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農村市場(chǎng)體驗營(yíng)銷(xiāo)初探優(yōu)秀論文
一、體驗營(yíng)銷(xiāo)概述
1．體驗營(yíng)銷(xiāo)的概念。
體驗營(yíng)銷(xiāo)是站在消費者的感官、情感、思維、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等5個(gè)方面，重新定義、設計了營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。
2．體驗營(yíng)銷(xiāo)區別于傳統營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。
體驗營(yíng)銷(xiāo)最主要的特點(diǎn)是以產(chǎn)品或服務(wù)為媒介，企業(yè)和消費者進(jìn)行行為和心理的互動(dòng)，從而實(shí)現兩者的深層認同。作為一種新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式，體驗營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)相比有自身的特點(diǎn)：(1)以消費者的體驗為中心。(2)以社會(huì )文化為導向。(3)以感性營(yíng)銷(xiāo)為支點(diǎn)。
3．體驗營(yíng)銷(xiāo)的方法。
體驗營(yíng)銷(xiāo)的主要策略有：(1)感官式營(yíng)銷(xiāo)。即通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立起感官上的體驗。(2)情感式營(yíng)銷(xiāo)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，觸動(dòng)消費者的內心情感，創(chuàng )造情感體驗，使消費者自然地融入到情景中來(lái)。(3)思考式營(yíng)銷(xiāo)。即通過(guò)開(kāi)發(fā)人們的智力，創(chuàng )造性地讓消費者獲得認識和解決問(wèn)題的體驗。(4)行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)偶像、角色來(lái)激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)得以改變，從而實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售。(5)關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)。其包含感官、情感、思考和行動(dòng)或營(yíng)銷(xiāo)的綜合。
二、農村市場(chǎng)實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)的重要意義
1．激發(fā)農村市場(chǎng)的潛在需求
目前我國近13億人口中就有8億多人口在農村,農村人口約占總人口的70%。在大約3萬(wàn)億元的社會(huì )消費品零售總額中,農村僅占1.1萬(wàn)億元左右�？梢�(jiàn),農村居民的消費水平是很低的,同時(shí)也說(shuō)明農村是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。近年來(lái),隨著(zhù)改革的深入以及國家制定的一系列旨在減輕農民負擔,提高農民收入政策的逐步落實(shí),農民收入有了穩步增長(cháng),農民對商品的需求也有了很大的提高。
2．增強農村產(chǎn)品的創(chuàng )新與開(kāi)發(fā)意識
體驗營(yíng)銷(xiāo)強調企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與交流,鼓勵消費者參與產(chǎn)品的設計,并提出合理化的建議。在此過(guò)程中,企業(yè)將獲得消費者關(guān)于產(chǎn)品的各種看法和意見(jiàn),在根據消費者的需求重新改進(jìn)或創(chuàng )新產(chǎn)品。
農村市場(chǎng)一直以來(lái)被一些企業(yè)當成城市消費者產(chǎn)品的傾銷(xiāo)地,他們啟動(dòng)農村市場(chǎng)的目的是想從中獲得利潤,他們關(guān)注的中心是如何把現有的工業(yè)品賣(mài)出去,利潤收上來(lái),至于農村需要什么,農民在想什么,啟動(dòng)農村市場(chǎng)要為農村帶來(lái)什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農村市場(chǎng)上一些農民真正需要的產(chǎn)品短缺。其次,我國大部分企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)研究農村市場(chǎng),他們更多地以城市為參照。
三、農村市場(chǎng)實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)策略
1．提供培訓機會(huì ),創(chuàng )造學(xué)習體驗
學(xué)習體驗就是企業(yè)召集潛在消費者學(xué)習、掌握產(chǎn)品使用技能,進(jìn)而體會(huì )產(chǎn)品的“好處”和“妙處”的現場(chǎng)體驗活動(dòng)。學(xué)習型體驗活動(dòng)主要針對“學(xué)習型產(chǎn)品”實(shí)施。所謂“學(xué)習型產(chǎn)品”就是那些需要一個(gè)學(xué)習和培訓過(guò)程的產(chǎn)品。對于“學(xué)習型產(chǎn)品”而言,促使消費者掌握使用技能,有助于其認知產(chǎn)品,體驗產(chǎn)品帶來(lái)的美妙感受,最終說(shuō)服消費者購買(mǎi)產(chǎn)品。
現在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng )新產(chǎn)品,由于科技含量較高,農民文化水平不高,他們即使通過(guò)電視、報紙、廣播等媒體知道有某一個(gè)產(chǎn)品很有用,也不會(huì )輕易掏錢(qián)購買(mǎi),因為,他們不知道怎么用,即使看了說(shuō)明書(shū)也弄不清楚產(chǎn)品的用法。所以,企業(yè)就應該適當地對農村消費者提供一定的培訓機會(huì )。
2．帶動(dòng)農民致富,創(chuàng )造收獲體驗
目前,農村人口雖然有8億多,但購買(mǎi)力很低,要想激活農村市場(chǎng),就要先讓農民的收入提高,實(shí)現農產(chǎn)品與工業(yè)品的對接。如果企業(yè)與農民之間開(kāi)發(fā)一些合作項目,農民富裕起來(lái)了,就會(huì )產(chǎn)生強烈的收獲體驗,同時(shí)也會(huì )對企業(yè)及其產(chǎn)品油然而生信賴(lài)感,會(huì )成為企業(yè)的忠誠顧客。
3．重視客戶(hù)溝通,加強情感體驗
只有通過(guò)加強情感的交流,通過(guò)感情投入的方式來(lái)獲得農民消費者的信賴(lài),讓他們在企業(yè)的一系列的活動(dòng)中獲得情感體驗,加深消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的認知度。因此,企業(yè)應該建立客戶(hù)檔案,定期或不定期地與客戶(hù)保持聯(lián)系,加強對客戶(hù)心理需求和內心感受的分析,保持情感的延續,加強客戶(hù)情感的體驗。
4．把握農村需求,提供個(gè)性體驗
農村市場(chǎng)的生活條件、資源環(huán)境、文化水平、審美觀(guān)、經(jīng)濟條件等有別于城市市場(chǎng),農村消費者有自己的消費習慣和心理。營(yíng)銷(xiāo)只有針對農村消費者的個(gè)性“對癥下藥”,才會(huì )贏(yíng)得市場(chǎng)。農村消費者的個(gè)性體現在對商品要求價(jià)格適中、功能實(shí)用、服務(wù)可靠等。企業(yè)只有針對農村及其消費者的“個(gè)性”,開(kāi)發(fā)出合適的產(chǎn)品,才會(huì )打開(kāi)農村市場(chǎng)。
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