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蘇南地區樂(lè )器營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調查論文
摘要：社會(huì )音樂(lè )教育是我國音樂(lè )教育的重要組成部分,其服務(wù)于社會(huì )全體公民,對我國音樂(lè )文化與音樂(lè )素養的整體發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。隨著(zhù)政策的變化和人民生活水平的不斷提高，樂(lè )器市場(chǎng)在不斷變化之中，樂(lè )器行業(yè)也要隨著(zhù)市場(chǎng)的變化來(lái)隨之對自身進(jìn)行調整，本文以蘇南地區為主簡(jiǎn)要分析了樂(lè )器市場(chǎng)的情況以及現階段樂(lè )器行業(yè)所存在的一些問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：蘇南地區；樂(lè )器；市場(chǎng)調查
一、市場(chǎng)情況
1.蘇南總情況
蘇南首先是個(gè)地理概念，其次又是個(gè)經(jīng)濟區域，它曾經(jīng)是個(gè)行政區域。但更是一個(gè)文化概念。狹義概念上的蘇南主要包括蘇州，無(wú)錫，常州三市。在音樂(lè )培訓項目中，學(xué)習鋼琴的大約占六成，并且“鋼琴熱”在持續升溫，第二熱門(mén)的是吉他，吉他的學(xué)習費用相對于鋼琴更為實(shí)惠，這與學(xué)習者的經(jīng)濟收入是有很大關(guān)系的。然而發(fā)源于蘇南地區的絲竹等民族樂(lè )器成了冷門(mén)學(xué)科，這是社會(huì )音樂(lè )教育選擇的不均衡性，同時(shí)也對傳統民樂(lè )的傳承造成了困難。事實(shí)上，根據2016年最新出來(lái)的資料統計，在中國，以鋼琴、吉他為代表的一系列西方樂(lè )器依然是國民學(xué)習的較為主要的樂(lè )器。
2.市場(chǎng)價(jià)格現階段
樂(lè )器市場(chǎng)分為2個(gè)方面，一方面是中低端樂(lè )器的銷(xiāo)售，一方面是有針對性的高端樂(lè )器的銷(xiāo)售。以鋼琴為例，從消費者的角度出發(fā)，大部分消費者購買(mǎi)鋼琴的用途是家用教學(xué)或專(zhuān)業(yè)教學(xué)，因此，鋼琴的性?xún)r(jià)比很大程度上決定了消費者的購買(mǎi)方向。三角鋼琴其特點(diǎn)是音量大、音質(zhì)比立式鋼琴純厚豐滿(mǎn)，造型美觀(guān)氣魄。但占地面積大，價(jià)格也貴。一般用于大型演出或專(zhuān)業(yè)人士，社會(huì )銷(xiāo)售市場(chǎng)并不大，即是有針對性的高端樂(lè )器。而中低端的樂(lè )器以鋼琴中的立式鋼琴和電子鋼琴為例，立式鋼琴價(jià)格便宜，其大眾市場(chǎng)遠大于三角鋼琴，立式鋼琴相對于三角鋼琴擁有良好的性?xún)r(jià)比，可以滿(mǎn)足普通大眾對鋼琴的基本需求。電子鋼琴又名數碼鋼琴，是性?xún)r(jià)比十分卓越的一款鋼琴，體現在價(jià)格實(shí)惠同時(shí)又容易上手，經(jīng)調查，無(wú)論是在實(shí)體店中還是網(wǎng)絡(luò )店鋪中，電鋼琴的銷(xiāo)售量居高不下。由此可得，不同層次的樂(lè )器市場(chǎng)價(jià)格相差懸殊，中低端樂(lè )器價(jià)格一般在幾百至上千美元，而高端樂(lè )器的價(jià)格一般在5000甚至達到數十萬(wàn)美元。而我國樂(lè )器生產(chǎn)行業(yè)存在市場(chǎng)價(jià)格偏低、多為中低檔的問(wèn)題，市場(chǎng)價(jià)格多存在于100美元至3000美元之間。
3.消費主體
隨著(zhù)近年來(lái)政策的調整，蘇南地區居民生活水平不斷的提高，越來(lái)越多的人關(guān)注對于自身音樂(lè )素質(zhì)的培養，但是很多人或者可以說(shuō)是家庭大多是對孩子在音樂(lè )教育方面有了很大的經(jīng)濟投入。調查發(fā)現，蘇南大部分地區的琴行以及音樂(lè )培訓機構日益增加，其中針對學(xué)齡前兒童及青少年的音樂(lè )培訓占百分之六十以上，由此可見(jiàn)，現在最主要的消費主體是學(xué)齡前兒童以及青少年，中國有3億8千萬(wàn)的少年兒童便是樂(lè )器行業(yè)消費的最主要群體之一，且少年兒童最集中學(xué)習的時(shí)間是他們的寒暑假。其次便是對樂(lè )器有興趣或對自身有所要求的年輕人，當然還包括需要對樂(lè )器進(jìn)行投資的人，比如培訓機構。
二、銷(xiāo)售商情況
1.銷(xiāo)售模式
�。�1）實(shí)體店銷(xiāo)售模式
實(shí)體店是網(wǎng)絡(luò )購物后出現的名詞，它的商品既可以是實(shí)物，也可以是虛擬商品（如充值卡，翻譯服務(wù)等）。就形式而言，實(shí)體店也借助互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，逐漸向虛擬店鋪轉變。在經(jīng)營(yíng)成本方面，實(shí)體店所需要承受的代價(jià)遠超過(guò)現在網(wǎng)上虛擬店鋪，舉例來(lái)說(shuō)，實(shí)體店需要支付上至幾十萬(wàn)的貨物投資壓力，同時(shí)還要花費許多資金來(lái)加強自身的競爭能力，其中包括實(shí)體店鋪的租金、裝修費用、水電費、雇傭費等一系列虛擬網(wǎng)店與直銷(xiāo)模式所不需要的費用，極大的增加了其經(jīng)營(yíng)成本。且隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)模式的不斷深化，網(wǎng)上樂(lè )器行以其方便快捷的優(yōu)勢獲得眾多消費者的青睞，使得原有的樂(lè )器實(shí)體店經(jīng)營(yíng)模式受到?jīng)_擊。如何在電子商務(wù)的巨大沖擊下繼續生存下去，成為樂(lè )器實(shí)體店主不得不面對的一個(gè)問(wèn)題。
�。�2）網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式主要以網(wǎng)絡(luò )虛擬店鋪為主的一種銷(xiāo)售模式，而現階段網(wǎng)店作為電子商務(wù)的一種重要形式。網(wǎng)店大多數利用大型網(wǎng)絡(luò )貿易平臺完成在線(xiàn)支付與交易的。網(wǎng)店近年來(lái)發(fā)展特別迅速，借助覆蓋面廣、成本低的優(yōu)勢，吸引了部分消費者，但總的來(lái)說(shuō)，傳統的消費觀(guān)念仍占主流，加之網(wǎng)店信譽(yù)問(wèn)題沒(méi)保證，使得實(shí)體店的競爭優(yōu)勢還很明顯。目前玩具交易仍以店面交易為主，但面對網(wǎng)店襲擊，也不能掉以輕心，需整合優(yōu)勢，彌補劣勢，積極發(fā)展。
�。�3）直銷(xiāo)模式
直銷(xiāo)的定義：世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì )將直銷(xiāo)定義為在固定零售店鋪以外的地方(例如個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或者其他場(chǎng)所)，由獨立的營(yíng)銷(xiāo)人員以面對面的方式，通過(guò)講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費者，進(jìn)行消費品的行銷(xiāo)。直銷(xiāo)模式一般是廠(chǎng)家直接銷(xiāo)售，同時(shí)廠(chǎng)家也會(huì )通過(guò)發(fā)展直銷(xiāo)員的方式來(lái)增加自身的銷(xiāo)售渠道，總體而言，是通過(guò)經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)的企業(yè)免除中間的許多程序直接向最終消費者進(jìn)行銷(xiāo)售的一種經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式。直銷(xiāo)實(shí)際上在價(jià)格方面一定程度上是有利于消費者的，因為直銷(xiāo)模式免除了分給中間代理商、分銷(xiāo)商、廣告商等許多中間程序的利潤，將其轉移給直銷(xiāo)員，直接造成了直銷(xiāo)模式能夠有效的實(shí)現縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，從而加快資本運作，讓消費者以實(shí)惠的價(jià)格得到自己心儀的商品，性?xún)r(jià)比較高。同時(shí)，直銷(xiāo)模式能夠快速直接的將消費者的意見(jiàn)、要求進(jìn)行反饋，有利于當代社會(huì )企業(yè)進(jìn)行戰略和戰術(shù)的調整和轉換。由此可見(jiàn)，直銷(xiāo)模式成為當下迅速崛起的現代營(yíng)銷(xiāo)模式的重要銷(xiāo)售模式是理所應當的了。
2.消費受眾
現在中國市場(chǎng)的消費受眾多分為兩類(lèi)：一是憑興趣購買(mǎi)樂(lè )器的人，二是根據需要投資樂(lè )器的人。兩者相比較而言，前者更多的是自己主動(dòng)的進(jìn)行消費，是為了滿(mǎn)足自身的需求，決定是否要購買(mǎi)的決定因素是性?xún)r(jià)比，次要因素是品牌、品牌代言人等等。后者更多的是為了滿(mǎn)足他人的要求，無(wú)論是他人的心理需求還是其他，是通過(guò)滿(mǎn)足他人的要求從而來(lái)實(shí)現自身的生理以及心理需求，其決定是否要購買(mǎi)的決定因素是市場(chǎng)，次要因素是價(jià)格、品牌等，他們的參考對象一般為專(zhuān)業(yè)的同行。兩者消費的共性則是對高品質(zhì)音樂(lè )和高性?xún)r(jià)比樂(lè )器的追求。不論是哪一種消費者，他們都是要重點(diǎn)考慮現階段的市場(chǎng)需求、各種樂(lè )器的性?xún)r(jià)比、品牌影響力。在這種情況下，我國樂(lè )器行業(yè)發(fā)展遜色于國外的樂(lè )器行業(yè)，同時(shí)品牌影響力也遠不如國外知名名牌在國內長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)的影響力。但是我們可以發(fā)展的是對于消費者要求的人文關(guān)懷，進(jìn)行人性化經(jīng)營(yíng)，積極滿(mǎn)足消費者的需求，可以選擇自身所需要接受的消費群體與潛在消費群體，將他們分為專(zhuān)業(yè)音樂(lè )工作者和器樂(lè )愛(ài)好者，然后進(jìn)行不同的銷(xiāo)售模式。
三、存在問(wèn)題及創(chuàng )新
1.個(gè)體琴行
個(gè)體琴行是當前樂(lè )器文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)組成部分，在一定程度上會(huì )受到金融業(yè)包括金融危機的影響，但是影響相對其他行業(yè)相對較小。一個(gè)成熟的、處于基本穩定發(fā)展階段的琴行所受到的外部影響因素較少，最主要的還是消費者、市場(chǎng)走向和自身的營(yíng)銷(xiāo)要素。今后的市場(chǎng)是隨著(zhù)現在國家經(jīng)濟的不斷進(jìn)步、居民水平的不斷上升而消費水平的上升，今后樂(lè )器消費更需要品牌化和中高端化發(fā)展，爭取品牌、質(zhì)量、價(jià)格的多合一。
在這種情況下，作為一個(gè)樂(lè )器實(shí)體店的琴行，夾在生產(chǎn)廠(chǎng)家與消費者之間，更需要將以后的工作重心轉移到對于消費者內心需求等溫暖的人性化經(jīng)營(yíng)。實(shí)體店應做好產(chǎn)品選擇與更新，應根據當地消費水平，合理選擇產(chǎn)品的檔次，并且還要跟進(jìn)樂(lè )器行業(yè)的產(chǎn)品的更新?tīng)顩r，及時(shí)豐富產(chǎn)品。增加體驗式產(chǎn)品數量。產(chǎn)品的體驗性是網(wǎng)絡(luò )購物無(wú)法比擬的，網(wǎng)購是未來(lái)必然的趨勢，短期內來(lái)看，實(shí)體店應該通過(guò)改善自身的服務(wù)水平，積極應對，充分發(fā)揮體驗式消費的優(yōu)勢，而不應只是傳統的買(mǎi)賣(mài)東西，在購物環(huán)境、購物享受以及售后服務(wù)方面多下功夫。實(shí)體玩具店的導購人員并非僅需要和善的服務(wù)態(tài)度以及很大的耐心，有時(shí)候多那么一點(diǎn)專(zhuān)業(yè)往往可以達到意想不到的效果。
2.品牌建設
由于國際分工及其他因素的影響，我國生產(chǎn)的樂(lè )器多為中低檔。所以消費之大多是“國際品牌—類(lèi)國際品牌—民族樂(lè )器品牌”的消費選擇排序，所反映的是我國消費者選擇購買(mǎi)樂(lè )器的一種傾向。其實(shí)，這一消費選擇排列順序體現了現在中國國內樂(lè )器市場(chǎng)存在的普遍問(wèn)題：消費者依然是為了滿(mǎn)足生理或心理的需求相對慎重、理性的購買(mǎi)他們所需要的樂(lè )器。但是由于國內樂(lè )器市場(chǎng)存在樂(lè )器良莠不齊、品牌形象、樂(lè )器種類(lèi)繁多等諸多因素，消費者只好選擇他們認為最保險、最慎重的方式———在可接觸市場(chǎng)及可選范圍內選擇最好的樂(lè )器。因此，消費者大多會(huì )選擇有影響力的品牌代言人或者是國內外知名品牌。同時(shí)，近年來(lái)雖然民族樂(lè )器受到越來(lái)越廣泛的關(guān)注，但是依然是樂(lè )器行業(yè)中消費者選擇相對較少的選項，且民族樂(lè )器學(xué)習是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，也甚少有民族樂(lè )器品牌與品牌形象人，大多消費者仍然會(huì )選擇西方樂(lè )器。
3.銷(xiāo)售模式創(chuàng )新
德魯克先生繼承奧地利經(jīng)濟學(xué)派的觀(guān)點(diǎn)，從而總結指出：認為企業(yè)只有兩項職能，就是營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新。市場(chǎng)實(shí)踐證明，想要真正發(fā)展樂(lè )器行業(yè)、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新，重中之重便是要素創(chuàng )新，要素創(chuàng )新是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的基礎和靈魂。而現階段企業(yè)由于市場(chǎng)競爭激烈，消費者需求不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念也在隨之進(jìn)行著(zhù)變化。在新的銷(xiāo)售模式不斷產(chǎn)生的今天，無(wú)論是4P還是3C，都無(wú)法概括現階段豐富的營(yíng)銷(xiāo)要素，也會(huì )在市場(chǎng)競爭中受到嚴峻的挑戰，甚至難以在現今的市場(chǎng)之中存活�，F階段顧客市場(chǎng)分工越發(fā)明確，廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，傳統的營(yíng)銷(xiāo)要素已經(jīng)難以跟上時(shí)代進(jìn)步的步伐，無(wú)法滿(mǎn)足消費者的需求，而不斷產(chǎn)生的新的營(yíng)銷(xiāo)要素正在日益增加對市場(chǎng)、消費者、企業(yè)的作用。企業(yè)競爭模式、品牌文化創(chuàng )新、居民消費水平上升、生活方式變革、塑造品牌形象、消費價(jià)值主張這些當代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的重要要素和手段，正以其鮮明的要素特征進(jìn)入銷(xiāo)售領(lǐng)域，并在市場(chǎng)中發(fā)揮著(zhù)獨特的魅力。無(wú)論是海爾由制造向營(yíng)銷(xiāo)的改變、金蝶由軟件服務(wù)向解決方案的轉變都是在新的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐不斷提供在4P與3C之間進(jìn)行戰略調整、策略改變、創(chuàng )新整合的階段的一種成功，也是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的大方向，從而引領(lǐng)中國市場(chǎng)的進(jìn)步與發(fā)展。
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