市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文（范例15篇）

　　從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家總免不了要接觸或使用論文吧，論文是一種綜合性的文體，通過(guò)論文可直接看出一個(gè)人的綜合能力和專(zhuān)業(yè)基礎。相信很多朋友都對寫(xiě)論文感到非�？鄲腊�，以下是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　摘要：在傳統的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式之下，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)被單純看作是商品的銷(xiāo)售技巧或是商品的銷(xiāo)售辦法，因而沒(méi)有被上升到更高的層面。21世紀市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展速度迅猛，這對企業(yè)而言不僅是挑戰更是機遇。企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競爭氛圍之中穩健發(fā)展必須摒棄傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，在充分考慮自身情況的基礎上，創(chuàng )新思維，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方法。本文從新經(jīng)濟背景對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響出發(fā)討論，給出了新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新思路，并對新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新思維的發(fā)展趨勢進(jìn)行了展望，希望能夠為相關(guān)人士提供幫助。

　　關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟背景；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；新思維

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠促進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利開(kāi)展，提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，并最終為企業(yè)增加經(jīng)營(yíng)收益。因此，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維對企業(yè)而言有著(zhù)非常重大的作用。21世紀是市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，全球經(jīng)濟化發(fā)展改變了各個(gè)國家的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路，在這樣的時(shí)代背景下，我國的傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維已經(jīng)不能適應新的經(jīng)濟背景環(huán)境，因此企業(yè)亟需轉變自身思維，從產(chǎn)品的包裝、狀態(tài)、服務(wù)以及內涵角度出發(fā)，創(chuàng )新自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，提高自身的市場(chǎng)競爭力。

　　一、新經(jīng)濟背景對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響分析

　　21世紀，世紀經(jīng)濟一體化發(fā)展迅速，經(jīng)濟全球化的進(jìn)程不斷的加快，在這種時(shí)代局勢之下，全球市場(chǎng)慢慢融合、聯(lián)系起來(lái)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不再受到地域、國家等的限制，所有的企業(yè)都站在了同一個(gè)競技場(chǎng)上，競爭壓力激增。在新的經(jīng)濟背景之下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可避免的受到影響，具體表現有二，現展開(kāi)詳細論述。

　　1.促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )化發(fā)展

　　21世紀是科技生產(chǎn)力時(shí)代，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，科學(xué)技術(shù)改變了人們的生產(chǎn)生活，而電子商務(wù)的普及更讓企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了翻天覆地的變化。在新的經(jīng)濟背景之下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應朝著(zhù)網(wǎng)絡(luò )化方向不斷發(fā)展。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式，改變了傳統營(yíng)銷(xiāo)范圍的局限性，利用網(wǎng)絡(luò )，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品可以在極短的時(shí)間內被大面積的推廣，即便是消費者足不出戶(hù)，也能夠充分、全面的了解企業(yè)的最新商品，并完成后續的一系列包括購買(mǎi)在內的活動(dòng)。另外，網(wǎng)絡(luò )化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦法降低了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，使銷(xiāo)售人員能很好的掌握消費者的信息。顧客需求信息的準確采集，對企業(yè)調整產(chǎn)品研發(fā)方向等都會(huì )產(chǎn)生非常積極的促進(jìn)作用。

　　2.滿(mǎn)足多元化發(fā)展的消費需求

　　時(shí)代的發(fā)展改變了人們的生活，當基本的生活要求被滿(mǎn)足之后，人們開(kāi)始追逐高品質(zhì)的生活。在新經(jīng)濟發(fā)展背景之下，消費者的消費需求更加的多樣化、個(gè)性化，因此，企業(yè)想要發(fā)展自身，就必須確保設計出的產(chǎn)品能夠最大程度的符合消費者的需求，這樣才能快速有效的占領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)而提升自身的市場(chǎng)競爭力。企業(yè)方面需要積極的研發(fā)新產(chǎn)品，并對新產(chǎn)品進(jìn)行大規模、大范圍的調研，依據消費者的反應調整產(chǎn)品性能。當然，利益是企業(yè)發(fā)展的終極目標，所以企業(yè)需要積極研發(fā)生產(chǎn)辦法，合理控制企業(yè)的生產(chǎn)成本，既滿(mǎn)足消費者多元化需求，又提高企業(yè)的經(jīng)濟利益。

　　二、新經(jīng)濟背景下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　時(shí)代的發(fā)展改變了人們的思想，現階段，人們對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更為深刻的認識，這也在一定程度上為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐添加了助動(dòng)力。誰(shuí)也不能否認，我國現階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維已經(jīng)取得了一定的成效。然而，這些成效在經(jīng)濟和電商化模式快速發(fā)展的新經(jīng)濟背景環(huán)境下就有些微不足道。我國傳統的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以追求銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)槟繕�，然而隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷變化、客戶(hù)需求的不斷變化、科技的不斷進(jìn)步，傳統的營(yíng)銷(xiāo)思維顯示出了越來(lái)越嚴重的問(wèn)題。首先，傳統的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念嚴重的制約了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維的突破，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展遭遇瓶頸。企業(yè)的生產(chǎn)具備速度慢、周期長(cháng)、無(wú)創(chuàng )新三個(gè)特點(diǎn)。由于企業(yè)商品因難以快速更新，也難以匹配消費者的即時(shí)需求，因而極易被快速發(fā)展的市場(chǎng)淘汰。無(wú)創(chuàng )新的產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)基礎，以低價(jià)優(yōu)勢占據市場(chǎng)。然而產(chǎn)品的積壓可能限制企業(yè)的資金流動(dòng)，企業(yè)缺乏必要的生產(chǎn)資金，產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量難以保障。低的產(chǎn)品質(zhì)量使本就少量的顧客群體倍感失望，無(wú)創(chuàng )新的產(chǎn)品難逃被市場(chǎng)淘汰的厄運。其次，部分企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面存在偏見(jiàn)，認為營(yíng)銷(xiāo)就是“賣(mài)貨賺錢(qián)”，因而不重視樹(shù)立品牌，也不重視企業(yè)的社會(huì )影響，一旦同類(lèi)產(chǎn)品出現，企業(yè)極易陷入“價(jià)格戰”，面臨生死存亡的`大問(wèn)題。另外，營(yíng)銷(xiāo)策劃人員缺乏必要的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，策劃能力低，企業(yè)落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新思維的質(zhì)量難以保障。

　　三、新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新思維分析

　　1.樹(shù)立網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理念,充分發(fā)揮電子商務(wù)平臺的作用

　　現階段，想要實(shí)現價(jià)值增值，企業(yè)需要從信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)角度出發(fā)，充分考慮消費者心理、需求。建立專(zhuān)門(mén)的服務(wù)部門(mén)，負責收集、了解消費者的需求，然后以此為依據，設計具備針對性的高質(zhì)量產(chǎn)品，提升消費者對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度以及對企業(yè)的信任度，建立良好的“企業(yè)-消費者”關(guān)系�，F階段，信息技術(shù)的作用以及影響力不容忽視，企業(yè)應該善于利用電子信息技術(shù)的優(yōu)勢（信息量巨大，傳播速度迅速，信息覆蓋面廣等），并將之合理的應用進(jìn)自身的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之中，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造條件。另外，一體化是現代市場(chǎng)競爭的大方向，在這種環(huán)境之下，市場(chǎng)變化越來(lái)越快，所以企業(yè)需要及時(shí)更新自身的營(yíng)銷(xiāo)理念，變傳統的、跟隨市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)思維為現代的、市場(chǎng)跟隨營(yíng)銷(xiāo)格局。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢在于可以憑借互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，及時(shí)、準確、大量的獲取信息，這就為企業(yè)及時(shí)調整產(chǎn)品生產(chǎn)方向以及不斷完善、發(fā)展自身提供了更大的空間。電子商務(wù)平臺的出現使得企業(yè)與消費者之間的距離被縮小，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式被簡(jiǎn)化，不僅提升了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率，更降低了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。

　　2.改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,以服務(wù)為中心設計針對性營(yíng)銷(xiāo)辦法

　　在傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念之下，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品供消費者自行選擇，產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等均由生產(chǎn)企業(yè)決定，這就使得消費者處在一個(gè)相對較為被動(dòng)的地位上。然而現階段市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展迅速，企業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭日益增加，如果還沿襲這種傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念，那么必然會(huì )流失大量的消費群體，影響企業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)的經(jīng)濟利益。因此，企業(yè)需要隨時(shí)懷有“消費者至上”的消費者理念。新經(jīng)濟背景下,網(wǎng)絡(luò )技術(shù)以及信息技術(shù)最大程度地縮小了企業(yè)內部管理技術(shù)以及生產(chǎn)技術(shù)的差異，這使得企業(yè)之間不再存有巨大的商品實(shí)體差異，因此企業(yè)無(wú)法在產(chǎn)品品質(zhì)或是產(chǎn)品包裝等方面占據優(yōu)勢。所以，企業(yè)只能將自身的特色朝著(zhù)產(chǎn)品服務(wù)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售方面不斷發(fā)展，確保消費者在購買(mǎi)了企業(yè)產(chǎn)品之后，能夠從產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)感知到產(chǎn)品的購買(mǎi)差異，進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生信賴(lài)感，拉近企業(yè)與消費者之間的距離，擴大企業(yè)的銷(xiāo)售范圍。在未來(lái)，產(chǎn)品對購買(mǎi)者而言，在效果和利益上將越來(lái)越難有巨大差別，然而企業(yè)之間的競爭將會(huì )越來(lái)越激烈，因此，企業(yè)必須在消費者服務(wù)以及產(chǎn)品服務(wù)方面占據絕對的優(yōu)勢，才能有效地把握市場(chǎng)，不斷的發(fā)展自身。

　　3.建立綠色營(yíng)銷(xiāo)理念,以公眾利益、社會(huì )利益為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)

　　企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標是吸引更多的消費者占領(lǐng)市場(chǎng)，在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念之下，企業(yè)以滿(mǎn)足消費者當前需求為目標，只為消費者展示自身當前服務(wù)的優(yōu)勢，而不考慮消費者自身戰略資源在提高企業(yè)效益中的作用�，F階段，企業(yè)想要提高自身的市場(chǎng)競爭力，必須從營(yíng)銷(xiāo)品牌產(chǎn)品的各個(gè)方面出發(fā)分析，多因素決定了產(chǎn)品市場(chǎng)以及產(chǎn)品的穩定性。但值得一提的是，新經(jīng)濟背景之下，市場(chǎng)變化的速度非常的快，企業(yè)在把握市場(chǎng)變化的時(shí)候存在非常大的困難，這也就給企業(yè)調整思維方向，改良自身產(chǎn)品帶來(lái)了一定的困難。企業(yè)只有合理的把握了自身的人力、財力、生產(chǎn)管理、技術(shù)、物力以及市場(chǎng)研發(fā)實(shí)力等,才有可能發(fā)展特色營(yíng)銷(xiāo)，增加企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。

　　4.加大商品創(chuàng )新力度，樹(shù)立發(fā)展新思維營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

　　中國人講究“凡事有備無(wú)患”，這句話(huà)對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣適用。企業(yè)必須具備超前的發(fā)展意識，才能更好地把握自己的命運。因此，一套科學(xué)的、合理的發(fā)展新思維計劃必不可少。發(fā)展新思維計劃有效的杜絕了企業(yè)“邊走邊看”以及“見(jiàn)風(fēng)使舵”的跟風(fēng)態(tài)度。企業(yè)應有意識的向企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員科普必要的銷(xiāo)售知識，使他們掌握一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新思維，能夠根據企業(yè)自身的發(fā)展實(shí)際,制定一套適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新思維方案，合理利用。樹(shù)立“大發(fā)展”意識，優(yōu)化企業(yè)內部人員的營(yíng)銷(xiāo)手段，生產(chǎn)差異化商品,減少競爭者的數量,用差異化優(yōu)勢,打造自己的市場(chǎng)。

　　5.多樣化營(yíng)銷(xiāo)策略，全方位匹配消費者需求

　　企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，應先進(jìn)行深入、全面的市場(chǎng)調研，以市場(chǎng)的需求、走向決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，盡可能的滿(mǎn)足消費者需求。例如，企業(yè)可以用廣告宣傳的方式提升企業(yè)的知名度，幫助企業(yè)贏(yíng)得良好的市場(chǎng)形象，還可以利用網(wǎng)絡(luò )以及新聞媒體幫助企業(yè)宣傳產(chǎn)品，提高消費者對于企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度以及認知度。當然，可以利用的銷(xiāo)售策略絕不僅僅只有上述這幾種，例如在打開(kāi)“市場(chǎng)銷(xiāo)售之門(mén)”，增加新消費群體的時(shí)候，企業(yè)還可以利用“買(mǎi)贈”、“試用”等手段，刺激消費；而在消費群體穩定的情況下，則可以利用“打折優(yōu)惠”等手段，穩定銷(xiāo)售，必要的時(shí)候企業(yè)方面還可以“主動(dòng)出擊”，上門(mén)聯(lián)系客戶(hù)，主動(dòng)和顧客溝通，在和諧的氛圍中獲知顧客的需求，取得顧客的信賴(lài)，并最終實(shí)現拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)路的目標。

　　6.發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)，為企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展夯實(shí)基礎

　　時(shí)代的發(fā)展改變了人們的思想觀(guān)念，現如今，人們在發(fā)展經(jīng)濟的時(shí)候已經(jīng)不再如以前那樣不計后果，而是想要走綠色的、可持續發(fā)展路線(xiàn)，現階段只有朝著(zhù)綠色服務(wù)的方向不斷發(fā)展才能滿(mǎn)足消費者對綠色環(huán)保的要求。因此，企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)等活動(dòng)的時(shí)候應將綠色環(huán)保理念合理的融入產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售等等環(huán)節，保證最終生產(chǎn)出的產(chǎn)品綠色、環(huán)保、質(zhì)佳。企業(yè)方面，尤其是企業(yè)的領(lǐng)導階層，應正確了解一個(gè)品牌對企業(yè)的重要性，采取一切措施盡可能的維護、保全品牌的社會(huì )形象，繼而促使企業(yè)更好的發(fā)展。

　　綜上所述，傳統的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦法已經(jīng)無(wú)法適應現階段的經(jīng)濟發(fā)展，企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，就必須明確傳統的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維弊端，創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，以消費者以及市場(chǎng)為導向，樹(shù)立良好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，落實(shí)針對性營(yíng)銷(xiāo)辦法，在提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的同時(shí)增加企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，為企業(yè)的全面發(fā)展創(chuàng )造條件。

　　參考文獻:

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　近幾年來(lái)，我國電視動(dòng)畫(huà)的發(fā)展不盡人意。不僅佳作寥寥，更難以形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。在動(dòng)畫(huà)電影方面，雖然有《喜羊羊與灰太狼》系列獲得盈利、《魁拔》系列得到好評，但多數投資人對于我國的動(dòng)畫(huà)電影的前景仍呈觀(guān)望狀態(tài)。而在這兩者的發(fā)展遇到瓶頸時(shí)，一些具有自身特色的原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)卻在網(wǎng)絡(luò )中創(chuàng )造了不小的影響力�；�于目前網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)良好的號召力和龐大的受眾群，若能夠輔以有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略，對于網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)的市場(chǎng)前景乃至我國動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都將有著(zhù)積極的意義。

　　一、背景：我國原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)的市場(chǎng)發(fā)展空間

　　相比于傳統的電視動(dòng)畫(huà)和動(dòng)畫(huà)電影，網(wǎng)絡(luò )上的原創(chuàng )動(dòng)畫(huà)由于其載體、受眾群等緣故，其市場(chǎng)拓展更加容易，且擁有相對較大的發(fā)展空間。

　�。ㄒ唬┑统杀镜那捌谥谱�

　　對于一部動(dòng)畫(huà)電影而言，其前期制作需要投入巨額的資金，20xx年上映的《兔俠傳奇》號稱(chēng)投入了1.3億人民幣的資金。①而投資較少的《魁拔之十萬(wàn)火急》也投入了將近3500萬(wàn)人民幣的資金。相較之下原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)的前期制作成本要比電視動(dòng)畫(huà)和動(dòng)畫(huà)電影低很多，大多數只需要百萬(wàn)級的投資就足夠完成制作流程。在這種情況下，通過(guò)適當的市場(chǎng)運作收回資金，形成良性循環(huán)的可能性就更大。

　�。ǘ�）龐大的網(wǎng)民群體

　　據第35次CNNIC報告統計數字，截至20xx年12月底目前我國網(wǎng)民達到6.49億，微博用戶(hù)規模為2.49億，比例達38.4%；視頻網(wǎng)站用戶(hù)規模為4.33億，占有率達66.7%。而在網(wǎng)民年齡結構方面，10—19歲網(wǎng)民占比例達22.8%，20—29歲網(wǎng)民占比例達31.5%。②數據表明，在微博和視頻網(wǎng)站這兩大原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)主要播放平臺上，用戶(hù)規模是相當之龐大的。此外，作為動(dòng)畫(huà)片的主要受眾，10—30歲的網(wǎng)民共占了全部網(wǎng)民的53.3%。這表明，網(wǎng)絡(luò )原創(chuàng )動(dòng)畫(huà)的潛在受眾群應至少在1億以上，具有巨大的挖掘潛力。

　�。ㄈ�）多樣、便捷的載體

　　首先，原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)制作完成后，其第一個(gè)傳播載體便是各大視頻網(wǎng)站。由于在視頻網(wǎng)站上觀(guān)看視頻不僅操作便捷，且具有分時(shí)性的特點(diǎn)，受眾可根據其個(gè)人需要進(jìn)行視頻的點(diǎn)播觀(guān)看；其次，原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)由于其影片時(shí)長(cháng)大多不超過(guò)10分鐘，故具備了在微博等SNS平臺和手機、ipad等移動(dòng)平臺上傳播的能力。多樣的傳播渠道自然創(chuàng )造了更多的盈利機會(huì )。

　�。ㄋ模┹^低的政策壁壘

　　原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)由于不在電視和院線(xiàn)播放，所以不需要進(jìn)行嚴格的.審核，也正因如此，其內容本身便可以更加開(kāi)放、多樣。目前在各大視頻網(wǎng)站上熱播的《十萬(wàn)個(gè)冷笑話(huà)》系列便是以其大尺度的內容和對白，受到了18歲以上年輕人的歡迎。由此觀(guān)之，較低的政策壁壘有利于動(dòng)畫(huà)創(chuàng )作者填補目前國產(chǎn)動(dòng)畫(huà)在18歲以上受眾群上的空白，調動(dòng)起這一年齡段的龐大消費者群體，也有利于在動(dòng)畫(huà)中植入更多的商業(yè)廣告成分，以此達到營(yíng)銷(xiāo)的目的。

　　二、現狀：我國原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)市場(chǎng)推廣的發(fā)展

　�。ㄒ唬�曇花一現：早期的原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)

　　我國最早的原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)，可以追溯至20xx年，Flash動(dòng)畫(huà)剛剛在互聯(lián)網(wǎng)上制造影響力的時(shí)候。以小小、bbqi等為主的Flash愛(ài)好者們讓互聯(lián)網(wǎng)上的動(dòng)畫(huà)迷們對原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)有了認識。但對于當時(shí)的網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)，首先其作者大多數是以個(gè)人或者規模極小的工作室為主；其次，作品本身的人物形象和劇情構架多為搞笑或動(dòng)作的類(lèi)型，不僅動(dòng)畫(huà)形象極易被貼上快餐化的標簽，其內容也難以給受眾留下深刻的印象。以Flash動(dòng)畫(huà)為主的早期原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)不易形成品牌效應，無(wú)法有效占領(lǐng)市場(chǎng)，在風(fēng)靡了幾年之后就逐漸從大眾眼中銷(xiāo)聲匿跡了。

　�。ǘ�）探賾索隱：摸索中前進(jìn)的當今網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)

　　不同于以往Flash網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)的單打獨斗，如今的網(wǎng)絡(luò )原創(chuàng )作品無(wú)論從制作組的構成、故事的內容和劇集的長(cháng)度方面都更加專(zhuān)業(yè)化。眾多的制作人也摸索出了一些推廣和營(yíng)銷(xiāo)的手段，總結起來(lái)大致分為以下幾個(gè)方面。

　　1、借殼改編

　　好萊塢的動(dòng)畫(huà)電影一般都遵循漫畫(huà)動(dòng)畫(huà)衍生商品的路徑發(fā)展，先推出漫畫(huà)，看是否能被市場(chǎng)接受，才轉向制作動(dòng)畫(huà)③而如今的網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)，也基本沿用了國外常用的根據漫畫(huà)改編套路�！妒�萬(wàn)個(gè)冷笑話(huà)》便是改編自有妖氣漫畫(huà)網(wǎng)站上的經(jīng)典之作，而《我叫MT》則是以著(zhù)名網(wǎng)絡(luò )游戲《魔獸世界》為藍本創(chuàng )作的動(dòng)畫(huà)作品。這些知名的漫畫(huà)和游戲在動(dòng)畫(huà)制作之前就已經(jīng)建立了相當的品牌效應，這就意味著(zhù)，消費者與動(dòng)畫(huà)之間在一開(kāi)始就具有信任的關(guān)系，這對于消費者對動(dòng)畫(huà)衍生品的興趣起著(zhù)至關(guān)重要的作用。

　　2、跨平臺整合

　　由于網(wǎng)絡(luò )原創(chuàng )動(dòng)畫(huà)是以Internet作為載體，故其在網(wǎng)絡(luò )中的各種平臺上都可以以其適合的方式存在。例如上文提到的《我叫MT》，該作品在網(wǎng)民群體中形成較大反響后，20xx年5月，樂(lè )動(dòng)卓越以300萬(wàn)元人民幣簽下《我叫MT》的游戲改編權。④而卡牌游戲《我叫MT：口袋魔獸》在一周內就沖上了蘋(píng)果付費app和暢銷(xiāo)排名的雙第一⑤并創(chuàng )造了上千萬(wàn)的收入。

　　3、廣告植入

　　在如今的電影和動(dòng)畫(huà)中，廣告植入已司空見(jiàn)慣。而在原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)中植入廣告也成了獲得廣告商贊助最直接的方式。如騰訊動(dòng)漫負責動(dòng)畫(huà)化的作品《尸兄》中，騰訊企鵝的形象就經(jīng)常出現在動(dòng)畫(huà)中。甚至在臺詞的編排上，也有明顯的廣告宣傳痕跡。

　　三、問(wèn)題：我國原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)可能遇到的困難

　　雖然在目前的大環(huán)境中，原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)的營(yíng)銷(xiāo)阻礙比較小，但待到動(dòng)畫(huà)有了一定品牌效應的時(shí)候，其版權問(wèn)題和政策壁壘的調整仍可能為網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)的生存制造較大的困難。

　�。ㄒ唬┻M(jìn)退兩難：版權的謎題

　　是要更多的收入還是要更多的人氣？原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)在發(fā)展到一定階段后似乎總要面對這樣的問(wèn)題。消費者也許會(huì )因為動(dòng)畫(huà)的風(fēng)靡去購買(mǎi)網(wǎng)絡(luò )或實(shí)物的衍生品，但當他們被要求付錢(qián)去觀(guān)看一部國產(chǎn)動(dòng)畫(huà)或者影片的時(shí)候，他們便會(huì )考慮再三。雖然如今各大網(wǎng)站都已經(jīng)開(kāi)始嘗試視頻付費收看，但究竟效果如何，或許還需要時(shí)間來(lái)驗證。

　　對于版權，其在一方面可以對制作者辛苦做出的作品進(jìn)行保護，而另一方面，它卻如同一堵墻，橫在制作者與消費者之間，使營(yíng)銷(xiāo)的難度陡然增大。如何處理好版權與消費者之間的關(guān)系，是今后動(dòng)畫(huà)運營(yíng)方必須考慮的問(wèn)題。

　�。ǘ�）如履薄冰：政策的改變

　　得益于網(wǎng)絡(luò )上政策壁壘較低的優(yōu)勢，大量的網(wǎng)絡(luò )原創(chuàng )動(dòng)畫(huà)將受眾群瞄準至18歲—30歲的年輕人群體，這確實(shí)有利于我國動(dòng)畫(huà)打開(kāi)該年齡段年輕人的市場(chǎng)�？墒�，一旦對網(wǎng)絡(luò )視頻尺度的政策發(fā)生改變，對于這些定位于成人的動(dòng)畫(huà)而言，則不亞于一場(chǎng)滅頂之災。對于內容的限制會(huì )瞬間讓原本受歡迎的作品失去賣(mài)點(diǎn)，在如此情況下，就更遑論營(yíng)銷(xiāo)了。

　　四、未來(lái)：我國原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)的營(yíng)銷(xiāo)之路

　�。ㄒ唬┱�合不同平臺的資源

　　充分利用網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)的特殊性將是決定營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　首先，在互聯(lián)網(wǎng)層面上，動(dòng)畫(huà)不應只是在視頻網(wǎng)站上放映，而是應該拓展至各類(lèi)網(wǎng)絡(luò )社交平臺上，讓網(wǎng)絡(luò )受眾在盡可能多的平臺上都能夠找到代表該動(dòng)畫(huà)的文字或人物形象。20xx年，《十萬(wàn)個(gè)冷笑話(huà)》在與卡牌游戲《百萬(wàn)亞瑟王》的合作過(guò)程中，曾經(jīng)以該動(dòng)畫(huà)中某集的片尾曲《自?huà)鞏|南枝》為藍本，發(fā)起了對該歌曲的翻唱比賽，并以游戲中的太乙真人卡片等道具為獎品。在這次活動(dòng)中，動(dòng)畫(huà)、音樂(lè )、游戲三種元素被巧妙地整合到了一起，就算是平時(shí)只活躍于翻唱網(wǎng)站中的網(wǎng)民，也能夠借此機會(huì )了解《十萬(wàn)個(gè)冷笑話(huà)》這部動(dòng)畫(huà)了。

　　其次，在移動(dòng)終端層面上，由于網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)的適應力比其他的動(dòng)畫(huà)、電影、電視劇要強，故運營(yíng)方需重視在移動(dòng)終端上相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。例如，運營(yíng)方可以開(kāi)發(fā)相關(guān)的app，令受眾不僅能夠使用碎片化的時(shí)間觀(guān)看動(dòng)畫(huà)，在觀(guān)看完畢后還可以在微博上分享該劇集，或通過(guò)動(dòng)畫(huà)相關(guān)的迷你游戲進(jìn)行娛樂(lè )。

　�。ǘ�）衍生品植入知名產(chǎn)品

　　對于衍生品，諸如《藍貓淘氣三千問(wèn)》和《喜羊羊和灰太狼》等電視動(dòng)畫(huà)，都是在電視動(dòng)畫(huà)形成一定受眾群后才將其實(shí)物衍生品進(jìn)行全面發(fā)行。在受眾未對文化產(chǎn)品形成一定的忠誠度的基礎上，很少會(huì )有人有興趣購買(mǎi)實(shí)物衍生品。所以，對于投入成本較低的原創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)來(lái)說(shuō)，將衍生品植入知名產(chǎn)品是一條較為有效的道路。如動(dòng)畫(huà)的人物形象可以作為知名卡牌游戲的人物出現；在大眾接觸卡牌游戲的同時(shí)，自然也就有機會(huì )接觸動(dòng)畫(huà)的人物形象了。

　�。ㄈ�）精進(jìn)內容，平衡植入廣告

　　說(shuō)到底，對于動(dòng)畫(huà)片本身來(lái)說(shuō)，其內容還是左右受眾選擇的最重要因素�，F如今的網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)大多都摻入了太多當下的流行語(yǔ)或廣告語(yǔ)，這些新奇的成分也許能夠成為一劑強心針，在短時(shí)間內吸引大量的受眾，并將他們變成潛在的文化消費者。但如果動(dòng)畫(huà)策劃者將快餐式的標簽放到自己的動(dòng)畫(huà)作品上，便很難培養出長(cháng)期的，忠誠的消費者。所以在動(dòng)畫(huà)作品形成一定影響力的基礎上，策劃者需要深思的就是如何能平衡商業(yè)廣告對動(dòng)畫(huà)內容的植入，以及如何把動(dòng)畫(huà)本身做得有內涵，有長(cháng)期的吸引力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　摘要：目前，我國保險市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦偁幮允袌?chǎng)。針對市場(chǎng)轉型帶來(lái)的消費行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統保險營(yíng)銷(xiāo)模式面臨諸多挑戰。文章提出，要保持保險業(yè)持續發(fā)展，必須改變營(yíng)銷(xiāo)方式，調整營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。

　　關(guān)鍵詞：保險市場(chǎng)；轉型；營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng )新

　　一、營(yíng)銷(xiāo)思路的創(chuàng )新

　　轉型期的中國保險業(yè)，路子應當怎樣走，需要很好地思考，因為這關(guān)系到中國保險業(yè)未來(lái)的發(fā)展命運和前途。在我看來(lái)，新的發(fā)展思路應當明確以下四個(gè)定位：第一，保險營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的定位：應從單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉向社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念；第二，保險功能的定位：應從單純的風(fēng)險轉移工具轉向風(fēng)險管理及個(gè)人理財手段相結合；第三，保險業(yè)務(wù)的定位：應從單純的保險轉向以保險業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結合；第四，保險公司的角色定位：應從單純的保險企業(yè)轉向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個(gè)定位基于國際經(jīng)濟發(fā)展的新趨勢。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對保險業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的迅速變化，國際上金融領(lǐng)域內嚴格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營(yíng)的趨勢在不斷加強。金融一體化意味著(zhù)銀行、證券、保險各類(lèi)金融產(chǎn)品的界限將越來(lái)越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來(lái)越普遍，純粹的保險產(chǎn)品將不再具有很強的競爭力。雖然在中國現有的環(huán)境和法律制度框架下，四個(gè)定位還不能一步到位，但保險業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢，并朝著(zhù)這個(gè)方向努力。如果保險公司營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念仍局限于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念而不轉向社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念或將自己緊緊地束縛在保險領(lǐng)域，僅僅做單純的保險業(yè)務(wù)，那么隨著(zhù)實(shí)踐的發(fā)展，我國保險業(yè)在未來(lái)發(fā)展格局中將處于不利的地位。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)內容的創(chuàng )新

　　保險業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內容的創(chuàng )新主要包括保險公司的產(chǎn)品創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新、風(fēng)險管理方式創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)團隊管理的創(chuàng )新。

　�。ㄒ唬┍ｋU產(chǎn)品創(chuàng )新

　　產(chǎn)品創(chuàng )新有三種主要的方式：一是原創(chuàng )式創(chuàng )新，即從無(wú)到有，設計出一種全新的產(chǎn)品；二是派生式創(chuàng )新，即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品，或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng )新，即將現有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點(diǎn)，但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng )性創(chuàng )新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng )新是發(fā)生在派生式創(chuàng )新和組合式創(chuàng )新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品，這是一種派生式創(chuàng )新；投資連接產(chǎn)品則是一個(gè)典型的組合式創(chuàng )新的例子，它將保險產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。

　　（二）保險服務(wù)創(chuàng )新

　　保險產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險。這種產(chǎn)品忌諱性的特點(diǎn)使得人們在產(chǎn)品的購買(mǎi)階段通常是較被動(dòng)的，而在保險事故發(fā)生以后對“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了保險服務(wù)必須真誠、及時(shí)、便捷。方便被保險人投保、及時(shí)為被保險人進(jìn)行理賠給付，做好保單銷(xiāo)售出去以后所有的基本服務(wù)等（例如提醒投保人繳費、耐心、細致地答復被保險人的咨詢(xún)），這些都是保險公司基本服務(wù)的題中應有之義。但據國務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟研究中心不久前所做的“中國50城市保險市場(chǎng)需求”報告，在對全國25000個(gè)家庭所做的保險調查表明，公眾對保險行業(yè)的滿(mǎn)意度只有30％，比電信行業(yè)的的滿(mǎn)意度還低。如果保險公司連基本的服務(wù)都沒(méi)有做到，卻談什么服務(wù)創(chuàng )新，那是本末倒置。如果消費者對保險的服務(wù)不滿(mǎn)意，由此根本不購買(mǎi)其所謂的“創(chuàng )新產(chǎn)品”，那么，產(chǎn)品創(chuàng )新是毫無(wú)意義的。

　　（三）保險公司風(fēng)險管理方式的創(chuàng )新

　　風(fēng)險的內涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步和科技手段的完善，原先不存在的風(fēng)險成為新的.承保對象，原先不可保的風(fēng)險成為可保風(fēng)險，原先小額標的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險公司不去認真研究可保風(fēng)險的特性，不進(jìn)行風(fēng)險管理手段的不斷創(chuàng )新，那么，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，也不可能使管理風(fēng)險的保險公司脫離“險境”。目前，國際保險業(yè)風(fēng)險管理手段在不斷創(chuàng )新，產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應急資本、保險風(fēng)險證券化等各種非傳統風(fēng)險轉移方式（AlternativeRiskTransfer）以及整合風(fēng)險管理方式(IntegratedRiskManagement)等。我國的保險公司應當結合中國的具體國情，認真分析資本市場(chǎng)、消費者的風(fēng)險意識和金融意識、監管者的水平等具體因素，進(jìn)行風(fēng)險管理手段的不斷創(chuàng )新。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新

　�。ㄒ唬�實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

　　我國保險市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著(zhù)顯著(zhù)的地區差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營(yíng)銷(xiāo)應適應市場(chǎng)轉型的需要，因地、因人、因險種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　1.實(shí)施“地區差異化”策略。根據地域和區位不同，我國的保險市場(chǎng)可劃分為城鎮和鄉村市場(chǎng)；經(jīng)濟發(fā)達地區和經(jīng)濟不發(fā)達地區市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區，客戶(hù)群層次相對較高，需求多樣化，觀(guān)念更新相對較容易，基礎建設較完善，網(wǎng)絡(luò )硬件環(huán)境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術(shù)的應用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售將是有效渠道，可采用人員推銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、委托中介、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售等策略。而農村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區還沒(méi)有普及電話(huà)，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò )，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀(guān)念缺乏，保險市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應采取人員直接推銷(xiāo)、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區居民的保險知識和保險意識低，應專(zhuān)門(mén)設計簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

　　2.實(shí)施“對象差異化”策略。由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著(zhù)的差異性，因此，保險營(yíng)銷(xiāo)應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識滿(mǎn)天下，知己無(wú)一人�！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無(wú)人問(wèn)津。

　　（二）實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)

　　要突出營(yíng)銷(xiāo)中的文化含量和文化品位。對于保險消費者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識和文明要求的生物，人類(lèi)除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來(lái)維持自己的生存和改造周?chē)�環(huán)境以外，總是企圖把簡(jiǎn)單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿(mǎn)足生理需求的同時(shí)，獲得心理上的愉悅。隨著(zhù)生活水平的提高，消費者行為越來(lái)越具有文化性。也就是，現代營(yíng)銷(xiāo)不再是簡(jiǎn)單的一買(mǎi)一賣(mài)，而同時(shí)是一種文化交流，需要在營(yíng)銷(xiāo)中巧妙地融入保險知識、生活習俗、文化藝術(shù)等，使買(mǎi)賣(mài)關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶(hù)與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險商品也大體具有商品的一般特征，無(wú)論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng )新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐創(chuàng )造出來(lái)的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟活動(dòng)中，體現在公司與客戶(hù)接觸的各種層面上，并賦予公司名稱(chēng)以特有的內涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)、一種行為，獨立的或伴隨著(zhù)有形產(chǎn)品的提供滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認同、青睞、接受。了解保險營(yíng)銷(xiāo)面對的文化環(huán)境，了解目標客戶(hù)的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶(hù)的文化認同，是保險營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)之一。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　關(guān)鍵詞：中職學(xué)校；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；項目實(shí)踐教學(xué)法

　　0引言

　　《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》教學(xué)目標的要求，發(fā)揮教師的主導作用，并以學(xué)生為主體，提倡實(shí)踐教學(xué)，提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)崗位技能以及社會(huì )實(shí)踐的能力，重視學(xué)生的全面發(fā)展，讓學(xué)生在形象、現實(shí)的環(huán)境中主動(dòng)思維和探索，切實(shí)提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)實(shí)際動(dòng)手能力和綜合實(shí)際應用能力。

　　1中職學(xué)�！妒袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐教學(xué)中存在的主要問(wèn)題

　　1.1實(shí)踐教學(xué)環(huán)節和教學(xué)時(shí)數安排較少《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》教學(xué)包括理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)，由于實(shí)踐教學(xué)環(huán)節組織實(shí)施的困難較多，難度較大等原因，有些中職學(xué)校對實(shí)踐教學(xué)的環(huán)節很少安排，又得學(xué)校安排了實(shí)踐教學(xué)的課時(shí)，但是只是走形式主義，讓學(xué)生去企業(yè)參觀(guān)根本沒(méi)有達到實(shí)踐的目的，有的學(xué)校為了培養學(xué)生實(shí)踐能力，讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì )調查和市場(chǎng)調查等，但這種寫(xiě)調查的方式根本不會(huì )對學(xué)生的實(shí)踐能力有提高，有的學(xué)生根本就沒(méi)有參加調查，卻抄襲別人的調查結果，這樣的后果會(huì )造成學(xué)生只會(huì )理論，卻不會(huì )具體的實(shí)踐操作，嚴重的影響學(xué)生以后的畢業(yè)參加工作，達不到預期的教學(xué)目的。

　　1.2實(shí)踐教學(xué)手段不適應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)科目前社會(huì )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的人才有很大的需求量，然而，在學(xué)校的教學(xué)中卻很少的涉及到讓學(xué)生參加實(shí)踐教學(xué)的課程，目前，在實(shí)踐教學(xué)中普遍使用的是市場(chǎng)摸擬軟件。但是，這種市場(chǎng)模擬軟件根本不能客觀(guān)全面的體現出現實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，因此，使用這種模擬器進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)就不會(huì )達到預期的教學(xué)目標。

　　1.3對學(xué)生創(chuàng )新能力培養的途徑有限《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》教學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)學(xué)科的教學(xué)受傳統教學(xué)法的影響，一直維持在單一的老師教授，學(xué)生聽(tīng)課的階段，但是對學(xué)生的創(chuàng )新能力的培養沒(méi)有采取任何的措施。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的綜合職業(yè)能力與個(gè)人的創(chuàng )新能力有很大的'關(guān)系。別人成功的營(yíng)銷(xiāo)手段，自己應用效果會(huì )大打折扣，缺乏對學(xué)生創(chuàng )新能力的培養，其職業(yè)能力很難提高。

　　2改革《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐教學(xué)，培養學(xué)生職業(yè)能力

　　2.1明確中職教育目標，正確把握職業(yè)教育人才培養屬性定位

　　中職學(xué)�！妒袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》擔負著(zhù)培養學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的理論知識和實(shí)踐技能的重任�！妒袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》的教師必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力的培養。只有讓學(xué)校重視起實(shí)踐教學(xué)來(lái)，讓學(xué)生在學(xué)習理論知識的同時(shí)去通過(guò)實(shí)踐去發(fā)現問(wèn)題并提高學(xué)生自主解決問(wèn)題的能力，這樣邊學(xué)遍做，有利于學(xué)生綜合實(shí)踐能力的提高，使學(xué)生走出學(xué)校就能夠順利的參加工作。

　　2.2探索《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐教學(xué)的新途徑，注重學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的培養在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》的實(shí)踐教學(xué)中，教師要根據職業(yè)培養的要求和就業(yè)需求，在課堂上注重對學(xué)生職業(yè)技能的培養，重視社會(huì )實(shí)踐能力的提升，讓學(xué)生們自主參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐活動(dòng)，共同構建師生一體的職業(yè)能力培養實(shí)踐教學(xué)體系，在職業(yè)能力培養的教學(xué)體系中，教師的角色發(fā)生了轉換。在職業(yè)技能的培養過(guò)程中，教師由以前的知識傳輸者轉變?yōu)楝F在的管理者，教師負責學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐情況發(fā)現問(wèn)題幫助同學(xué)及時(shí)的解決問(wèn)題，教師不再是一個(gè)演講者，而必須是操作示范者、建議者、指導者、考評員。這樣有利于學(xué)生提高自己的實(shí)踐能力，經(jīng)過(guò)一次次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，讓學(xué)生積累經(jīng)驗，將所學(xué)的理論知識運用在自己的實(shí)踐中去，達到學(xué)以致用的目的。使學(xué)生綜合素質(zhì)與技能水平得到同步提升。

　　2.3注重培養學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新能力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃在很多方面都要求學(xué)生有較好的創(chuàng )新能力，在中職學(xué)�！妒袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》的教學(xué)目標中一定要有提高學(xué)生創(chuàng )新能力的目標。中職學(xué)�！妒袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》的教學(xué)，教師要在教學(xué)中運用各種手段激發(fā)學(xué)生的創(chuàng )新能力，提高學(xué)生的創(chuàng )新能力和創(chuàng )新意識。

　　3提高《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的具體措施

　　3.1《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐教學(xué)方法：項目實(shí)踐教學(xué)法項目實(shí)踐教學(xué)法是在建構主義的指導下，以實(shí)際的項目為對象，由教師對項目進(jìn)行分解，然后分組進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)，在實(shí)踐的過(guò)程中由老師做指導，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行解決并給學(xué)生做示范，最終師生合作完成實(shí)踐活動(dòng)的教學(xué)方法。

　　項目實(shí)踐教學(xué)法將傳統的教師為主體的教學(xué)方法轉變?yōu)閷W(xué)生為主體。學(xué)生被分成幾個(gè)小組，小組合作完成項目的實(shí)踐任務(wù)，有利于提升學(xué)生的合作意識，同時(shí)提高了學(xué)生的實(shí)踐能力。在這個(gè)過(guò)程中學(xué)生是完成任務(wù)的主力軍，而教師僅僅作為一個(gè)指導者出現。項目實(shí)踐教學(xué)法能提高學(xué)生的協(xié)作能力，有利于學(xué)生自主發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題的培養，有效地鍛煉和提高了自身的社會(huì )能力、實(shí)踐能力和綜合職業(yè)能力。 3.2項目實(shí)踐教學(xué)法的實(shí)施在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》中實(shí)施項目實(shí)踐教學(xué)法，項目的設計要在符合教學(xué)大綱的前提下進(jìn)行，所設計的項目都應包括六項內容，即項目課題、項目背景、學(xué)生應完成的任務(wù)要求（包括個(gè)人獨立完成或小組共同完成的任務(wù)）、培養能力（即通過(guò)本次設計要培養和考察學(xué)生哪些具體能力）、項目評價(jià)標準、項目完成時(shí)間。項目實(shí)踐教學(xué)法最好的形式是校企合作，由企業(yè)定出項目，教師和學(xué)生根據課程相關(guān)理論知識制訂方案，有步驟地組織實(shí)施。

　　現以《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研”為例加以說(shuō)明。課程項目名稱(chēng)為“茂名市在校中職生對可口可樂(lè )飲料的消費調查”（可口可樂(lè )飲料公司茂名配送中心與學(xué)校簽訂了該項目，并提供項目經(jīng)費，為項目實(shí)踐教學(xué)法創(chuàng )建了良好的平臺）。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研要針對可口可樂(lè )飲料公司特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，采用科學(xué)的研究方法，系統、客觀(guān)地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各方面的信息，為營(yíng)銷(xiāo)管理者制定、評估和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據。參與項目實(shí)踐的學(xué)生不僅應當掌握如何設計調查計劃、設計調查問(wèn)卷、處理樣本數據、統計分析，還要能出色地與調查對象進(jìn)行溝通，就統計結果得出調查結論，順利完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研的全過(guò)程。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研的具體步驟包括六個(gè)階段：①學(xué)生分組，明確調查的問(wèn)題，確定調查目標；②確立任務(wù)，制定調查計劃（設計調查方案）；③實(shí)施計劃、搜集資料；④數據資料的整理與分析；⑤撰寫(xiě)調查報告；⑥口頭闡述，評價(jià)項目。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研的具體要求則包括以下幾點(diǎn)：

　�。�1）組織分工：①將學(xué)生進(jìn)行分組，每組6-8人，每組推薦組長(cháng)和考核代表各一名。②確定小組的工作思路：集體確定調查的問(wèn)題和調查計劃→分工完成問(wèn)卷的發(fā)放、回收和整理統計→共同完成調查報告→成果展示及問(wèn)題答疑→由教師及各組推薦的考核代表組成考核小組進(jìn)行考核。③提出項目的完成要求：團隊合作融洽、小組成員分工明確、儀表得體、態(tài)度誠懇、表達清楚流暢、談吐自然、動(dòng)作協(xié)調、應變能力強、資料搜集較全面充分、能運用多種資料搜集手段；調查計劃設計清晰合理，并能在各階段中合理體現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調查的技巧和方法；在規定的10-15分鐘內完成整個(gè)調查的過(guò)程介紹，過(guò)程連貫，并使考核小組感到滿(mǎn)意。④各小組遇到疑難問(wèn)題可以與老師及時(shí)聯(lián)系。（2）調查前的準備工作：①準確確定調查目標、調查對象、調查范圍和調查方法。②有詳細的小組分工計劃。（3）調查問(wèn)卷的撰寫(xiě)：?jiǎn)?wèn)卷設計合理。（4）成果展示及問(wèn)題答疑：①各小組派代表發(fā)言，在規定的10-15分鐘內完成整個(gè)調查過(guò)程的闡述；②其他組就調查過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，發(fā)言小組所有成員解答疑問(wèn)，該過(guò)程的時(shí)間為5分鐘；③由教師與考核小組就各組活動(dòng)的組織表現、內容完成情況、成果展示效果三方面進(jìn)行評分。（5）完成調查報告的內容需要大量時(shí)間發(fā)放、回收問(wèn)卷，要求各小組充分利用課余時(shí)間完成，完成時(shí)間為兩周，課堂展示時(shí)間為兩課時(shí)。

　　綜上所述，校企合作是職業(yè)教育課程教學(xué)改革創(chuàng )新的原動(dòng)力和突破口，能為教學(xué)實(shí)踐構建現實(shí)的平臺，讓學(xué)生真正學(xué)到實(shí)用的知識，讓學(xué)校培養出市場(chǎng)需求的崇尚務(wù)實(shí)、具有一技之長(cháng)的技能型人才。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　摘要：網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉變，在此背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟出現了新的特點(diǎn)與規則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟，以市場(chǎng)為指控的完整體制�；�于網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運營(yíng)管理遇到了新的挑戰和機遇，如何轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，已成為社會(huì )經(jīng)濟繁榮發(fā)展的重中之重。對此，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

　　經(jīng)濟全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運營(yíng)管理而言，既是一種機遇，又是一種挑戰。因此，企業(yè)必須順應時(shí)代潮流，抓住變革機遇，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的改革和創(chuàng )新，由此才能獲取經(jīng)濟發(fā)展的最大化利益。面對網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的市場(chǎng)需求，應如何轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，是現階段企業(yè)發(fā)展的重要目標。本文就網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變探討如下。

　　一、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　1.市場(chǎng)環(huán)境的變化。1.1消費需求多樣化，市場(chǎng)細分明顯。經(jīng)濟迅猛發(fā)展的同時(shí)，消費者的收入不斷增長(cháng)，消費水平也會(huì )進(jìn)一步提升，同時(shí)經(jīng)歷著(zhù)一個(gè)數量消費轉變?yōu)橘|(zhì)量消費的一個(gè)過(guò)程。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，可以滿(mǎn)足市場(chǎng)經(jīng)濟的多樣化和個(gè)性化需求，隨之市場(chǎng)呈現出細致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場(chǎng)細化的合理戰略，以此滿(mǎn)足消費者對個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式層出不窮。消費者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢(xún)，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷(xiāo)一體化等過(guò)程，可以體現出傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已被徹底顛覆。利用在線(xiàn)交易，減少中間環(huán)節，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節省更多時(shí)間�，F階段，傳統市場(chǎng)的交易模式無(wú)法滿(mǎn)足時(shí)代發(fā)展的需求，基于在線(xiàn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就必須對原有的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售手段進(jìn)行革新。1.3市場(chǎng)競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無(wú)形化。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時(shí)也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競爭。以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地域限制已經(jīng)被打破，市場(chǎng)經(jīng)濟的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著(zhù)共同競爭的局面，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應時(shí)代潮流，調整營(yíng)銷(xiāo)策略，在全球范圍內進(jìn)行市場(chǎng)運作。2.營(yíng)銷(xiāo)理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代到來(lái)的今天，企業(yè)必須抓住消費者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù)。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的出現滿(mǎn)足了消費者的個(gè)性化需求�！疤摂M企業(yè)”沒(méi)有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò )資源創(chuàng )造出自己的產(chǎn)品，因此他們對消費者的個(gè)性化需求非常重視。2.2價(jià)值增長(cháng)是企業(yè)的新目標�，F代社會(huì )，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論強調企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看，這與傳統理念中市場(chǎng)份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價(jià)值也是擴大市場(chǎng)份額、增加盈利的重要舉措。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟的體系下，企業(yè)要具備有長(cháng)遠的盈利能力，就必須提升自身的價(jià)值和內涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，消費者擺脫了傳統消費模式，能夠以各種形式參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這有利于消費者個(gè)性化需求的表達。同時(shí)，市場(chǎng)上產(chǎn)品的種類(lèi)層出不窮，消費者的選擇性隨之擴大，對產(chǎn)品的要求也會(huì )越來(lái)越苛刻。越來(lái)越多的消費者會(huì )通過(guò)網(wǎng)絡(luò )形式購買(mǎi)產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制，同步追蹤消費者的購買(mǎi)行為，才能真正根據消費者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變

　　1.轉變營(yíng)銷(xiāo)理念。傳統模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要根據市場(chǎng)反饋的信息制定經(jīng)濟發(fā)展戰略，往往缺乏一定的前瞻性，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的制定策略一般難以滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展的具體需求，且會(huì )在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)可以利用電子信息系統及時(shí)、準確的獲取市場(chǎng)相關(guān)信息，同時(shí)對獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對市場(chǎng)的需求變化進(jìn)行預測。根據預測結果合理制定營(yíng)銷(xiāo)策略，先人一步對市場(chǎng)的先機進(jìn)行先機，通過(guò)對市場(chǎng)發(fā)展方向的引導，為消費者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的良性開(kāi)展。2.優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測試，是提高其市場(chǎng)接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品的適銷(xiāo)對路，可以有效提高營(yíng)銷(xiāo)成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費者的購買(mǎi)能力，對各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權衡，由此提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿(mǎn)足消費者的多樣化需求。消費者是市場(chǎng)的`主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設計，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費者的需求相契合。通過(guò)這一途徑擴展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟效益，更有助于企業(yè)的可持續發(fā)展。3.創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展，必須對營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)進(jìn)行創(chuàng )新，以此強化市場(chǎng)競爭力。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著(zhù)新技術(shù)，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴大利潤空間；同時(shí)，與其他企業(yè)形成戰略合作伙伴，共同對新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費群體的穩定性。企業(yè)通過(guò)一系列手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略和技術(shù)的創(chuàng )新，滿(mǎn)足消費者的不同需求，能夠實(shí)現自身社會(huì )效益和經(jīng)濟效益的不斷提高。4.強化網(wǎng)絡(luò )平臺的構建。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代與社會(huì )信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了更多機遇和挑戰。不僅產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)的活力也有所增強�；�于網(wǎng)絡(luò )交際的實(shí)現，消費者與企業(yè)進(jìn)行對話(huà)，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程。在此基礎上，對網(wǎng)絡(luò )平臺的構建進(jìn)行強化，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費者及時(shí)、準確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認準產(chǎn)品和服務(wù)所能滿(mǎn)足的具體需求，從而通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺對有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購買(mǎi)，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營(yíng)銷(xiāo)效益。

　　三、結語(yǔ)

　　網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟是以網(wǎng)絡(luò )和數據為平臺，依托市場(chǎng)體系，為消費者提供服務(wù)，實(shí)現效益目標的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的出現打破了傳統的迂回經(jīng)濟，隨之而來(lái)的是信息化時(shí)代的市場(chǎng)經(jīng)濟。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟與傳統經(jīng)濟有著(zhù)本質(zhì)上的區別，其作為一種新的經(jīng)濟模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運營(yíng)帶來(lái)了巨大沖擊。當然，機遇與挑戰并存，要在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的浪潮中扎穩腳步，就必須轉變營(yíng)銷(xiāo)策略，對生產(chǎn)及運作模式進(jìn)行創(chuàng )新，由此才能在市場(chǎng)競爭中占據主導地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節，滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的市場(chǎng)需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運營(yíng)的可持續性發(fā)展。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　一、傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)存在的問(wèn)題

　　1.課程教學(xué)理念滯后，手段單一

　　在傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)模式下，多數教師重理論、輕實(shí)踐，以至于學(xué)生將大量時(shí)間、精力放在理論知識學(xué)習方面，而實(shí)踐活動(dòng)所安排的時(shí)間較少。雖能讓學(xué)生獲取豐富的理論知識，但不利于實(shí)踐能力、創(chuàng )新能力的培養，一定程度上限制了學(xué)生日后的發(fā)展。當前，很多教師仍沿用以講授法、討論法為主的傳統教學(xué)方法，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)活動(dòng)仍處于“一本教案、一支粉筆、一塊黑板”階段，給學(xué)生提供的互動(dòng)、交流溝通的機會(huì )較少，學(xué)習處于孤立狀態(tài)，這樣不僅大大削弱了學(xué)生學(xué)習的熱情與興趣，還嚴重束縛了學(xué)生的思維。

　　2.學(xué)生的主觀(guān)能動(dòng)性不強，綜合素質(zhì)有待提高

　　中職生普遍成績(jì)不好，學(xué)習主動(dòng)性不強，上課注意力不集中，在課堂上違紀的事情較多，給教學(xué)活動(dòng)帶來(lái)了較大的負擔。另外，學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱，未能全面認識到該課程的必要性與重要性，導致學(xué)習的積極性不高、能動(dòng)性不強。

　　3.教學(xué)目標的定位缺乏合理性、針對性

　　首先，教學(xué)目標的定位缺乏合理性、針對性。學(xué)生不知道參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習要達到怎樣的效果，日后要做出怎樣的貢獻。在傳統的教學(xué)模式下，缺乏明確的人才培養標準，教師也不知道將學(xué)生培養成怎樣的人；其次，課程教學(xué)目標偏離市場(chǎng)需求。當前，營(yíng)銷(xiāo)人才需求量大、普通銷(xiāo)售人員供給不足，高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，但許多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生卻面臨就業(yè)難的尷尬現象，其原因在于課程教學(xué)目標嚴重偏離實(shí)際的市場(chǎng)需求。

　　4.缺少實(shí)訓實(shí)習機會(huì )

　　在知識經(jīng)濟時(shí)代，社會(huì )對中職生提出了更高的'要求。既要具備豐富的理論知識，又要具備較高的實(shí)踐能力、創(chuàng )新能力。僅僅依賴(lài)于市場(chǎng)模擬軟件很難培養學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng )新能力。另外，缺乏營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗室和實(shí)訓實(shí)習基地，以至于學(xué)生實(shí)訓實(shí)習的機會(huì )較少。實(shí)習實(shí)訓過(guò)程中，企業(yè)為防止內部商業(yè)機密外泄，通常拒絕實(shí)習生接觸核心利益部門(mén)或核心資料，導致學(xué)生無(wú)法參與營(yíng)銷(xiāo)崗位的實(shí)踐工作。

　　二、項目化教學(xué)模式的內涵及特征

　　1.項目化教學(xué)模式的內涵通俗地講，項目化教學(xué)模式指的是學(xué)生與教師以共同完成某一項目的形式開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)。從深層次意義上講，項目化教學(xué)模式是指依據建構主義，以實(shí)際項目為對象，由教師指導學(xué)生收集資料、分解項目、實(shí)施分析，有針對性地制定有效解決措施，從而順利完成任務(wù)的一種有效教學(xué)手段。項目化教學(xué)模式有助于學(xué)生理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的理論知識與技術(shù)，對提升分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力有極其重要的現實(shí)意義。

　　2.項目化教學(xué)模式的特征

　　項目化教學(xué)模式的特征如下：①綜合性。項目化教學(xué)模式實(shí)現了對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)內容的重新整合；②開(kāi)放性。學(xué)習成果是學(xué)生知識的積累，為日后形成職業(yè)實(shí)踐打好基礎。學(xué)生為完成項目任務(wù)勢必采取多種有效的方式、手段，展現出教學(xué)方式的開(kāi)放性；③自主性。整個(gè)項目的主體發(fā)生改變，即由教師逐漸轉變?yōu)閷W(xué)生，要求學(xué)生參與項目的各個(gè)環(huán)節，如收集資料信息、確定方案、實(shí)施方案、評價(jià)成果等，可充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習積極性、能動(dòng)性、自主性；④多元化。從評價(jià)方式看，既保留了以筆試、口試考核學(xué)生學(xué)習狀況的傳統評價(jià)方式，又以分析、了解項目完成狀況考核知識的掌握狀況；從評價(jià)標準看，著(zhù)重對學(xué)生創(chuàng )新能力及實(shí)踐能力培養狀況的評價(jià)；從評價(jià)主體看，以學(xué)生為項目主體，教師起輔助作用，指導學(xué)生正確理解教學(xué)目標，認識到參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習的重要性，幫助學(xué)生樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)、人生觀(guān)、發(fā)展觀(guān)。

　　三、項目化教學(xué)模式在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的實(shí)際應用

　　1.明確項目選題

　　項目選題是項目化教學(xué)模式運用的基礎環(huán)節。為保證項目選題的公正性、合理性、高效性，需要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)內容及教學(xué)目標為指導，結合學(xué)生實(shí)際狀況與市場(chǎng)需求予以開(kāi)展，必須嚴格遵循以下三大原則：①現實(shí)性原則。即以現實(shí)生活中某項事物為項目的核心內容，推進(jìn)學(xué)習項目與現實(shí)生活相融合，以劃分小組、問(wèn)卷調查等途徑形成調研報告；②綜合性。任何項目的完成均涉及多學(xué)科知識，要求以解決現實(shí)問(wèn)題，培養學(xué)生的創(chuàng )新能力、實(shí)踐能力為終極目標，廣泛汲取多學(xué)科知識，實(shí)現其有效結合；③探索性。設計的項目既不能太難，防止學(xué)生因壓力太大而削弱積極性，又不能太容易，防止學(xué)生形成惰性，喪失探索興趣。因此，應保證設計項目難易適中，激發(fā)學(xué)生的探索興趣和參與熱情。

　　2.組織課堂教學(xué)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目涉及大量的基礎理論知識，必須落實(shí)好理論知識學(xué)習，需以講授法、討論法等多種教學(xué)方法豐富學(xué)生的基礎理論知識，為提高學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng )新能力奠定堅實(shí)的基礎。以“營(yíng)銷(xiāo)戰略選擇”項目為例，這一項目涉及大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，教師在運用項目化教學(xué)模式時(shí)，應結合項目需要適當講解所需市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識。

　　3.實(shí)行任務(wù)引領(lǐng)

　　以“市場(chǎng)調研與預測”項目為例，具體步驟如下：①設計任務(wù)。由教師負責將項目設計為詳細的任務(wù)，明確各項任務(wù)目標及所對應的能力培養；②學(xué)生分組。將學(xué)生劃分為若干小組，明確各小組及成員的職責，確立各小組的工作思路及預期目標，協(xié)調小組之間、小組成員之間的關(guān)系。最后由教師指導學(xué)生完成任務(wù)，解答各小組的疑難問(wèn)題；③項目組織與實(shí)施。一是調查前期準備，包括明確調查目標、調查對象、調查方法及調查范圍，二是嚴格遵循客觀(guān)公正、科學(xué)合理的原則圍繞項目撰寫(xiě)調查問(wèn)卷，三是發(fā)放調查問(wèn)卷、收回調查問(wèn)卷、分析總結調查問(wèn)卷。

　　4.評定、總結項目教學(xué)成果

　　第一，項目教學(xué)成果評定。從項目活動(dòng)參與度、合作能力、實(shí)踐能力等方面對學(xué)生完成項目的過(guò)程予以客觀(guān)公正的評定，挖掘各小組的優(yōu)勢與劣勢，這樣便可以取其精華去其糟粕。值得注意的是，項目教學(xué)成果的評定標準及過(guò)程對學(xué)生的學(xué)習會(huì )產(chǎn)生較大影響；第二，項目教學(xué)成果總結。即從思路、技能兩方面開(kāi)展總結，有助于學(xué)生及時(shí)發(fā)現完成項目過(guò)程中的薄弱環(huán)節、各方案的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍，為制定最佳設計方案、提升實(shí)踐技能水平提供重要依據。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　在我國旅游業(yè)不斷發(fā)展的同時(shí)，電子商務(wù)的應用也變得越來(lái)越廣泛，并且隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，移動(dòng)電子商務(wù)開(kāi)始廣泛應用在旅游業(yè)的發(fā)展中。在移動(dòng)電子商務(wù)的基礎上對旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究，不僅能夠實(shí)現旅游業(yè)的持續發(fā)展，還能促進(jìn)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng )新，本文對基于移動(dòng)電子商務(wù)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了詳細的研究。

　　近年來(lái)，我國的旅游業(yè)正在以非常好的形勢發(fā)展，促進(jìn)了我國經(jīng)濟的提升，為了能夠加強我國旅游業(yè)的有效管理，實(shí)現旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng )新，一定要構建高效的旅游管理系統，而移動(dòng)電子商務(wù)在該環(huán)節中起到了非常重要的作用。隨著(zhù)移動(dòng)電子商務(wù)技術(shù)的進(jìn)步，在旅游業(yè)中應用的越來(lái)越廣泛，而且使旅游業(yè)有了更加大的發(fā)展空間。本文對移動(dòng)電子商務(wù)下的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新進(jìn)行了詳細的研究和分析，希望能夠促進(jìn)旅游市場(chǎng)的持續發(fā)展。

　　一、發(fā)送旅游相關(guān)信息，開(kāi)展促銷(xiāo)

　　其實(shí)，旅游相關(guān)信息的發(fā)送就是移動(dòng)電子商務(wù)中的“推”功能，該功能能夠將旅游當中的信息發(fā)送出去，傳遞到消費者所使用的手機終端或者是其他終端。比如，一些旅游單位就會(huì )將旅游景點(diǎn)的介紹、優(yōu)惠情況以及其他信息等利用短信、微博以及微信的方式發(fā)送出去，當所有的消費者都了解到旅游的相關(guān)信息，旅游單位就可以開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)這種方式，不僅能夠為消費者提供準確的旅游信息，還能提高促銷(xiāo)的效率，消費者可以通過(guò)移動(dòng)電子設備來(lái)了解旅游的相關(guān)信息，從而進(jìn)行景點(diǎn)、住宿的預定，節省了很多不必要的麻煩，使旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量得到了提升。

　　二、適應消費者需求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

　　在進(jìn)行旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，有一種叫做定制營(yíng)銷(xiāo)的手段，它能夠使旅游單位在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)從被動(dòng)的一方變?yōu)橹鲃?dòng)的一方，進(jìn)而在適應消費者需求的情況下進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。而且在這種情況下，游客已經(jīng)不能滿(mǎn)足于導游的講解，對于規定的旅游路線(xiàn)也產(chǎn)生了質(zhì)疑，并且有了更高的要求，促使旅游業(yè)向著(zhù)自助的形式發(fā)展�；�于移動(dòng)電子商務(wù)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，可以按照游客自己的想法和意愿來(lái)進(jìn)行旅游線(xiàn)路的制定、支付費用方式的選擇等，旅游單位只需要在既定的地點(diǎn)、時(shí)間將游客需要的信息提供給游客，體現了旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的便捷性，在適應消費者需求的基礎上進(jìn)行旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

　　三、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　對于現代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)途徑是否順暢給旅游單位的良好發(fā)展帶來(lái)了很大的影響，甚至決定著(zhù)旅游業(yè)的興衰，而且對旅游業(yè)的持續發(fā)展來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常嚴重的問(wèn)題。在旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，旅游營(yíng)銷(xiāo)是其中一個(gè)起到中間作用的環(huán)節，其中主要包括酒店、旅游代理商以及旅游經(jīng)營(yíng)商等，這是游客在旅游過(guò)程中必須要經(jīng)歷的過(guò)程，也是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。在這些過(guò)程中，游客的需求會(huì )不定時(shí)的發(fā)生變化，如果使用以往的旅游營(yíng)銷(xiāo)方式，只能為游客提供一些最基礎的信息，而且售后的服務(wù)根本不能做到位。但是，在移動(dòng)電子商務(wù)應用的.基礎上，使游客的各種活動(dòng)都變得非常方便，游客可以利用手機終端或者是其他設備隨時(shí)和旅游單位進(jìn)行交流，將自己的需求將工作人員聽(tīng)，并且在相應的時(shí)間內得到滿(mǎn)意的答復，從而實(shí)現網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)。另外，旅游單位通過(guò)移動(dòng)電子商務(wù)的應用，能夠為游客帶來(lái)非常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強游客對旅游單位的滿(mǎn)意度，實(shí)現旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的持續發(fā)展。

　　四、提供周到售后服務(wù)

　　由于每個(gè)游客在旅游的過(guò)程中會(huì )經(jīng)歷不同的遭遇，所以他們的情感和想法也會(huì )不同，在游客旅游完成之后，通常情況下會(huì )產(chǎn)生三種情感，分別是滿(mǎn)意、不滿(mǎn)意、疑惑。不管是哪種情感，都會(huì )對游客以后的消費行為產(chǎn)生非常嚴重的影響，而且還會(huì )影響他們周邊的人，進(jìn)而給旅游市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)很不利的影響。對于傳統的旅游活動(dòng)來(lái)說(shuō)，游客在旅游完成之后就會(huì )回到自己生活的地方，與旅游單位再沒(méi)有任何的關(guān)系，如果旅游單位想和游客進(jìn)行進(jìn)一步的溝通和交流，了解一下他們對此次活動(dòng)的感受，那么會(huì )是一件很難的事情，更不要提和游客拉近關(guān)系，所以說(shuō)，這就會(huì )導致一些客戶(hù)相繼流失。但是通過(guò)移動(dòng)電子商務(wù)的應用，旅游單位可以在活動(dòng)結束之后及時(shí)調查游客對活動(dòng)的滿(mǎn)意度，表現出關(guān)心和友好的情感，這種行為能夠消除游客的一些心理疑慮，而且旅游單位還能對不滿(mǎn)意的游客進(jìn)行一些補償，挽回游客的認可，使游客成為潛在的客戶(hù)。

　　五、結語(yǔ)

　　綜上所述，在旅游業(yè)的未來(lái)發(fā)展過(guò)程中，移動(dòng)電子商務(wù)是一個(gè)非常重要的創(chuàng )新途徑，隨著(zhù)移動(dòng)電子商務(wù)的不斷發(fā)展給旅游業(yè)帶來(lái)了更大的提升空間，而且移動(dòng)電子商務(wù)也是確保旅游業(yè)持續發(fā)展的關(guān)鍵。因此，一定要在旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)中融入移動(dòng)電子商務(wù)，從而促進(jìn)旅游業(yè)更好的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　[關(guān)鍵詞]金融危機；中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　[摘要]全球性的金融危機對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業(yè)的影響，在此基礎上分析了金融危機下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機對消費者心理及購買(mǎi)行為的影響，最后針對目前的現狀提出了中小企業(yè)應該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　就目前的情況來(lái)看，我國的經(jīng)濟已經(jīng)率先從金融危機的陰影巾擺脫出來(lái)，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟的緩慢復蘇并不意味著(zhù)這場(chǎng)經(jīng)濟危機已經(jīng)完全地過(guò)去，相反，隨著(zhù)后金融危機時(shí)代到來(lái)，全球經(jīng)濟并沒(méi)有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著(zhù)更加復雜的環(huán)境與威脅。

　　一、金融危機影響下的中小企業(yè)

　　金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實(shí)行的是有計劃的市場(chǎng)經(jīng)濟，但是在全球化的整個(gè)運行過(guò)程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時(shí)間相對較短，但我國的經(jīng)濟仍舊避免不了經(jīng)濟危機所帶來(lái)的巨大沖擊，但是如果說(shuō)僅僅對于那些以對外貿易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話(huà)，這一場(chǎng)危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。

　　(一)企業(yè)的出口問(wèn)題受到了非常嚴重的打擊

　　全球性的金融危機源于美國，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區，但是由于美國是中國的.第一出口大國，因此，隨著(zhù)美美元的貶值以及美國公民的購買(mǎi)力的下降，中國的出口企業(yè)就會(huì )受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著(zhù)更大的阻礙，逐漸導致產(chǎn)品銷(xiāo)路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉困難。

　　(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大

　　金融危機發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時(shí)，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。

　　(三)消費群體的購買(mǎi)力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售相當困難

　　金融危機的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無(wú)疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來(lái)說(shuō)，收入降低，就意味著(zhù)購買(mǎi)力的不斷下降。金融危機正在無(wú)形地影響著(zhù)廣大消費者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費者，可是，在整個(gè)金融危機的影響的背景下，消費者需要適當的去考慮縮減一定的消費開(kāi)支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費欲望。

　　二、金融危機影響下的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難

　　目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著(zhù)很多的問(wèn)題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問(wèn)題，這進(jìn)一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問(wèn)題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問(wèn)題。隨著(zhù)全球性的金融危機的進(jìn)一步加深，越來(lái)越多的問(wèn)題變得更加尖銳。

　　(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進(jìn)一步減小

　　金融危機的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現出大幅度的提升，而這些條件直接地電話(huà)號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著(zhù)生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問(wèn)題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達標等等有類(lèi)似問(wèn)題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。

　　(三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷(xiāo)售范圍減小。

　　全球性的金融危機直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來(lái)很大障礙。隨著(zhù)目前我國中小企業(yè)出口貿易的不斷減少，使得國夕J、市場(chǎng)依賴(lài)程性高的中小企業(yè)呈現生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場(chǎng)份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

　　三、金融危機對消費者購買(mǎi)行為的影響

　　金融危機的影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現出如下的變化：

　　(1)消費者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購時(shí)開(kāi)始更加關(guān)注企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來(lái)的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車(chē)公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區的倒閉比重要大于內陸，所以對于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不容樂(lè )觀(guān)。

　　(2)消費者開(kāi)始更加理性消費者對未來(lái)收入預期的不確定性和過(guò)多的擔憂(yōu)，是經(jīng)濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經(jīng)濟慢慢地好轉時(shí)，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現在的心理會(huì )更傾向于理財和財產(chǎn)保值，支出會(huì )更有計劃性，消費觀(guān)更加理性，當企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，他們會(huì )根據自己的真正需要的東西來(lái)選購商品，并且目標明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對消費者購買(mǎi)頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，也不會(huì )超出自己所預想的購買(mǎi)范圍，消費者具備了更強的抵抗力。

　　四、中小企業(yè)為應對金融危機所采取的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)

　　(一)竭盡全力地規劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　為了增強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統守舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、開(kāi)發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷(xiāo)隊伍等。竭盡全力地規劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標，為了應對內部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰略性和指導意義的營(yíng)銷(xiāo)策略，眾所周知，良好的營(yíng)銷(xiāo)戰略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷(xiāo)工作的前提保證。

　　(二)改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念

　　據有關(guān)材料介紹，來(lái)自一家調查公司的對幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調查數據顯示，相當一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導們持有這樣一種觀(guān)點(diǎn)，即他們覺(jué)得公司機構最重要的是財務(wù)會(huì )計部門(mén)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只能排在第二位，而且絕大多數的人覺(jué)得，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)出去”而已。這從一個(gè)側面反映了我國中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng )建一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我國絕大多數的中小企業(yè)領(lǐng)導們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)效定律，也就是只有通過(guò)長(cháng)期的實(shí)踐才能真正體現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果，較短時(shí)間內很難會(huì )有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務(wù)和維持良好的現金流。

　　(三)采取組合營(yíng)銷(xiāo)策略．保持營(yíng)銷(xiāo)的合理投入

　　在金融危機的強烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營(yíng)銷(xiāo)費用當做首要目標。但實(shí)際上，縮減營(yíng)銷(xiāo)費用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來(lái)的挑戰時(shí)企業(yè)反而應該適當加大營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支。因為當行業(yè)中絕大多數企業(yè)都在縮減營(yíng)銷(xiāo)費用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì )大大降低，對于投入營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支無(wú)疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，籽會(huì )有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開(kāi)辟了道路。

　　參考文獻

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是一套系統性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，同時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生深遠影響。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的意義

　�。ㄒ唬┐_保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì )發(fā)展需要，也需要通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售，才能真正體現產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤目標與戰略目標。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷(xiāo)售，只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

　�。ǘ�）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿(mǎn)足時(shí)間、空間及數量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷(xiāo)渠道，決定了產(chǎn)品的促銷(xiāo)與定位狀況。

　�。ㄈ�）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況、數量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實(shí)現，加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運轉效率，以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會(huì )效益。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的創(chuàng )新策略

　�。ㄒ唬┎粩嗤貙掍N(xiāo)售通路。隨著(zhù)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應用，市場(chǎng)上的空間界線(xiàn)已經(jīng)被打破。因此，隨著(zhù)技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復雜性，這些都對拓寬銷(xiāo)售通路提出了更高要求。通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓寬，是對原有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不當之處的修正與創(chuàng )新，可結合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng )造價(jià)值的方法，將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng )新的主要形式之一。當前市場(chǎng)提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng )新，實(shí)現企業(yè)利益的擴大化。

　�。ǘ�）加快建立分銷(xiāo)聯(lián)盟。在傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，大多以生產(chǎn)廠(chǎng)家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級經(jīng)銷(xiāo)商;然后從一級經(jīng)銷(xiāo)商逐次確定次級經(jīng)銷(xiāo)商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，而對后續營(yíng)銷(xiāo)渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，建立統一的分校戰略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系，消除了商家與廠(chǎng)家之間的各自利益沖突，二者結為利益共同體，確保渠道健康、穩定的發(fā)展。

　�。ㄈ�）實(shí)現合作營(yíng)銷(xiāo)。所謂合作營(yíng)銷(xiāo)模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過(guò)企業(yè)之間的結盟與合作，分享不同的消費群體，同時(shí)也促進(jìn)消費群體享受結盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如20xx年6月，北京汽車(chē)集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域實(shí)現深層合作與資源整合，實(shí)現了二者在市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售渠道等方面的協(xié)調一致、統一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷(xiāo)合力。通過(guò)這種合作，奔馳的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現了進(jìn)一步整合，雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷(xiāo)售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車(chē)和進(jìn)口車(chē)實(shí)現在華的銷(xiāo)售統一。因此，通過(guò)合作營(yíng)銷(xiāo)，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務(wù)規模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì )因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費者，實(shí)現合作營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。

　�。ㄋ模┊a(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的.分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統是一個(gè)真正的“統一體”。在“統一體”中，內部成員的利益關(guān)系實(shí)現了統一性、一致性，可確保長(cháng)期的均衡與穩定。渠道內的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng )新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(cháng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷(xiāo)渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷(xiāo)商、國際金融租賃專(zhuān)業(yè)公司等加強合作，在授權經(jīng)銷(xiāo)商的前提下，推出了一種全新客戶(hù)購車(chē)模式——汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過(guò)與金融租賃公司的合作，在汽車(chē)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商、購車(chē)消費者之間架起溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購車(chē)的方法，減少了過(guò)去貸款購車(chē)的復雜手續，再加上前期購車(chē)手續的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展�？梢�(jiàn)，租賃汽車(chē)是當前企業(yè)融資的創(chuàng )新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I銷(xiāo)渠道，擴大消費通路，也可通過(guò)對二手車(chē)的回收，給經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的高質(zhì)量、穩定二手車(chē)源。利于加快二手車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)對于北京奔馳來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏(yíng)、共同發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統不再需要大額投資，這種低成本運營(yíng)，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng )新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。對于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō)，這是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇方法。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　渠道管理的目的是約束和規范營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )成員的行為，使其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)以最合理的成本將產(chǎn)品交付用戶(hù)，保證交貨期符合用戶(hù)要求，并通過(guò)管理使其能更好地為廠(chǎng)家服務(wù)。

　　一、國外轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　1.建立規范的業(yè)務(wù)流程和標準。一旦制造商同其合作伙伴簽訂授權經(jīng)營(yíng)協(xié)議，授權經(jīng)營(yíng)者必須根據協(xié)議的規定，嚴格根據制造商的業(yè)務(wù)流程和標準開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，否則的話(huà)將面臨制造商對其停業(yè)整頓，甚至解除授權經(jīng)營(yíng)協(xié)議的處罰。制造商通過(guò)授權經(jīng)營(yíng)者使用其提供的訂單軟件、配件訂購和銷(xiāo)售軟件、維修軟件、索賠軟件、財務(wù)軟件等一系列應用軟件來(lái)對授權經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行有效地管理和控制。

　　2.區域管理和地區代表巡回制度。為了減少管理的跨度，減少管理風(fēng)險，外國轎車(chē)制造商均通過(guò)劃分區域的方法對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行管理。在各區域中心，將完成整車(chē)銷(xiāo)售、配件銷(xiāo)售、售后服務(wù)、培訓等管理工作。同時(shí)，在各區域中心,設置—批現場(chǎng)巡回管理人員，來(lái)對經(jīng)銷(xiāo)商的現場(chǎng)工作進(jìn)行指導。日本汽車(chē)廠(chǎng)家認為，健全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的重點(diǎn)在于特許經(jīng)營(yíng)者，而實(shí)行“地區擔當員”制度正是加強對經(jīng)銷(xiāo)店的組織領(lǐng)導和經(jīng)營(yíng)指導的有效措施,這種措施最先由神谷正太郎提出。地區擔當員由各廠(chǎng)家銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售科長(cháng)和科長(cháng)助理等干部擔任,按地區分工，每人負責5個(gè)特約經(jīng)銷(xiāo)店的工作,每月大部分時(shí)間在那兒巡回工作,其工作內容主要包括人事管理、工資管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的合理化和對推銷(xiāo)員進(jìn)行指導。由于這些地區擔當員親臨特約經(jīng)銷(xiāo)店的工作，從而保證了企業(yè)銷(xiāo)售體系的健全和發(fā)展。并且，這種制度將責任和權利明晰化,促進(jìn)了員工的積極性，并很好地約束了經(jīng)銷(xiāo)商的行為，使其行為規范化、合理化，與企業(yè)步調一致。另外，德國大眾汽車(chē)公司的區域中心也有專(zhuān)門(mén)的現場(chǎng)代表進(jìn)行區域性的巡回，專(zhuān)門(mén)對經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行巡回、指導和監督。

　　3.統一會(huì )計制度。日本各汽車(chē)廠(chǎng)家要求其所屬的經(jīng)銷(xiāo)店和代理店定期向銷(xiāo)售公司(部)報告經(jīng)營(yíng)情況,實(shí)行統一會(huì )計制度。豐田、日產(chǎn)及三菱等廠(chǎng)家，對各自經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)會(huì )計科目及其內容實(shí)行標準化管理，經(jīng)營(yíng)好壞用數字表示，精心計算每輛車(chē)的利潤及銷(xiāo)售費用，銷(xiāo)售點(diǎn)定期向銷(xiāo)售公司提供標準格式的經(jīng)營(yíng)報告，使得廠(chǎng)家能夠通過(guò)分析這些情況了解經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)向，有利于模型化管理。德國大眾和美國通用公司也在其授權的經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行統一的會(huì )計報表制度。德國大眾對所有的經(jīng)銷(xiāo)商安裝統一的計算機財務(wù)軟件，并通過(guò)通訊網(wǎng)絡(luò )將報表數據傳遞到總部,從而明確地了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、服務(wù)、配件銷(xiāo)售等的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　4.進(jìn)行劃區域的銷(xiāo)售。外國轎車(chē)制造商對零售商進(jìn)行劃區域的銷(xiāo)售管理，每個(gè)零售商有其一定的銷(xiāo)售范圍，在這個(gè)區域內零售商進(jìn)行相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如曰本豐田公司在日本本土建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )時(shí)考慮一縣一店制，在各經(jīng)銷(xiāo)區域內，零售商對其轄區內的用戶(hù)進(jìn)行研究和分析，掌握每個(gè)家庭的經(jīng)濟收入、經(jīng)濟來(lái)源、車(chē)輛使用狀況、車(chē)輛年限、人口構成等，保持與用戶(hù)良好的人際關(guān)系，分片負責，登門(mén)銷(xiāo)售，開(kāi)展系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以此來(lái)保證銷(xiāo)售量的平穩增長(cháng)。這種劃區域的銷(xiāo)售,規定零售商不得在區域范圍外設置代辦點(diǎn)和分店。不得跨區域競爭使得汽車(chē)市場(chǎng)的每塊地盤(pán)都反復“翻耕”，幾乎每一個(gè)顧客都有豐田公司的銷(xiāo)售人員“盯”著(zhù)。

　　5.建立統一的品牌形象和規劃。外國的轎車(chē)制造商非常重視授權經(jīng)營(yíng)者的形象建設，并對所有授權經(jīng)營(yíng)者的外部標準、內部設施以及員工的服飾等進(jìn)行統一規劃，并對工作流程、服務(wù)標準等軟件也進(jìn)行統一的培訓，從而將制造商的品牌形象和授權經(jīng)營(yíng)者的形象統一起來(lái)，通過(guò)硬件和軟件的建設和提高，使用戶(hù)在各經(jīng)銷(xiāo)商處能享受到同樣的服務(wù)。德國大眾汽車(chē)公司對其授權經(jīng)營(yíng)者的外觀(guān)、標識、內部的裝飾材料、展廳位置、大小、維修工具、辦公桌及銷(xiāo)售人員、維修人員的服裝等各細節均進(jìn)行統一的規劃，同時(shí)對業(yè)務(wù)的工作流程、檔案等均進(jìn)行統一設置,統一維修工時(shí)，使得每個(gè)用戶(hù)到授權經(jīng)營(yíng)者處可享受到一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和基本一致的價(jià)格。從而通過(guò)這種品牌的營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)達到用戶(hù)的滿(mǎn)意和忠誠。

　　6.經(jīng)銷(xiāo)商的情報化。豐田公司應用合理化的“準時(shí)化生產(chǎn)方式”，即采用“多品種、小批量”生產(chǎn)。銷(xiāo)售方式采用訂單銷(xiāo)售，在這種方式下，原則是只生產(chǎn)能夠售完的汽車(chē)。這就要求其有一個(gè)完整的惰報系統，加強與經(jīng)銷(xiāo)店的情報交流。從20世紀60年代始建的POS(經(jīng)銷(xiāo)店管理系統）實(shí)現了生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)店的直線(xiàn)情報交流，使情報交流的效率大大提高。隨著(zhù)計算機網(wǎng)絡(luò )的建立，對信息處理的功能也大大提高。目前，經(jīng)銷(xiāo)商的情報系統根據市場(chǎng)的情況，制定年度、季度、月度計劃，并根據月度和每天訂貨計劃來(lái)調整年度、季度、月度計劃的不確定預測結果，這些計劃與生產(chǎn)企業(yè)的情報網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)而提供給制造商，使制造商能迅速地對生產(chǎn)計劃做出相應的調整,從而實(shí)現了縮短生產(chǎn)周期和減少庫存風(fēng)險，并使得用戶(hù)從訂貨到收到新車(chē)縮短到只需12天左右。從別的國家來(lái)看，各轎車(chē)廠(chǎng)也非常重視對經(jīng)銷(xiāo)商的情報管理。美國通用在全球的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都開(kāi)通其專(zhuān)門(mén)的計算機網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)計算機了解各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售訂單、用戶(hù)狀況等，并以此了解市場(chǎng)情況、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況，從而對其做出相應的支持和幫助。

　　7.加強培訓。從各國轎車(chē)廠(chǎng)看，對授權經(jīng)營(yíng)者的管理一個(gè)很重要的方法是對授權經(jīng)營(yíng)者的技術(shù)培訓，從銷(xiāo)售技術(shù)、服務(wù)技術(shù)等方面對授權經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行培訓，曰本豐田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培訓一定素質(zhì)的推銷(xiāo)員，并對各經(jīng)銷(xiāo)部門(mén)的管理人員進(jìn)行培訓，每年約有15000人次的培訓。另外，通用、福特、大眾公司均非常重視培訓工作。通過(guò)培訓，大大增加系統的抗風(fēng)險能力。

　　這一系列的管理措施,有效地將渠道緊密地受控于生產(chǎn)企業(yè)，形成了企業(yè)的嚴密的`外部性,并使其有機地結合起來(lái)，為企業(yè)服務(wù)。用豐田公司的話(huà)就是形成了“擁有用戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商和擁有經(jīng)銷(xiāo)店的豐田公司”。

　　二、中國轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　國內轎車(chē)制造商對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理，很多是從國外母公司或技術(shù)引進(jìn)公司處拷貝過(guò)來(lái)的，但是，由于涉及國內轎車(chē)市場(chǎng)的一些特殊性,拷貝開(kāi)始走樣，從而使得轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )出現混亂。目前國內轎車(chē)制造商銷(xiāo)售管理的問(wèn)題基本上是一致的，因營(yíng)銷(xiāo)管理方法和政策的原因而造成了轎車(chē)市場(chǎng)的混亂和轎車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的投機，并且激化了經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)的矛盾，使用戶(hù)對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度下降。

　　1.分銷(xiāo)中心和區域中心的建設及現場(chǎng)區域經(jīng)理。上汽銷(xiāo)售總公司在全國逐漸建成24家分銷(xiāo)中心，其本意是加強對地方經(jīng)銷(xiāo)商的管理，促進(jìn)銷(xiāo)售。神龍公司的區域中心(商務(wù)代表處)是神龍公司在全國各地的區域管理中心，但是由于每個(gè)大區人員太少，尤其是缺少售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)人員，使得工作跨度太大，而且由于管理職能不明確，各項任務(wù)都得通過(guò)武漢總部，從而導致與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調不暢，沒(méi)有真正起到大區的管理職能。

　　另外，目前國內各轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都專(zhuān)門(mén)設有現場(chǎng)的區域經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行現場(chǎng)巡回，如上海大眾、一汽大眾、神龍公司等。但是，經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，大部分現場(chǎng)經(jīng)理由于無(wú)法現場(chǎng)解決問(wèn)題，再加上現場(chǎng)經(jīng)理與總部的協(xié)調問(wèn)題，使得銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的問(wèn)題不能及時(shí)得到解決，造成問(wèn)題積壓，從而增加對網(wǎng)絡(luò )管理的難度。

　　2.對經(jīng)銷(xiāo)商的支持和考核。長(cháng)期以來(lái)，生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的支持主要體現在年終返利上,以銷(xiāo)售量為經(jīng)銷(xiāo)商主要考核標準的返利制度，使得經(jīng)銷(xiāo)商不注重服務(wù)，只注重銷(xiāo)售量，很多經(jīng)銷(xiāo)商以低價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，多銷(xiāo)多虧，他們往往指望銷(xiāo)售總公司年度的巨額返利，從而將虧損拉平，一旦銷(xiāo)售總公司不進(jìn)行返利,那么大部分經(jīng)銷(xiāo)商將出現巨額的虧損，從而造成銷(xiāo)售隊伍流失和轉入競爭對手的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中。在經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售管理政策的改變后，各企業(yè)銷(xiāo)售渠道的虧損基本得以制止，但單車(chē)利潤只有500?20xx元左右,遠小于國外的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的利潤。

　　目前，認識到年底返利政策的弊端，國內各轎車(chē)制造商基本上已經(jīng)全部取消了年底的返利政策，而采用綜合指標考核后的小范圍獎勵。企業(yè)年度的綜合考核中主要包括銷(xiāo)售量、資金返回、信息反饋、硬件設施等。但是，其核心內容還是銷(xiāo)售量和資金返回，對硬件設施的考核沒(méi)有轉變到規劃和鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行投資,如神龍公司的獎勵最主要考核指標是月度銷(xiāo)售量計劃完成、資金返回程度等。一汽大眾的考核指標中，除了對銷(xiāo)售量的考核外，還增加了對信息反饋的考核(主要指新車(chē)用戶(hù)檔案的反饋），對于考核不合格的維修站將取消其銷(xiāo)售傭金。這些政策的推出，在一定程度上完善了考核指標，但這種考核力度對于規范經(jīng)銷(xiāo)商的行為和發(fā)展方向還很不夠。

　　在1999年，上汽銷(xiāo)售總公司在學(xué)習德國大眾對銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的管理方法后，推出了特許經(jīng)銷(xiāo)商制度和“三毛利”政策。上海汽車(chē)銷(xiāo)售總公司通過(guò)品牌專(zhuān)營(yíng)的思路，將傳統的經(jīng)銷(xiāo)商改造為特許經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)“三毛利”政策來(lái)推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的改造。對特許經(jīng)銷(xiāo)商除了考慮銷(xiāo)售毛利外，還根據其硬件投資情況和服務(wù)情況相應地給予投資毛利和服務(wù)毛利。雖然這套政策比較全面地對經(jīng)銷(xiāo)商的各項行為和投資進(jìn)行了引導，但是，由于缺少細致的研究，推出了“三毛利”政策缺少其他管理政策的配套，將無(wú)法很好地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，而且投機的經(jīng)銷(xiāo)商很快就會(huì )發(fā)現投機機會(huì )的存在。

　　3.對售后服務(wù)的管理。國內各轎車(chē)制造商均面臨售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )管理的困難。主要表現在:供應部門(mén)和售后服務(wù)部門(mén)對零部件生產(chǎn)企業(yè)的配件外流無(wú)法控制，尤其是一些系統內配套的零部件企業(yè)。很多零部件生產(chǎn)企業(yè)在沒(méi)有經(jīng)過(guò)主機廠(chǎng)的許可，直接將配件銷(xiāo)售給維修企業(yè)，再加上假冒配件的沖擊，售后服務(wù)維修站經(jīng)營(yíng)狀況變差。目前，上海大眾、一汽大眾和神龍公司等企業(yè)的售后服務(wù)均面臨上述的問(wèn)題，從而也意味著(zhù)對維修站的控制能力下降。

　　4.對經(jīng)銷(xiāo)商和維修站的情報管理。國內各轎車(chē)制造商的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)對情報的管理開(kāi)始重視，如一汽大眾要求代理商將所有新車(chē)銷(xiāo)售的用戶(hù)檔案返回，并作為獎勵考核的主要指標之一。上汽銷(xiāo)售公司對所有授權經(jīng)銷(xiāo)商的軟件系統進(jìn)行統一的規劃，同時(shí)也要求經(jīng)銷(xiāo)商將銷(xiāo)售的新車(chē)用戶(hù)檔案返回。上海大眾在全國范圍內的維修站推廣統一的計算機管理系統，屆時(shí)可以將維修站的修理、索賠、用戶(hù)檔案、配件銷(xiāo)售、庫存等所有信息進(jìn)行查詢(xún)，并可分析各維修站的經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)狀況。

　　盡管?chē)鴥绒I車(chē)制造商開(kāi)始重視銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的情報化管理，但是，這些系統很多還是剛開(kāi)始起步，很多企業(yè)急需的基礎性數據庫都還沒(méi)有建成，計算機管理還處于起步階段等。另外，情報的收集和傳遞對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)成本巨大、見(jiàn)效慢的業(yè)務(wù)，故中國大部分經(jīng)銷(xiāo)商對此均不重視，很多原始數據均存在很大問(wèn)題。

　　5.品牌專(zhuān)營(yíng)的意識。由于國內轎車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的整體環(huán)境現狀決定了國內轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方法比較落后，國外比較通行的品牌觀(guān)念和品牌競爭的觀(guān)念沒(méi)有形成，使得制造商、零售商和維修站的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有統一的規劃、沒(méi)有規范的服務(wù)，從而各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)各行其是、互不相干，并相互競價(jià)，導致經(jīng)營(yíng)范圍混亂、服務(wù)質(zhì)量下降、成本增加和利潤下滑，這種狀況是目前國內所有轎車(chē)廠(chǎng)都存在的問(wèn)題。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)管理分析結論

　　1.管理的層次不清晰。區域管理對零售商和維修站的控制力度不夠，這樣使得零售商的層次錯雜，大部分零售商既是批發(fā)商又是零售商，但由于互相競價(jià)的結果，使得利潤下滑很大。

　　2.對零售商的考核不夠全面。目前，國內轎車(chē)制造商的考核指標主要注重銷(xiāo)售數量，而沒(méi)有從銷(xiāo)售收入和贏(yíng)利兩方面進(jìn)行全面的考核，尤其是服務(wù)質(zhì)量方面來(lái)進(jìn)行考核，這對引導零售商提高服務(wù)質(zhì)量是不利的。

　　3.品牌的觀(guān)念很差。制造商和零售商均沒(méi)有將企業(yè)的品牌進(jìn)行規劃，從而制造商和零售商均沒(méi)有得到品牌經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的規模效應，反而是增加了零售商之間的內耗。

　　4.零售商的情報網(wǎng)絡(luò )不健全。目前中國轎車(chē)制造商的零售商情報網(wǎng)絡(luò )還沒(méi)有健全，而且零售商不被重視，這將影響到制造商對零售商經(jīng)營(yíng)內容的情報獲得。

　　牟春燕(作者單位:煙臺師范學(xué)院交通學(xué)院）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　摘要：通過(guò)分析高技術(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題，認為高技術(shù)企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須以?xún)r(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、整體營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)方面為重，價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)是基礎，整體營(yíng)銷(xiāo)是從整個(gè)視角探討企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是以企業(yè)在市場(chǎng)上應采取的具體營(yíng)銷(xiāo)手段，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)則是企業(yè)對顧客應采取的高度互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方法。

　　關(guān)鍵詞：高技術(shù)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理；整體營(yíng)銷(xiāo)；技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　1高技術(shù)企業(yè)的定義及其特征：

　　以高技術(shù)為先導的綜合國力的競爭，實(shí)質(zhì)上就是高技術(shù)企業(yè)之間的競爭。高技術(shù)企業(yè)不同于傳統企業(yè)，有其自身的特征。主要表現為：

　　(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識、多種學(xué)科的技人才共同合作以進(jìn)行創(chuàng )造性的勞動(dòng)。

　　(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來(lái)越短，有的只有短短幾個(gè)月甚至是幾個(gè)星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場(chǎng)競爭十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng )新方面立足于行業(yè)之首。

　　(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風(fēng)險性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財力，企業(yè)用于研究與開(kāi)發(fā)的經(jīng)費一般占銷(xiāo)售額的10％～30％。同時(shí)，高投入帶來(lái)高風(fēng)險。這里的風(fēng)險主要表現在三個(gè)方面；技術(shù)風(fēng)險、市場(chǎng)風(fēng)險和管理風(fēng)險。

　　(4)高技術(shù)企業(yè)對信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場(chǎng)變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統企業(yè)更注重獲取外部信息及內部相互之間信息的及時(shí)交流和溝通。

　　2高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

　　目前，我國高技術(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段上還存在著(zhù)不同程度的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要是：

　　(1)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng )新不夠，不能滿(mǎn)足高技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要。高技術(shù)及其產(chǎn)品往往需要企業(yè)打破傳統觀(guān)念和做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展和變革先于消費者的需求，企業(yè)首先開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過(guò)引導需求，最終使產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受。企業(yè)不僅要適應市場(chǎng)，更需要創(chuàng )造市場(chǎng)。

　　(2)對市場(chǎng)環(huán)境的不確定性把握不夠，企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng )新不能適應市場(chǎng)變化和發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展受到影響。但是常用的市場(chǎng)預測技術(shù)和方法是針對傳統產(chǎn)品特性設計的，往往不適合高技術(shù)產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境是激進(jìn)的.、不連續變化的，這使企業(yè)對潛在市場(chǎng)規模的預測很困難。高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短。原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競爭對手推出更新的產(chǎn)品，或對原有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)的生存和發(fā)展就面臨極大挑戰。

　　(3)自有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )不健全，渠道過(guò)長(cháng)，使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格失控，信息反饋和溝通不及時(shí)，影響企業(yè)對市場(chǎng)變化及市場(chǎng)需求的把握。而且過(guò)長(cháng)的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對市場(chǎng)變化做出迅速靈敏的反應。這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不利。

　　(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織結構不理想，營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)欠缺，企業(yè)內部各部門(mén)間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有真正的整體技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。一是營(yíng)銷(xiāo)管理者的素質(zhì)達不到相應的工作崗位的要求，如培訓教育、技能、考核、崗位競爭、培養與企業(yè)共命運的個(gè)性、激發(fā)人的創(chuàng )新與進(jìn)取精神等等方而做得不夠。二是沒(méi)有組合選配好人員。其關(guān)鍵在于沒(méi)有尋找到最佳組合發(fā)揮人才整體效能，不能做到取長(cháng)補短，配好崗位，選好搭檔。隨著(zhù)科技進(jìn)步，專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作越來(lái)越廣泛，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中“一條龍服務(wù)”、“多角供需關(guān)系”，往往因為缺少各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員配套協(xié)作而共同完成。這也嚴重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)引導和市場(chǎng)拓展。

　　3對高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的建議

　　3.1價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是根本

　　價(jià)值主張，即給重要顧客提供什么樣的價(jià)值。價(jià)值網(wǎng)，即有效地為選定的細分市場(chǎng)服務(wù)所必須的活動(dòng)的跨職能協(xié)調，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營(yíng)銷(xiāo)，還包括對其他職能(如R＆D、運營(yíng)和服務(wù))進(jìn)行差異化。價(jià)值主張和價(jià)值阿的創(chuàng )新是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是根本的方面。

　　3.2整體營(yíng)銷(xiāo)極其重要

　　在知識經(jīng)濟時(shí)代，每一次消費者需求的升級和技術(shù)革新都隱藏著(zhù)大的商業(yè)機會(huì )，催生一批新興企業(yè)，使傳統企業(yè)所積累的競爭優(yōu)勢蕩然無(wú)存。當代IT技術(shù)的迅猛進(jìn)展，整體營(yíng)銷(xiāo)的出現是必然的，互聯(lián)網(wǎng)的快速變化使企業(yè)的許多營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念滯后，跟不上時(shí)代進(jìn)展，企業(yè)追求的不應是量的改變，而應是對傳統營(yíng)銷(xiāo)的改革和創(chuàng )新，而創(chuàng )新的方向就是整體營(yíng)銷(xiāo)。整體營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵環(huán)節在于分銷(xiāo)商，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，最關(guān)鍵的是要處理好和分銷(xiāo)商的關(guān)系。

　　(1)樹(shù)立分銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，滿(mǎn)足分銷(xiāo)商的利益。

　　高技術(shù)企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)路，應充分調動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，協(xié)助支持分銷(xiāo)商，滿(mǎn)足分銷(xiāo)商的利益需求，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。具體來(lái)說(shuō)：第一，企業(yè)應經(jīng)常派遣營(yíng)銷(xiāo)員到分銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會(huì )，訓練銷(xiāo)售人員等。第二，企業(yè)應進(jìn)行密集廣告宣傳。一般來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商比較愿意接受已經(jīng)在進(jìn)行廣告宣傳的商品，第三，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對分銷(xiāo)商的資金支持。一般來(lái)說(shuō)，許多營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷(xiāo)商資金不足的實(shí)際困難；第四，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應根據分銷(xiāo)商的推銷(xiāo)業(yè)績(jì)設立一定的獎勵制度。

　　(2)樹(shù)立最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，滿(mǎn)足并創(chuàng )造目標市場(chǎng)的需求。

　　3.3處理好變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新和漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的關(guān)系

　　變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新相對于漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新來(lái)說(shuō)對營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效的影響更加顯著(zhù)。充分利用與潛在顧客、潛在競爭者或未來(lái)技術(shù)的信息有助于提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的能力，因此，企業(yè)應當采取更具探索性的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和新的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)高層管理者要認識到打造有利于產(chǎn)品創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新的組織文化的重要性，因為這種文化會(huì )激發(fā)員工和管理者的想象能力和創(chuàng )造能力。

　　3.4技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是高技術(shù)企業(yè)的發(fā)展方向

　　美國思科公司CEO錢(qián)伯斯說(shuō)：“最好的技術(shù)不一定能成功。市場(chǎng)最終還是要打敗技術(shù)�！边@是技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)之間的辯證統一。以技術(shù)為導向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入而忽視營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)將因此失去改進(jìn)研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿(mǎn)足消費者需求，最終會(huì )被市場(chǎng)所淘汰。若一味重視營(yíng)銷(xiāo)，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿(mǎn)足。進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的方法主要有以下四個(gè)方面：

　　一是正確處理好不同時(shí)期技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。一般而言，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，或產(chǎn)品生命周期的不同時(shí)期，技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的地位和作用是不同的，在產(chǎn)品處于研發(fā)或初創(chuàng )時(shí)期，企業(yè)可能更偏重于技術(shù)；而隨著(zhù)產(chǎn)品逐漸成熟，將會(huì )慢慢轉向偏重于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為應用型教學(xué)是一門(mén)藝術(shù)，也是一種綜合能力，正確的教學(xué)方式能夠更好的培養學(xué)生創(chuàng )新思維及實(shí)踐能力。通過(guò)教學(xué)方式的創(chuàng )新，激發(fā)、提高學(xué)生學(xué)習熱情，增強學(xué)生自主參與意識，從而提高課堂質(zhì)量及教學(xué)的有效性。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)；教學(xué)方法；學(xué)習熱情

　　在現實(shí)教學(xué)過(guò)程中，老師不能將自己簡(jiǎn)單的擺在一個(gè)傳授知識的位置，將知識點(diǎn)講完就了事，教師應該起到引導、組織學(xué)生學(xué)習和思考問(wèn)題的作用。在課堂上，老師應多和學(xué)生互動(dòng)，有互動(dòng)的學(xué)習才有樂(lè )趣。老師要特別注重培養學(xué)生對知識尋根究底的學(xué)習精神和能力。在教授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程時(shí)，老師的課程設計必須具備理論性和實(shí)效性相結合的特點(diǎn)。并要重視培養學(xué)生自學(xué)能力。幫助學(xué)生養成獨立思考的習慣，在教學(xué)中要通過(guò)實(shí)踐和理論相結合鍛煉學(xué)生，幫助其掌握相關(guān)知識。最后還要幫助學(xué)生學(xué)會(huì )自主學(xué)習和自我評價(jià)，從而提高營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的現實(shí)意義。

　　一、以學(xué)生為主體，激發(fā)學(xué)生學(xué)習熱情

　　在中國以往的傳統課堂中的教學(xué)中多是通過(guò)粉筆和黑板板書(shū)的方式，而老師的教學(xué)方法也多是填鴨式教學(xué)，也就是老師作為課堂的主體，多數時(shí)間都是老師單方面的向學(xué)生傳授知識，而課堂上真正留給學(xué)生思考討論的時(shí)間很少，學(xué)生受老師主觀(guān)影響很大。在少量的課堂活動(dòng)環(huán)節中，也是以老師為主，學(xué)生的思維都是隨著(zhù)老師走，學(xué)生都是習慣性的接受老師的觀(guān)點(diǎn)，而缺乏自主思考。而老師在教學(xué)的過(guò)程中，其教學(xué)內容多是圍繞課文的知識點(diǎn)，不能有效的跟上社會(huì )的新思想，也比較缺乏實(shí)踐性。在課堂上老師過(guò)度掌握主動(dòng)權，不利于學(xué)生創(chuàng )新發(fā)展。老師不注重對學(xué)生的思想啟發(fā)，而學(xué)生又習慣于被動(dòng)接受，從而懶于自己思考分析，結果導致教學(xué)成效質(zhì)量不高。這些種種問(wèn)題挫傷了學(xué)生的積極性，從而導致的直接結果就是學(xué)生既沒(méi)有掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課的理論知識，也沒(méi)有得到有效的實(shí)操訓練。所以他們學(xué)到的一些皮毛知識不能適應相應的崗位要求。比如在講企業(yè)定價(jià)策略時(shí)，我帶了學(xué)生到一些知名的商場(chǎng)和超市去實(shí)地參觀(guān)學(xué)習，讓學(xué)生結合實(shí)際來(lái)真正理解企業(yè)定價(jià)策略在實(shí)踐中的運用，讓學(xué)生的學(xué)習可以?huà)昝摻淌疫@個(gè)單一模式的束縛，在更廣闊的社會(huì )中培養學(xué)生的創(chuàng )新能力，從而引發(fā)學(xué)生的學(xué)習積極性，開(kāi)闊學(xué)生的思維。在課堂上老師的主要任務(wù)是幫助學(xué)生思考和探索。在教學(xué)過(guò)程中，老師不能像做任務(wù)似的不停講課，還要學(xué)會(huì )做一個(gè)學(xué)生思想的引導者，要多去傾聽(tīng)學(xué)生的觀(guān)點(diǎn)，在課堂上多鼓勵學(xué)生去表達自己的觀(guān)點(diǎn)，去思考和探索。通過(guò)案例教學(xué)的授課方式，可以幫助老師在教學(xué)過(guò)程中開(kāi)發(fā)學(xué)生的潛能，在學(xué)生的相互合作的過(guò)程中，還可以幫助學(xué)生發(fā)揮自我優(yōu)勢和培養團隊意思。讓學(xué)生可以很好的適應群體生活。

　　二、運用多元化教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生學(xué)習熱情

　　對于老師來(lái)說(shuō)教學(xué)方法是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，掌握科學(xué)有效的教學(xué)方法不僅可以引起學(xué)生學(xué)習興趣，而且可以幫助學(xué)生更好的學(xué)習。教師可以在教學(xué)過(guò)程中通過(guò)案例分析法、圖片視頻展示法和情景模擬法等寓教于樂(lè )，最大限度激發(fā)學(xué)生學(xué)習興趣，提高學(xué)生獲得知識的能力。

　　1、案例教學(xué)法

　　所謂的案例教學(xué)就是老師通過(guò)在課堂上想學(xué)生展示實(shí)際案例，讓學(xué)生去學(xué)習特討論，并從中獲得啟發(fā)和收獲。這一種教學(xué)方法中的所涉及的兩個(gè)重點(diǎn)，一是學(xué)生可以和老師一起討論分析相關(guān)復雜問(wèn)題；二是討論的形式不固定可自行選擇�？梢允莻�(gè)別探討、小組討論，也可以是班級集體討論。在案例教學(xué)中案例是教學(xué)內容的基礎，老師主要通過(guò)案例來(lái)向學(xué)生講解相關(guān)現實(shí)問(wèn)題，從而讓學(xué)生掌握相關(guān)知識和技能。老師在授課時(shí)要有意識的去帶領(lǐng)學(xué)生思考，通過(guò)案例教學(xué)可以開(kāi)發(fā)學(xué)生的潛能，幫助學(xué)生更好的掌握相關(guān)知識，比利于培養學(xué)生的團體合作能力。

　　2.圖片視頻展示法

　　圖片視頻展示法就是老師在講到某個(gè)知識點(diǎn)時(shí)，要收集相關(guān)圖片視頻資料來(lái)輔助學(xué)生學(xué)習。這種方法可以讓學(xué)生通過(guò)視覺(jué)直接觀(guān)察，同時(shí)還可以提高學(xué)生的.學(xué)習興趣，增強教學(xué)趣味，深入淺出使學(xué)生輕而易舉地掌握知識，加深對知識點(diǎn)的理解。在教學(xué)過(guò)程中，教師根據教學(xué)內容選擇相應的圖片或視頻，組織學(xué)生觀(guān)看、分析、解決問(wèn)題。在圖片視頻教學(xué)過(guò)程中老師要注意引導學(xué)生去分析，結合圖片和視頻來(lái)學(xué)習和掌握相關(guān)知識，并提高自我分析和解決問(wèn)題能力。

　　3.情景模擬法

　　情景模擬有著(zhù)傳統教學(xué)方法所不具備的特殊優(yōu)勢，在一定程度上打破了傳統的教、學(xué)、練、考的模式，實(shí)現學(xué)科綜合。所謂的情景模擬教學(xué)法就是要學(xué)生在課堂上模擬企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這種通過(guò)活動(dòng)模擬的方式可以為學(xué)生一種真實(shí)感和臨場(chǎng)感。通過(guò)實(shí)戰演練可以讓學(xué)生將所學(xué)到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識運用到模擬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中去，可以讓學(xué)生對市場(chǎng)的運轉有相對比較直觀(guān)的認識，可以幫助學(xué)生在操作中掌握知識點(diǎn)，和鍛煉學(xué)生的創(chuàng )新思維。比如當老師講到促銷(xiāo)策略的相關(guān)知識點(diǎn)時(shí)，老師可以圍繞這些知識點(diǎn)編制一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的模擬場(chǎng)景，讓學(xué)生進(jìn)行分組競爭，在活動(dòng)的過(guò)程中可以讓學(xué)生可以學(xué)習在應對不同的銷(xiāo)售情況是該如何應對。通過(guò)模擬活動(dòng)的方式可以讓學(xué)生的學(xué)習變得更有趣。

　　三、合理設計教學(xué)環(huán)節，激發(fā)學(xué)生學(xué)習熱情

　　老師在教學(xué)過(guò)程中不能幾年來(lái)都一直使用一份教案，應該要跟上社會(huì )的發(fā)展，及時(shí)的更新教材內容。根據實(shí)際需求設計教學(xué)環(huán)節，把教學(xué)內容和教學(xué)手段做有效的結合。老師在做教案時(shí)一定要對自己的教學(xué)步驟、內容和方法手段做好科學(xué)合理的設計，有一份科學(xué)有效的教案，再加上合理上課，可以幫助更好的學(xué)習，和提高教學(xué)質(zhì)量。好的開(kāi)始是成功的一半，巧妙設計導入環(huán)節，抓住學(xué)生的心，從而激發(fā)學(xué)習興趣，比如，在導入方面設置懸念、讓學(xué)生存有探究之心,讓學(xué)生先在主觀(guān)上不排次，以下的學(xué)習開(kāi)展才會(huì )更順利。主體的學(xué)習是課堂教學(xué)的核心。不同的教學(xué)內容，其主體的教學(xué)設計各不相同，但不論是什么樣的主體教學(xué)都要以學(xué)生為主教師為輔，引導學(xué)生主動(dòng)思考、主動(dòng)參與，有效地激發(fā)學(xué)生的知識的強烈欲望。最后，教師還要開(kāi)展適度不效的評價(jià)。通過(guò)對學(xué)生的完成任務(wù)、課堂情況、存在問(wèn)題等情況做出評價(jià)，培養學(xué)生學(xué)會(huì )反思和自我評價(jià)，提高學(xué)生的自信心，激勵他們不斷進(jìn)步。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　一、高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教育教學(xué)的現狀

　　(一)高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的供求矛盾及本質(zhì)

　　經(jīng)濟的發(fā)展，必然產(chǎn)生人才的需求。第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使得服務(wù)、管理、銷(xiāo)售方面的人才需要不斷增長(cháng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在全國人才市場(chǎng)需求排行榜上歷來(lái)高居前列，便是明證。但是，通過(guò)問(wèn)卷調查，我們發(fā)現，企業(yè)對高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養的人才是不滿(mǎn)意的。泉州25家企業(yè)關(guān)于“大專(zhuān)院校培養的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才畢業(yè)后能否直接為企業(yè)所用”項目調查顯示:只有16%的企業(yè)選擇“可以”，32%的企業(yè)選擇“基本可以”，52%的企業(yè)選擇“不可以”。關(guān)于“您是否希望所招聘的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才不需要再教育和專(zhuān)業(yè)培訓便可直接上崗(只需簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和企業(yè)知識培訓)”項目調查顯示:91%的訪(fǎng)問(wèn)者選擇“是”。從調查中可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才出現了學(xué)校的“供”與企業(yè)的“求”之間的矛盾。出現這一矛盾的本質(zhì)原因是學(xué)校培養的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才不能滿(mǎn)足企業(yè)的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的實(shí)踐能力需要進(jìn)一步提高，學(xué)校培養模式還存在一定問(wèn)題。

　　(二)目前高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)存在的問(wèn)題

　　1．對實(shí)踐教學(xué)環(huán)節認識和重視不夠一方面，不少高校認為實(shí)踐教學(xué)環(huán)節是服務(wù)于理論教學(xué)的，所以在制定人才培養方案時(shí)，還是以理論教學(xué)為主，實(shí)踐教學(xué)為輔。在較少的實(shí)踐環(huán)節中，很多高校的實(shí)踐形式又非常單一，往往以案例分析和討論、模擬撰寫(xiě)市場(chǎng)調研報告等簡(jiǎn)單的方式實(shí)踐。另一方面，由于實(shí)踐教學(xué)特別是校外實(shí)習環(huán)節組織和實(shí)施的難度大、周期長(cháng)、學(xué)生安全難以保障等客觀(guān)因素存在，高校對實(shí)踐教學(xué)環(huán)節更是不加重視。這樣培養出的學(xué)生必然不會(huì )實(shí)務(wù)操作。

　　2．理論教學(xué)體系與實(shí)踐教學(xué)體系相脫節學(xué)校制訂的人才培養方案，往往是前幾個(gè)學(xué)期進(jìn)行理論教學(xué)，最后一個(gè)學(xué)期全部安排實(shí)踐教學(xué)。學(xué)生學(xué)習過(guò)程中，有理論沒(méi)有實(shí)踐，有實(shí)踐卻又忘記了理論。無(wú)形當中，理論教學(xué)體系與實(shí)踐教學(xué)體系相脫節，不能實(shí)現二者的無(wú)縫對接。

　　3．教師實(shí)踐能力不足和教師結構不合理實(shí)踐教學(xué)環(huán)節，要求教師具有理論知識的儲備和相當豐富的實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗與能力，既能夠用理論知識解決學(xué)生面對的實(shí)踐困惑，又能夠用豐富的實(shí)踐經(jīng)驗指導學(xué)生的實(shí)踐工作。但是，這種“雙師型”的教師少之又少。很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師都是從大學(xué)畢業(yè)后直接從事教育工作的，從學(xué)校畢業(yè)到學(xué)校工作，理論知識相當豐富，但由于沒(méi)有在一線(xiàn)企業(yè)工作過(guò)，實(shí)踐經(jīng)驗與能力嚴重不足。

　　4．實(shí)踐教學(xué)體系考核評價(jià)不規范不少教師對實(shí)踐學(xué)習的考核最終以理論、卷面成績(jì)的形式進(jìn)行，這種缺乏對實(shí)踐過(guò)程和實(shí)踐能力考核的方式是單一和片面的。有些教師雖增加了對平時(shí)工作表現的考核，但卻缺少關(guān)于學(xué)習能力、技能提升等方面的考核。在校外實(shí)習環(huán)節上，由于企業(yè)的因素不可能同時(shí)容納一個(gè)班級甚至多個(gè)班級的實(shí)習學(xué)生，所以往往采用分散實(shí)習的方式。分散實(shí)習更增加了考核的難度，因為不同實(shí)習企業(yè)的評價(jià)標準不一致，考核嚴格程度不同，這使得對學(xué)生的實(shí)踐考核評價(jià)無(wú)法橫向對比。

　　5．校內實(shí)訓投入不足，校外實(shí)習內容表面單一由于校內實(shí)訓投入資金較多，效益短期內難以體現，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的校內實(shí)訓基地在人力、物力和財力投入上大多捉襟見(jiàn)肘。在校外實(shí)習環(huán)節，由于涉及到企業(yè)的商業(yè)秘密和其它敏感數據，一般合作的企業(yè)不會(huì )讓學(xué)生接觸實(shí)質(zhì)的`崗位工作，如接觸客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、開(kāi)拓市場(chǎng)等，學(xué)生只能從事一些基礎性的簡(jiǎn)單工作，比如收銀、理貨、導購等。這種實(shí)習內容表面單一，不能綜合有效提高學(xué)生的實(shí)踐能力。

　　二、構建高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教育教學(xué)體系的創(chuàng )新模式

　　(一)更新思維，深化課程改革

　　高職院校應該更新思維，打破學(xué)科教育體系，減少理論教育學(xué)時(shí)，增加實(shí)踐教育學(xué)時(shí)。理論教學(xué)堅持“適度夠用”原則，減少不必要的理論教學(xué)并增加實(shí)踐環(huán)節，深化課程改革，使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的比例達到1∶1。

　　(二)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)體系融合，實(shí)現無(wú)縫對接

　　第一，要構建崗位需求為導向的教學(xué)體系，使理論與實(shí)踐教學(xué)體系有機融合。要根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色和企業(yè)崗位需求要素來(lái)確定學(xué)生應具備的職業(yè)能力，在這個(gè)基礎上制定人才培養方案和課程改革目標。要注重教學(xué)的模塊化設計，根據“基本素質(zhì)模塊、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)模塊、崗位所需技能模塊”標準來(lái)確定總的教學(xué)比例，也可用這一標準來(lái)確定具體課程中的理論實(shí)踐比例。第二，總的教學(xué)比例和具體課程中的理論實(shí)踐比例確定后，要設置循序漸進(jìn)的實(shí)踐教學(xué)體系，并細化每學(xué)期應完成的能力培養和目標以及對應的具體實(shí)踐項目和內容。

　　(三)深化校企合作

　　可以考慮把企業(yè)引進(jìn)校園，共同開(kāi)展校內銷(xiāo)售、實(shí)習操作，甚至可以共同開(kāi)發(fā)教材、設置課程和制定人才培養方案，共同出資創(chuàng )建超市、營(yíng)業(yè)廳等實(shí)體店，進(jìn)一步使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)體系融合，實(shí)現無(wú)縫對接。

　　三、創(chuàng )新實(shí)踐教學(xué)體系有效實(shí)施的保障條件

　　(一)完善人才培養方案人才培養方案是創(chuàng )新實(shí)踐教學(xué)體系的戰略基礎。學(xué)校要充分認識該專(zhuān)業(yè)崗位所需的實(shí)踐技能，要主動(dòng)與合作企業(yè)共同完善人才培養方案。

　　(二)組建實(shí)踐教學(xué)能力強的師資隊伍學(xué)校要培養更多的“雙師型”教師，并且聘請企業(yè)資深人員授課，做到“專(zhuān)兼結合”，不斷優(yōu)化結構，組建實(shí)踐教學(xué)能力強的師資隊伍。

　　(三)規范實(shí)踐教學(xué)考核評價(jià)體系校企要共同建立和規范實(shí)踐教學(xué)考核評價(jià)體系，對每項指標予以量化，做到有章可循。在對學(xué)生客觀(guān)公平評價(jià)基礎上，不斷調動(dòng)學(xué)生實(shí)踐積極性。

　　(四)創(chuàng )建專(zhuān)業(yè)特色的實(shí)訓室學(xué)校要創(chuàng )建專(zhuān)業(yè)特色的實(shí)訓室，如營(yíng)銷(xiāo)仿真實(shí)訓室、企業(yè)沙盤(pán)模擬實(shí)訓室。校內實(shí)訓能夠彌補校外實(shí)訓基地的不足，讓學(xué)生在娛樂(lè )中理解和運用知識。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　摘要：目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是社會(huì )上人才需求最旺盛的專(zhuān)業(yè)，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員的競爭力與非專(zhuān)業(yè)人員相比就業(yè)競爭力并不強太多，造成這種困境的原因與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的強實(shí)踐性有關(guān)，也與高校在培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生重理論、輕實(shí)踐有關(guān)，為此高校開(kāi)展教學(xué)改革培養適應社會(huì )職業(yè)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才就成了迫切的課題。本文分析了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》教學(xué)改革的目標和內容，并探討了教學(xué)改革的具體方法。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；實(shí)踐性；教學(xué)改革

　　1改革的指導思想與原則

　　《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心專(zhuān)業(yè)課程，具有較強的實(shí)踐性。目前，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，過(guò)于側重理論知識的灌輸，學(xué)生缺少參與實(shí)踐活動(dòng)的機會(huì )。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在就業(yè)時(shí)沒(méi)有太大的競爭力。如何真正將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性的特點(diǎn)體現出來(lái)，培養社會(huì )上真正需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才，是進(jìn)行《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)改革主要解決的問(wèn)題。為此，一方面需要改革課堂內教學(xué)方法和手段提高教學(xué)效率，另一方面需要將課堂外實(shí)踐教學(xué)過(guò)程和課堂內教學(xué)進(jìn)行有效整合。通過(guò)整合課堂內外各教學(xué)環(huán)節，達到以教促學(xué)和全方位提高《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)實(shí)效的目的。

　　2教學(xué)改革的目標與內容

　　2.1教學(xué)改革的目標

　　《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》教學(xué)改革致力于改變學(xué)生的被動(dòng)思考、被動(dòng)學(xué)習的惰性，培養學(xué)生的自主學(xué)習和獨立思考問(wèn)題的能力；改變學(xué)生“高分低能”的現狀，培養學(xué)生動(dòng)手能力和實(shí)際操作能力，將學(xué)生打造為應用型人才；改變學(xué)生單打獨斗的思維，塑造學(xué)生團隊合作的意識。

　　2.2教學(xué)改革的內容

　　《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》以培養學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力為主，策劃能力的培養需要配套囊括知識、能力兩大模塊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系。在知識模塊，要求學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)課程的知識原理；在能力模塊，培養學(xué)生的邏輯思考、語(yǔ)言表達、解決問(wèn)題、實(shí)踐等方面的能力。

　　2.3運用TAPS教學(xué)理念

　　組織教學(xué)TAPS分別是指Theory（理論知識）、Ability（能力）、Practice（實(shí)訓）、Skill（運用技能），即通過(guò)啟發(fā)式教學(xué)，讓學(xué)生了解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論；通過(guò)案例教學(xué)，使學(xué)生具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；根據角色模擬、實(shí)際操作等來(lái)完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內容；熟練運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本理論知識，完成策劃內容與目標，提高學(xué)生的實(shí)際運用技能。

　　3教學(xué)方法的改革

　　3.1課堂教學(xué)

　　由于《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》的實(shí)踐性，所以在教學(xué)過(guò)程中本著(zhù)“實(shí)用、夠用”的原則，盡可能多地采用實(shí)訓、模擬演練、案例教學(xué)等多種教學(xué)方法，學(xué)生參與性較高，養成創(chuàng )新思維模式并完成策劃方案。采用“技能需求、問(wèn)題引導、任務(wù)驅動(dòng)”的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體、教師為主導，教師提出問(wèn)題或設計出合理的訓練項目，學(xué)生主動(dòng)參與，整個(gè)教學(xué)過(guò)程以“教師的導”和“學(xué)生的練”為主，而不是以填鴨式教學(xué)為主。通過(guò)課堂教學(xué)注重提高學(xué)生的邏輯思維能力、語(yǔ)言表達能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力等。

　　3.2模擬教學(xué)

　　一是角色扮演教學(xué)法。教師提供營(yíng)銷(xiāo)角色扮演的背景材料，讓學(xué)生扮演不同的.營(yíng)銷(xiāo)人員、顧客等不同角色，針對接待客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和談判技巧等具體項目或工作情景進(jìn)行模擬訓練。讓學(xué)生在角色扮演的過(guò)程中，體會(huì )營(yíng)銷(xiāo)人員和顧客等不同角色的情感和行為，讓學(xué)生熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程和步驟，從而把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心知識和技能，并提高學(xué)生的應變能力、語(yǔ)言表達能力、談判能力和職業(yè)實(shí)踐能力。二是營(yíng)銷(xiāo)軟件仿真模擬。學(xué)校機房安裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃模擬平臺軟件，建立虛擬的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓環(huán)境，學(xué)生進(jìn)行仿真模擬。在角色定位上，每個(gè)學(xué)生經(jīng)營(yíng)一家公司，扮演公司營(yíng)銷(xiāo)策劃總經(jīng)理角色，模擬營(yíng)銷(xiāo)的運作過(guò)程。模擬軟件營(yíng)造虛擬的營(yíng)銷(xiāo)競爭環(huán)境，讓學(xué)生參與市場(chǎng)競爭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰，謀求公司的生存和發(fā)展。通過(guò)仿真模擬，檢驗學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模擬操作能力、決策能力等。

　　3.3實(shí)踐教學(xué)

　　一是建設校企合作教學(xué)實(shí)踐基地。校企合作是指學(xué)校根據人才培養的方向實(shí)行校企合作、產(chǎn)教融合，建立實(shí)習和實(shí)踐教學(xué)基地，安排學(xué)生到實(shí)踐基地實(shí)踐學(xué)習。實(shí)踐活動(dòng)根據課程內容的需要進(jìn)行安排，包括實(shí)地參觀(guān)、專(zhuān)題調研、實(shí)習等。如講授渠道運作內容時(shí)，讓學(xué)生到零售超市考察各個(gè)典型企業(yè)的賣(mài)場(chǎng)布置思路和做法。通過(guò)近距離觀(guān)察，啟發(fā)學(xué)生獨立思維；在個(gè)人或小組調研報告的課堂展示和交流中，學(xué)生得以加深對所學(xué)知識的理解，增強其理論運用于實(shí)踐的意識，培養和提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。二是項目化教學(xué)。項目化教學(xué)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內容，以校內仿真模擬的實(shí)訓室和校外實(shí)習實(shí)訓基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅動(dòng)、項目導向等教學(xué)模式，靈活運用角色扮演、實(shí)戰體驗等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。根據課程內容，針對“商品進(jìn)校園系列實(shí)訓項目”讓學(xué)生進(jìn)行項目考察、市場(chǎng)調研策劃、市場(chǎng)定位策劃、營(yíng)銷(xiāo)策略策劃、營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓等。

　　3.4《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程考試的改革

　　《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程考試的改革可以嘗試改變傳統的筆試等考核形式，采用開(kāi)卷或開(kāi)放性試題對學(xué)生進(jìn)行考核，比如設計一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃整體方案、做一份市場(chǎng)調查報告、做一種商品的STP戰略分析、采用4P策略的其中一個(gè)策略做一份策劃方案、或運用整合營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)中的其中一種或多種手段，設計一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。采用上述形式的考試改革方案，不僅可以考察學(xué)生對基本專(zhuān)業(yè)知識的掌握程度，還可以考察學(xué)生的解決問(wèn)題的能力和實(shí)踐能力，最重要的是，這種考核形式能和職業(yè)能力要求匹配起來(lái)，為就業(yè)做好鋪墊。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　【摘要】當前我國已進(jìn)入以消費者為中心的買(mǎi)方經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要不斷注意消費者心理的變化趨勢、研究消費者心理的特點(diǎn)與規律、準確把握消費者心理、建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。以便適應、引導、改善和優(yōu)化消費行為。擴大企業(yè)經(jīng)營(yíng)規模，增加企業(yè)市場(chǎng)份額。

　　【關(guān)鍵詞】消費者心理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 應用

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的重心由以前的以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心轉移到以發(fā)現和滿(mǎn)足市場(chǎng)需要為中心，市場(chǎng)正由賣(mài)方壟斷向買(mǎi)方壟斷演變，消費者主導的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，面對當今紛繁復雜的競爭局面，要想有自己的一席之地，就必須對消費者的心理進(jìn)行研究，而后配合以適當的營(yíng)銷(xiāo)手段，知己知彼，方能立于不敗之地。

　　一、影響消費者心理的因素

　　消?M者心理是消費者對客觀(guān)消費對象與其自身主觀(guān)消費需求的綜合反應。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，消費心理出現巨大變化。影響和決定消費者的心理因素主要有：

　　1、在不同的年齡階段，對商品和服務(wù)的需求是不一樣的。

　　2、消費者的職業(yè)不同，工作活動(dòng)就不同，因而消費需求也就有所不同。

　　3、經(jīng)濟是消費的前提，經(jīng)濟條件的優(yōu)劣很可能會(huì )左右消費者的消費檔次。

　　4、生活環(huán)境的不同，影響個(gè)人的生活方式、態(tài)度與取向，從而影響個(gè)人的消費行為。

　　5、不同的文化氛圍，有不同的價(jià)值觀(guān)。在不同文化層面上，個(gè)人的品味與消費觀(guān)念也有差異。

　　6、商品價(jià)格也是影響消費者心理的重要因素。

　　二、當代消費者心理特點(diǎn)

　　1、追求個(gè)性化消費。當前大眾消費需求由技術(shù)高檔類(lèi)型轉為應用個(gè)性化。消費者對于產(chǎn)品的基本需求是高性?xún)r(jià)比、有技術(shù)含量和高產(chǎn)品質(zhì)量，因此個(gè)性化應用方案和智能化功能配置成為產(chǎn)品受青睞的重要因素。

　　2、消費行為趨于主動(dòng)性。消費者會(huì )主動(dòng)通過(guò)各種途徑獲取與商品有關(guān)的信息進(jìn)行分析和比較，對單向的“填鴨式”的營(yíng)銷(xiāo)溝通感到厭倦和不信任。

　　3、追求購物樂(lè )趣與追求購物方便快捷倆種特點(diǎn)并存。一些工作繁忙生活節奏較快的消費者，會(huì )以購物的方便快捷為目的，追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的節省。而另一些消費者則相反，一些自由職業(yè)者或家庭主婦愿意通過(guò)購物消遣時(shí)間，尋找生活的樂(lè )趣。

　　三、消費者的行為方式

　　1、理性化消費。在個(gè)人經(jīng)濟條件允許的情況下，理性消費者通常在購買(mǎi)前已確定自己要買(mǎi)的商品，并對其同價(jià)位或同品牌的商品進(jìn)行了了解和對比，所以在購物時(shí)就有一定的選擇目標。而對昂貴、風(fēng)險度較高的商品，消費者往往會(huì )比較商品的細微差異，進(jìn)行理智的選擇和購買(mǎi)。

　　2、品牌化消費。如今國際市場(chǎng)競爭已經(jīng)跨越了產(chǎn)品競爭階段，進(jìn)入了品牌競爭時(shí)代。品牌已經(jīng)成為企業(yè)最核心的無(wú)形資產(chǎn)，成為競爭制勝的關(guān)鍵。而在當代物質(zhì)供大于求的條件下，人們的需求已上升到更高的階段，人們購買(mǎi)商品更主要是為了獲得心理上或精神上的滿(mǎn)足，追求商品的社會(huì )象征意義。

　　四、根據消費心理制定營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、準確的.市場(chǎng)定位。企業(yè)要占領(lǐng)較多市場(chǎng)份額，就必須有“以人為本”的理念，根據消費者的職業(yè)、年齡、收入情況等等，確定目標顧客群，進(jìn)行準確市場(chǎng)定位。對不同消費群體的需求特征進(jìn)行分析，尋找尚未滿(mǎn)足的需求，從而為自己的產(chǎn)品準確定位。

　　2、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段。利用多種傳播渠道，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。利用消費者的心理特點(diǎn)，靈活運用價(jià)格心理策略。比如，對一般日常生活用品采取低價(jià)策略，在廣泛市場(chǎng)調查的基礎上，產(chǎn)品價(jià)格定位到市場(chǎng)最低價(jià)，保證消費者在貨比三家時(shí)，選中本企業(yè)的產(chǎn)品。而對新產(chǎn)品、兒童消費品、化妝品、品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價(jià)策略，利用“一分錢(qián)一分貨”、“好貨不便宜”的價(jià)格心理準則，使消費者感到物有所值。

　　3、注重服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng )造舒適環(huán)境。營(yíng)銷(xiāo)人員在為消費者服務(wù)的過(guò)程中，要注重服務(wù)方式和服務(wù)藝術(shù)。注意語(yǔ)言的規范化，講究語(yǔ)言表達的藝術(shù)性。尊重消費者的選擇并學(xué)會(huì )贊美，使消費者心理獲得滿(mǎn)足。商品的銷(xiāo)售環(huán)境要符合消費者心理，營(yíng)造一個(gè)相對安靜、舒適的購物場(chǎng)所。明朗與強烈櫥窗陳列、食品的誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優(yōu)美的音樂(lè )、明亮的燈光、整潔高雅的環(huán)境，這些都能成為一種吸引力，讓消費者產(chǎn)生先入為主的好感，誘發(fā)其積極情感，從而產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，直至發(fā)展為購買(mǎi)行為。

　　4、注重營(yíng)銷(xiāo)情感導入。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段使消費者產(chǎn)生正面的感情，激發(fā)其購買(mǎi)行為。當前消費者，并不為單純的廣告所動(dòng)，而是需要一種被關(guān)心、被理解、被誘導、被個(gè)性化服務(wù)的體驗。因此，商家在商品的設計、包裝要訴諸情感誘導，利用明亮的色彩、精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構思，以迎合廣大消費者的心理。

　　五、結束語(yǔ)

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應用心理學(xué)學(xué)問(wèn)不只能夠加強商品的競爭力，擴展商品的銷(xiāo)售量，為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤，加強企業(yè)競爭力；也能協(xié)助我們愈加理解客戶(hù)的需求，從而開(kāi)發(fā)出愈加契合顧客心理的商品，順應社會(huì )的開(kāi)展進(jìn)步。因此，心理學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的有效應用，是企業(yè)在往常劇烈的市場(chǎng)競爭中獲得成功，追求長(cháng)期開(kāi)展的有力保證。

　　參考文獻：

　　[1]吳聰治：從消費者心理行為變化趨勢看市場(chǎng)經(jīng)濟條件下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇[J].牡丹江大學(xué)學(xué)報，20xx，（11）

　　[2]婁世娣 我國中青年女性消費市場(chǎng)研究[J] 經(jīng)濟經(jīng)緯，20xx，4：62.

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