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研究京東商城的營(yíng)銷(xiāo)對策
京東商城作為國內最大的網(wǎng)絡(luò )零售企業(yè)的代表，其業(yè)務(wù)不斷增長(cháng)一直是業(yè)界最重要的關(guān)注點(diǎn)之一，下面是小編搜集整理的一篇探索京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略的論文范文，供大家閱讀參考。
摘 要：本文對京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略目前狀況進(jìn)行分析，找出其營(yíng)銷(xiāo)策略中所存在的諸多理由，并對其發(fā)展提出有倡議，對其它的B2C平臺營(yíng)銷(xiāo)策略研究也有一定借鑒作用，同時(shí)也是對國內B2C平臺營(yíng)銷(xiāo)模式的探索。據《第34次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展狀況統計報告》顯示，截至2014年6月底，我國網(wǎng)民規模達到6.32億，較2013年底增加1442萬(wàn)人。此背景為電子商務(wù)發(fā)展提供了更為廣闊的消費市場(chǎng)。截至2014年3月中國B(niǎo)2C市場(chǎng)排第一的仍然是天貓商城，占51.3%;京東商城名列第二，占據21.9%。其地位在B2C市場(chǎng)中舉足輕重。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù);京東商城;營(yíng)銷(xiāo)策略;B2C
一、京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略目前狀況
京東商城在07年之前營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)在銷(xiāo)售，憑借客戶(hù)口碑進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。10年之后京東商逐漸形成了整合營(yíng)銷(xiāo)模式，公司業(yè)績(jì)也取得巨大成績(jì)。目前看來(lái)，其規模的飛速擴大和經(jīng)營(yíng)額的高速增長(cháng)體現了其整合營(yíng)銷(xiāo)模式的成功。
(一)娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)。京東商城巧妙地將軟性廣告植入到《男人幫》劇中，試水娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)，促使其開(kāi)放平臺的服裝銷(xiāo)量大幅提升，并進(jìn)一步吸引更多優(yōu)質(zhì)品牌加盟。劇中主角們的服飾鞋帽，迅速成為都市白領(lǐng)、時(shí)尚潮人追捧的熱門(mén)商品。
(二)體育營(yíng)銷(xiāo)。2013年3月8日，京東商城正式宣布與中國頂級足球賽事中超聯(lián)賽牽手，雙方簽署五年戰略合作協(xié)議。對于此京東副總裁徐雷的表述如下：1、與2010年相比，京東已經(jīng)比較大了，可以進(jìn)行更大型的品牌營(yíng)銷(xiāo)規劃了。2、贊助中超，京東曾經(jīng)受到過(guò)很好的效果。
(三)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)配合戶(hù)外廣告。京東商城在各大的網(wǎng)站都有連接的廣告，隨著(zhù)消費者對京東商城的信任度提高，消費者對京東的廣告鏈接還是比較信任，而且愿意點(diǎn)擊查看的。這樣除了增加了其購買(mǎi)的可能性進(jìn)而轉化為銷(xiāo)售額，另外也增加了網(wǎng)站的流量。但是在戶(hù)外的廣告投放中京東只是簡(jiǎn)單的投放了部分的公交車(chē)體廣告，并且廣告車(chē)體內容不夠明朗化，沒(méi)有客戶(hù)明確的傳播點(diǎn)。
(四)促銷(xiāo)+市場(chǎng)活動(dòng)。2013年6月18日是京東店慶日，京東整個(gè)六月促銷(xiāo)計劃也以此為核心推出，在加碼10億元促銷(xiāo)后，推出京東諾曼底“全場(chǎng)0利讓利10億元”，為了配合此次店慶京東商城不僅在前夕在各大電視臺黃金時(shí)段推出店慶廣告，還將該行動(dòng)定位為“有史以來(lái)的最大讓利優(yōu)惠”，為了配合這一活動(dòng)，京東甚至暫停與所有返利性質(zhì)網(wǎng)站的合作。
(五)市場(chǎng)活動(dòng)。為了進(jìn)一步吸引高校購物群體，樹(shù)立在高校學(xué)生群體的優(yōu)質(zhì)形象。京東商城結合校園代理隊伍與酷6網(wǎng)合作，在全國6個(gè)賽區10個(gè)城市2000多所高校發(fā)起一場(chǎng)選秀活動(dòng)，得勝者不僅可以得到獎學(xué)金等獎勵還可以參加有京東的制作的網(wǎng)絡(luò )劇。
二、京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略存在的理由
(一)盈利理由。京東商城的盈利理由一直是外界關(guān)注焦點(diǎn)。京東一直一來(lái)立足于微利，既給其帶來(lái)了大量的用戶(hù)流量，同時(shí)又帶來(lái)了巨大爭議。京東不斷擴大經(jīng)營(yíng)范圍，與新的行業(yè)寡頭競爭。從長(cháng)遠來(lái)看，京東商城的目標必定是盈利，否則公司存在的作用就蕩然無(wú)存了。
(二)服務(wù)質(zhì)量。京東商城雖然也有與消費者溝通的系統，但是不夠人性化。售后服務(wù)一直為人們所詬病，送單速度慢，送貨人員態(tài)度差、出錯等理由不時(shí)出現。因此，10年以來(lái)京東為消費者提供了211限時(shí)達服務(wù)。但即使花費巨大自建物流，仍然跟不上業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的腳步。
(三)顧客忠誠度。京東商城以低價(jià)的優(yōu)勢吸引來(lái)的大量的用戶(hù)，一方面有很容易形成立竿見(jiàn)影的粘性用戶(hù)，但是一旦京東喪失價(jià)格優(yōu)勢。又很容易丟失這些用戶(hù)的。所以保持用戶(hù)的忠誠度是一個(gè)真正棘手的理由。
(四)競爭對手。B2C網(wǎng)購平臺中京東的真正競爭對手就是天貓。天貓的產(chǎn)品、服務(wù)的多樣化是京東不能比擬的。天貓作為中立方、監督方為商家提供服務(wù)為消費者提供擔保。天貓自有支付寶支付系統使其就有更大的優(yōu)勢。尤其自天貓建立以來(lái)，天貓開(kāi)始收費并實(shí)現了盈利，而這一點(diǎn)京東仍未實(shí)現。天貓的建立使產(chǎn)品質(zhì)量得到了很大提高，而且更體現在售后服務(wù)上面。
三、京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略策略
(一)制定合理的業(yè)務(wù)擴張戰略。擴大業(yè)務(wù)范圍可以很容易的吸引大量的黏性用戶(hù)，短期內很容易大幅度的提高銷(xiāo)售額。但是由此帶來(lái)的售后服務(wù)的不配套，諸如網(wǎng)站的崩潰、送單的不及時(shí)、運輸過(guò)程中的暴力分揀等理由。會(huì )很容易傷害用戶(hù)感情。
(二)加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的投入。網(wǎng)購群體自然就是網(wǎng)民，自然要在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)投入�？梢栽陂T(mén)戶(hù)網(wǎng)站上投放個(gè)性廣告，與其他購物平臺相比京東商城這點(diǎn)的投入明顯不足。此外京東更應該注重網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)投入，畢竟京東現在仍以3C產(chǎn)品銷(xiāo)售為主。小米手機崛起就是一個(gè)典型例子，其起源就是起于論壇、圈子文化。
(三)互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)。據互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中心數據統計，截至2014年6月底，我國手機網(wǎng)民規模為4.8億，超過(guò)使用電腦網(wǎng)民規模。與傳統的網(wǎng)絡(luò )相比，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )使用更自由，再加上開(kāi)展移動(dòng)電子商務(wù)的各種信息技術(shù)已基本具備，京東商城可以根據平臺情況，嘗試使用移動(dòng)電子商務(wù)進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)，提高精準營(yíng)銷(xiāo)覆蓋率，獲得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
(四)物流體系的建設。根據2013年中國質(zhì)量萬(wàn)里行投訴總部信息顯示，當年總部共收到對京東商城的投訴613件，列全年B2C平臺之首。作為網(wǎng)購重要一環(huán)，訂單順利到達是關(guān)鍵。所以京東要進(jìn)一步加強自身物流體系建設，提高覆蓋范圍，保證送貨速度。加強物流人員培訓，使消費者得到更加優(yōu)質(zhì)的購物體驗。
(五)注重輿論的引導，加強輿論危機公關(guān)。在各大論壇和網(wǎng)站，很容易看到人們對京東業(yè)務(wù)和服務(wù)不滿(mǎn)。對于此京東要成立專(zhuān)門(mén)危機公關(guān)團隊。專(zhuān)門(mén)負責危機公關(guān)，注意網(wǎng)站和論壇上的批評和意見(jiàn)，并回復。對于銷(xiāo)售殘、次品的危機，京東明顯沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的公關(guān)團隊來(lái)應對這件事。京東要建立專(zhuān)門(mén)的公關(guān)團隊，而不是靠個(gè)人微博制造新聞熱點(diǎn)。
京東商城應該通過(guò)適時(shí)的注意各大論壇和網(wǎng)站的遇到導向，在提升銷(xiāo)售額的同時(shí)，提高京東商城品牌的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)以行業(yè)領(lǐng)先者的姿態(tài)創(chuàng )造和引領(lǐng)市場(chǎng)的消費習慣，這才是B2C網(wǎng)購平臺的制勝之道。
參考文獻：
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