創(chuàng )業(yè)者應該問(wèn)投資人的10個(gè)問(wèn)題

   投資和被投資是雙向的選擇。創(chuàng )業(yè)者們在融資過(guò)程中被嚴加拷問(wèn)，理所當然，同樣的，創(chuàng )業(yè)者們也可以向投資人提問(wèn)，判斷他們是否是理想的、合適的投資人。優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者能在投資人的金錢(qián)面前沉得住氣，考慮透徹到底要不要拿別人的錢(qián)、拿多少錢(qián)、拿誰(shuí)的錢(qián)？當然，也有亂了方寸、饑不擇食的創(chuàng )業(yè)者，對他們來(lái)說(shuō)，拷問(wèn)投資人是條千萬(wàn)走不得的絕路。

1）你們資金規模有多大？投資過(guò)哪些企業(yè)，是否可以介紹我去見(jiàn)識一下？
        當今之時(shí)，各行各業(yè)魚(yú)目混雜，為了試探真假VC，問(wèn)問(wèn)也無(wú)妨。不過(guò)從另一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題是一句廢話(huà)，只要確保對方能夠把錢(qián)投給你，管他們投過(guò)哪些其他公司，要是不投錢(qián)給你，他們基金規模再大、錢(qián)再多，也不關(guān)你屁事。 投資和被投資是雙向的選擇。創(chuàng )業(yè)者們在融資過(guò)程中被嚴加拷問(wèn)，理所當然，同樣的，創(chuàng )業(yè)者們也可以向投資人提問(wèn)，判斷他們是否是理想的、合適的投資人。優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者能在投資人的金錢(qián)面前沉得住氣，考慮透徹到底要不要拿別人的錢(qián)、拿多少錢(qián)、拿誰(shuí)的錢(qián)？當然，也有亂了方寸、饑不擇食的創(chuàng )業(yè)者，對他們來(lái)說(shuō)，拷問(wèn)投資人是條千萬(wàn)走不得的絕路。 1）你們資金規模有多大？投資過(guò)哪些企業(yè)，是否可以介紹我去見(jiàn)識一下？ 當今之時(shí)，各行各業(yè)魚(yú)目混雜，為了試探真假VC，問(wèn)問(wèn)也無(wú)妨。不過(guò)從另一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題是一句廢話(huà)，只要確保對方能夠把錢(qián)投給你，管他們投過(guò)哪些其他公司，要是不投錢(qián)給你，他們基金規模再大、錢(qián)再多，也不關(guān)你屁事。 不過(guò)你這一問(wèn)，說(shuō)不定正好打開(kāi)了對方的話(huà)匣子，張口滔滔不絕地講起自己手里管理著(zhù)多少個(gè)億的資金，翻手為云覆手為雨本領(lǐng)如何如何之大……聽(tīng)聽(tīng)而已吧，千萬(wàn)不要聽(tīng)了這些話(huà)，使自己越變越小，讓對方越變越大。在創(chuàng )業(yè)的天地里，創(chuàng )業(yè)者永遠是大山，投資人是陪襯的小山，因為一個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)的價(jià)值是創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )造的，投資人的錢(qián)只是加速劑，有錢(qián)干得快一點(diǎn)兒，沒(méi)錢(qián)慢一點(diǎn)兒，不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，創(chuàng )業(yè)者是命中注定一定要去創(chuàng )業(yè)的。而投資人要是沒(méi)有了創(chuàng )業(yè)者，一捆捆的鈔票只能鎖在保險箱里發(fā)霉。 2）你們給我的估值，是基于怎樣的假設和計算方法，是否可以介紹一下？ 創(chuàng )業(yè)者總是心比天高，投資人給出來(lái)的估值總是或多或少會(huì )偏離俺們的預期目標。要知道，VC都是職業(yè)投資人，估值自有他們的假設和方法，如果VC的估值并不能使你滿(mǎn)意，你應該講出充分理由來(lái)提升的你價(jià)值，不然你可以反守為攻，先問(wèn)問(wèn)VC出價(jià)的基本假設和計算方式，再看看你是否有更高明的理由和算法來(lái)回敬，切忌無(wú)厘頭式的、不講理性地瞎侃價(jià)。 3）你們通常投資一個(gè)項目需要多少時(shí)間？大概是怎樣的流程？ 不少創(chuàng )業(yè)者見(jiàn)到投資人就以為一個(gè)下午就能談定，明天就能把錢(qián)打過(guò)來(lái)，有的人甚至口氣更大：“你們是不是馬上可以投？我們的要求就是要快，否則就不用談了。” 講這樣的話(huà)實(shí)際上暴露出了創(chuàng )業(yè)者自己的外強中干 -- 既不懂投資的基本門(mén)道，也缺乏最基本的銷(xiāo)售技巧。世界上任何生意，都是要讓消費者自愿掏出錢(qián)來(lái)，要讓消費者感到滿(mǎn)意，無(wú)論是超市、餐廳、加工廠(chǎng)、軟件公司、系統集成商，哪一個(gè)可以例外？融資實(shí)際是一件兜售你公司股份的大買(mǎi)賣(mài)，誰(shuí)有本領(lǐng)能讓顧客（VC）不花功夫左看右看、問(wèn)這問(wèn)那、挑挑揀揀、穿穿試試，馬上摸出幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)來(lái)砸進(jìn)去？！ 通常VC做一個(gè)案子需要3-5個(gè)月。VC們要在眾多手頭的案子里騰出時(shí)間來(lái)仔細關(guān)注你的項目，和你簽Termsheet、盡職調查、找律師起草投資協(xié)議、中間可能還要出國去度假……不過(guò)每個(gè)VC都會(huì )在你面前表現出他們的專(zhuān)業(yè)和利落，所以你要抓住這一點(diǎn)，首先問(wèn)他們最快多久能做完你這個(gè)項目，要是對方說(shuō)三個(gè)月應該差不多了，這說(shuō)明他目前手上沒(méi)有什么忙活；要是對方說(shuō)5-6個(gè)月是起碼的，那他的潛臺詞就是“最近我很忙，此項目還提不到優(yōu)先級”。緊接著(zhù)你應該再細問(wèn)他們的流程，并按他們說(shuō)的流程排出一個(gè)時(shí)間表來(lái)發(fā)給雙方，再派你秘書(shū)作為項目經(jīng)理嚴格跟進(jìn)，這樣你多少對融資的時(shí)間能有所掌控。 4）你們在看我們的這個(gè)項目時(shí)，最大的擔憂(yōu)是什么？ 投資人的擔憂(yōu)就是創(chuàng )業(yè)者融資道路上的障礙，所以創(chuàng )業(yè)者應該主動(dòng)清掃路障。你可以大膽地問(wèn)投資人他們的擔憂(yōu)是什么，如果他們回答說(shuō)“最大的擔憂(yōu)是風(fēng)險控制”，你可以回答：“等錢(qián)到位了，我們馬上到4大會(huì )計所去挖個(gè)高手來(lái)當財務(wù)總監，建立嚴格的財務(wù)管理和風(fēng)險控制制度”；如果投資人說(shuō)“我們擔心你們的銷(xiāo)售，團隊里缺一個(gè)銷(xiāo)售副總”，你可以回答：“哈，你說(shuō)的太對了，我們早就準備好了，瞧，15%的期權早

        不過(guò)你這一問(wèn)，說(shuō)不定正好打開(kāi)了對方的話(huà)匣子，張口滔滔不絕地講起自己手里管理著(zhù)多少個(gè)億的資金，翻手為云覆手為雨本領(lǐng)如何如何之大……聽(tīng)聽(tīng)而已吧，千萬(wàn)不要聽(tīng)了這些話(huà)，使自己越變越小，讓對方越變越大。在創(chuàng )業(yè)的天地里，創(chuàng )業(yè)者永遠是大山，投資人是陪襯的小山，因為一個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)的價(jià)值是創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )造的，投資人的錢(qián)只是加速劑，有錢(qián)干得快一點(diǎn)兒，沒(méi)錢(qián)慢一點(diǎn)兒，不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，創(chuàng )業(yè)者是命中注定一定要去創(chuàng )業(yè)的。而投資人要是沒(méi)有了創(chuàng )業(yè)者，一捆捆的鈔票只能鎖在保險箱里發(fā)霉。

2）你們給我的估值，是基于怎樣的假設和計算方法，是否可以介紹一下？

        創(chuàng )業(yè)者總是心比天高，投資人給出來(lái)的估值總是或多或少會(huì )偏離俺們的預期目標。要知道，VC都是職業(yè)投資人，估值自有他們的假設和方法，如果VC的估值并不能使你滿(mǎn)意，你應該講出充分理由來(lái)提升的你價(jià)值，不然你可以反守為攻，先問(wèn)問(wèn)VC出價(jià)的基本假設和計算方式，再看看你是否有更高明的理由和算法來(lái)回敬，切忌無(wú)厘頭式的、不講理性地瞎侃價(jià)。

3）你們通常投資一個(gè)項目需要多少時(shí)間？大概是怎樣的流程？
        不少創(chuàng )業(yè)者見(jiàn)到投資人就以為一個(gè)下午就能談定，明天就能把錢(qián)打過(guò)來(lái)，有的人甚至口氣更大：“你們是不是馬上可以投？我們的要求就是要快，否則就不用談了。”

        講這樣的話(huà)實(shí)際上暴露出了創(chuàng )業(yè)者自己的外強中干 -- 既不懂投資的基本門(mén)道，也缺乏最基本的銷(xiāo)售技巧。世界上任何生意，都是要讓消費者自愿掏出錢(qián)來(lái)，要讓消費者感到滿(mǎn)意，無(wú)論是超市、餐廳、加工廠(chǎng)、軟件公司、系統集成商，哪一個(gè)可以例外？融資實(shí)際是一件兜售你公司股份的大買(mǎi)賣(mài)，誰(shuí)有本領(lǐng)能讓顧客（VC）不花功夫左看右看、問(wèn)這問(wèn)那、挑挑揀揀、穿穿試試，馬上摸出幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)來(lái)砸進(jìn)去？！

        通常VC做一個(gè)案子需要3-5個(gè)月。VC們要在眾多手頭的案子里騰出時(shí)間來(lái)仔細關(guān)注你的項目，和你簽Termsheet、盡職調查、找律師起草投資協(xié)議、中間可能還要出國去度假……不過(guò)每個(gè)VC都會(huì )在你面前表現出他們的專(zhuān)業(yè)和利落，所以你要抓住這一點(diǎn)，首先問(wèn)他們最快多久能做完你這個(gè)項目，要是對方說(shuō)三個(gè)月應該差不多了，這說(shuō)明他目前手上沒(méi)有什么忙活；要是對方說(shuō)5-6個(gè)月是起碼的，那他的潛臺詞就是“最近我很忙，此項目還提不到優(yōu)先級”。緊接著(zhù)你應該再細問(wèn)他們的流程，并按他們說(shuō)的流程排出一個(gè)時(shí)間表來(lái)發(fā)給雙方，再派你秘書(shū)作為項目經(jīng)理嚴格跟進(jìn)，這樣你多少對融資的時(shí)間能有所掌控。

4）你們在看我們的這個(gè)項目時(shí)，最大的擔憂(yōu)是什么？
        投資人的擔憂(yōu)就是創(chuàng )業(yè)者融資道路上的障礙，所以創(chuàng )業(yè)者應該主動(dòng)清掃路障。你可以大膽地問(wèn)投資人他們的擔憂(yōu)是什么，如果他們回答說(shuō)“最大的擔憂(yōu)是風(fēng)險控制”，你可以回答：“等錢(qián)到位了，我們馬上到4大會(huì )計所去挖個(gè)高手來(lái)當財務(wù)總監，建立嚴格的財務(wù)管理和風(fēng)險控制制度”；如果投資人說(shuō)“我們擔心你們的銷(xiāo)售，團隊里缺一個(gè)銷(xiāo)售副總”，你可以回答：“哈，你說(shuō)的太對了，我們早就準備好了，瞧，15%的期權早已經(jīng)劃出來(lái)放一邊了，候選人的簡(jiǎn)歷這里已經(jīng)有一大堆了，要是此人不到位，俺絕對不動(dòng)你一分錢(qián)。”融資的本質(zhì)是向投資人對癥下藥，讓投資人買(mǎi)到他們希望得到的東西，對于你融資道路上的絆腳石，不要掩飾、不要解釋、馬上清除！已經(jīng)劃出來(lái)放一邊了，候選人的簡(jiǎn)歷這里已經(jīng)有一大堆了，要是此人不到位，俺絕對不動(dòng)你一分錢(qián)。”融資的本質(zhì)是向投資人對癥下藥，讓投資人買(mǎi)到他們希望得到的東西，對于你融資道路上的絆腳石，不要掩飾、不要解釋、馬上清除！ 5）你說(shuō)除了投資我們錢(qián)，你們還有很多資源和附加值，是否可以具體說(shuō)出來(lái)看看？ VC們都說(shuō)自己有“附加值”，呵呵，VC們總是在談判估值的關(guān)鍵時(shí)刻甩出了這個(gè)殺手锏……VC們這么一說(shuō)，創(chuàng )業(yè)者小弟弟小妹妹們就放松了對“估值”的警戒，以為VC的價(jià)值超越了錢(qián)，于是不再斤斤計較什么“公司估值”了。那些所謂的“附加值”到底是什么？真正的附加值是具體的，一說(shuō)出口你就能聽(tīng)明白，馬上白紙黑字馬上記下來(lái)；籠統的說(shuō)什么“我們有行業(yè)資源啊”之類(lèi)，無(wú)非是將來(lái)介紹一兩個(gè)他們所投公司的CEO和你認識認識，呵呵，弟兄們記住啊，大部分VC的價(jià)值就是他們的錢(qián)，什么“附加值”之類(lèi)的甜言蜜語(yǔ)，除非有兌現的具體條款，否則就聽(tīng)聽(tīng)而已吧。 6）你們是全部自己來(lái)投，還是要找幾個(gè)跟投者？你們愿意領(lǐng)投嗎？ 當一個(gè)VC說(shuō)“對你的項目有興趣投資”，這句話(huà)是包含著(zhù)很多可能性的： * 有興趣馬上來(lái)著(zhù)手投資你的項目（Termsheet，盡職調查、談判等等）； * 有興趣參與投資，如果有另外一個(gè)VC來(lái)主導這輪投資（領(lǐng)投）話(huà)，可以跟投一部分； * 有興趣來(lái)領(lǐng)投這輪融資，不過(guò)最終是否投要取決于能否找到其它一些跟投的投資人； * 有興趣繼續觀(guān)察，時(shí)機成熟就投（當然時(shí)機可能永遠不會(huì )成熟）。 創(chuàng )業(yè)者要摸清楚投資人確切的興趣程度，以便做出相應準備，千萬(wàn)不要被誤導，以為VC有興趣然后在那里干等，最后耽誤了自己融資的時(shí)間。如果你確定了投資人只有“跟投”的興趣，就爭取和他們確定一個(gè)可能的跟投資金額度，比如13或14。然后你繼續努力去尋找一個(gè)“領(lǐng)投”的VC，你不妨試探地push新碰到的投資人說(shuō)：“你快來(lái)領(lǐng)投吧，我連跟投的VC都幫你找好了。” 7） 你們什么時(shí)候可以提供我Termsheet？或者是否可以根據雙方的談判要點(diǎn)簽一個(gè)意向書(shū)？ 判斷VC對你項目興趣程度的另一個(gè)最有效的方法，就是直截了當問(wèn)他們是否愿意馬上給你出一份Termsheet。創(chuàng )業(yè)者迫不及待想知道的敏感問(wèn)題，比如投資多少錢(qián)啊、股份比例啊、期權啊、對賭條款啊、注資條件啊……都會(huì )一條不少地羅列在其中，要是VC對你的興趣還不到火候，那么他們一般不會(huì )費周折來(lái)出什么Termsheet的。 融資過(guò)程常常像霧里看花，投資人時(shí)隱時(shí)現，創(chuàng )業(yè)者不必羞羞答答，要勇敢地和投資人挑破天窗說(shuō)亮話(huà)，問(wèn)他們拿Termsheet，然后根據對方出的Termsheet來(lái)一條條系統地談判主要的投資條件。Termsheet、Termsheet、Termsheet，這是你在融資道路上最重要的一個(gè)里程碑！ 8）你們在投資以后，通常是如何管理被投公司的？ 對于投資人來(lái)說(shuō)，投資只是一個(gè)起點(diǎn)，是他們工作的真正開(kāi)始。投資后的管理大有講究，有的投資人管得嚴，比如會(huì )要求指派財務(wù)總監進(jìn)入公司的核心管理團隊，還有的會(huì )要求每月召開(kāi)董事會(huì )、要被投公司建立各種監管和匯報制度……也有的VC砸了錢(qián)以后就死活不管了，一年半載開(kāi)個(gè)董事會(huì )也指派個(gè)投資助理來(lái)當替身。了解一下VC投資后的管理要求和方式，也可以幫助創(chuàng )業(yè)者判斷值不值拿他們的錢(qián)。 9）你們最后決定投資前，還要我做些什么？有沒(méi)有一個(gè)清單可以給我？ 對于第一次融資的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一方面應該學(xué)習有技巧地push投資人，同時(shí)也應該積極配合投資人完成投資過(guò)程中的所有必要程序，比如盡快拿到盡職調查清單，以便提前做好盡職調查的準備。 不過(guò)，創(chuàng )業(yè)者“主動(dòng)配合”投資人的動(dòng)作要有禮有節、適可

5）你說(shuō)除了投資我們錢(qián)，你們還有很多資源和附加值，是否可以具體說(shuō)出來(lái)看看？

        VC們都說(shuō)自己有“附加值”，呵呵，VC們總是在談判估值的關(guān)鍵時(shí)刻甩出了這個(gè)殺手锏……VC們這么一說(shuō)，創(chuàng )業(yè)者小弟弟小妹妹們就放松了對“估值”的警戒，以為VC的價(jià)值超越了錢(qián)，于是不再斤斤計較什么“公司估值”了。那些所謂的“附加值”到底是什么？真正的附加值是具體的，一說(shuō)出口你就能聽(tīng)明白，馬上白紙黑字馬上記下來(lái)；籠統的說(shuō)什么“我們有行業(yè)資源啊”之類(lèi)，無(wú)非是將來(lái)介紹一兩個(gè)他們所投公司的CEO和你認識認識，呵呵，弟兄們記住啊，大部分VC的價(jià)值就是他們的錢(qián)，什么“附加值”之類(lèi)的甜言蜜語(yǔ)，除非有兌現的具體條款，否則就聽(tīng)聽(tīng)而已吧。

6）你們是全部自己來(lái)投，還是要找幾個(gè)跟投者？你們愿意領(lǐng)投嗎？
        當一個(gè)VC說(shuō)“對你的項目有興趣投資”，這句話(huà)是包含著(zhù)很多可能性的：
        * 有興趣馬上來(lái)著(zhù)手投資你的項目（Termsheet，盡職調查、談判等等）；已經(jīng)劃出來(lái)放一邊了，候選人的簡(jiǎn)歷這里已經(jīng)有一大堆了，要是此人不到位，俺絕對不動(dòng)你一分錢(qián)。”融資的本質(zhì)是向投資人對癥下藥，讓投資人買(mǎi)到他們希望得到的東西，對于你融資道路上的絆腳石，不要掩飾、不要解釋、馬上清除！ 5）你說(shuō)除了投資我們錢(qián)，你們還有很多資源和附加值，是否可以具體說(shuō)出來(lái)看看？ VC們都說(shuō)自己有“附加值”，呵呵，VC們總是在談判估值的關(guān)鍵時(shí)刻甩出了這個(gè)殺手锏……VC們這么一說(shuō)，創(chuàng )業(yè)者小弟弟小妹妹們就放松了對“估值”的警戒，以為VC的價(jià)值超越了錢(qián)，于是不再斤斤計較什么“公司估值”了。那些所謂的“附加值”到底是什么？真正的附加值是具體的，一說(shuō)出口你就能聽(tīng)明白，馬上白紙黑字馬上記下來(lái)；籠統的說(shuō)什么“我們有行業(yè)資源啊”之類(lèi)，無(wú)非是將來(lái)介紹一兩個(gè)他們所投公司的CEO和你認識認識，呵呵，弟兄們記住啊，大部分VC的價(jià)值就是他們的錢(qián)，什么“附加值”之類(lèi)的甜言蜜語(yǔ)，除非有兌現的具體條款，否則就聽(tīng)聽(tīng)而已吧。 6）你們是全部自己來(lái)投，還是要找幾個(gè)跟投者？你們愿意領(lǐng)投嗎？ 當一個(gè)VC說(shuō)“對你的項目有興趣投資”，這句話(huà)是包含著(zhù)很多可能性的： * 有興趣馬上來(lái)著(zhù)手投資你的項目（Termsheet，盡職調查、談判等等）； * 有興趣參與投資，如果有另外一個(gè)VC來(lái)主導這輪投資（領(lǐng)投）話(huà)，可以跟投一部分； * 有興趣來(lái)領(lǐng)投這輪融資，不過(guò)最終是否投要取決于能否找到其它一些跟投的投資人； * 有興趣繼續觀(guān)察，時(shí)機成熟就投（當然時(shí)機可能永遠不會(huì )成熟）。 創(chuàng )業(yè)者要摸清楚投資人確切的興趣程度，以便做出相應準備，千萬(wàn)不要被誤導，以為VC有興趣然后在那里干等，最后耽誤了自己融資的時(shí)間。如果你確定了投資人只有“跟投”的興趣，就爭取和他們確定一個(gè)可能的跟投資金額度，比如13或14。然后你繼續努力去尋找一個(gè)“領(lǐng)投”的VC，你不妨試探地push新碰到的投資人說(shuō)：“你快來(lái)領(lǐng)投吧，我連跟投的VC都幫你找好了。” 7） 你們什么時(shí)候可以提供我Termsheet？或者是否可以根據雙方的談判要點(diǎn)簽一個(gè)意向書(shū)？ 判斷VC對你項目興趣程度的另一個(gè)最有效的方法，就是直截了當問(wèn)他們是否愿意馬上給你出一份Termsheet。創(chuàng )業(yè)者迫不及待想知道的敏感問(wèn)題，比如投資多少錢(qián)啊、股份比例啊、期權啊、對賭條款啊、注資條件啊……都會(huì )一條不少地羅列在其中，要是VC對你的興趣還不到火候，那么他們一般不會(huì )費周折來(lái)出什么Termsheet的。 融資過(guò)程常常像霧里看花，投資人時(shí)隱時(shí)現，創(chuàng )業(yè)者不必羞羞答答，要勇敢地和投資人挑破天窗說(shuō)亮話(huà)，問(wèn)他們拿Termsheet，然后根據對方出的Termsheet來(lái)一條條系統地談判主要的投資條件。Termsheet、Termsheet、Termsheet，這是你在融資道路上最重要的一個(gè)里程碑！ 8）你們在投資以后，通常是如何管理被投公司的？ 對于投資人來(lái)說(shuō)，投資只是一個(gè)起點(diǎn)，是他們工作的真正開(kāi)始。投資后的管理大有講究，有的投資人管得嚴，比如會(huì )要求指派財務(wù)總監進(jìn)入公司的核心管理團隊，還有的會(huì )要求每月召開(kāi)董事會(huì )、要被投公司建立各種監管和匯報制度……也有的VC砸了錢(qián)以后就死活不管了，一年半載開(kāi)個(gè)董事會(huì )也指派個(gè)投資助理來(lái)當替身。了解一下VC投資后的管理要求和方式，也可以幫助創(chuàng )業(yè)者判斷值不值拿他們的錢(qián)。 9）你們最后決定投資前，還要我做些什么？有沒(méi)有一個(gè)清單可以給我？ 對于第一次融資的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一方面應該學(xué)習有技巧地push投資人，同時(shí)也應該積極配合投資人完成投資過(guò)程中的所有必要程序，比如盡快拿到盡職調查清單，以便提前做好盡職調查的準備。 不過(guò)，創(chuàng )業(yè)者“主動(dòng)配合”投資人的動(dòng)作要有禮有節、適可
        * 有興趣參與投資，如果有另外一個(gè)VC來(lái)主導這輪投資（領(lǐng)投）話(huà)，可以跟投一部分；
        * 有興趣來(lái)領(lǐng)投這輪融資，不過(guò)最終是否投要取決于能否找到其它一些跟投的投資人；
        * 有興趣繼續觀(guān)察，時(shí)機成熟就投（當然時(shí)機可能永遠不會(huì )成熟）。 投資和被投資是雙向的選擇。創(chuàng )業(yè)者們在融資過(guò)程中被嚴加拷問(wèn)，理所當然，同樣的，創(chuàng )業(yè)者們也可以向投資人提問(wèn)，判斷他們是否是理想的、合適的投資人。優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者能在投資人的金錢(qián)面前沉得住氣，考慮透徹到底要不要拿別人的錢(qián)、拿多少錢(qián)、拿誰(shuí)的錢(qián)？當然，也有亂了方寸、饑不擇食的創(chuàng )業(yè)者，對他們來(lái)說(shuō)，拷問(wèn)投資人是條千萬(wàn)走不得的絕路。 1）你們資金規模有多大？投資過(guò)哪些企業(yè)，是否可以介紹我去見(jiàn)識一下？ 當今之時(shí)，各行各業(yè)魚(yú)目混雜，為了試探真假VC，問(wèn)問(wèn)也無(wú)妨。不過(guò)從另一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題是一句廢話(huà)，只要確保對方能夠把錢(qián)投給你，管他們投過(guò)哪些其他公司，要是不投錢(qián)給你，他們基金規模再大、錢(qián)再多，也不關(guān)你屁事。 不過(guò)你這一問(wèn)，說(shuō)不定正好打開(kāi)了對方的話(huà)匣子，張口滔滔不絕地講起自己手里管理著(zhù)多少個(gè)億的資金，翻手為云覆手為雨本領(lǐng)如何如何之大……聽(tīng)聽(tīng)而已吧，千萬(wàn)不要聽(tīng)了這些話(huà)，使自己越變越小，讓對方越變越大。在創(chuàng )業(yè)的天地里，創(chuàng )業(yè)者永遠是大山，投資人是陪襯的小山，因為一個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)的價(jià)值是創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )造的，投資人的錢(qián)只是加速劑，有錢(qián)干得快一點(diǎn)兒，沒(méi)錢(qián)慢一點(diǎn)兒，不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，創(chuàng )業(yè)者是命中注定一定要去創(chuàng )業(yè)的。而投資人要是沒(méi)有了創(chuàng )業(yè)者，一捆捆的鈔票只能鎖在保險箱里發(fā)霉。 2）你們給我的估值，是基于怎樣的假設和計算方法，是否可以介紹一下？ 創(chuàng )業(yè)者總是心比天高，投資人給出來(lái)的估值總是或多或少會(huì )偏離俺們的預期目標。要知道，VC都是職業(yè)投資人，估值自有他們的假設和方法，如果VC的估值并不能使你滿(mǎn)意，你應該講出充分理由來(lái)提升的你價(jià)值，不然你可以反守為攻，先問(wèn)問(wèn)VC出價(jià)的基本假設和計算方式，再看看你是否有更高明的理由和算法來(lái)回敬，切忌無(wú)厘頭式的、不講理性地瞎侃價(jià)。 3）你們通常投資一個(gè)項目需要多少時(shí)間？大概是怎樣的流程？ 不少創(chuàng )業(yè)者見(jiàn)到投資人就以為一個(gè)下午就能談定，明天就能把錢(qián)打過(guò)來(lái)，有的人甚至口氣更大：“你們是不是馬上可以投？我們的要求就是要快，否則就不用談了。” 講這樣的話(huà)實(shí)際上暴露出了創(chuàng )業(yè)者自己的外強中干 -- 既不懂投資的基本門(mén)道，也缺乏最基本的銷(xiāo)售技巧。世界上任何生意，都是要讓消費者自愿掏出錢(qián)來(lái)，要讓消費者感到滿(mǎn)意，無(wú)論是超市、餐廳、加工廠(chǎng)、軟件公司、系統集成商，哪一個(gè)可以例外？融資實(shí)際是一件兜售你公司股份的大買(mǎi)賣(mài)，誰(shuí)有本領(lǐng)能讓顧客（VC）不花功夫左看右看、問(wèn)這問(wèn)那、挑挑揀揀、穿穿試試，馬上摸出幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)來(lái)砸進(jìn)去？！ 通常VC做一個(gè)案子需要3-5個(gè)月。VC們要在眾多手頭的案子里騰出時(shí)間來(lái)仔細關(guān)注你的項目，和你簽Termsheet、盡職調查、找律師起草投資協(xié)議、中間可能還要出國去度假……不過(guò)每個(gè)VC都會(huì )在你面前表現出他們的專(zhuān)業(yè)和利落，所以你要抓住這一點(diǎn)，首先問(wèn)他們最快多久能做完你這個(gè)項目，要是對方說(shuō)三個(gè)月應該差不多了，這說(shuō)明他目前手上沒(méi)有什么忙活；要是對方說(shuō)5-6個(gè)月是起碼的，那他的潛臺詞就是“最近我很忙，此項目還提不到優(yōu)先級”。緊接著(zhù)你應該再細問(wèn)他們的流程，并按他們說(shuō)的流程排出一個(gè)時(shí)間表來(lái)發(fā)給雙方，再派你秘書(shū)作為項目經(jīng)理嚴格跟進(jìn)，這樣你多少對融資的時(shí)間能有所掌控。 4）你們在看我們的這個(gè)項目時(shí)，最大的擔憂(yōu)是什么？ 投資人的擔憂(yōu)就是創(chuàng )業(yè)者融資道路上的障礙，所以創(chuàng )業(yè)者應該主動(dòng)清掃路障。你可以大膽地問(wèn)投資人他們的擔憂(yōu)是什么，如果他們回答說(shuō)“最大的擔憂(yōu)是風(fēng)險控制”，你可以回答：“等錢(qián)到位了，我們馬上到4大會(huì )計所去挖個(gè)高手來(lái)當財務(wù)總監，建立嚴格的財務(wù)管理和風(fēng)險控制制度”；如果投資人說(shuō)“我們擔心你們的銷(xiāo)售，團隊里缺一個(gè)銷(xiāo)售副總”，你可以回答：“哈，你說(shuō)的太對了，我們早就準備好了，瞧，15%的期權早

        創(chuàng )業(yè)者要摸清楚投資人確切的興趣程度，以便做出相應準備，千萬(wàn)不要被誤導，以為VC有興趣然后在那里干等，最后耽誤了自己融資的時(shí)間。如果你確定了投資人只有“跟投”的興趣，就爭取和他們確定一個(gè)可能的跟投資金額度，比如1/3或1/4。然后你繼續努力去尋找一個(gè)“領(lǐng)投”的VC，你不妨試探地push新碰到的投資人說(shuō)：“你快來(lái)領(lǐng)投吧，我連跟投的VC都幫你找好了。”
投資和被投資是雙向的選擇。創(chuàng )業(yè)者們在融資過(guò)程中被嚴加拷問(wèn)，理所當然，同樣的，創(chuàng )業(yè)者們也可以向投資人提問(wèn)，判斷他們是否是理想的、合適的投資人。優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者能在投資人的金錢(qián)面前沉得住氣，考慮透徹到底要不要拿別人的錢(qián)、拿多少錢(qián)、拿誰(shuí)的錢(qián)？當然，也有亂了方寸、饑不擇食的創(chuàng )業(yè)者，對他們來(lái)說(shuō)，拷問(wèn)投資人是條千萬(wàn)走不得的絕路。 1）你們資金規模有多大？投資過(guò)哪些企業(yè)，是否可以介紹我去見(jiàn)識一下？ 當今之時(shí)，各行各業(yè)魚(yú)目混雜，為了試探真假VC，問(wèn)問(wèn)也無(wú)妨。不過(guò)從另一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題是一句廢話(huà)，只要確保對方能夠把錢(qián)投給你，管他們投過(guò)哪些其他公司，要是不投錢(qián)給你，他們基金規模再大、錢(qián)再多，也不關(guān)你屁事。 不過(guò)你這一問(wèn)，說(shuō)不定正好打開(kāi)了對方的話(huà)匣子，張口滔滔不絕地講起自己手里管理著(zhù)多少個(gè)億的資金，翻手為云覆手為雨本領(lǐng)如何如何之大……聽(tīng)聽(tīng)而已吧，千萬(wàn)不要聽(tīng)了這些話(huà)，使自己越變越小，讓對方越變越大。在創(chuàng )業(yè)的天地里，創(chuàng )業(yè)者永遠是大山，投資人是陪襯的小山，因為一個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)的價(jià)值是創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )造的，投資人的錢(qián)只是加速劑，有錢(qián)干得快一點(diǎn)兒，沒(méi)錢(qián)慢一點(diǎn)兒，不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，創(chuàng )業(yè)者是命中注定一定要去創(chuàng )業(yè)的。而投資人要是沒(méi)有了創(chuàng )業(yè)者，一捆捆的鈔票只能鎖在保險箱里發(fā)霉。 2）你們給我的估值，是基于怎樣的假設和計算方法，是否可以介紹一下？ 創(chuàng )業(yè)者總是心比天高，投資人給出來(lái)的估值總是或多或少會(huì )偏離俺們的預期目標。要知道，VC都是職業(yè)投資人，估值自有他們的假設和方法，如果VC的估值并不能使你滿(mǎn)意，你應該講出充分理由來(lái)提升的你價(jià)值，不然你可以反守為攻，先問(wèn)問(wèn)VC出價(jià)的基本假設和計算方式，再看看你是否有更高明的理由和算法來(lái)回敬，切忌無(wú)厘頭式的、不講理性地瞎侃價(jià)。 3）你們通常投資一個(gè)項目需要多少時(shí)間？大概是怎樣的流程？ 不少創(chuàng )業(yè)者見(jiàn)到投資人就以為一個(gè)下午就能談定，明天就能把錢(qián)打過(guò)來(lái)，有的人甚至口氣更大：“你們是不是馬上可以投？我們的要求就是要快，否則就不用談了。” 講這樣的話(huà)實(shí)際上暴露出了創(chuàng )業(yè)者自己的外強中干 -- 既不懂投資的基本門(mén)道，也缺乏最基本的銷(xiāo)售技巧。世界上任何生意，都是要讓消費者自愿掏出錢(qián)來(lái)，要讓消費者感到滿(mǎn)意，無(wú)論是超市、餐廳、加工廠(chǎng)、軟件公司、系統集成商，哪一個(gè)可以例外？融資實(shí)際是一件兜售你公司股份的大買(mǎi)賣(mài)，誰(shuí)有本領(lǐng)能讓顧客（VC）不花功夫左看右看、問(wèn)這問(wèn)那、挑挑揀揀、穿穿試試，馬上摸出幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)來(lái)砸進(jìn)去？！ 通常VC做一個(gè)案子需要3-5個(gè)月。VC們要在眾多手頭的案子里騰出時(shí)間來(lái)仔細關(guān)注你的項目，和你簽Termsheet、盡職調查、找律師起草投資協(xié)議、中間可能還要出國去度假……不過(guò)每個(gè)VC都會(huì )在你面前表現出他們的專(zhuān)業(yè)和利落，所以你要抓住這一點(diǎn)，首先問(wèn)他們最快多久能做完你這個(gè)項目，要是對方說(shuō)三個(gè)月應該差不多了，這說(shuō)明他目前手上沒(méi)有什么忙活；要是對方說(shuō)5-6個(gè)月是起碼的，那他的潛臺詞就是“最近我很忙，此項目還提不到優(yōu)先級”。緊接著(zhù)你應該再細問(wèn)他們的流程，并按他們說(shuō)的流程排出一個(gè)時(shí)間表來(lái)發(fā)給雙方，再派你秘書(shū)作為項目經(jīng)理嚴格跟進(jìn)，這樣你多少對融資的時(shí)間能有所掌控。 4）你們在看我們的這個(gè)項目時(shí)，最大的擔憂(yōu)是什么？ 投資人的擔憂(yōu)就是創(chuàng )業(yè)者融資道路上的障礙，所以創(chuàng )業(yè)者應該主動(dòng)清掃路障。你可以大膽地問(wèn)投資人他們的擔憂(yōu)是什么，如果他們回答說(shuō)“最大的擔憂(yōu)是風(fēng)險控制”，你可以回答：“等錢(qián)到位了，我們馬上到4大會(huì )計所去挖個(gè)高手來(lái)當財務(wù)總監，建立嚴格的財務(wù)管理和風(fēng)險控制制度”；如果投資人說(shuō)“我們擔心你們的銷(xiāo)售，團隊里缺一個(gè)銷(xiāo)售副總”，你可以回答：“哈，你說(shuō)的太對了，我們早就準備好了，瞧，15%的期權早
7） 你們什么時(shí)候可以提供我Termsheet？或者是否可以根據雙方的談判要點(diǎn)簽一個(gè)意向書(shū)？

        判斷VC對你項目興趣程度的另一個(gè)最有效的方法，就是直截了當問(wèn)他們是否愿意馬上給你出一份Termsheet。創(chuàng )業(yè)者迫不及待想知道的敏感問(wèn)題，比如投資多少錢(qián)啊、股份比例啊、期權啊、對賭條款啊、注資條件啊……都會(huì )一條不少地羅列在其中，要是VC對你的興趣還不到火候，那么他們一般不會(huì )費周折來(lái)出什么Termsheet的。而止，切忌過(guò)分熱情、過(guò)份大方，因為融資談判是一個(gè)雙方提親、相互了解、探討婚嫁大事的“前戲”過(guò)程，創(chuàng )業(yè)者要適當擺些關(guān)子，以增進(jìn)你對VC的神秘感和吸引力。有些創(chuàng )業(yè)者過(guò)于樂(lè )觀(guān)，在還沒(méi)有拿到Termsheet之前，就讓VC來(lái)了解技術(shù)后臺、客戶(hù)合約細節、甚至著(zhù)手處理一些公司里以前遺留下來(lái)的敏感股權問(wèn)題，結果創(chuàng )業(yè)者廢了好一陣心血，VC卻連個(gè)起草Termsheet的工夫都沒(méi)花，拍拍屁股說(shuō)不投了。 創(chuàng )業(yè)者在打開(kāi)自己的大門(mén)讓VC進(jìn)來(lái)翻箱倒柜做盡職調查之前，一定要先談好了主要的投資條款，雙方在Termsheet上簽了字。切忌盲動(dòng)，要把握節奏，懂得那些事情可以快、那些要慢。 10）你們投資過(guò)的公司中，有沒(méi)有什么案例值得我們學(xué)習和借鑒？ 每個(gè)有經(jīng)驗的投資人都會(huì )有成功和失敗的教訓。作為投資人來(lái)說(shuō)，和創(chuàng )業(yè)者交流自己的成敗案例，無(wú)疑是培養和教育創(chuàng )業(yè)者成為投資人所親睞的創(chuàng )業(yè)團隊的最好方法，前車(chē)之覆，后車(chē)之鑒。對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，融資豈止僅僅是一個(gè)“搞錢(qián)”的過(guò)程，這也是一個(gè)學(xué)習投資的好機會(huì )，創(chuàng )業(yè)者應該學(xué)會(huì )如何從投資人的角度看創(chuàng )業(yè)，怎樣的公司投資人喜歡，怎樣的公司投資人頭大……投資和創(chuàng )業(yè)一樣，都是永無(wú)止境的大學(xué)問(wèn)，創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )業(yè)成功了都會(huì )去當投資人，現在就開(kāi)始，在融資中學(xué)習投資吧！ 相關(guān)博文： [一個(gè)VC的自白之1] 在“死亡谷”蹦極 [一個(gè)VC的自白之2] 商業(yè)計劃書(shū)的21條軍規 [一個(gè)VC的自白之3] 如何估值你的第一個(gè)女朋友？ [一個(gè)VC的自白之4] 創(chuàng )業(yè)者的鞭刑 [一個(gè)VC的自白之5] 尋找創(chuàng )業(yè)的靈魂人物 [一個(gè)VC的自白之6] 如何攻破VC的兩道防線(xiàn) [一個(gè)VC的自白之7] “盡職調查”的那些事兒 [一個(gè)VC的自白之8] 偉大公司的DNA [一個(gè)VC的自白之9] 錯錯錯，都是VC的錯！ [一個(gè)VC的自白之10] 創(chuàng )業(yè)十誡 《融資 =“死亡行軍”》《融資秘籍：死亡行軍到延安-- Termsheet》《創(chuàng )業(yè)的Idea是怎樣產(chǎn)生的？[創(chuàng )業(yè)草堂之1]》《創(chuàng )業(yè)中的“第一次” [創(chuàng )業(yè)草堂之2]》《創(chuàng )業(yè)者的自我修煉 [創(chuàng )業(yè)草堂之4]》 《CEO的財務(wù)自修課 [創(chuàng )業(yè)草堂之6]》 《貓對老鼠的心靈拷問(wèn) [創(chuàng )業(yè)草堂之8] 《你今天搞到錢(qián)了嗎？[創(chuàng )業(yè)草堂之9]》 《創(chuàng )業(yè)公司的“股份拼骨圖” [創(chuàng )業(yè)草堂之11]》《話(huà)說(shuō)期權 [創(chuàng )業(yè)草堂之13]》《創(chuàng )業(yè)者心理素質(zhì)測驗題 [創(chuàng )業(yè)草堂之14]》

        融資過(guò)程常常像霧里看花，投資人時(shí)隱時(shí)現，創(chuàng )業(yè)者不必羞羞答答，要勇敢地和投資人挑破天窗說(shuō)亮話(huà)，問(wèn)他們拿Termsheet，然后根據對方出的Termsheet來(lái)一條條系統地談判主要的投資條件。Termsheet、Termsheet、Termsheet，這是你在融資道路上最重要的一個(gè)里程碑！
而止，切忌過(guò)分熱情、過(guò)份大方，因為融資談判是一個(gè)雙方提親、相互了解、探討婚嫁大事的“前戲”過(guò)程，創(chuàng )業(yè)者要適當擺些關(guān)子，以增進(jìn)你對VC的神秘感和吸引力。有些創(chuàng )業(yè)者過(guò)于樂(lè )觀(guān)，在還沒(méi)有拿到Termsheet之前，就讓VC來(lái)了解技術(shù)后臺、客戶(hù)合約細節、甚至著(zhù)手處理一些公司里以前遺留下來(lái)的敏感股權問(wèn)題，結果創(chuàng )業(yè)者廢了好一陣心血，VC卻連個(gè)起草Termsheet的工夫都沒(méi)花，拍拍屁股說(shuō)不投了。 創(chuàng )業(yè)者在打開(kāi)自己的大門(mén)讓VC進(jìn)來(lái)翻箱倒柜做盡職調查之前，一定要先談好了主要的投資條款，雙方在Termsheet上簽了字。切忌盲動(dòng)，要把握節奏，懂得那些事情可以快、那些要慢。 10）你們投資過(guò)的公司中，有沒(méi)有什么案例值得我們學(xué)習和借鑒？ 每個(gè)有經(jīng)驗的投資人都會(huì )有成功和失敗的教訓。作為投資人來(lái)說(shuō)，和創(chuàng )業(yè)者交流自己的成敗案例，無(wú)疑是培養和教育創(chuàng )業(yè)者成為投資人所親睞的創(chuàng )業(yè)團隊的最好方法，前車(chē)之覆，后車(chē)之鑒。對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，融資豈止僅僅是一個(gè)“搞錢(qián)”的過(guò)程，這也是一個(gè)學(xué)習投資的好機會(huì )，創(chuàng )業(yè)者應該學(xué)會(huì )如何從投資人的角度看創(chuàng )業(yè)，怎樣的公司投資人喜歡，怎樣的公司投資人頭大……投資和創(chuàng )業(yè)一樣，都是永無(wú)止境的大學(xué)問(wèn)，創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )業(yè)成功了都會(huì )去當投資人，現在就開(kāi)始，在融資中學(xué)習投資吧！ 相關(guān)博文： [一個(gè)VC的自白之1] 在“死亡谷”蹦極 [一個(gè)VC的自白之2] 商業(yè)計劃書(shū)的21條軍規 [一個(gè)VC的自白之3] 如何估值你的第一個(gè)女朋友？ [一個(gè)VC的自白之4] 創(chuàng )業(yè)者的鞭刑 [一個(gè)VC的自白之5] 尋找創(chuàng )業(yè)的靈魂人物 [一個(gè)VC的自白之6] 如何攻破VC的兩道防線(xiàn) [一個(gè)VC的自白之7] “盡職調查”的那些事兒 [一個(gè)VC的自白之8] 偉大公司的DNA [一個(gè)VC的自白之9] 錯錯錯，都是VC的錯！ [一個(gè)VC的自白之10] 創(chuàng )業(yè)十誡 《融資 =“死亡行軍”》《融資秘籍：死亡行軍到延安-- Termsheet》《創(chuàng )業(yè)的Idea是怎樣產(chǎn)生的？[創(chuàng )業(yè)草堂之1]》《創(chuàng )業(yè)中的“第一次” [創(chuàng )業(yè)草堂之2]》《創(chuàng )業(yè)者的自我修煉 [創(chuàng )業(yè)草堂之4]》 《CEO的財務(wù)自修課 [創(chuàng )業(yè)草堂之6]》 《貓對老鼠的心靈拷問(wèn) [創(chuàng )業(yè)草堂之8] 《你今天搞到錢(qián)了嗎？[創(chuàng )業(yè)草堂之9]》 《創(chuàng )業(yè)公司的“股份拼骨圖” [創(chuàng )業(yè)草堂之11]》《話(huà)說(shuō)期權 [創(chuàng )業(yè)草堂之13]》《創(chuàng )業(yè)者心理素質(zhì)測驗題 [創(chuàng )業(yè)草堂之14]》
8）你們在投資以后，通常是如何管理被投公司的？

        對于投資人來(lái)說(shuō)，投資只是一個(gè)起點(diǎn)，是他們工作的真正開(kāi)始。投資后的管理大有講究，有的投資人管得嚴，比如會(huì )要求指派財務(wù)總監進(jìn)入公司的核心管理團隊，還有的會(huì )要求每月召開(kāi)董事會(huì )、要被投公司建立各種監管和匯報制度……也有的VC砸了錢(qián)以后就死活不管了，一年半載開(kāi)個(gè)董事會(huì )也指派個(gè)投資助理來(lái)當替身。了解一下VC投資后的管理要求和方式，也可以幫助創(chuàng )業(yè)者判斷值不值拿他們的錢(qián)。已經(jīng)劃出來(lái)放一邊了，候選人的簡(jiǎn)歷這里已經(jīng)有一大堆了，要是此人不到位，俺絕對不動(dòng)你一分錢(qián)。”融資的本質(zhì)是向投資人對癥下藥，讓投資人買(mǎi)到他們希望得到的東西，對于你融資道路上的絆腳石，不要掩飾、不要解釋、馬上清除！ 5）你說(shuō)除了投資我們錢(qián)，你們還有很多資源和附加值，是否可以具體說(shuō)出來(lái)看看？ VC們都說(shuō)自己有“附加值”，呵呵，VC們總是在談判估值的關(guān)鍵時(shí)刻甩出了這個(gè)殺手锏……VC們這么一說(shuō)，創(chuàng )業(yè)者小弟弟小妹妹們就放松了對“估值”的警戒，以為VC的價(jià)值超越了錢(qián)，于是不再斤斤計較什么“公司估值”了。那些所謂的“附加值”到底是什么？真正的附加值是具體的，一說(shuō)出口你就能聽(tīng)明白，馬上白紙黑字馬上記下來(lái)；籠統的說(shuō)什么“我們有行業(yè)資源啊”之類(lèi)，無(wú)非是將來(lái)介紹一兩個(gè)他們所投公司的CEO和你認識認識，呵呵，弟兄們記住啊，大部分VC的價(jià)值就是他們的錢(qián)，什么“附加值”之類(lèi)的甜言蜜語(yǔ)，除非有兌現的具體條款，否則就聽(tīng)聽(tīng)而已吧。 6）你們是全部自己來(lái)投，還是要找幾個(gè)跟投者？你們愿意領(lǐng)投嗎？ 當一個(gè)VC說(shuō)“對你的項目有興趣投資”，這句話(huà)是包含著(zhù)很多可能性的： * 有興趣馬上來(lái)著(zhù)手投資你的項目（Termsheet，盡職調查、談判等等）； * 有興趣參與投資，如果有另外一個(gè)VC來(lái)主導這輪投資（領(lǐng)投）話(huà)，可以跟投一部分； * 有興趣來(lái)領(lǐng)投這輪融資，不過(guò)最終是否投要取決于能否找到其它一些跟投的投資人； * 有興趣繼續觀(guān)察，時(shí)機成熟就投（當然時(shí)機可能永遠不會(huì )成熟）。 創(chuàng )業(yè)者要摸清楚投資人確切的興趣程度，以便做出相應準備，千萬(wàn)不要被誤導，以為VC有興趣然后在那里干等，最后耽誤了自己融資的時(shí)間。如果你確定了投資人只有“跟投”的興趣，就爭取和他們確定一個(gè)可能的跟投資金額度，比如13或14。然后你繼續努力去尋找一個(gè)“領(lǐng)投”的VC，你不妨試探地push新碰到的投資人說(shuō)：“你快來(lái)領(lǐng)投吧，我連跟投的VC都幫你找好了。” 7） 你們什么時(shí)候可以提供我Termsheet？或者是否可以根據雙方的談判要點(diǎn)簽一個(gè)意向書(shū)？ 判斷VC對你項目興趣程度的另一個(gè)最有效的方法，就是直截了當問(wèn)他們是否愿意馬上給你出一份Termsheet。創(chuàng )業(yè)者迫不及待想知道的敏感問(wèn)題，比如投資多少錢(qián)啊、股份比例啊、期權啊、對賭條款啊、注資條件啊……都會(huì )一條不少地羅列在其中，要是VC對你的興趣還不到火候，那么他們一般不會(huì )費周折來(lái)出什么Termsheet的。 融資過(guò)程常常像霧里看花，投資人時(shí)隱時(shí)現，創(chuàng )業(yè)者不必羞羞答答，要勇敢地和投資人挑破天窗說(shuō)亮話(huà)，問(wèn)他們拿Termsheet，然后根據對方出的Termsheet來(lái)一條條系統地談判主要的投資條件。Termsheet、Termsheet、Termsheet，這是你在融資道路上最重要的一個(gè)里程碑！ 8）你們在投資以后，通常是如何管理被投公司的？ 對于投資人來(lái)說(shuō)，投資只是一個(gè)起點(diǎn)，是他們工作的真正開(kāi)始。投資后的管理大有講究，有的投資人管得嚴，比如會(huì )要求指派財務(wù)總監進(jìn)入公司的核心管理團隊，還有的會(huì )要求每月召開(kāi)董事會(huì )、要被投公司建立各種監管和匯報制度……也有的VC砸了錢(qián)以后就死活不管了，一年半載開(kāi)個(gè)董事會(huì )也指派個(gè)投資助理來(lái)當替身。了解一下VC投資后的管理要求和方式，也可以幫助創(chuàng )業(yè)者判斷值不值拿他們的錢(qián)。 9）你們最后決定投資前，還要我做些什么？有沒(méi)有一個(gè)清單可以給我？ 對于第一次融資的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一方面應該學(xué)習有技巧地push投資人，同時(shí)也應該積極配合投資人完成投資過(guò)程中的所有必要程序，比如盡快拿到盡職調查清單，以便提前做好盡職調查的準備。 不過(guò)，創(chuàng )業(yè)者“主動(dòng)配合”投資人的動(dòng)作要有禮有節、適可

9）你們最后決定投資前，還要我做些什么？有沒(méi)有一個(gè)清單可以給我？而止，切忌過(guò)分熱情、過(guò)份大方，因為融資談判是一個(gè)雙方提親、相互了解、探討婚嫁大事的“前戲”過(guò)程，創(chuàng )業(yè)者要適當擺些關(guān)子，以增進(jìn)你對VC的神秘感和吸引力。有些創(chuàng )業(yè)者過(guò)于樂(lè )觀(guān)，在還沒(méi)有拿到Termsheet之前，就讓VC來(lái)了解技術(shù)后臺、客戶(hù)合約細節、甚至著(zhù)手處理一些公司里以前遺留下來(lái)的敏感股權問(wèn)題，結果創(chuàng )業(yè)者廢了好一陣心血，VC卻連個(gè)起草Termsheet的工夫都沒(méi)花，拍拍屁股說(shuō)不投了。 創(chuàng )業(yè)者在打開(kāi)自己的大門(mén)讓VC進(jìn)來(lái)翻箱倒柜做盡職調查之前，一定要先談好了主要的投資條款，雙方在Termsheet上簽了字。切忌盲動(dòng)，要把握節奏，懂得那些事情可以快、那些要慢。 10）你們投資過(guò)的公司中，有沒(méi)有什么案例值得我們學(xué)習和借鑒？ 每個(gè)有經(jīng)驗的投資人都會(huì )有成功和失敗的教訓。作為投資人來(lái)說(shuō)，和創(chuàng )業(yè)者交流自己的成敗案例，無(wú)疑是培養和教育創(chuàng )業(yè)者成為投資人所親睞的創(chuàng )業(yè)團隊的最好方法，前車(chē)之覆，后車(chē)之鑒。對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，融資豈止僅僅是一個(gè)“搞錢(qián)”的過(guò)程，這也是一個(gè)學(xué)習投資的好機會(huì )，創(chuàng )業(yè)者應該學(xué)會(huì )如何從投資人的角度看創(chuàng )業(yè)，怎樣的公司投資人喜歡，怎樣的公司投資人頭大……投資和創(chuàng )業(yè)一樣，都是永無(wú)止境的大學(xué)問(wèn)，創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )業(yè)成功了都會(huì )去當投資人，現在就開(kāi)始，在融資中學(xué)習投資吧！ 相關(guān)博文： [一個(gè)VC的自白之1] 在“死亡谷”蹦極 [一個(gè)VC的自白之2] 商業(yè)計劃書(shū)的21條軍規 [一個(gè)VC的自白之3] 如何估值你的第一個(gè)女朋友？ [一個(gè)VC的自白之4] 創(chuàng )業(yè)者的鞭刑 [一個(gè)VC的自白之5] 尋找創(chuàng )業(yè)的靈魂人物 [一個(gè)VC的自白之6] 如何攻破VC的兩道防線(xiàn) [一個(gè)VC的自白之7] “盡職調查”的那些事兒 [一個(gè)VC的自白之8] 偉大公司的DNA [一個(gè)VC的自白之9] 錯錯錯，都是VC的錯！ [一個(gè)VC的自白之10] 創(chuàng )業(yè)十誡 《融資 =“死亡行軍”》《融資秘籍：死亡行軍到延安-- Termsheet》《創(chuàng )業(yè)的Idea是怎樣產(chǎn)生的？[創(chuàng )業(yè)草堂之1]》《創(chuàng )業(yè)中的“第一次” [創(chuàng )業(yè)草堂之2]》《創(chuàng )業(yè)者的自我修煉 [創(chuàng )業(yè)草堂之4]》 《CEO的財務(wù)自修課 [創(chuàng )業(yè)草堂之6]》 《貓對老鼠的心靈拷問(wèn) [創(chuàng )業(yè)草堂之8] 《你今天搞到錢(qián)了嗎？[創(chuàng )業(yè)草堂之9]》 《創(chuàng )業(yè)公司的“股份拼骨圖” [創(chuàng )業(yè)草堂之11]》《話(huà)說(shuō)期權 [創(chuàng )業(yè)草堂之13]》《創(chuàng )業(yè)者心理素質(zhì)測驗題 [創(chuàng )業(yè)草堂之14]》
        對于第一次融資的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一方面應該學(xué)習有技巧地push投資人，同時(shí)也應該積極配合投資人完成投資過(guò)程中的所有必要程序，比如盡快拿到盡職調查清單，以便提前做好盡職調查的準備。

        不過(guò)，創(chuàng )業(yè)者“主動(dòng)配合”投資人的動(dòng)作要有禮有節、適可而止，切忌過(guò)分熱情、過(guò)份大方，因為融資談判是一個(gè)雙方提親、相互了解、探討婚嫁大事的“前戲”過(guò)程，創(chuàng )業(yè)者要適當擺些關(guān)子，以增進(jìn)你對VC的神秘感和吸引力。有些創(chuàng )業(yè)者過(guò)于樂(lè )觀(guān)，在還沒(méi)有拿到Termsheet之前，就讓VC來(lái)了解技術(shù)后臺、客戶(hù)合約細節、甚至著(zhù)手處理一些公司里以前遺留下來(lái)的敏感股權問(wèn)題，結果創(chuàng )業(yè)者廢了好一陣心血，VC卻連個(gè)起草Termsheet的工夫都沒(méi)花，拍拍屁股說(shuō)不投了。

        創(chuàng )業(yè)者在打開(kāi)自己的大門(mén)讓VC進(jìn)來(lái)翻箱倒柜做盡職調查之前，一定要先談好了主要的投資條款，雙方在Termsheet上簽了字。切忌盲動(dòng)，要把握節奏，懂得那些事情可以快、那些要慢。

10）你們投資過(guò)的公司中，有沒(méi)有什么案例值得我們學(xué)習和借鑒？
        每個(gè)有經(jīng)驗的投資人都會(huì )有成功和失敗的教訓。作為投資人來(lái)說(shuō)，和創(chuàng )業(yè)者交流自己的成敗案例，無(wú)疑是培養和教育創(chuàng )業(yè)者成為投資人所親睞的創(chuàng )業(yè)團隊的最好方法，前車(chē)之覆，后車(chē)之鑒。對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，融資豈止僅僅是一個(gè)“搞錢(qián)”的過(guò)程，這也是一個(gè)學(xué)習投資的好機會(huì )，創(chuàng )業(yè)者應該學(xué)會(huì )如何從投資人的角度看創(chuàng )業(yè)，怎樣的公司投資人喜歡，怎樣的公司投資人頭大……投資和創(chuàng )業(yè)一樣，都是永無(wú)止境的大學(xué)問(wèn)，創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )業(yè)成功了都會(huì )去當投資人，現在就開(kāi)始，在融資中學(xué)習投資吧！

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