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美國聯(lián)合保險公司董事長(cháng)克里曼.斯通的創(chuàng )業(yè)經(jīng)典故事

時(shí)間:2024-06-14 09:50:41 創(chuàng )業(yè)案例 我要投稿
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美國聯(lián)合保險公司董事長(cháng)克里曼.斯通的創(chuàng )業(yè)經(jīng)典故事

  克里曼.斯通是美國聯(lián)合保險公司董事長(cháng),是全美乃至整個(gè)歐美商業(yè)界都享有盛名的大商家。斯通通過(guò)自己的奮斗,為社會(huì )做出了非凡的貢獻。他根據自己的經(jīng)歷,向世人告知成功的秘密以及由之所帶來(lái)的幸福生活的意義。

美國聯(lián)合保險公司董事長(cháng)克里曼.斯通的創(chuàng  )業(yè)經(jīng)典故事

  克里曼.斯通追隨拿破侖.希爾學(xué)習創(chuàng )富之術(shù),由一個(gè)只有100美元的年輕人,自我?jiàn)^斗成為令人矚目的富豪。

  斯通一生都在從事推銷(xiāo),既推銷(xiāo)保險,也推銷(xiāo)信念和使人成功的方法。

  為了廣泛傳播自己的思想和信念,他與人合寫(xiě)了《用積極的心態(tài)獲得成功》

  一書(shū),該書(shū)發(fā)行了25萬(wàn)冊。1962年,他又寫(xiě)了《永不失敗的成功之道》,這本書(shū)也很暢銷(xiāo)。為了在更大范圍內傳播自己的信念,他還創(chuàng )辦了雜志《無(wú)限制成功》,斯通在出版業(yè)的最大舉措是于1960年買(mǎi)下霍斯恩出版公司。

  至此,斯通身兼三職——美國混合保險公司的董事長(cháng)、阿波特公司的董事、霍斯恩公司的董事長(cháng)。他成了美國最富有的人之一,在六七十年代,擁有的資產(chǎn)已達4億美元之巨。

  斯通童年時(shí)曾賣(mài)過(guò)報紙。斯通賣(mài)報時(shí),有一家餐館把他趕出來(lái)好幾次,但他還是一再地溜進(jìn)去。那些客人見(jiàn)他這樣勇氣非凡,便勸阻餐館的人不要再踢他出去。結果他的屁股被踢得很疼,口袋里卻裝滿(mǎn)了錢(qián)。

  這事不免令他深思:“哪一點(diǎn)我做對了呢?”“哪一點(diǎn)我做錯了呢?下次我該怎樣處理同樣的情形呢?”他一生中都在這樣地問(wèn)自己。

  ’斯通很小時(shí)父親就去世了,他由母親撫養長(cháng)大。他母親對他個(gè)性的形成有著(zhù)很深的影響。

  斯通的母親替人縫衣服,干了好幾年,存了一點(diǎn)錢(qián)。還在小克里曼十幾歲的時(shí)候,她就把錢(qián)投到底特律的一家小保險經(jīng)紀社。這個(gè)保險經(jīng)紀社替底特律的美國傷損保險公司推銷(xiāo)意外保險和健康保險:每推銷(xiāo)出一筆保險,就收到一筆傭金。這家保險經(jīng)紀社僅有一間租來(lái)的、積滿(mǎn)灰塵的小辦公室。推銷(xiāo)員也只有一個(gè)人,那就是斯通的母親。她第一天一點(diǎn)成績(jì)也沒(méi)有。然后,她來(lái)到底特律最大的銀行,一位高級職員買(mǎi)了保險,又準許她在大樓里自由走動(dòng),結果那天共有44個(gè)人向她買(mǎi)了保險。

  這個(gè)經(jīng)紀社發(fā)展起來(lái)了。斯通16歲念中學(xué)時(shí)那個(gè)夏天,他也試著(zhù)出去推銷(xiāo)保險。他的母親指導他去一棟大樓,從頭到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。這時(shí),當年賣(mài)報紙的情景又重現在他眼前,于是他站在那棟大樓外的人行道上,一面發(fā)抖,一面默默念著(zhù)自己信奉的座右銘:“如果你做了,沒(méi)有損失,還可能有大收獲,那就下手去做。馬上就做!”

  于是他做了。他像當年賣(mài)報紙那樣壯著(zhù)膽子走進(jìn)大樓。他沒(méi)有被踢出來(lái)。每一間辦公室他都去了。那天,只有兩個(gè)人向他買(mǎi)了保險。以推銷(xiāo)數量來(lái)說(shuō),他是失敗的,但在了解自己和推銷(xiāo)術(shù)方面,他收獲不小;丶业臅r(shí)候,斯通賺了幾元傭金,覺(jué)得已經(jīng)不錯了,他知道他有克服恐懼的那種勇氣,而且他還想出了克服恐懼的技巧。

  第二天,他賣(mài)出了4份保險。第三天,6份。他的事業(yè)開(kāi)始了。

  那個(gè)假期及后來(lái)放假的日子里,他繼續替母親推銷(xiāo)健康保險和意外保險。他居然創(chuàng )造了一天10份的好成績(jì),后來(lái)一天15份,20份。他分析自己:為什么成功了?他終于發(fā)覺(jué),因為他有了“積極人生觀(guān)”(PMA)。

  20歲的時(shí)候,斯通搬到芝加哥,開(kāi)了一家保險經(jīng)紀社即“聯(lián)合登記保險公司”。不久,他就雇用了1000多名保險推銷(xiāo)員,遍布各州。而且每州都有一名推銷(xiāo)總管,領(lǐng)導推銷(xiāo)員,他自己管理各地總管。后來(lái)又在芝加哥設總部,總部之下的幾個(gè)副職幫助斯通主管全盤(pán),那時(shí)斯通還不到30歲。

  但那時(shí)候,整個(gè)美國籠罩在經(jīng)濟大恐慌之中。有一陣子,斯通好像也要走上末路:大家都沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)健康保險和意外保險,真有錢(qián)的人卻寧愿把錢(qián)存下來(lái)以防萬(wàn)一。這一段艱難時(shí)光給斯通添加了幾條如何對付困難的座右銘:

  “如果你以堅決的、樂(lè )觀(guān)的態(tài)度面對艱難,你反而能從中找到益處”、“銷(xiāo)售是否成功,決定于推銷(xiāo)員,而不是顧客”。

  為了證明他說(shuō)的不是空洞的口號,他走出辦公室,直往紐約州去推銷(xiāo)了。在經(jīng)濟大恐慌最嚴重的時(shí)期,他每天成交的份數,竟與以前鼎盛時(shí)期相同。

  但是由于20世紀20年代是經(jīng)濟繁榮的年代,那時(shí)候幾乎什么都可以推銷(xiāo)出去,因此他對每一個(gè)推銷(xiāo)員及其推銷(xiāo)方式和態(tài)度,沒(méi)有給予太多的注意,而現在受到了真正的考驗,結果是他們還不行。于是斯通開(kāi)始了他推銷(xiāo)講座的第一課,向推銷(xiāo)員說(shuō)明“積極心態(tài)”(PMA)的重要性,加上一些推銷(xiāo)術(shù)。他花了18個(gè)月旅行全國各地,同遇到困難的推銷(xiāo)員談話(huà),跟他們一起出去推銷(xiāo),表演給他們看:“一切決定于推銷(xiāo)員的態(tài)度,而不是顧客。”

  1938年底,克里曼.斯通成了一名百萬(wàn)富翁。

  他開(kāi)始覺(jué)得也許該自己組織個(gè)保險公司了。他找到了一個(gè)近乎十全十美的計劃。一度很賺錢(qián)的賓夕法尼亞州傷損公司因經(jīng)濟恐慌停業(yè)了,公司的擁有者欲以160萬(wàn)美元把它出售。讓斯通感興趣的是它的潛在價(jià)值——它仍擁有35個(gè)州的營(yíng)業(yè)執照。第二天,他就前往巴爾的摩去找商業(yè)信托公司的人——傷損公司的擁有者。

  “我要買(mǎi)你的保險公司。”

  “好的。160萬(wàn)美元,你有這么多錢(qián)嗎?”

  “沒(méi)有。但是我可以借到這筆錢(qián)。”

  “跟誰(shuí)?”

  “跟你們。”

  在幾度唇舌交鋒以后,商業(yè)信托公司還是同意了。

  它成了今天克里曼.斯通王國的一個(gè)基礎。由當初的小保險公司,一步一步變成了今天巨大的美國聯(lián)合保險公司,經(jīng)營(yíng)范圍不但包括美國,還伸展到國外,1970年的銷(xiāo)售額是2.13億美元,擁有5000名推銷(xiāo)員,每一個(gè)推銷(xiāo)員都懂得PMA。據的統計,這5000人中有20人是百萬(wàn)富翁。

  斯通一面搞保險公司,一面搞其他賺錢(qián)的事業(yè)。1955年,一個(gè)名叫利莫那.拉文的年輕人跑來(lái)找斯通借一筆款子,聲言要開(kāi)個(gè)小化妝品公司。斯通覺(jué)得他的話(huà)有道理,但他沒(méi)有直接借錢(qián)給拉文,而是替拉文保證歸還一筆45萬(wàn)美元的銀行貸款,代價(jià)是他擁有拉文這家新公司的1/4股權。拉文創(chuàng )建的公司叫阿拉度—卡佛。斯通擁有的股份(本來(lái)一分錢(qián)的資本都未投下)到1969年時(shí),已經(jīng)價(jià)值約3000萬(wàn)美元。

  同時(shí),斯通也從事另一項事業(yè):出版。1960年,斯通寫(xiě)了一本書(shū),叫做《利用積極的人生觀(guān)走向成功的方法》。跟他合作寫(xiě)這本書(shū)的,是以前寫(xiě)過(guò)暢銷(xiāo)書(shū)《動(dòng)大腦發(fā)大財》的拿破侖.都爾。這書(shū)賣(mài)出了25萬(wàn)冊。1962年他乘興又寫(xiě)了《保險業(yè)巨子的王牌》。好多想當大亨的人都買(mǎi)了這本書(shū)。

  為了繼續宣揚他的哲學(xué),斯通后來(lái)創(chuàng )辦了《成功無(wú)限》雜志。這本雜志的文章,都是關(guān)于成功的人;有時(shí)斯通也親自撰文,宣揚PMA。

  斯通在出版界最大的成績(jì)是在1965年買(mǎi)下了幾家出版公司的分公司,把它們合并成霍桑公司。今天,雖然霍桑公司跟聯(lián)合保險公司和阿拉度—卡佛比起來(lái),不過(guò)是九牛一毛,但它也很賺錢(qián),且是斯通宣揚PMA的講臺。

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