產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)環(huán)境下的提成率研究

摘 要：以往多產(chǎn)品銷(xiāo)售的最優(yōu)提成率研究多基于多產(chǎn)品銷(xiāo)售相互獨立的假設之上。本文將一種多產(chǎn)品銷(xiāo)售的合同模型拓展到產(chǎn)品銷(xiāo)售相互影響的環(huán)境中，對不同的銷(xiāo)售相關(guān)性情況下銷(xiāo)售提成率的設置進(jìn)行了分析，推出了不同情況下各產(chǎn)品提成率之間的關(guān)系特點(diǎn)和指導性結論。最后研究了當廠(chǎng)商兼顧短期利潤和長(cháng)期利潤時(shí)對主副產(chǎn)品銷(xiāo)售提成率的影響，提出了根據產(chǎn)品所處生命周期的不同階段，用價(jià)值權重向量來(lái)動(dòng)態(tài)調整、優(yōu)化負責銷(xiāo)售主、副產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員薪酬合同參數設計的方法。
　　關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；薪酬機制；代理理論；銷(xiāo)售相關(guān)環(huán)境；最優(yōu)提成率
　　
　　Abstract:Traditional researches on the optimal commission rates of compensation plan for multi-product sales force are mainly based on the assumption of relatively independent sale situations. This paper develops a multi-product sales force contract model，which can be used to study the effect of interactions ?among? products on the compensation plan. The setting of the optimal commission rates across products under different sale interaction conditions is discussed, and the features of their relationships among the products are derived, from which some instructive conclusions are drawn. The design of product commission rates of prime product and byproduct according to their different phases in product life cycle when the firm takes long term profit into account is also discussed.
　　Key words:business management; compensation plan; agency theory; sale interaction condition; optimal commission rate
　　
　　0 引言
　　
　　在商務(wù)實(shí)踐中，一個(gè)銷(xiāo)售人員往往要負責某個(gè)地區的多種產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)常是彼此相關(guān)的。根據產(chǎn)品銷(xiāo)售相互作用的性質(zhì)又可分為正相關(guān)和負相關(guān)。例如兩個(gè)產(chǎn)品是配套產(chǎn)品或互補產(chǎn)品，則在銷(xiāo)售上是相互促進(jìn)的；如果兩個(gè)產(chǎn)品是互為替代產(chǎn)品，則兩產(chǎn)品在銷(xiāo)售上是互相制約的。即使兩產(chǎn)品的銷(xiāo)售的相關(guān)的性質(zhì)確定了，但彼此相關(guān)的程度也可能大不相同。例如，兩產(chǎn)品的功能上有交叉，從而銷(xiāo)售上相互制約，但是重疊功能的多少（產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)程度），對兩產(chǎn)品的銷(xiāo)售也有很大影響。以往對于多產(chǎn)品銷(xiāo)售的提成率研究多基于多產(chǎn)品銷(xiāo)售相互獨立的假設之上［1～7］，而且都沒(méi)有明確地區分非銷(xiāo)售人員努力因素對銷(xiāo)售量的影響和銷(xiāo)售努力對銷(xiāo)售的影響，從而不能使產(chǎn)品的提成基于銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品銷(xiāo)售的貢獻。本文將筆者所著(zhù)文獻［6,7］提出的一種多產(chǎn)品銷(xiāo)售薪酬合同拓展到銷(xiāo)售相關(guān)環(huán)境中，系統研究了多產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)的產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)性和薪酬合同中提成率參數設計之間的關(guān)系，對幫助廠(chǎng)商分析如何優(yōu)化薪酬合同參數無(wú)疑具有重要的指導意義。
　　
　　1 多產(chǎn)品銷(xiāo)售的理論模型
　　
　　作者（2006）文獻［7］中建立了一個(gè)負責某地區多種產(chǎn)品銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員的薪酬合同。這個(gè)模型假設委托方廠(chǎng)商無(wú)法觀(guān)察到代理方銷(xiāo)售人員的行動(dòng)，只能觀(guān)察到銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售結果。雙方的行動(dòng)順序為:首先，廠(chǎng)商向銷(xiāo)售人員出示薪酬合同菜單；然后，銷(xiāo)售人員選擇上報各產(chǎn)品銷(xiāo)售定額并確定在各產(chǎn)品銷(xiāo)售中投入的精力之后貫徹執行；在銷(xiāo)售周期結束時(shí)，銷(xiāo)售人員根據銷(xiāo)售結果和上報的定額按合同獲得報酬。薪酬合同如下
　　
　　實(shí)際銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售人員上報的定額、偏離懲罰系數。
　　
　　在這個(gè)薪酬合同中銷(xiāo)售人員的薪酬由底薪和各產(chǎn)品的線(xiàn)性銷(xiāo)售提成以及實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)量偏離定額的懲罰項三個(gè)部分組成。該合同主要依靠懲罰項使合同具有引導銷(xiāo)售人員如實(shí)上報與實(shí)際銷(xiāo)售量吻合的定額的特征。文獻［7］運用代理理論［8］推導出了廠(chǎng)商在考慮了銷(xiāo)售人員通過(guò)上報產(chǎn)品定額和投入不同精力來(lái)尋求自身效用最大化的基礎上，為了追求最大的銷(xiāo)售利潤應該設置的最優(yōu)提成率和銷(xiāo)售人員最優(yōu)反應的精力投入分別如下
　　
　　結論 有基礎銷(xiāo)售量的產(chǎn)品應給予較小的提成率，而無(wú)基礎銷(xiāo)售量的產(chǎn)品則要給予較高的提成率。因為產(chǎn)品銷(xiāo)售是多種因素共同作用的結果，不僅包括銷(xiāo)售人員的努力程度，而且還受到企業(yè)的廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等多種促銷(xiāo)舉措的影響。在有基礎銷(xiāo)售量的產(chǎn)品銷(xiāo)售中非銷(xiāo)售人員努力因素起了較大作用�？赡艹霈F這一現象的情況是在銷(xiāo)售人員同時(shí)負責銷(xiāo)售一種成熟產(chǎn)品和一種與之有互補功能的新產(chǎn)品的時(shí)候。這時(shí)，銷(xiāo)售人員可能更愿意銷(xiāo)售有一定銷(xiāo)路的成熟產(chǎn)品，但從企業(yè)利益來(lái)考慮，必須根據產(chǎn)品的生命周期［9］，盡快讓新產(chǎn)品從微利甚至是虧本的導入期過(guò)渡到銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售增長(cháng)率高速增加的成長(cháng)期。這時(shí)，有必要提高新產(chǎn)品的提成率，鼓勵銷(xiāo)售人員打開(kāi)新產(chǎn)品的市場(chǎng)。
　　結論 當一產(chǎn)品有基礎銷(xiāo)售量，另一產(chǎn)品無(wú)基礎銷(xiāo)售量，兩產(chǎn)品的提成率的設置較為復雜：當有基礎銷(xiāo)售量的產(chǎn)品的銷(xiāo)售努力對本產(chǎn)品銷(xiāo)售的促進(jìn)作用小于對另一產(chǎn)品的阻礙作用，而無(wú)基礎銷(xiāo)售量產(chǎn)品的銷(xiāo)售努力對本產(chǎn)品的推動(dòng)作用大于對另一產(chǎn)品的阻礙作用。廠(chǎng)商可對前者不提供提成，而給后者一定的提成。當銷(xiāo)售人員負責新舊兩種替代產(chǎn)品時(shí)，會(huì )出現類(lèi)似情況。進(jìn)入衰退期的舊產(chǎn)品仍有一定的銷(xiāo)路，但銷(xiāo)售舊產(chǎn)品會(huì )嚴重影響新的替代產(chǎn)品的銷(xiāo)售。企業(yè)為了提高市場(chǎng)競爭力，希望全力推動(dòng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售。但是若不及時(shí)調整薪酬合同，則銷(xiāo)售人員仍有熱情推銷(xiāo)老產(chǎn)品，客觀(guān)上阻礙了企業(yè)新產(chǎn)品更新戰略的實(shí)施。這時(shí)，從企業(yè)利潤出發(fā)，應對老產(chǎn)品果斷采取放棄策略，只給新的替代產(chǎn)品提成，迅速打開(kāi)新產(chǎn)品的銷(xiāo)路。
　 　
　�。�3） 四種只有一個(gè)參數不同的情況
　　情景1、2與產(chǎn)品銷(xiāo)售正相關(guān)時(shí)結論相同。
　　情景3的結論變?yōu)?當a

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