況做出分析報告，并且可以提供相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的詳細情況供消費者參考�？傊�，對消費者來(lái)講，網(wǎng)絡(luò )信息中介商的作用主要有：
　　(1)隱私保護。網(wǎng)絡(luò )信息中介商可以防止經(jīng)銷(xiāo)商輕易地獲取他們客戶(hù)的數據資料，同時(shí)也正因如此，它為客戶(hù)提供了一個(gè)可以討價(jià)還價(jià)的機會(huì )，想獲得客戶(hù)信息的經(jīng)銷(xiāo)商將不得不為所獲得的信息提供好處以作為回報。
　　(2)信息獲取。通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的網(wǎng)上活動(dòng)收集他們需要的信息，為以后提供他們真正需要的經(jīng)銷(xiāo)商信息奠定基礎。這個(gè)過(guò)程可通過(guò)在客戶(hù)的計算機上安裝一個(gè)軟件來(lái)實(shí)現。當然，這些是事先征得客戶(hù)同意的合法行為。
　　實(shí)際上，通過(guò)以上這些行為，網(wǎng)絡(luò )信息中介商可以使客戶(hù)檔案價(jià)值最大化。通過(guò)掌握客戶(hù)的資料來(lái)幫助客戶(hù)在交易中占主動(dòng)地位，當然要一系列的服務(wù)來(lái)實(shí)施，而且必須要符合客戶(hù)保護隱私的原則。
　　2.網(wǎng)絡(luò )信息中介商對經(jīng)銷(xiāo)商的作用
　　網(wǎng)絡(luò )信息中介商是以消費者代理的角色自居的，然而，它也不可否認的同時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)益處。首先，它會(huì )為經(jīng)銷(xiāo)商提供數量穩定的潛在客戶(hù)，并且會(huì )在最佳時(shí)機“介紹”經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)認識，促成雙方交易。這一點(diǎn)對于那些經(jīng)營(yíng)特殊商品的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講尤為重要。因為，據有關(guān)統計資料顯示，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息中介商從消費者處獲得的反應率要比采用直接推銷(xiāo)的方式所獲得的平均反應率提高5倍～10倍。其次，網(wǎng)絡(luò )信息中介商可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有針對性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。將經(jīng)銷(xiāo)商提出了營(yíng)銷(xiāo)對象的具體信息后，網(wǎng)絡(luò )信息中介商會(huì )據此有針對性地搜索其數據庫，確定符合條件的客戶(hù)，然后與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，將營(yíng)銷(xiāo)信息提供給表示愿意接受這類(lèi)信息的客戶(hù)。從而使經(jīng)銷(xiāo)商準確而高效地開(kāi)展其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。第三，網(wǎng)絡(luò )信息中介商還可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高他們的市場(chǎng)調查水平。因為網(wǎng)絡(luò )信息中介商掌握完整的客戶(hù)信息，并在交易過(guò)程中處于溝通雙方的有力位置，能夠提供真實(shí)的市場(chǎng)情況。這些正是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)調研需要得到的信息。
　　3.選擇網(wǎng)絡(luò )信息中介商的原則
　　既然網(wǎng)絡(luò )信息中介商事關(guān)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果大局的關(guān)鍵環(huán)節，那么必須謹慎地進(jìn)行選擇。優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò )信息中介商必須具備很高的信譽(yù)度和權威性，并且可以提供較為全面的服務(wù)，比如除了信息收集和網(wǎng)絡(luò )談判功能外，還應具備一定的網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )訂貨等功能。同時(shí)還要考慮付出的成本、網(wǎng)絡(luò )信息中介商的站點(diǎn)覆蓋率等等一些問(wèn)題�？傊�，選擇網(wǎng)絡(luò )信息中介商需要綜合多方面因素，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是普通消費者都要慎重。
　　三、結束語(yǔ)
　　網(wǎng)絡(luò )信息中介商的存在，簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過(guò)程，從整個(gè)社會(huì )的角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò )信息中介商憑借自己的各種聯(lián)系、經(jīng)驗、專(zhuān)業(yè)知識、活動(dòng)規模以及掌握的大量信息，在把商品由經(jīng)銷(xiāo)商推向消費者方面將比生產(chǎn)企業(yè)自己推銷(xiāo)關(guān)系更簡(jiǎn)化，也更經(jīng)濟。網(wǎng)絡(luò )信息中介商的存在，不但為經(jīng)銷(xiāo)商而且為消費者都帶來(lái)益處，由此啟動(dòng)了一個(gè)效果非常好的良性循環(huán)：經(jīng)銷(xiāo)商為消費者帶來(lái)的好處越多，網(wǎng)絡(luò )信息中介商的客戶(hù)，即消費者越愿意讓他們獲得信息；經(jīng)銷(xiāo)商獲得了越多的消費者信息，他們就能為消費者帶來(lái)越多的好處，依次往復循環(huán)。在這一循環(huán)中，網(wǎng)絡(luò )信息中介商在經(jīng)銷(xiāo)商和消費者之間架起了一座橋梁，形成了一種新的信息供應鏈。
　　網(wǎng)絡(luò )信息中介商必將成為電子商務(wù)時(shí)代網(wǎng)絡(luò )交易過(guò)程中必不可少的重要因素，成為信息技術(shù)蓬勃發(fā)展的催化劑。而忽略這種趨勢的公司，將使得自己在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的競爭中處于危險境地。
　　
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