創(chuàng )業(yè)融資實(shí)戰

創(chuàng )業(yè)融資談判，投資計劃一般需要一個(gè)月到一年時(shí)間，最常見(jiàn)的周期是三至六個(gè)月。融資談判的準備工作做得越充分、越專(zhuān)業(yè)，投資的進(jìn)程就會(huì )越快。
　　 
    面談前的準備 
    如果投資商對你們的項目感興趣，你就要為第一次正式的會(huì )面做好充分的準備。這就相當于準備公司股票公開(kāi)上市前的招股路演，一定要對準備工作予以充分的重視，見(jiàn)面時(shí)才有可能很好地推銷(xiāo)你們的商業(yè)計劃，打動(dòng)投資人。

    1.再次熟悉商業(yè)計劃書(shū):在與投資商接洽之前，再檢查一遍準備好的商業(yè)計劃書(shū)與項目摘要，盡量做到對你寫(xiě)的商業(yè)計劃書(shū)了然于胸，必要時(shí)根據市場(chǎng)變化和業(yè)務(wù)進(jìn)展對商業(yè)計劃書(shū)作恰當的補充。
    2. 準備電梯間演講（elevator pitch）:準備一個(gè)30－60秒鐘的電梯間演講，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說(shuō)明市場(chǎng)需求和你的解決方案。
    3.準備一個(gè)簡(jiǎn)短的幻燈演示（PowerPoint slides):一個(gè)精心準備的幻燈演示可以幫助你清晰描述口頭語(yǔ)言難以表達的內容，引發(fā)投資人的好奇心，加深投資人對你項目的印象�；脽羝�最好不要超過(guò)十五張。
    4. 別忘了帶動(dòng)團隊的其他成員:要保證主要的團隊成員都充分了解商業(yè)計劃的內容，并能有說(shuō)服力地陳述其中的思想。
    5.了解你要會(huì )見(jiàn)的投資商 與此同時(shí)，利用各種渠道了解你要會(huì )見(jiàn)的投資商，打個(gè)電話(huà)給與他們打過(guò)交道的人，或者到他們的網(wǎng)站看一看，查一查最近有關(guān)他們的新聞。重點(diǎn)了解投資公司以前投資過(guò)的項目及其目前投資項目的組合；可能的話(huà)，要了解一下投資家的個(gè)人情況。所謂知己知彼，百戰百勝。惟有如此，才能掌握協(xié)商和討價(jià)還價(jià)的籌碼。
　　 
    第一次會(huì )面讓哪些人參與 
    第一次會(huì )面可能是在投資商的辦公室，更大的可能是投資商到創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)實(shí)地考察。
    1.如果是到投資商的辦公室見(jiàn)面，應該帶上主管銷(xiāo)售和主管技術(shù)的副總經(jīng)理，必要的話(huà)也要帶上財務(wù)總監；
    2. 如果是投資商到企業(yè)參觀(guān)，一般要有三個(gè)人參加與投資商會(huì )面，一人主講（presenter），一人輔助（back up），一人負責內外聯(lián)絡(luò )安排（liaison）。
    3. 參加會(huì )面的人不要太多，主講人最好是公司總經(jīng)理或者是負責市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的高層管理人員。不要由技術(shù)人員來(lái)做演講，因為他可能拘泥于技術(shù)細節；也不要找年紀大的人講，要不然會(huì )給人公司缺乏生氣的感覺(jué)。

    怎樣介紹你們的項目 
    會(huì )談的開(kāi)始，一般由創(chuàng )業(yè)企業(yè)的主講人員按照幻燈演示文件向投資者介紹項目情況。

    演講時(shí)需注意的問(wèn)題： 
    1.千萬(wàn)別浪費很多時(shí)間向他們講述諸如互聯(lián)網(wǎng)的歷史或無(wú)線(xiàn)通訊的大好形勢之類(lèi)的背景常識。
    2.重點(diǎn)講清楚機會(huì )的存在和你們把握機會(huì )的能力。
    3.如果創(chuàng )業(yè)企業(yè)已經(jīng)有了很好的業(yè)績(jì)，或者已經(jīng)與業(yè)內知名公司建立起了合作關(guān)系，也應該讓投資商知道。
    4. 在講到市場(chǎng)機會(huì )時(shí)，不要強調你發(fā)現了某種需求，然后將滿(mǎn)足這種需要，而是預測到需要，并將創(chuàng )造市場(chǎng)。因為如果市場(chǎng)需求是顯然可見(jiàn)并且非常重要，那么肯定有人會(huì )比你反應還快。
    5.可能的話(huà)要準備一兩個(gè)簡(jiǎn)短的實(shí)例，說(shuō)明客戶(hù)對你們的技術(shù)的需求和你們如何成功解決客戶(hù)的問(wèn)題。
    6. 雖然投資商都很重視投資回報和退出途徑，但是這個(gè)問(wèn)題由創(chuàng )業(yè)者來(lái)設計往往顯得很幼稚和不夠專(zhuān)業(yè)，所以建議只在問(wèn)到時(shí)才講這個(gè)問(wèn)題。

    演講的技巧 
    1.演講時(shí)要充滿(mǎn)激情，有激情才會(huì )有感染力，有感染力才能給人以信心。
    2.演講時(shí)間控制在20分鐘左右，再準備20分鐘的時(shí)間回答投資商提出的問(wèn)題。
    3.在演講和回答提問(wèn)的過(guò)程中，不要過(guò)多地講技術(shù)細節，要多談市場(chǎng)前景。 * 演講的開(kāi)頭一定要引起投資者的興趣，結尾一定要讓人提起精神、建立起投資信心。

    態(tài)度決定一切 
    股權投資是一種基于雙方的長(cháng)期戰略合作，良好的關(guān)系是合作成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)家在一開(kāi)始與投資公司洽談融資時(shí)就需要抱著(zhù)誠實(shí)和樂(lè )于合作的態(tài)度。
    1.親自出面談判:談判必須由創(chuàng )業(yè)企業(yè)家親自出面，不要讓部下代理，這樣可以顯示談判的誠意，也便于企業(yè)家用個(gè)人魅力感染投資人。談判時(shí)（特別是早期談判）最好不要帶律師參加，因為律師過(guò)分注重細節，提議往往缺乏建設性，很可能導致 

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