論述河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的應用與優(yōu)化建議
[論文摘要] 在商品鏈中消費者需求作用日益凸顯的背景下，河北卷煙商業(yè)以“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作為核心，構建了以需求測控、貨源組織、卷煙配送為主要內容的需求鏈管理運行模式。當前的問(wèn)題是在卷煙需求信息采集及整理過(guò)程中，信息采集度低，信息采集手段單一，卷煙物流軟環(huán)境建設還相對滯后。優(yōu)化河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理，應提高需求測控作業(yè)規范化程度和化程度，完善工商協(xié)調機制，優(yōu)化貨源組織工作，加快卷煙物流軟環(huán)境建設，提高物流運作效率，建設完善的作業(yè)體系，促進(jìn)卷煙需求把控水平的不斷提升。
[論文關(guān)鍵詞] 商業(yè)企業(yè)；需求鏈管理；優(yōu)化建議
隨著(zhù)市場(chǎng)的，消費者需求在商品鏈路中的重要作用日益凸現。在這種背景下，如何采取有效措施，既圓滿(mǎn)完成煙草行業(yè)“卷煙上水平”這項目標任務(wù)，又切實(shí)保障消費者需求的有效滿(mǎn)足，事關(guān)整個(gè)行業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量能否持續健康發(fā)展，事關(guān)“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀(guān)的落實(shí)�；诖�，河北卷煙商業(yè)企業(yè)在卷煙經(jīng)營(yíng)中積極引入需求鏈管理思想，探索出兼顧產(chǎn)品銷(xiāo)售與滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的經(jīng)營(yíng)模式。本文就河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的展開(kāi)及今后的管理再優(yōu)化試做探討。
一、需求鏈管理在河北卷煙商業(yè)企業(yè)中的展開(kāi)
需求鏈管理就是以把握客戶(hù)需求為前提，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為核心，以需求為主線(xiàn)來(lái)組織需求鏈路資源提供產(chǎn)品和服務(wù)的綜合管理方法。2007年初，河北卷煙商業(yè)企業(yè)為進(jìn)一步確切把握客戶(hù)需求，及時(shí)跟蹤卷煙需求變化，以石家莊市公司為試點(diǎn)開(kāi)始推行“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作。2008年河北卷煙商業(yè)企業(yè)進(jìn)一步將“按客戶(hù)定單組織貨源”工作在全省全面推開(kāi)。
“按客戶(hù)訂單組織貨源”就是以卷煙消費需求為導向，圍繞卷煙零售客戶(hù)的要貨信息即客戶(hù)訂單，開(kāi)展卷煙貨源的組織和生產(chǎn)，使卷煙產(chǎn)品能夠真正適應市場(chǎng)、滿(mǎn)足消費的管理模式。“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作開(kāi)展以前，卷煙商業(yè)企業(yè)主要采用的是以生產(chǎn)為中心的推動(dòng)式運作模式，即企業(yè)生產(chǎn)什么，就給零售客戶(hù)供應什么，給零售客戶(hù)供應什么，零售客戶(hù)就銷(xiāo)售什么。“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作開(kāi)展后，卷煙商業(yè)企業(yè)的工作模式轉變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心的需求拉動(dòng)式的運作模式，具體如圖所示，即首先零售客戶(hù)根據消費者的消費意愿提出卷煙需求；其次商業(yè)企業(yè)基于零售卷煙需求進(jìn)行實(shí)際需求測控，進(jìn)而向工業(yè)提交商業(yè)訂單并簽訂購銷(xiāo)協(xié)議；然后工業(yè)企業(yè)則根據購銷(xiāo)協(xié)議組織生產(chǎn)，并按合同約定向商業(yè)企業(yè)發(fā)送卷煙；最后商業(yè)企業(yè)制定卷煙分配策略，對貨源進(jìn)行科學(xué)投放，滿(mǎn)足不同零售客戶(hù)的要貨需求，進(jìn)而達到滿(mǎn)足消費市場(chǎng)需求的目的。由此可見(jiàn)，“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作模式實(shí)際上就是強化了一條以顧客為中心的需求驅動(dòng)型的鏈路，即需求鏈路。也可以認為“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作的實(shí)質(zhì)就是需求鏈管理理論在卷煙商業(yè)企業(yè)中的具體應用和實(shí)踐。
二、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的運行模式
(一)需求測控
需求鏈管理要順利地展開(kāi)，前提就是必須正確地把握需求。有效的識別需求、把握需求就成為了實(shí)施需求鏈管理的首要工作。為此，卷煙商業(yè)企業(yè)對消費需求主要從三個(gè)環(huán)節進(jìn)行測控：
1.市場(chǎng)調研
卷煙需求的市場(chǎng)調研主要是指對卷煙零售客戶(hù)和卷煙消費者的卷煙需求調研。卷煙商業(yè)企業(yè)通過(guò)對零售客戶(hù)和消費者進(jìn)行科學(xué)分類(lèi)確定了調查樣本，并采用面對面交流、實(shí)地觀(guān)察、電話(huà)咨詢(xún)、定期溝通、隨機走訪(fǎng)等多種方式，對所選取的樣本消費者和零售客戶(hù)的需求信息、零售客戶(hù)的實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)情況、社會(huì )庫存、卷煙零售價(jià)格等多方面內容進(jìn)行了調研，最終將調研信息匯總整理后形成了相應的調研材料。
2.數據分析
數據分析是把握卷煙需求實(shí)際的關(guān)鍵環(huán)節。商業(yè)企業(yè)在綜合市場(chǎng)調研數據信息的基礎上，結合本單位內部的數據，利用適合自身實(shí)際、科學(xué)合理的預測方式和預測模型，對市場(chǎng)走向、消費趨勢、品牌狀況等進(jìn)行數據分析，得出初步的卷煙需求數據。
3.數據修訂
數據修訂則指商業(yè)企業(yè)結合內外部影響因素對初步的卷煙需求數據進(jìn)行的修訂。其中，內部因素是指能對卷煙市場(chǎng)需求產(chǎn)生影響的行業(yè)內的各項活動(dòng)，包括工、商企業(yè)在品牌整合、品牌宣傳、品牌培育、引導消費方面所做的各項工作。外部因素則指影響卷煙需求的經(jīng)濟、政策、文化等因素。
(二)貨源組織
卷煙貨源是滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的基礎，而實(shí)現工商間的有效溝通則是做好貨源組織的關(guān)鍵環(huán)節。為確保工商間貨源組織工作的有序進(jìn)行，卷煙商業(yè)企業(yè)主要采取三大措施加以保障。一是組織保障，即通過(guò)設立專(zhuān)門(mén)機構，并明確了專(zhuān)職人員開(kāi)展信息交流溝通工作，實(shí)現組織和人員對接；二是制度保障，即通過(guò)建立定期通報和召開(kāi)例會(huì )等溝通制度，優(yōu)化溝通流程，以制度保證了信息的及時(shí)有效共享，以流程保證了工商溝通的步調一致、無(wú)縫對接；三是信息保障，即通過(guò)國家局工商營(yíng)銷(xiāo)信息共享平臺的應用，實(shí)現對卷煙發(fā)貨、品牌、營(yíng)銷(xiāo)等宏觀(guān)數據信息的查詢(xún)，為信息溝通提供了有力的軟件支持。
貨源組織的具體展開(kāi)主要體現在半年協(xié)議、月度銜接、季度調整三個(gè)方面。首先是卷煙商業(yè)企業(yè)以半年需求預測數據為基礎，與卷煙工業(yè)企業(yè)協(xié)商簽訂半年協(xié)議；其次卷煙工商企業(yè)根據半年協(xié)議，進(jìn)一步確定月度可供貨源，并依據月度銜接狀況，工商企業(yè)間協(xié)商形成月度調運計劃，簽訂購銷(xiāo)合同并執行。而季度調整則是根據市場(chǎng)需求的變化，并結合半年協(xié)議的執行進(jìn)度，在協(xié)議執行期間對協(xié)議內容作出調整安排，使半年協(xié)議貨源更加貼近市場(chǎng)需求。
(三)卷煙配送
卷煙配送就是按照與零售客戶(hù)共同確定的電話(huà)訂單，將卷煙貨源直接配送到零售戶(hù)手中。這是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，保證卷煙價(jià)值得以實(shí)現的最終環(huán)節。為保證將卷煙準確、及時(shí)送達零售客戶(hù)手中，卷煙商業(yè)企業(yè)設置專(zhuān)門(mén)的物流中心來(lái)完成此項工作。而物流中心則具體承擔倉儲、分揀、配送三項基本職能。倉儲職能主要負責準確、及時(shí)、安全地做好卷煙商品入庫、在庫養護、出庫等工作，并及時(shí)和有效地將庫存信息傳遞到卷煙銷(xiāo)售部門(mén)。分揀職能主要負責按照訂單信息從倉庫提取待配商品進(jìn)入分揀場(chǎng)地，按規定流程進(jìn)行分揀，將已分揀好的待送商品送入暫存區等配貨作業(yè)。送貨職能則根據客戶(hù)訂單信息，在核對待送商品與配送清單一致后，按照既定的行車(chē)路線(xiàn)將訂貨商品送貨到戶(hù)，并引導客戶(hù)清點(diǎn)實(shí)物，確認卷煙標識，核對訂單。
三、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理中存在的問(wèn)題
以“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作為核心的卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理，為進(jìn)一步增強企業(yè)適應市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)的能力，提高煙草行業(yè)的核心競爭力發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。但從近一段時(shí)間“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作的實(shí)際運行來(lái)看，河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理工作仍需進(jìn)一步完善和提高。
第一，在需求測控方面，業(yè)務(wù)操作規范化及信息采集科學(xué)化程度有待加強。雖然國家煙草專(zhuān)賣(mài)局對開(kāi)展需求預測工作的相關(guān)崗位職責、業(yè)務(wù)流程和工作要求都提出了明確的要求，但在實(shí)際運行過(guò)程仍存在著(zhù)部分崗位職責沒(méi)有落實(shí)到位、部分流程環(huán)節存在缺失、部分工作要求流于形式、部分人員素質(zhì)有待提高等問(wèn)題。而在卷煙需求信息采集及整理作業(yè)過(guò)程中，信息采集廣度低，信息采集手段單一，所采集信息的真實(shí)性、準確性和可用性有待進(jìn)一步提高等問(wèn)題也依然存在。
第二，在貨源組織方面，工商協(xié)調運行機制有待進(jìn)一步加強。雖然各商業(yè)通過(guò)加強工商協(xié)同，研發(fā)工商信息共享平臺等多種方式作密切工商關(guān)系，但在實(shí)際工作中仍存在以預測指導采購的作用還沒(méi)有得到充分發(fā)揮，采購工作中的規范性和計劃性需進(jìn)一步增強，工商間的溝通銜接方式需進(jìn)一步完善，增強工商溝通的信息技術(shù)手段需進(jìn)一步創(chuàng )新等現象。
第三，在卷煙配送方面，卷煙物流軟環(huán)境建設還相對滯后。雖然煙草行業(yè)通過(guò)應用化的物流設備在促進(jìn)卷煙分揀快速化、自動(dòng)化、精準化方面有了很大進(jìn)步，但在與先進(jìn)的硬件設備相匹配的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，規章制度完善，工商零接口銜接，物流隊伍建設、配送線(xiàn)路優(yōu)化等軟環(huán)境建設方面尚有許多需要進(jìn)一步改進(jìn)的地方。
四、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的優(yōu)化建議
(一)提高需求測控作業(yè)規范化程度
一是要結合自身實(shí)際。在認真按照國家局煙草專(zhuān)賣(mài)局《“按客戶(hù)訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規范(修訂)》開(kāi)展需求預測的基礎上，進(jìn)一步梳理、充實(shí)、完善所有參與需求預測人員的工作內容、工作流程和工作標準，建立長(cháng)期、中期、短期預測結合制度，做到預測主體、預測周期、預測時(shí)間、預測內容“四個(gè)明確”；二是要加強人員培訓，不斷提高人員預測水平。培訓內容主要包括以統一思想，明確方向為目的的認知培訓；以新工作流程、規章制度、管理辦法為主要內容的流程培訓；以提高相關(guān)人員分析能力和預測水平為主要內容的預測知識和技術(shù)培訓；三是要加強對預測的考核評價(jià)工作，制定公平公正的考核辦法，充分發(fā)揮考核的導向、激勵和鞭策作用，建設完善的作業(yè)體系，促進(jìn)卷煙需求把控水平的不斷提升。
(二)提高需求測控的化程度
一是要進(jìn)一步樹(shù)立市場(chǎng)就是消費者，消費者需求就是市場(chǎng)需求的經(jīng)營(yíng)意識。探索建立消費者數據庫，通過(guò)多渠道采集消費者信息，分類(lèi)建立消費者檔案，為各類(lèi)消費群體準確“畫(huà)像”，并將其作為分析研究市場(chǎng)需求預測的基本依據；二是要引入先進(jìn)的煙信通和PDA等信息采集設備，積極為信息采集提供便利快捷的手段；通過(guò)完善相關(guān)軟件模塊，為信息采集后的錄入工作提供技術(shù)支撐；三是要加強對需求預測工作的回顧分析，對預測規范的落實(shí)情況、預測流程和方式方法的完善情況進(jìn)行階段性，通過(guò)廣泛征求客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、呼叫中心分析統計人員等一線(xiàn)員工的意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題，不斷提高預測水平。
(三)完善工商協(xié)調機制，優(yōu)化貨源組織工作
一是加強產(chǎn)銷(xiāo)銜接。探索建立“全省集中銜接、各市分別訂貨”模式，借助全省整體市場(chǎng)優(yōu)勢，充分發(fā)揮市局(公司)的經(jīng)營(yíng)主體作用，加強與企業(yè)多層次、多渠道的產(chǎn)銷(xiāo)銜接，保障貨源有效供給；二是編制貨源采購計劃，建立月度卷煙采購排檔表，科學(xué)確定各牌號的批量、要貨時(shí)間和安全庫存量，加強貨源采購的責任考核，提高貨源采購的計劃性、預見(jiàn)性和均衡性，有效避免貨源斷檔、積壓現象的發(fā)生，保證供需總量和結構的基本平衡；三是探索工商協(xié)同網(wǎng)上補貨機制，按照供應商管理庫存理念，與工業(yè)公司探討確定庫存上下限、安全庫存系數、發(fā)貨周期、可銷(xiāo)天數、補貨量等指標。
(四)加快卷煙物流軟環(huán)境建設，提高物流運作效率
一是抓好業(yè)務(wù)流程改造。根據各市公司物流設施、設備運行實(shí)際，統籌了解現場(chǎng)中各個(gè)作業(yè)節點(diǎn)的運行情況，對物流作業(yè)環(huán)節進(jìn)行逐一分析，減少相同的、無(wú)效的操作環(huán)節。對不合理的環(huán)節進(jìn)行梳理、調整，對制約系統生產(chǎn)效率的難點(diǎn)環(huán)節進(jìn)行重點(diǎn)攻堅，通過(guò)合并相同的流程、精簡(jiǎn)冗余的流程、改進(jìn)低效的流程，達到對業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和再造；二是推進(jìn)工商接口、商零接口的流程建設，強化卷煙工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售戶(hù)間的無(wú)縫化連接，加大零售戶(hù)終端物流的協(xié)同作業(yè)建設；三是認真做好配送線(xiàn)路優(yōu)化。充分掌握送貨線(xiàn)路的送貨量、往返時(shí)間、送貨戶(hù)數、送貨里程、油耗等基礎信息，綜合運用GIS平臺及GPS車(chē)輛定位系統，改進(jìn)線(xiàn)路優(yōu)化決策系統，動(dòng)態(tài)調整配送線(xiàn)路，優(yōu)化配送次序；四是完善物流規章制度。以規范化制度對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行固化，確保行為規范、高效、有序，突出可操作性和規范性的有機統一，注意對各環(huán)節的規范控制，實(shí)現程序化、規范化、痕跡化管理。
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