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企業(yè)新形勢下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻堅戰的探究論文
一、前言。
進(jìn)入20xx年，企業(yè)不但面對著(zhù)世界經(jīng)濟危機影響還依然較重的挑戰，而且更面對著(zhù)世界經(jīng)濟一體化加速發(fā)展、全球性的企業(yè)結構調整，產(chǎn)品升級換代步伐不斷加速，市場(chǎng)競爭白熱化的新形勢，企業(yè)常規產(chǎn)品供大于求將是今后相當一個(gè)時(shí)期市場(chǎng)的主流表現。在這樣的大趨勢面前，企業(yè)面臨的生存發(fā)展的巨大壓力呈現出有增無(wú)減之勢。
因此，企業(yè)要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )收增效為重點(diǎn)，創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，千方百計打贏(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻堅戰，盡快提高企業(yè)扭虧增盈或不斷提高盈利能力，為企業(yè)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟競爭中立于不敗之地做出應有的貢獻，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和每一位營(yíng)銷(xiāo)人重大責任和責無(wú)旁貸的義務(wù)。
二、精心部署，周密策劃，制定實(shí)施企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)戰略。
一是要對戰略性市場(chǎng)進(jìn)行有效規劃。
根據市場(chǎng)規劃做出營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)化統籌與配置，對戰略性區域市場(chǎng)進(jìn)行臥薪嘗膽的精心經(jīng)營(yíng)。要緊緊圍繞企業(yè)月度、季度、年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標，按照“打贏(yíng)新形勢下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻堅戰”的要求，扎扎實(shí)實(shí)落實(shí)月度、季度、年度工作目標及措施，制定實(shí)施有效的年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，將企業(yè)整體挖潛增效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指標按月度、按季度分解到位，結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的周期特點(diǎn)，打響打好、打贏(yíng)全年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻堅的“四大戰役”，即:打響、打贏(yíng)高效產(chǎn)品戰役;打響打贏(yíng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品戰役;打響打贏(yíng)擴大銷(xiāo)售和降低庫存并舉戰役;打響打贏(yíng)價(jià)格提升“四大戰役”，并注重把全年的市場(chǎng)銷(xiāo)售目標分解落實(shí)到各個(gè)戰役中，在戰役全局上，要牢牢把握形成全面推進(jìn)、重點(diǎn)突破、立體攻堅的總體格局。
二是建立系統的評價(jià)考核和滾動(dòng)推進(jìn)機制。
探索、分析研究、確定企業(yè)自身競爭優(yōu)勢，做到高效產(chǎn)品銷(xiāo)量擴張和常規產(chǎn)品必須做到“低成本、高效率、精確化、低庫存”并舉，使尋求“差異化”領(lǐng)先和“低成本”形成強有力的組合拳，重力打開(kāi)市場(chǎng)。并要切實(shí)做好采購、銷(xiāo)售“兩頭”市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)分析研究和比較，精心切入企業(yè)采購、銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節，使精益經(jīng)營(yíng)思維貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理控制全過(guò)程。
三、市場(chǎng)驅動(dòng)，更新思維，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率。
�、俳⒚鞔_責任制。深入推進(jìn)企業(yè)“運營(yíng)轉型，管理升級”活動(dòng)。
實(shí)施全過(guò)程注重營(yíng)銷(xiāo)，強化各環(huán)節的過(guò)程指導，優(yōu)化各環(huán)節流程，做到各級領(lǐng)導和有關(guān)工作人員責任目標清晰。在此基礎上，建立并明確企業(yè)內部市場(chǎng)化考核傳導機制和過(guò)程評價(jià)考核管理控制，為企業(yè)的有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供有力的機制保障。
�、诰臏y算，利用好產(chǎn)品成本利潤數據模型。
要隨機測算企業(yè)產(chǎn)品成本利潤，及時(shí)指導銷(xiāo)售接單、精確預測效益、全面優(yōu)化資源、全流程杜絕損失。
�、垡院贤芾頌榛A，建立全流程需求識別、合同兌現的企業(yè)精干營(yíng)銷(xiāo)團隊。
通過(guò)不斷宣傳、廣告逐步提高產(chǎn)品使用價(jià)值市場(chǎng)形象，吸引更多的價(jià)值高、用量大、持續久的客戶(hù)群體，以便獲取更多的高價(jià)值訂單，不斷穩固、擴展、拓寬高價(jià)值產(chǎn)品的銷(xiāo)售領(lǐng)域和銷(xiāo)售渠道。
四、精確產(chǎn)品定價(jià)，切實(shí)堵漏減損，著(zhù)力增加效益。
全力推行產(chǎn)品精確定價(jià)，提高產(chǎn)品定價(jià)水平。借助麥肯錫診斷成果，推進(jìn)精確定價(jià)，借助交易定價(jià)和價(jià)值定價(jià)工具，細分梳理高附加值產(chǎn)品，建立價(jià)值定價(jià)產(chǎn)品目錄，拓寬產(chǎn)品結構增效落袋利潤。對于常規產(chǎn)品，要加強市場(chǎng)需求分析，根據用戶(hù)的不同需求，細致區分產(chǎn)品檔次，采取差異化定價(jià)方式，區分高、中、低三檔定價(jià)或多檔定價(jià)，用最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求和注重價(jià)格機會(huì )發(fā)現來(lái)實(shí)施雙輪驅動(dòng)，提升產(chǎn)品價(jià)格水平。要采取強有力措施，把堵塞銷(xiāo)售各環(huán)節和管理過(guò)程的各種漏洞和不斷激勵銷(xiāo)售全過(guò)程、全要素的創(chuàng )效增效能力，有機結合起來(lái)不斷增加銷(xiāo)售利潤。
五、建立科學(xué)管理控制平臺，強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控。
一是充分發(fā)揮主流網(wǎng)站和移動(dòng)終端的功能拓展。隨著(zhù)科技進(jìn)步的日新月異，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )大數據時(shí)代已開(kāi)啟，企業(yè)加強銷(xiāo)售領(lǐng)域手持市場(chǎng)信息數據開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為迫在眉睫的重要任務(wù)，所以，企業(yè)要在信息數據資源及時(shí)、準確獲取的同時(shí)，借助麥肯錫瀑布圖、散點(diǎn)圖等軟件工具，全面整合做好銷(xiāo)售市場(chǎng)數據分析，切實(shí)做到充分、高效加工利用，發(fā)揮信息數據資源在研發(fā)、生產(chǎn)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售中的作用，實(shí)現數據信息價(jià)值化。
二是利用網(wǎng)絡(luò )平臺，實(shí)現企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理前移，縮短信息反饋流程，后端做好系統整合，強化產(chǎn)、銷(xiāo)、運無(wú)障礙精準對接，實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全系統、全流程再造。
六、加強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)自身建設，提高自營(yíng)創(chuàng )效能力。
�、僖訌娖髽I(yè)內營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的建設。
通過(guò)加強企業(yè)內營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)的建設，使銷(xiāo)售部門(mén)既能準確掌握企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的信息和動(dòng)態(tài)，又能準確掌握內外市場(chǎng)變化和銷(xiāo)售信息，使企業(yè)內營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)成為企業(yè)生產(chǎn)和外部銷(xiāo)售市場(chǎng)的連接紐帶。
�、诩訌婑v外銷(xiāo)售部門(mén)的建設。
要注重把駐外銷(xiāo)售部門(mén)建設成為企業(yè)高效能的市場(chǎng)強力橋頭堡，使其在發(fā)現市場(chǎng)新機會(huì )、發(fā)掘客戶(hù)新需求、開(kāi)發(fā)直供重大工程上大顯身手，全方位開(kāi)拓匹配企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，最大限度地把企業(yè)國內外各區域市場(chǎng)開(kāi)拓好，在提高自身創(chuàng )效能力中不斷創(chuàng )新佳績(jì)，切實(shí)成為企業(yè)持續打贏(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰的先鋒部隊。
�、奂訌妼ζ髽I(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的考核，充分調動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的積極性。
要充分發(fā)揮企業(yè)考核政策的杠桿作用，加大對銷(xiāo)售部門(mén)的獎罰力度，以科學(xué)合理的考核機制促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)及其所屬單位在大力開(kāi)拓終端市場(chǎng)、提高新產(chǎn)品銷(xiāo)售量中既瞄準區域內終端用戶(hù)和重點(diǎn)工程，又瞄準企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品空白點(diǎn)，加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，把提高新產(chǎn)品銷(xiāo)售量作為實(shí)現企業(yè)利潤最大化的支撐點(diǎn)。
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