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價(jià)格談判技巧有哪些？詳談六大價(jià)格談判技巧
商務(wù)談判技巧在社會(huì )生活中,談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域,在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。以下是小編幫大家整理的價(jià)格談判技巧有哪些？詳談六大價(jià)格談判技巧，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
什么是商務(wù)談判?商務(wù)談判歸根到底是價(jià)格上的談判。保障我方的利益是商務(wù)談判的最高準則。要謀求價(jià)格談判的成功雙方談判者必將進(jìn)行一場(chǎng)斗智斗勇的拼斗。誰(shuí)能掌握價(jià)格談判的技巧誰(shuí)便能主導這場(chǎng)商務(wù)談判。那么價(jià)格談判的技巧有哪些呢?
一、不要陷入對方所設的陷阱中
買(mǎi)方會(huì )布置各種陷阱，引賣(mài)方上鉤。例如對賣(mài)方所提出的價(jià)格的某一特定部分，買(mǎi)方會(huì )詢(xún)問(wèn)其底價(jià)，然后又突然要求賣(mài)方刪除這一部分，并降低總的售價(jià)。這是一種很實(shí)用的價(jià)格談判技巧。
二、讓對方先付訂金
買(mǎi)方必須留意的是，若是對方提出先支付訂金的要求。這時(shí)候，不能為了讓對方便于融資，而自動(dòng)付現，因為你不是開(kāi)銀行的，如果對方需要錢(qián)，他自己會(huì )想辦法。一個(gè)代理商告訴他的客戶(hù)：“我答應替你賣(mài)房子，并且按照目前的一般行情，收取2.5%的傭金。這筆傭金在簽約時(shí)先付一半，成交之后，再付一半。關(guān)于售房廣告，尋找客戶(hù)以及議價(jià)等活動(dòng)的費用，均由我們負責;不過(guò)你必須先付給我廣告費。我們的服務(wù)還包括電話(huà)費，當然我們不會(huì )向你索取任何特別費用�！边@么一來(lái)，對方往往會(huì )發(fā)現自己在事先已經(jīng)支付了廣告費。站在賣(mài)方的立場(chǎng)，當然非常希望對方先付錢(qián)，但這很難辦到，所以可以要求對方先支付訂金。
三、暗度陳倉
這種戰術(shù)買(mǎi)賣(mài)雙方均可采用。例如，買(mǎi)方為了獲得優(yōu)惠的價(jià)格，可以答應對方將來(lái)還要買(mǎi)他的商品，交易達成之后，將來(lái)的事將來(lái)再說(shuō)。這也是一種權宜之計。賣(mài)方如果想抓住長(cháng)期客戶(hù)，也可以運用以下方法：首先獲得對方的承諾，成交之后的細節問(wèn)題必須由對方全權包辦。事后，對方雖然發(fā)現自己的權益受到約束和控制，但仍舊不得不與你簽下長(cháng)期合約，將服務(wù)與保養等項目歸你來(lái)負責，而價(jià)錢(qián)卻由你來(lái)提出，對方不得有所異議。
四、簽約就要履行義務(wù)
絕對不要輕易在對方所準備的文件上簽字，因為一旦你簽了字，就必須按照對方的條件去做。而合同上的規定多半對他有利。這么一來(lái)，你就會(huì )陷入被動(dòng)的地位�！霸跊](méi)有獲得正式委托證件之前，在法律上，我不能幫你�！贝砉镜娜藭�(huì )這么說(shuō)“如果你不在這份文件上簽字，我們就不能進(jìn)行工作。這是一份很普通的文件，凡是與我們有往來(lái)的客戶(hù)都要在這上面簽字。只要你一簽字，我們馬上就會(huì )開(kāi)始工作。我想你也很清楚，拖延對我們雙方都沒(méi)有好處�！边@時(shí)候，你如果乖乖地簽字，你就很可能上當了。
五、如何應付買(mǎi)方的削價(jià)
買(mǎi)方應付賣(mài)方有許多辦法，比如他可以說(shuō)“對不起，我已經(jīng)超出預算了。我資金有困難�！�。賣(mài)方絕對不能上當。這時(shí)候，你必須調查對方實(shí)際上的財務(wù)能力。對方如果有某項未透支的預算，一經(jīng)發(fā)現，就可以請他由該項預算挪用。當然，這時(shí)候你必須了解預算期限，才能與對方事先約好交貨時(shí)間。
六、如何與對方交換條件
一般人都對數字非常敏感。任何人都不會(huì )提出對自己無(wú)益的價(jià)格。他們通常都會(huì )選擇有利于自己的價(jià)格及付款方式。有些價(jià)格談判者會(huì )將價(jià)格進(jìn)行細分化或者百分比。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判者這時(shí)候就要小心了。因為這也許便是一場(chǎng)數字上的文字游戲。
如何在斗智斗勇的價(jià)格談判戰中獲取最后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細的資料分享，還要掌握豐厚的價(jià)格談判技巧，這樣才能避免價(jià)格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅守最后的價(jià)格底線(xiàn)，因為談判便是為了合作，對方也不會(huì )輕易的逼人入死胡同而導致合作告吹。
價(jià)格談判技巧
社會(huì )生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?因為談判所得的每一分錢(qián)，都是凈利潤。
一、知道自己時(shí)間的價(jià)值
當你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì )不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢(qián)。
二、做好談判前的準備
做好談判前的準備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標，以及要實(shí)現這個(gè)目標的戰略戰術(shù)。只有談判前做好了準備，才能使談判計劃順利實(shí)施。
三、收集信息選擇策略
上談判場(chǎng)院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過(guò)程里面，就越容易成效;你對對方的了解越多，你相對成功的機會(huì )就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
四、如何進(jìn)行優(yōu)勢談判
優(yōu)勢談判就是讓買(mǎi)方，讓買(mǎi)的那個(gè)人答應了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡(jiǎn)單地講就是他贏(yíng)得了面子，你贏(yíng)得了里子，買(mǎi)賣(mài)雙方成交才是真正的雙贏(yíng)，真正的勝利。
五、優(yōu)勢談判開(kāi)場(chǎng)策略
在開(kāi)場(chǎng)策略當中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡(jiǎn)單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺(jué)化的動(dòng)作，如果你今天聽(tīng)到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。
六、優(yōu)勢談判中場(chǎng)策略
當對方無(wú)論如何開(kāi)不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話(huà)，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來(lái)或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話(huà)，你會(huì )發(fā)現它有非常神奇的力量。
七、如果處理簡(jiǎn)短談判
在很短的時(shí)間之內，有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因為你跟對方可能只有這一次過(guò)招的機會(huì )，沒(méi)有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅持的東西要多一點(diǎn)。
八、如何處理冗長(cháng)談判
在一個(gè)長(cháng)時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng )造更好的機會(huì )。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
九、如何完成高額談判
心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問(wèn)題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開(kāi)高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
十、優(yōu)勢談判共好雙贏(yíng)
中國的未來(lái)就這四個(gè)字，叫做共好雙贏(yíng)。所以我們在談判上，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏(yíng)。所以每一個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng )造出你的一片天來(lái)。
十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)
一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解;可是同時(shí)要讓對方，對你一無(wú)所知。
十二、化解談判障礙僵局
讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來(lái)累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。
十三、查明底細各取所需
在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說(shuō)你拿出來(lái)之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會(huì )拿出你想要的。
十四、識破不當談判手段
有時(shí)候對方可能會(huì )提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒(méi)有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
十五、善用壓力進(jìn)行談判
大家一定要清楚，買(mǎi)賣(mài)雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來(lái)的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹防自己做出前面80%的時(shí)間沒(méi)有做出的讓步。
十六、組合搭配促成談判
在談判的過(guò)程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權利做決定的人。你永遠要留有一個(gè)模糊的上級，避免你在談判場(chǎng)上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠都有上級可以請示。
十七、交換條件蠶食鯨吞
人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應一大堆原來(lái)不可能答應的東西。
十八、優(yōu)勢談判基本原則
在談判的過(guò)程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說(shuō)你是董事長(cháng)，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓的語(yǔ)氣，來(lái)跟對方談判。
十九、掌握不同談判風(fēng)格
以前老夫子，講過(guò)一句話(huà)：己所不欲，勿施于人。這句話(huà)的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要�，F在這句話(huà)應該修正為：人之所欲，施之于人。
二十、了解各國談判特點(diǎn)
我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò )，然后制定相對應的談判策略。
價(jià)格談判技巧和話(huà)術(shù)
開(kāi)局：為成功布局
報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。
在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭。力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏(yíng)得忠誠
步步為營(yíng)是一種重要方法，因為它能達到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。
你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。
技巧總結
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說(shuō)明。
2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對手的軟肋。
還價(jià)技巧
◎還價(jià)要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌不要漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟�，而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
◎化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整，這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，以收到比用小數目進(jìn)行報價(jià)更好的交易。
在報價(jià)時(shí)，不妨將價(jià)格換個(gè)說(shuō)法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感，給供應商造成很大的壓力。
這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”，“秒”改為“小時(shí)”等。
◎過(guò)關(guān)斬將
所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)，必須采購人員據理力爭，但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)，當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。
◎壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場(chǎng)不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉資金的現象。
因此，這時(shí)候形成買(mǎi)方市場(chǎng)。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干;若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。
◎敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。
通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同，這就是這種還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非在幸災樂(lè )禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
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