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如何解決中小企業(yè)融資難？
中小企業(yè)的融資問(wèn)題一直以來(lái)是中國經(jīng)濟發(fā)展中的問(wèn)題，通過(guò)分析其制約因素，可以歸結為外部環(huán)境因素及中小企業(yè)自身因素，對制約因素的分析是解決問(wèn)題的先決途徑。下面分享一些融資技巧給大家。
一、在幾分鐘的時(shí)間內，最好的介紹方式是找對應物(行業(yè)中，成功或失敗的例子)，談對應物會(huì )讓對方非常容易了解你在做什么。同時(shí)也考察了投資商對你領(lǐng)域了解程度。同時(shí)要告訴對方自己在市場(chǎng)中的位置，包括是處于早期還是晚期，每年的銷(xiāo)售額，在市場(chǎng)中的份額等。當然，這里最重要的一點(diǎn)是，可以立刻區分開(kāi)您與競爭對手的不同之處，以強化自己的項目?jì)?yōu)勢。
二、介紹自己時(shí)不要說(shuō)描述性很多的語(yǔ)言。要用幾個(gè)點(diǎn)去定位，讓對方清楚知道你做什么，企業(yè)的狀況。如果站在投資商角度想問(wèn)題，會(huì )更容易地抓住其注意力。因為每個(gè)投資商都會(huì )接到很多商業(yè)計劃書(shū)，會(huì )見(jiàn)到很多人，關(guān)鍵在于怎樣把你與別人區分開(kāi)來(lái)。然后，告訴對方未來(lái)的發(fā)展規劃。此時(shí)投資商會(huì )和自己投資的策略進(jìn)行定位。如果正好符合，自然會(huì )開(kāi)始感興趣。
三、想要多少錢(qián)。這個(gè)問(wèn)題一定要投資商首先提出，這是一個(gè)技巧。大家都明白一個(gè)道理，最后開(kāi)價(jià)的人最值錢(qián)，雖然計劃書(shū)里面有詳細的資金使用額度與財務(wù)分析等，但投資商還會(huì )問(wèn)你，如果他不問(wèn)，你不要強調你想要多少錢(qián)，而是要把話(huà)題重點(diǎn)放在你的優(yōu)勢和他的收益上……
四、奇跡來(lái)源于積累，需要不停地做很小的事情。與投資商的見(jiàn)面往往只留下一個(gè)印象，所以需要進(jìn)一步進(jìn)行跟蹤。實(shí)際上投資商的時(shí)間是非常有限，如果愿意在你身上花時(shí)間，對你來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大利好消息。如果一個(gè)投資商不愿意在你身上花什么，說(shuō)明他對你不感興趣。如果有投資商愿意跟你談，要很好地接待，處理好關(guān)系，使投資人逐漸深入了解你，并越來(lái)越向企業(yè)核心的問(wèn)題前進(jìn)。
五、企業(yè)核心問(wèn)題是財務(wù)預測，例如商業(yè)模式、團隊、現有的市場(chǎng)的形式、競爭環(huán)境、服務(wù)對象、未來(lái)3到5年的收入與利潤等，財務(wù)預測反映出來(lái)的是商業(yè)模式與盈利模式，同時(shí)需要說(shuō)服投資商確實(shí)能夠實(shí)現這樣的目標。投資商給企業(yè)估價(jià)方式非常簡(jiǎn)單：一個(gè)方式是市盈率法，通過(guò)對未來(lái)的盈利預測乘以PE值就是公司的價(jià)值。正常的PE值在10至15左右。如果企業(yè)增長(cháng)非�？�，PE值會(huì )達到30、50甚至1000。會(huì )用這個(gè)估算出來(lái)企業(yè)最低的價(jià)值。投資商會(huì )據此在內部形成一個(gè)報告，預計在三年之后這家公司值多少錢(qián)，現在投資能夠賺多少錢(qián)。你了解他們對你的項目(企業(yè))如何做商業(yè)價(jià)值評估，對你的談判主動(dòng)性會(huì )有幫助。
六、了解風(fēng)險投資人的語(yǔ)言體系，要認識到自己和投資商的“語(yǔ)言體系”不同，創(chuàng )業(yè)者往往滔滔不絕于投資商所不關(guān)注的東西。 投資商最?lèi)?ài)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：你這個(gè)想法的核心價(jià)值是什么?能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值?為什么你能做成?核心競爭力在哪里?這些問(wèn)題創(chuàng )業(yè)者都要思考清楚，并懂得用精煉的語(yǔ)言去表達。 關(guān)于核心價(jià)值問(wèn)題。很多商務(wù)模式并不是創(chuàng )業(yè)者的首創(chuàng )，比如我經(jīng)常都能接觸到一些關(guān)于IT行業(yè)的創(chuàng )業(yè)人，他們委托我們幫助撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)，但是，就這個(gè)大環(huán)境(行業(yè))而言，既然大家都想做這個(gè)事，那么你有什么絕招?你為什么覺(jué)得能比別人做得好?對這些問(wèn)題的回答才是對核心價(jià)值的表述，而不是夸夸其談?dòng)谶@種模式本身。 還有“客戶(hù)價(jià)值”的問(wèn)題。任何產(chǎn)品，只有給別人帶來(lái)價(jià)值，別人才會(huì )使用。不要反復說(shuō)自己對這個(gè)東西如何沉迷、喜愛(ài)，這是沒(méi)有說(shuō)服力的。
七、還有一個(gè)常犯的錯誤是空談目標，但是沒(méi)有一個(gè)行動(dòng)綱領(lǐng)，行動(dòng)計劃。其實(shí)是否一定要達到“中國最大”之類(lèi)的目標并不重要，重要的是如何把目標分解，哪怕目標并不那么宏偉，但讓人覺(jué)得你能一步一步地靠近目標�？拷繕说哪芰褪莿�(chuàng )業(yè)者的核心競爭力。核心競爭力不突出，是眾多計劃被否定的主因。
八、不要懷疑投資人，不要隱瞞自己的核心部分，如果擔心，萬(wàn)一融資失敗，我剛才所說(shuō)的一切，是否已經(jīng)將商業(yè)機密暴露了。我接觸非常多的創(chuàng )業(yè)者會(huì )有同樣的心態(tài)，既想讓你幫忙撰寫(xiě)計劃書(shū)，或者推薦投資機構，又擔心你抄襲、剽竊他的商業(yè)機密，他只是一直強調：“我的模式是獨有的，贏(yíng)利性是極強的，如果您感興趣，咱們談，不感興趣，我們不要浪費彼此的時(shí)間……”。首先，投資人在不了解項目細節的情況下，是不會(huì )作出任何決定或態(tài)度的，另外，這樣的創(chuàng )業(yè)者，只能讓投資人感覺(jué)他沒(méi)有任何核心競爭力，他的創(chuàng )業(yè)計劃被復制性一定極高，否則，他不會(huì )這樣不自信。如果您想創(chuàng )業(yè)，卻依然這樣“畏縮”的話(huà)，最好不要在嘗試了，我可以肯定的告訴您，您一點(diǎn)機會(huì )都不會(huì )有。
九、很多創(chuàng )業(yè)者在融資的過(guò)程中，容易表現出擔心上當(或被VC耍)的心態(tài)，擔心將來(lái)的合作出現被動(dòng)局面，擔心最終被VC吃掉。其實(shí)，這些只是項目方不了解VC造成的，VC的目的是賺錢(qián)，不會(huì )幼稚到“傷害為他賺錢(qián)的伙伴”層面上;另外，創(chuàng )業(yè)前期，我建議創(chuàng )業(yè)者起碼要看一本書(shū)——《公司法》，詳細的了解一下合資或合作公司等操作模式，這樣能清晰的了解到自己的權利。另外，建議在找VC之前，要搜集一些關(guān)于VC的資料，起碼要了解他的投資方式和流程，這樣，在談判的時(shí)候，不至于說(shuō)出“自衛性質(zhì)”的話(huà)題來(lái)，也不會(huì )讓VC感覺(jué)到你不信任、不了解他們，因此，創(chuàng )業(yè)者在接觸VC時(shí)，特別是第一次接觸時(shí)，不要表現的不知所措，總在思考如何保全自己的問(wèn)題，這樣會(huì )讓老奸巨滑的VC們一眼看出你的弱點(diǎn)。
十、在項目的前期規劃時(shí)，或者在談判時(shí)，創(chuàng )業(yè)者應該保持住自己的主動(dòng)權以及合作底線(xiàn)，不要為了獲得資金而過(guò)分的出賣(mài)自己應有的利益和權利，否則，投資人不會(huì )吃掉你，因為，他已經(jīng)決定放棄投資了。很多項目方問(wèn)我，商業(yè)計劃里面，我該轉讓多少股份合適啊，我們沒(méi)有錢(qián)，技術(shù)入股又無(wú)法滿(mǎn)足持股量;其實(shí)，在一開(kāi)始設計融資方案時(shí)，項目方就已經(jīng)錯位了，并非是你們在集資合作，而是你在轉讓股份吸引資金，兩者的意義是不同的，前者像是朋友合作，沒(méi)開(kāi)始出資呢，就相互爭取各自的權益，而后者，創(chuàng )業(yè)者是主動(dòng)的，沒(méi)吸引VC之前，我們擁有100%的股份，現在我只轉讓一點(diǎn)點(diǎn)，吸引些資金罷了，而不是為VC打工，這一點(diǎn)，希望項目方能夠正確的理解和認識，尤其是在談判的時(shí)候，底線(xiàn)不要太低，更不要輕易的被打破。
十一、還有一些談話(huà)小技巧，在談判的時(shí)候也有著(zhù)重大的意義。比如，盡量采用一問(wèn)一答式，不要投資人問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你就解釋很多問(wèn)題，也不要他們問(wèn)了很多問(wèn)題，你就用一個(gè)答案解答了，最好的方法，他問(wèn)什么，你就清晰的答什么;另外，問(wèn)問(wèn)題時(shí)，也盡量留有空間，比如，不要問(wèn)：“您還有問(wèn)題嗎?”，而是要問(wèn)：“您還有什么問(wèn)題?”;還有，不要覺(jué)得“謹慎”是你的優(yōu)點(diǎn)，在VC面前，不要直接詢(xún)問(wèn)關(guān)于他們企業(yè)的內幕，比如：“我可以了解您成功的投資案例嗎?”或者“我可以查一下你們公司的資金來(lái)源嗎?等等，如果你真的對這些問(wèn)題感興趣，請在離開(kāi)之后，利用其他渠道進(jìn)行了解，畢竟，VC也是人，沒(méi)有人喜歡這樣被人懷疑。 還有，談判結束時(shí)，一般都不會(huì )有很明顯的結果，更多的是讓您等消息，這個(gè)時(shí)候，千萬(wàn)不要問(wèn)：“您覺(jué)得我的項目，獲得您投資的機會(huì )有多大”，更不要說(shuō)：“希望盡快給我答復，因為還有很多家投資公司在約我”，否則，談判過(guò)程所有的努力，都將成為過(guò)去。
十二、由于目前國內資本市場(chǎng)剛起步?jīng)]多久，還有很多不正規的地方，特別是一些中介公司，存在大量的違規操作、甚至欺騙的行為，但是，無(wú)論您過(guò)去是否被騙過(guò)，見(jiàn)到新的投資人的時(shí)候，都不要說(shuō)出來(lái)，否則，談判的氣氛就會(huì )被你破壞掉，您可以把過(guò)去的經(jīng)歷當成經(jīng)驗，在與新VC的談判過(guò)程中，作為警戒作用來(lái)提醒自己，但是，不要犯“懷疑”的錯誤，因為，一旦被VC察覺(jué)，你的“謹慎”就變成了“不真誠”，如果在談判過(guò)程中，VC提出了過(guò)去您被騙的同樣的伎倆時(shí)，您只要婉轉的說(shuō)：“哦，我前期接觸過(guò)類(lèi)似的投資機構，但是后來(lái)他們出現了問(wèn)題，我想知道，您公司是如何處理這樣的問(wèn)題的呢?”，這樣就可以了，一種情況是，他會(huì )認真的解答，以消除您的顧慮，另外一種就是，他碰到了釘子，騙術(shù)被識破，這樣，也就不敢在妄為了。
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