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如何與商場(chǎng)采購談判
世上最復雜的就是與人打交道。你不知道他何時(shí)何地在想什么。但是，這并不代表我們沒(méi)有規律可循。所謂談判就是：人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。在這個(gè)定義中強調了，一 必須是雙方互動(dòng)，二同時(shí)含有“協(xié)作”與“竟爭”，三雙方是互惠的，但并非均等。談判的目的是為了合作，雙方提高各自的利益，但方面強要求對方全部同意己方條款的不叫談判，可以叫做“通知”了。談判的過(guò)程分為：申明價(jià)值、創(chuàng )造價(jià)值及克服障礙三步。談判并不是從坐在談判桌上才開(kāi)始的。商場(chǎng)如戰場(chǎng)。只有做到知己知彼才能百戰不殆。因此，在談判前必須提前做好準備工作，想方設法搜集足夠的資料。否則寧愿拖后。
有的人還沒(méi)有談判之前 先緊張害怕。其實(shí)這是沒(méi)有必要的。首先，任何一個(gè)商場(chǎng)的采購都希望盡可能的多引進(jìn)品牌，如果有時(shí)間的話(huà)他也希望多接觸廠(chǎng)家，至少他可以從廠(chǎng)家那里得到一些信息。所以，我們要從戰略上藐視他，戰術(shù)上重視他。根據經(jīng)驗，一般開(kāi)始談判前我要做一下準備，首先了解如下內容：
談判內容：這是首先要明確的，在談判中圍繞這個(gè)點(diǎn)展開(kāi)，不要超出范圍。大賣(mài)場(chǎng)的操作規則通常是嚴謹的一個(gè)體系，涉及到的談判細節很多，如果不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。
談判人員的情況：了解采購的情況才能有針對性。大賣(mài)場(chǎng)的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度，大都經(jīng)過(guò)嚴格系統的采購專(zhuān)業(yè)訓練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒(méi)受過(guò)訓練的供應商人員很難比的。
操作流程：大賣(mài)場(chǎng)的操作流程相對復雜，特別是外資背景的大賣(mài)場(chǎng)比國內的賣(mài)場(chǎng)又要復雜很多，如果對此缺乏了解，在談判時(shí)，會(huì )有很多理解上的不對稱(chēng)，會(huì )使得談判問(wèn)題困惑重重。
明確商場(chǎng)與供貨商在認識上的差異：供應商認為：成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)研究、計劃、分析的過(guò)程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。賣(mài)場(chǎng)認定的談判卻是：盡一切可能讓對方相信你的話(huà)。工作中發(fā)現：1、賣(mài)場(chǎng)不會(huì )對你講全部真話(huà);2、賣(mài)場(chǎng)講的都是對它自己有利的話(huà);3、根據供應商的接受程度來(lái)調節真話(huà)和假話(huà)的比例;4、賣(mài)場(chǎng)假定供應商永遠沒(méi)有拿出底線(xiàn);5、運用技巧，把假話(huà)說(shuō)的象真話(huà)。所以，我們也不要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”。因此，做為供應商一定要記�。涸谌魏我粓�(chǎng)談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣(mài)場(chǎng)的聲音所迷惑。傾聽(tīng)、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常賣(mài)場(chǎng)的談判項目主要有以下幾方面：
年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節贊助金、服務(wù)費等)、促銷(xiāo)談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進(jìn)售價(jià)、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的追蹤與改善、新品引進(jìn)舊品淘汰、滯銷(xiāo)品高庫存的追蹤及解決、相關(guān)違約責任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判、買(mǎi)賣(mài)雙方在實(shí)際配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決。
供應商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，所以說(shuō)在做談判計劃的時(shí)候也是要以此為基礎，確定你要談判的重點(diǎn)是什么，要達到什么目的，要為此準備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒(méi)確定，也沒(méi)做相應準備，談判肯定是被動(dòng)無(wú)效的。明確了以上幾點(diǎn)，我們還要做以下準備：
1、擬定談判計劃
萬(wàn)事開(kāi)頭，計劃先行，這個(gè)計劃包括：談判的目標、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。 一般所有的正規談判，我都會(huì )與對方約好時(shí)間的，并且決不遲到。這對自己對對方都是一種尊重。經(jīng)常有的采購讓廠(chǎng)家一等幾個(gè)小時(shí)不出來(lái)，借此打擊廠(chǎng)家。碰到這種情況，如果超過(guò)了半個(gè)小時(shí)，我會(huì )給采購打電話(huà)提醒，告訴他，我的時(shí)間很緊張，實(shí)在沒(méi)有時(shí)間我們再約定改天談。我認為，一個(gè)人如果連這點(diǎn)都安排不好的話(huà)，要么說(shuō)明工作沒(méi)有計劃，要么就是人品不好，不值得一直耗下去。有過(guò)一二次這樣的經(jīng)歷，采購一般不會(huì )再故意的磨蹭時(shí)間了。人格是自己培養的。
2、準備談判的重點(diǎn)資料
1)收集資訊
信息時(shí)代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場(chǎng)行情、市場(chǎng)供需情況、競爭者的正常及促銷(xiāo)售價(jià)等市場(chǎng)信息，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。 要盡可能的得到對方的資料，包括競爭對手在該商場(chǎng)的信息。如：06年和威海糖酒談判年度和約時(shí)，對方事前提出的條件相當苛刻：一、三個(gè)月的帳期，到期后給六個(gè)月的承兌匯票。二、保證25%以上的利潤。三、15個(gè)點(diǎn)的費用。這是一個(gè)無(wú)法接受的條款。得到這個(gè)信息后，讓宋志毅和叢培萍多打聽(tīng)其他與威海糖酒交易的客戶(hù)的信息，同時(shí)反復與威海糖酒采購接觸，看是否松動(dòng)。談判時(shí)心中就有底線(xiàn)了。
2)確認共同的利益
在談判期間，零售商對自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中、長(cháng)期利益，并定義目標設定：
A、理想目標——最令自己滿(mǎn)意的目標
B、預期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案
C、最低目標——低于此目標即無(wú)法達成協(xié)議，定義此最低目標是為了當談判失敗時(shí)，采購人員所能采取的最佳替代方案。
目標設定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間，擴展預期目標與最終底線(xiàn)的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間，其目的是在談判開(kāi)始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項提議、方案，減少零售商的提議，加速達成最終協(xié)議。 有些商場(chǎng)側重的是費用，而有些商場(chǎng)側重的是價(jià)格。明確了談判起來(lái)就有了針對性。
3)評估供應商的可能行為和應對策略
這項工作是為了預測零售商的談判策略及理由，預測零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運用的武器以此來(lái)確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準備過(guò)程中發(fā)現的所有問(wèn)題，以備談判時(shí)查看。
談判成功與否并不是技巧決定的，技巧也不是無(wú)往不勝的利劍，如果過(guò)分看好技巧的思維對談判是不利的。僅憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒(méi)有用的，再好的形式也取代不了內容，技巧是調味品不是主料。當然，技巧在一定程度上對談判的確起著(zhù)積極的推動(dòng)作用，技巧實(shí)質(zhì)上就是對各種細節的精心準備和正確表達。
那么供應商在與零售商的談判過(guò)程中，在不同階段需要注意的細節：
1、在談判的階段
1)雙方介紹
這個(gè)時(shí)候注意的重點(diǎn)包括：透過(guò)介紹檢視零售商參與人員階層和決定權，確定自己可以得到什么程度的結果;在開(kāi)始的時(shí)候就要說(shuō)明或表達談判的目的和希望;如有需要，可以設定談判終止的時(shí)間，以便自己掌握主控權;表明自己對共同利益地看法，以消除零售商的戒心。
2)收集重要資訊
這個(gè)階段的注意細節包括：推測零售商的策略，以使自己在談判中占據優(yōu)勢;依據所收集的資訊提出適當問(wèn)題督促零售商發(fā)言;檢視對零售商策略的評估是否正確;讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失;記錄零售商的答案，以免日后不承認;留意所有必要的資訊;不要輕易透露自己的策略。
3)談判中
這個(gè)階段的注意細節包括：讓對方先講話(huà)，了解他的需求。并根據需求重新制定提案，運用理想目標，說(shuō)明與共同利益之差異，并表態(tài)不介意負面后果。態(tài)度要不卑不亢，所有的目標要有理有據，數據要有說(shuō)服力。
關(guān)于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定，但是讓步也是為了換回要得到的條件，所以，只有在有相對應條件的情況下才作讓步：以補償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺(jué)。假如在某些重要議題不能讓步，可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個(gè)讓步者通常是輸家!
假如零售商強硬堅持：這個(gè)時(shí)候要采取消極態(tài)度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應，可以裝傻也可以“打太極”轉換話(huà)題，同時(shí)要運用能增加零售商壓力的辦法：威脅對方是危險的做法，因為會(huì )增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器，正確的做法是了解零售商要什么和怕什么，針對性的提出解決方案，拿住其“七寸”。
談判中有些行為會(huì )影響最終的結果，這些行為包括了積極性的和消極性的行為：
1)必須有的行為：要學(xué)會(huì )提出問(wèn)題、回應零售商的提議、沖突處作合理讓步、學(xué)會(huì )總結。
2)應避免的行為：透露過(guò)多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對已定案的計劃
不管談判是成功還是失敗，結束后都應及時(shí)總結和檢討，要把每一次談判都當作練兵，在反復的磨礪中提高談判的水平，要檢討的事項主要包括：是否達成預定目標，為什么?、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何運用優(yōu)點(diǎn)、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。
對與零售商打交道中常見(jiàn)的談判流程和規則做相應的了解，也就了解了大賣(mài)場(chǎng)與供應商談判工作的重點(diǎn)，供應商通過(guò)對這些的仔細研究和練習，可以提高自己對大賣(mài)場(chǎng)談判的適應性和掌握度。目前的事實(shí)就是大賣(mài)場(chǎng)的操作水平高于供應商，談判地位優(yōu)于供應商，要提高自己的應對能力，最有效是途徑就是學(xué)習，才能做到知己知彼。
另外，根據經(jīng)驗總結了一下。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員，一般具有一下特征：一、會(huì )換位思考，能夠站在對方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題。二、尊重自己和對方。三、為人正值。正直才能可信。四、公正。要承認對方而不是僅僅光盯著(zhù)自己。越是替對方考慮越能取得利益最大化。五、堅忍不拔。不要期望談判一帆風(fēng)順。挫折很正常。六、有責任感。我們出去就代表公司，替公司取得最大利益是我們的職責。七、靈活的個(gè)性。對手在變我們也要變。八、要有幽默感。談判中難免會(huì )為了雙方的利益陷于爭執、僵局。幾句幽默的話(huà)可以是談判繼續下去。九、自律力，有的時(shí)候公司不可能每件事都有考核的，或者也沒(méi)有那么細，就要求我們自己約束自己，自己向自己挑戰。十、精力旺盛。談判始終是一件苦事，堅持不下去就意味著(zhù)失敗了。
總之，做銷(xiāo)售的看似簡(jiǎn)單，真正做好也很有學(xué)問(wèn)。以上是一點(diǎn)心得，與大家共勉。
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