- 相關(guān)推薦
漫步者張文東 4萬(wàn)塊錢(qián)DIY創(chuàng )業(yè)到14億
張文東靠4萬(wàn)元起家，第一批100臺音響完全是手工DIY，關(guān)鍵部件用廢棄膠卷盒代替。如今，他的“漫步者”是國內第一多媒體音響品牌，本土市場(chǎng)先后擊敗了創(chuàng )新、羅技等國際頂尖品牌。登陸創(chuàng )業(yè)板為張文東提供了充裕的資金，他未來(lái)的工作重心是建立國際化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，目標5年內超越羅技成為全球第一。
在東莞的漫步者分公司海藍色船型辦公樓后，新建的廠(chǎng)房里，年產(chǎn)860萬(wàn)套多媒體音箱、年產(chǎn)270萬(wàn)套高性能耳機兩個(gè)新募投項目已經(jīng)投產(chǎn)。漫步者張文東對理財周報記者說(shuō)：“2－3年內，漫步者會(huì )建成全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；5年內，將超過(guò)羅技成為全球多媒體音響行業(yè)老大。”
這個(gè)43歲的西安人是中國多媒體音響“土洋品牌戰爭”的終結者之一，他先后給創(chuàng )新、藍星、JBL、羅技、NEC等國際大牌制造了“中國滑鐵盧”。
2009年，漫步者營(yíng)業(yè)收入6.80億元，凈利潤1.09億元，是全國最大的多媒體音響生產(chǎn)廠(chǎng)商。Edifier自主品牌產(chǎn)品還銷(xiāo)往全球50個(gè)國家和地區，已經(jīng)躋身該行業(yè)全球第三，僅次于羅技和創(chuàng )新。今年2月，漫步者登陸中小板，張文東個(gè)人財富膨脹至14億元。
4萬(wàn)塊錢(qián)DIY創(chuàng )業(yè)
音箱的倒相管必須要用塑料管，但他們又沒(méi)錢(qián)去開(kāi)模，結果他突發(fā)奇想用柯達膠卷盒來(lái)替代，直到1996年，北京的柯達膠卷盒幾乎被收光了
1994年，張文東從北京理工大學(xué)汽車(chē)系研究生畢業(yè)留校已經(jīng)兩年，每天不是在北京海淀區蘇州橋旁的校園里給學(xué)生上課，就是在實(shí)驗室跟學(xué)生們一起搗鼓機械。每天琢磨枯燥汽車(chē)工程的他，有活躍和文藝的另一面。
張文東是古典音樂(lè )發(fā)燒友，酷愛(ài)“高山流水”、“梅花三弄”等古曲，經(jīng)常抱怨劣質(zhì)塑料小音箱放出來(lái)的聲音簡(jiǎn)直褻瀆經(jīng)典。1994年3月，他的學(xué)生肖敏提出了一個(gè)讓他倆興奮了好久的點(diǎn)子——自己動(dòng)手做木質(zhì)音箱！那段時(shí)間，他們白天在實(shí)驗室里做學(xué)校的事，晚上就貓在那兒做音箱。
功放做好后，張文東設計了音箱外觀(guān)。交談中，他在理財周報記者的采訪(fǎng)本上畫(huà)了一個(gè)立式音箱的草圖，特別強調“把四角設計成了圓形，與后來(lái)漫步者第一個(gè)系列R800類(lèi)似”。比較有意思的是，音箱的倒相管必須要用塑料管，但他們又沒(méi)錢(qián)去開(kāi)模，結果他突發(fā)奇想用柯達膠卷盒來(lái)替代。
“大小正合適，把底兒切了，翻邊兒剛好把木箱上導音孔蓋住，天衣無(wú)縫。”張文東抑制不住興奮勁兒繼續道，“后來(lái)我弟滿(mǎn)大街去收柯達膠卷盒，五分錢(qián)一個(gè)，直到1996年，北京的柯達膠卷盒幾乎被收光了。”
就這樣東拼西湊，張文東和肖敏的第一臺音箱終于誕生了。17年后的今天，他依然記得那天試音碟用的是《輕騎兵》這首曲子，效果不錯。這個(gè)處女作，至今還保留在北京愛(ài)德發(fā)公司辦公室。
張文東所在的北京海淀區，1994年前后出現了一波多媒體音箱創(chuàng )業(yè)高潮。“超音速”、“狂人”、“國立”等早期品牌都是從這里走出去的。一方面音箱市場(chǎng)上無(wú)論技術(shù)還是資金，門(mén)檻都很低；另一方面當時(shí)中國正迎來(lái)改革開(kāi)放后第二次下海創(chuàng )業(yè)的高峰期，在這波下海潮催生了如今鼎鼎有名的華為任正非、華旗馮軍、騰訊馬化騰。
盡管如此，若非弟弟求他找個(gè)活兒干，張文東并未打算將音箱商業(yè)化。
“我問(wèn)他，你想干什么？他說(shuō)我就想做個(gè)職業(yè)商人。那我說(shuō)，你來(lái)吧，我這兒正好有臺音箱，應該有點(diǎn)文章可做。”張文東告訴理財周報記者，“年中的時(shí)候，弟弟背著(zhù)包兒就來(lái)了，我跟家里人借錢(qián)，姥姥把4萬(wàn)塊買(mǎi)房的錢(qián)給了我。我倆在實(shí)驗室里DIY了差不多100臺音箱，手工焊電路板，木箱和揚聲器找廠(chǎng)家訂購。”
“制作工藝我在行，我弟是做銷(xiāo)售的好手，我就讓他負責銷(xiāo)售。”張文東說(shuō)，張文生每天騎著(zhù)自行車(chē)拉到20公里之外的北京王府井百貨大樓去賣(mài)。“跑一趟只能帶三套音箱，他很能吃苦，干勁沖天，也沒(méi)覺(jué)得累。”
生意有點(diǎn)眉目了，張文東一個(gè)電話(huà)把剛畢業(yè)回到福建老家的學(xué)生肖敏找回來(lái)，三人到圓明園旁租了一間小平房，正式開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。
干掉創(chuàng )新登頂
國內多媒體音響的土洋之爭，到2000年基本宣告結束，之后再知名的國際品牌一旦踏入中國，也難逃被淹沒(méi)的命運
“當時(shí)，好的音箱都很貴，動(dòng)輒就上千元，電腦配的都是塑料小音箱，效果差。我們的產(chǎn)品真算物美價(jià)廉，480元一套，100臺很快就賣(mài)完了。”張文東說(shuō)，“我們想有了貨款可以接著(zhù)做，沒(méi)想到百貨大樓是月結款，到11月，我們還沒(méi)有拿到貨款，彈盡糧絕。”
于是，張文東就去找同學(xué)談投資。當時(shí)他在三系任教，知道四系有一家中北公司，和他們合作可以解決資金問(wèn)題。雙方商談的結果是對方出資15萬(wàn)元人民幣占60％股份，張文東出資4萬(wàn)加技術(shù)占40％的股份。在張文東的三個(gè)人的團隊里，張文東、張文生、肖敏分別是4∶3∶3的分配比例。
簽好協(xié)議，以北理工一個(gè)廢棄的實(shí)驗室當工廠(chǎng)，開(kāi)始“輕騎兵”的規模生產(chǎn)。1994年12月初，合作的第一批音箱上市。到1995年底，“輕騎兵”注冊了商標，在消費者中有了一定口碑，當年凈利潤就有75萬(wàn)元，還買(mǎi)了一輛二手車(chē)拉貨，初嘗戰果的他們很開(kāi)心。
但這樣的好心情沒(méi)有保持多久。1996年春，在張文東帶學(xué)生外出實(shí)習期間，合作方突然通知他中止合作。對于初涉商海的張文東來(lái)說(shuō)，全然措手不及。“這個(gè)事情讓我第一次感受到什么是商海無(wú)情，這是站在大學(xué)講臺上完全感受不到的。”
1996年5月，張文東咬著(zhù)牙辭了教職，到北京市海淀區人民法院起訴合作方，并到北京市工商局正式注冊了愛(ài)
德發(fā)公司，注冊資金是從親戚處東拼西湊來(lái)的10萬(wàn)塊錢(qián)，工廠(chǎng)設北京郊區延慶。至于“漫步者”品牌，他說(shuō)，“edifier”這個(gè)英文單詞中文意思為“導師、啟蒙者”，“漫步者”有點(diǎn)兒“閑庭漫步”的意思。
“其實(shí)，當時(shí)心里憋著(zhù)一口氣，晚上卡車(chē)司機休息了，我就自己開(kāi)車(chē)去工廠(chǎng)，跟工人們一起裝貨，早上天不亮就拉著(zhù)貨進(jìn)城。”據張文東介紹，第一批漫步者音箱初期主要在北京市場(chǎng)銷(xiāo)售，外地則在西安、鎮江有兩個(gè)代理點(diǎn)，到年底又掙了70多萬(wàn)元。
張文東連說(shuō)沒(méi)想發(fā)展速度這樣快。那時(shí)，輕騎兵再次發(fā)生變故，輕騎兵最大代理商沖擊波突然自立門(mén)戶(hù)。在北方多媒體音箱市場(chǎng)，大部分音箱品牌已經(jīng)進(jìn)入雜牌行列，漫步者、沖擊波和輕騎兵三足鼎立的局面就此形成。
值得一提的是，1998年-2000年，處于新生期的漫步者和麥博（麥藍）充分利用了自己的成本優(yōu)勢，在吸取國際同類(lèi)產(chǎn)品有點(diǎn)的同時(shí)，用低價(jià)策略對進(jìn)入國內的國際品牌發(fā)起了猛烈的進(jìn)攻。其中，在與“創(chuàng )新”的競爭中勝出，尤其具有歷史性意義。
1997年，來(lái)自新加坡的創(chuàng )新公司憑借PCWork2.1在音頻技術(shù)上的優(yōu)勢，在國內一炮走紅，雖然定價(jià)高達840元每套，還是很快搶占了多媒體音響行業(yè)老大的寶座。1999年，漫步者R201T和麥藍M-200以物美價(jià)廉的形象包裝上市后，引發(fā)了多媒體音箱市場(chǎng)上的第一股中國品牌制造熱潮。
至2000年，創(chuàng )新已經(jīng)被逐漸擠下去，痛失市場(chǎng)占有率第一的先機。“國內多媒體音響的土洋之爭，至此基本宣告結束。”麥博總經(jīng)理張琪曾表示，之后再知名的國際品牌一旦踏入中國，也難逃被淹沒(méi)的命運。
當年，漫步者的銷(xiāo)量已經(jīng)做到了全國第一。張文東意識到，最要緊的是帶領(lǐng)愛(ài)德發(fā)快跑，向南中國擴張。這個(gè)決定源于一次廣東考察。南派音箱代表麥藍、三諾的生產(chǎn)規模讓張文東很震驚，“幾棟樓房并列的氣勢，還有人才和原材料優(yōu)勢，不是北方可以比擬的”�；氐奖本�，他沒(méi)有絲毫猶豫，當年11月租樓，2001年成立了深圳漫步者科技有限公司。
民族品牌的國際夢(mèng)
從全球市場(chǎng)來(lái)看，羅技和創(chuàng )新目前還在我們前面，我主要盯著(zhù)羅技，未來(lái)5年之內應該可以跟它一較高下
南北同時(shí)開(kāi)工的漫步者，延續了高品質(zhì)的穩健路線(xiàn)，返修率保持在0.2％-2.3％之間，是業(yè)界的最高標準。早在2000年，全球知名的電腦外設制造商羅技已經(jīng)選擇漫步者做OEM.
但張文東的野心不是給人家代工賺零頭就可以滿(mǎn)足，奔跑的腳步也會(huì )因稱(chēng)雄國內市場(chǎng)就愿意放緩。多媒體音響行業(yè)有一個(gè)特色，盡管受關(guān)注度不如電腦、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)，國際化程度卻大大超過(guò)后者。
在南擴運動(dòng)的同時(shí)，張文東就開(kāi)始在加拿大等國家設點(diǎn)，將國際化布局提到了戰略高度來(lái)推進(jìn)。他一直認為，對于音箱行業(yè)來(lái)說(shuō)，頂尖級的研發(fā)人才尤為關(guān)鍵。在漫步者每年的預算中，很大一部分資金都投入到研發(fā)上面。
清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院工業(yè)設計系教授楊霖表示，只有當設計從戰術(shù)上升為戰略，將設計貫穿到企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節，并從企業(yè)文化、戰略投資、組織內部等方面加以落實(shí)，才能真正發(fā)揮出強大的威力。漫步者就是一家這樣的企業(yè)。
憑借在工業(yè)設計上的執著(zhù)追求，2005年6月漫步者被深圳市科技和信息局批準認定為高新技術(shù)企業(yè)。張文東覺(jué)得最好的設計還是在意大利，“民族的特點(diǎn)，血液里燃燒的激情，意大利的設計總是簡(jiǎn)潔中帶著(zhù)奢華，一種對極致的追求，讓我真心佩服。”
至于選擇加拿大作為海外研發(fā)基地，他解釋“希望通過(guò)不同的視角來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展需要更高的高度來(lái)看，而加拿大是我們進(jìn)入北美市場(chǎng)的一個(gè)比較好的橋頭堡。當然，我們在國際市場(chǎng)的開(kāi)拓上強調尊重，會(huì )針對不同國家和地區客戶(hù)的需求來(lái)設計不同的產(chǎn)品。”
堅持自主品牌的發(fā)展方向日漸明晰。“我們不會(huì )學(xué)習富士康，很早的時(shí)候就已經(jīng)可以想象得到了，代工這條路我們不可能走得通的。”張文東說(shuō)，哪怕放棄暫時(shí)的一些利潤，也必須要走自主品牌之路。2006-2008年，漫步者自有品牌出口收入復合年均增長(cháng)率為53.08％.
根據中國電子音響工業(yè)協(xié)會(huì )和環(huán)咨HZResearch《全球多媒體音箱行業(yè)研究報告（2009年版）》的多媒體音箱行業(yè)統計數據計算，2006年、2007年和2008年漫步者國內市場(chǎng)占有率分別為22.14％、25.27％和26.34％.
截至2009年底，漫步者已擁有多項實(shí)用新型技術(shù)專(zhuān)利和數十項外觀(guān)設計專(zhuān)利。2008年1月榮獲兩項“CES（全球最大的消費類(lèi)電子展）設計和工程創(chuàng )新榮譽(yù)獎”，3月獲得兩項德國iF設計獎；2009年3月獲得兩項德國紅點(diǎn)設計獎，4月，“Edifier漫步者”商標被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。
目前，漫步者擁有47家國內區域獨家總經(jīng)銷(xiāo)商，50家境外區域獨家總經(jīng)銷(xiāo)商，在歐洲、北美洲、南美洲、大洋洲、亞洲、非洲等六大洲建立了銷(xiāo)售渠道，初步形成了國際銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。“所有中國企業(yè)國際化的最終目標是什么？是體現中國品牌的價(jià)值，這也是漫步者的方向。”張文東說(shuō)。
2010年2月，漫步者成功登陸國內中小板，擬募資金4億，但實(shí)際募集超過(guò)12億。這些資金將用于年產(chǎn)860萬(wàn)套多媒體音箱、年產(chǎn)270萬(wàn)套高性能耳機系列產(chǎn)品、全球營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )及音頻技術(shù)中心4個(gè)項目的建設。其中，國際化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建設是重中之重。
“以前我們在國際上的競爭對手全都是上市公司，跟他們競爭很吃力，他們可以動(dòng)用大量的資金去做銷(xiāo)售，而我們很難。”張文東告訴理財周報記者，“他們在各地有經(jīng)銷(xiāo)商，還有倉庫，對本地市場(chǎng)反應很快，只要有需要馬上就送貨。而我們需要訂貨，從訂貨到客戶(hù)拿到貨需要兩個(gè)月。這次募集資金的使用，就有一個(gè)當地倉儲建設的項目。”
“從全球市場(chǎng)來(lái)看，羅技和創(chuàng )新目前還在我們前面，我主要盯著(zhù)羅技，未來(lái)5年之內應該可以跟它一較高下。”濃濃的夜幕下，張文東淡然地說(shuō)。
我是怎么從200多個(gè)品牌中殺出來(lái)的
張文東是個(gè)不折不扣的浪漫主義者。他指著(zhù)尚未投入使用的新辦公樓興奮地說(shuō)，“你看我們的辦公大樓，設計靈感來(lái)自起航的船，藍色外墻沒(méi)有兩片玻璃是一樣的。這是對設計的尊重，要告訴別人我們是一個(gè)嚴肅的企業(yè)。”
在近4個(gè)小時(shí)的交流中，他使用頻率最高的詞是“尊重”。尊重市場(chǎng)，針對全球不同國家和地區客戶(hù)的需求，設計契合的產(chǎn)品，采取本土化營(yíng)銷(xiāo)策略；尊重員工，在園區里建食堂、網(wǎng)吧、布無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )、提供直飲水，宿舍里裝太陽(yáng)能熱水器；尊重子女的興趣和選擇。
“如果你從沒(méi)見(jiàn)張總，他跟幾個(gè)員工一同走在園區里，你肯定認不出他——他穿工裝，跟我們一起在食堂吃飯，錯過(guò)了開(kāi)飯時(shí)間就吃方便面。”東莞漫步者行政經(jīng)理孫鐵說(shuō)。廠(chǎng)里的司機則表示，“張總很平易近人，他是汽車(chē)方面的專(zhuān)家，一年有三四回跟我們一起討論如何安全駕駛和保養車(chē)。”
選擇永遠比努力重要
最辛苦的時(shí)候是1996年剛剛被人排擠出來(lái)后自己干的日子。當時(shí)自己憋著(zhù)一口氣，天天不睡覺(jué)就干，很有意思。因為栽過(guò)跟頭，后來(lái)跟人家合作都是在找到共同點(diǎn)之后，就開(kāi)始談不同點(diǎn)。所謂的越談越投機，然后一拍即合的情況，往往緊跟著(zhù)就是一拍兩散。要合作得把不好的問(wèn)題擺出來(lái)，一起探討如果失敗了怎么辦，就是還沒(méi)結婚就先談好怎么離婚。
銀行一向嫌貧濟富，不會(huì )雪中送炭，當然這么做沒(méi)錯。銀行營(yíng)造了一個(gè)惡劣的生存環(huán)境，但如果是一個(gè)對的事情，不用銀行的錢(qián)也可以做成的。漫步者就是一個(gè)例子，我們在上市之前就沒(méi)借過(guò)銀行一分錢(qián)，我們的錢(qián)都是省著(zhù)用。
我們的教育教孩子，你碰到失敗就要努力，不怕挫折，但我告訴你，選擇永遠比努力重要，要選對了才去努力。這就好比賽跑，你如果連方向就跑反了，越努力就會(huì )離終點(diǎn)越遠。
漫步者主要從事生產(chǎn)的多媒體音響，狹義的理解主要是指電腦配套的音響產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)在過(guò)去的10年高速發(fā)展，而且隨著(zhù)國內PC和網(wǎng)絡(luò )的進(jìn)一步普及，還將繼續快速的成長(cháng)。而傳統意義上的家用音響，包括我們曾經(jīng)熟悉的組合音響、HI-FI音響等產(chǎn)品，設計過(guò)于復雜，定價(jià)也太高，在大眾消費者回歸理性之后確實(shí)會(huì )顯得不那么景氣。
但人們對于聽(tīng)的要求在不斷提升，家庭音響也有生存的空間，但需要及時(shí)應用一些新設計、新技術(shù)，讓用戶(hù)可以輕松得到高品質(zhì)的音樂(lè )享受，因此我相信通過(guò)持續開(kāi)拓，這個(gè)市場(chǎng)將重新煥發(fā)活力。
關(guān)鍵詞堅持與尊重
漫步者從1996年起步，這十幾年來(lái)一直專(zhuān)注于音頻行業(yè)，回顧漫步者的發(fā)展歷程，我認為有兩個(gè)關(guān)鍵詞。一個(gè)是堅持，我們十幾年如一日心無(wú)旁騖地堅持在音頻行業(yè)中拓展鉆研，這使得我們的發(fā)展能不斷深入，持續積累。另一個(gè)是尊重，對用戶(hù)的尊重，對品牌的尊重，對員工的尊重，這使得我們保持了良性的穩健的成長(cháng)。
公司上市之后，最大的變化是市場(chǎng)的期望會(huì )提高，我們肩負的責任也更大，不斷爭取更好的發(fā)展和業(yè)績(jì)，給廣大股東創(chuàng )造利潤。
做企業(yè)就像打井
做企業(yè)最主要是人才。我們一直非常重視人才梯隊的建設，有一支穩定而團結的核心骨干隊伍，吸納了比業(yè)內任何公司都多的各路“怪才”。但上市以后，公司會(huì )有全方位的快速發(fā)展，人才儲備遠遠不夠。產(chǎn)品策劃、研發(fā)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、媒介等等，無(wú)論是哪個(gè)領(lǐng)域，只要你有一技之長(cháng)，漫步者隨時(shí)歡迎志同道合者的加盟，一道為中國人打造一個(gè)真正讓世界尊敬的民族品牌。
做企業(yè)是在打井，有些企業(yè)是在淘金，這里沒(méi)有淘到就換個(gè)地方淘。做百年的品牌就需要去打井，要耐得住寂寞，說(shuō)不定打深了還能打出油來(lái)。剛才說(shuō)到的尊重，還要尊重消費者，暴利是不長(cháng)久的，消費會(huì )逐漸回歸理性，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也會(huì )逐漸使價(jià)格透明化。
【漫步者張文東 4萬(wàn)塊錢(qián)DIY創(chuàng )業(yè)到14億】相關(guān)文章：
2塊錢(qián)創(chuàng )業(yè)資金11-24
diy的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)02-20
DIY創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)05-12
diy創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)12-13
10000塊錢(qián)如何創(chuàng )業(yè)致富03-04
創(chuàng )業(yè)DIY：開(kāi)一家銀飾DIY店11-22
十萬(wàn)塊錢(qián)創(chuàng )業(yè)項目01-15