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美國聯(lián)合保險公司董事長(cháng)克里曼.斯通的創(chuàng )業(yè)經(jīng)典故事
克里曼.斯通是美國聯(lián)合保險公司董事長(cháng)，是全美乃至整個(gè)歐美商業(yè)界都享有盛名的大商家。斯通通過(guò)自己的奮斗，為社會(huì )做出了非凡的貢獻。他根據自己的經(jīng)歷，向世人告知成功的秘密以及由之所帶來(lái)的幸福生活的意義。
克里曼.斯通追隨拿破侖.希爾學(xué)習創(chuàng )富之術(shù)，由一個(gè)只有100美元的年輕人，自我?jiàn)^斗成為令人矚目的富豪。
斯通一生都在從事推銷(xiāo)，既推銷(xiāo)保險，也推銷(xiāo)信念和使人成功的方法。
為了廣泛傳播自己的思想和信念，他與人合寫(xiě)了《用積極的心態(tài)獲得成功》
一書(shū)，該書(shū)發(fā)行了25萬(wàn)冊。1962年，他又寫(xiě)了《永不失敗的成功之道》，這本書(shū)也很暢銷(xiāo)。為了在更大范圍內傳播自己的信念，他還創(chuàng )辦了雜志《無(wú)限制成功》，斯通在出版業(yè)的最大舉措是于1960年買(mǎi)下霍斯恩出版公司。
至此，斯通身兼三職——美國混合保險公司的董事長(cháng)、阿波特公司的董事、霍斯恩公司的董事長(cháng)。他成了美國最富有的人之一，在六七十年代，擁有的資產(chǎn)已達4億美元之巨。
斯通童年時(shí)曾賣(mài)過(guò)報紙。斯通賣(mài)報時(shí)，有一家餐館把他趕出來(lái)好幾次，但他還是一再地溜進(jìn)去。那些客人見(jiàn)他這樣勇氣非凡，便勸阻餐館的人不要再踢他出去。結果他的屁股被踢得很疼，口袋里卻裝滿(mǎn)了錢(qián)。
這事不免令他深思：“哪一點(diǎn)我做對了呢?”“哪一點(diǎn)我做錯了呢?下次我該怎樣處理同樣的情形呢?”他一生中都在這樣地問(wèn)自己。
’斯通很小時(shí)父親就去世了，他由母親撫養長(cháng)大。他母親對他個(gè)性的形成有著(zhù)很深的影響。
斯通的母親替人縫衣服，干了好幾年，存了一點(diǎn)錢(qián)。還在小克里曼十幾歲的時(shí)候，她就把錢(qián)投到底特律的一家小保險經(jīng)紀社。這個(gè)保險經(jīng)紀社替底特律的美國傷損保險公司推銷(xiāo)意外保險和健康保險：每推銷(xiāo)出一筆保險，就收到一筆傭金。這家保險經(jīng)紀社僅有一間租來(lái)的、積滿(mǎn)灰塵的小辦公室。推銷(xiāo)員也只有一個(gè)人，那就是斯通的母親。她第一天一點(diǎn)成績(jì)也沒(méi)有。然后，她來(lái)到底特律最大的銀行，一位高級職員買(mǎi)了保險，又準許她在大樓里自由走動(dòng)，結果那天共有44個(gè)人向她買(mǎi)了保險。
這個(gè)經(jīng)紀社發(fā)展起來(lái)了。斯通16歲念中學(xué)時(shí)那個(gè)夏天，他也試著(zhù)出去推銷(xiāo)保險。他的母親指導他去一棟大樓，從頭到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。這時(shí)，當年賣(mài)報紙的情景又重現在他眼前，于是他站在那棟大樓外的人行道上，一面發(fā)抖，一面默默念著(zhù)自己信奉的座右銘：“如果你做了，沒(méi)有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做!”
于是他做了。他像當年賣(mài)報紙那樣壯著(zhù)膽子走進(jìn)大樓。他沒(méi)有被踢出來(lái)。每一間辦公室他都去了。那天，只有兩個(gè)人向他買(mǎi)了保險。以推銷(xiāo)數量來(lái)說(shuō)，他是失敗的，但在了解自己和推銷(xiāo)術(shù)方面，他收獲不小�；丶业臅r(shí)候，斯通賺了幾元傭金，覺(jué)得已經(jīng)不錯了，他知道他有克服恐懼的那種勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。
第二天，他賣(mài)出了4份保險。第三天，6份。他的事業(yè)開(kāi)始了。
那個(gè)假期及后來(lái)放假的日子里，他繼續替母親推銷(xiāo)健康保險和意外保險。他居然創(chuàng )造了一天10份的好成績(jì)，后來(lái)一天15份，20份。他分析自己：為什么成功了?他終于發(fā)覺(jué)，因為他有了“積極人生觀(guān)”(PMA)。
20歲的時(shí)候，斯通搬到芝加哥，開(kāi)了一家保險經(jīng)紀社即“聯(lián)合登記保險公司”。不久，他就雇用了1000多名保險推銷(xiāo)員，遍布各州。而且每州都有一名推銷(xiāo)總管，領(lǐng)導推銷(xiāo)員，他自己管理各地總管。后來(lái)又在芝加哥設總部，總部之下的幾個(gè)副職幫助斯通主管全盤(pán)，那時(shí)斯通還不到30歲。
但那時(shí)候，整個(gè)美國籠罩在經(jīng)濟大恐慌之中。有一陣子，斯通好像也要走上末路：大家都沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)健康保險和意外保險，真有錢(qián)的人卻寧愿把錢(qián)存下來(lái)以防萬(wàn)一。這一段艱難時(shí)光給斯通添加了幾條如何對付困難的座右銘：
“如果你以堅決的、樂(lè )觀(guān)的態(tài)度面對艱難，你反而能從中找到益處”、“銷(xiāo)售是否成功，決定于推銷(xiāo)員，而不是顧客”。
為了證明他說(shuō)的不是空洞的口號，他走出辦公室，直往紐約州去推銷(xiāo)了。在經(jīng)濟大恐慌最嚴重的時(shí)期，他每天成交的份數，竟與以前鼎盛時(shí)期相同。
但是由于20世紀20年代是經(jīng)濟繁榮的年代，那時(shí)候幾乎什么都可以推銷(xiāo)出去，因此他對每一個(gè)推銷(xiāo)員及其推銷(xiāo)方式和態(tài)度，沒(méi)有給予太多的注意，而現在受到了真正的考驗，結果是他們還不行。于是斯通開(kāi)始了他推銷(xiāo)講座的第一課，向推銷(xiāo)員說(shuō)明“積極心態(tài)”(PMA)的重要性，加上一些推銷(xiāo)術(shù)。他花了18個(gè)月旅行全國各地，同遇到困難的推銷(xiāo)員談話(huà)，跟他們一起出去推銷(xiāo)，表演給他們看：“一切決定于推銷(xiāo)員的態(tài)度，而不是顧客。”
1938年底，克里曼.斯通成了一名百萬(wàn)富翁。
他開(kāi)始覺(jué)得也許該自己組織個(gè)保險公司了。他找到了一個(gè)近乎十全十美的計劃。一度很賺錢(qián)的賓夕法尼亞州傷損公司因經(jīng)濟恐慌停業(yè)了，公司的擁有者欲以160萬(wàn)美元把它出售。讓斯通感興趣的是它的潛在價(jià)值——它仍擁有35個(gè)州的營(yíng)業(yè)執照。第二天，他就前往巴爾的摩去找商業(yè)信托公司的人——傷損公司的擁有者。
“我要買(mǎi)你的保險公司。”
“好的。160萬(wàn)美元，你有這么多錢(qián)嗎?”
“沒(méi)有。但是我可以借到這筆錢(qián)。”
“跟誰(shuí)?”
“跟你們。”
在幾度唇舌交鋒以后，商業(yè)信托公司還是同意了。
它成了今天克里曼.斯通王國的一個(gè)基礎。由當初的小保險公司，一步一步變成了今天巨大的美國聯(lián)合保險公司，經(jīng)營(yíng)范圍不但包括美國，還伸展到國外，1970年的銷(xiāo)售額是2.13億美元，擁有5000名推銷(xiāo)員，每一個(gè)推銷(xiāo)員都懂得PMA。據的統計，這5000人中有20人是百萬(wàn)富翁。
斯通一面搞保險公司，一面搞其他賺錢(qián)的事業(yè)。1955年，一個(gè)名叫利莫那.拉文的年輕人跑來(lái)找斯通借一筆款子，聲言要開(kāi)個(gè)小化妝品公司。斯通覺(jué)得他的話(huà)有道理，但他沒(méi)有直接借錢(qián)給拉文，而是替拉文保證歸還一筆45萬(wàn)美元的銀行貸款，代價(jià)是他擁有拉文這家新公司的1/4股權。拉文創(chuàng )建的公司叫阿拉度—卡佛。斯通擁有的股份(本來(lái)一分錢(qián)的資本都未投下)到1969年時(shí)，已經(jīng)價(jià)值約3000萬(wàn)美元。
同時(shí)，斯通也從事另一項事業(yè)：出版。1960年，斯通寫(xiě)了一本書(shū)，叫做《利用積極的人生觀(guān)走向成功的方法》。跟他合作寫(xiě)這本書(shū)的，是以前寫(xiě)過(guò)暢銷(xiāo)書(shū)《動(dòng)大腦發(fā)大財》的拿破侖.都爾。這書(shū)賣(mài)出了25萬(wàn)冊。1962年他乘興又寫(xiě)了《保險業(yè)巨子的王牌》。好多想當大亨的人都買(mǎi)了這本書(shū)。
為了繼續宣揚他的哲學(xué)，斯通后來(lái)創(chuàng )辦了《成功無(wú)限》雜志。這本雜志的文章，都是關(guān)于成功的人;有時(shí)斯通也親自撰文，宣揚PMA。
斯通在出版界最大的成績(jì)是在1965年買(mǎi)下了幾家出版公司的分公司，把它們合并成霍桑公司。今天，雖然霍桑公司跟聯(lián)合保險公司和阿拉度—卡佛比起來(lái)，不過(guò)是九牛一毛，但它也很賺錢(qián)，且是斯通宣揚PMA的講臺。
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