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融資時(shí)如何與投資人談判
引導語(yǔ)：創(chuàng )業(yè)者反映不清楚如何與投資人打交道，如何談融資?怎么談判能更快的獲得融資?你需要知道這些原則。
一、要有好的心態(tài)
關(guān)于如何與投資人溝通，首先要明確的不是思路也不是手法，而是心態(tài)——這是我認為創(chuàng )業(yè)與投資人溝通最重要的部分。
與投資人的溝通，其實(shí)跟交朋友、談戀愛(ài)、和同事共事這些日常溝通沒(méi)有什么大的區別，都考驗的是做人而不是做事。
二、要有正確的定位
創(chuàng )業(yè)者對投資人與自己關(guān)系的定位很重要。正好用我今天看的一個(gè)成熟團隊領(lǐng)袖的話(huà)來(lái)說(shuō)——你把投資人想成壞人，他就變成壞人;你把他想成好人，他不一定是好人，但他不會(huì )主動(dòng)害。你很多創(chuàng )業(yè)者吃過(guò)投資人的虧，于是如同第一次失戀的少年一樣認為世界上的女人都是冷血動(dòng)物，更過(guò)分的是利用自身影響力到處宣傳，搞得創(chuàng )業(yè)后輩信以為真，貽害甚廣。在我看來(lái)，創(chuàng )業(yè)者如果想成功，首先要明確一點(diǎn)——成功離不開(kāi)投資人的幫助(富二代另說(shuō))，而大部分投資人是樂(lè )于共贏(yíng)的。
因此，面對投資人時(shí)，我建議創(chuàng )業(yè)者不要過(guò)分考慮投資人的特殊身份，而把面前這個(gè)人當成是你準備新交的一個(gè)朋友，雖然對方不一定會(huì )是一個(gè)合格的朋友，但如果你自己都不抱這種希望的話(huà)，那后面的事就無(wú)從談起。
三、不怕遇到不良投資人
有創(chuàng )業(yè)者會(huì )想，會(huì )不會(huì )遇到我本將心照明月奈何明月照溝渠的情況。我認為，這樣情況的概率并不大，而且，就算明月照溝渠，只要方法得當，步驟合理，創(chuàng )業(yè)者在發(fā)現投資人不合格時(shí)并不會(huì )有什么實(shí)質(zhì)性損失。至于方法與步驟，我后面會(huì )提到。此處主要強調，從心態(tài)上，不要一開(kāi)始就保持敵意和不信任
為強化這個(gè)觀(guān)念，我再講一個(gè)比較GEEK風(fēng)格的故事。特拉維夫大學(xué)曾經(jīng)用計算機做過(guò)一個(gè)博弈論的實(shí)驗，以驗證什么樣的策略的成功概率最高。實(shí)驗假設每個(gè)個(gè)體有兩種策略——騙、不騙。如果騙遇到騙，雙方各扣兩分;如果不騙遇到不騙，雙方各得兩分;如果騙遇到不騙，騙得一分，不騙扣一分。然后實(shí)驗人員將一直騙，一直不騙，隨機騙或不騙等等一堆策略投入POOL里碰撞，看最后哪個(gè)策略得分最高。猜猜最后的贏(yíng)家是誰(shuí)?
四、誠實(shí)面對投資人
明確了要抱著(zhù)交朋友的心態(tài)去面對投資人，具體如何做?很簡(jiǎn)單，誠實(shí)、坦率、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。
誠實(shí)：一切合作與信任的基礎就是誠實(shí)。很多人都說(shuō)過(guò)，投資其實(shí)就是投人。前幾天我轉發(fā)過(guò)一個(gè)天使投資人的微博，說(shuō)他的創(chuàng )業(yè)者討論會(huì )上有個(gè)哥們，拿了創(chuàng )業(yè)基金的錢(qián)，創(chuàng )業(yè)失敗，自掏腰包還上了。因為這份誠實(shí)，后來(lái)的基金毫不猶豫投了他，最終成功。
投資人，尤其是人民幣基金投資人，因為長(cháng)期浸淫在不誠信的社會(huì )環(huán)境中，以及缺乏外資基金系統專(zhuān)業(yè)的行業(yè)分析能力，在投資時(shí)帶有強烈的“看人勝過(guò)看事”的投資風(fēng)格。而誠實(shí)，是投資人最看重的個(gè)人品質(zhì)。如果一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，連誠實(shí)都做不到，他說(shuō)的每句話(huà)都需要投資人再三甄別，那是絕對不能投的
對投資人來(lái)說(shuō)，創(chuàng )業(yè)者可以做得很爛，可以失敗，可以犯傻，但你必須告訴我，然后我們按當初對賭的條款辦，辦完我們要么散伙要么繼續搞——大部分時(shí)候都是后者，散伙什么都沒(méi)有了，繼續搞，或許能搞成，大不了耽誤幾年時(shí)間，而且誠實(shí)的創(chuàng )業(yè)者多半也是負責任的創(chuàng )業(yè)者，總有一天能翻身。
如果投資人一旦發(fā)現創(chuàng )業(yè)者為了獲取更大利益、不被懲罰或不愿承認失敗而撒謊，則鐵定立即抽身。這種局面，投資人損失的僅僅是錢(qián)而已，創(chuàng )業(yè)者損失的則是成功的機會(huì )和全部的個(gè)人信譽(yù)。
有人或許會(huì )說(shuō)，撒謊騙投資人，創(chuàng )業(yè)者可能能夠騙取千萬(wàn)億計的資金，直接實(shí)現財務(wù)自由，享受人生或者利用此資金再創(chuàng )業(yè)一把。這樣的人有，我一直很質(zhì)疑上海某營(yíng)收數億卻還虧損的知名網(wǎng)游企業(yè)老板W君在干這勾當，最近有說(shuō)此君準備離職再創(chuàng )業(yè)。在我看來(lái)，非�？尚�。
個(gè)人信用是一個(gè)人最寶貴的財富，一旦喪失，很難再獲得信任。以該W君為例，即使他真的二次創(chuàng )業(yè)，我相信正經(jīng)的基金決計不會(huì )再投資。不過(guò)目前市場(chǎng)錢(qián)多人傻，或許能忽悠到STUPID MONEY。但切記出來(lái)混遲早要還——再說(shuō)，要做到千夫所指還能唾面自干，有自尊的人很難做到，也不必這么齷齪的掙錢(qián)
五、如何與投資人談條件
投資的談判，涉及到大量復雜晦澀的條款，后期又有各種突發(fā)情況需要處理。很多時(shí)候，彼此信任的雙方在條款的設置上和對事項的看法上更容易達成一致。而不誠實(shí)的創(chuàng )業(yè)者，所承受的代價(jià)就是——你提出的每一個(gè)要求，投資人都會(huì )認為可能有貓膩而否決。
舉一個(gè)例子。我投的某家企業(yè)，創(chuàng )業(yè)者自始至終對我誠實(shí)以待，公司假賬、出資不實(shí)一概據實(shí)告知(此態(tài)度不一定對，敏感信息的披露要看時(shí)間與情況，具體拿捏方法見(jiàn)后文)。投資后該創(chuàng )業(yè)者告訴我想挖他一個(gè)多年好友來(lái)公司，彌補影響方面的不足，但因該好友原來(lái)薪水較高，過(guò)來(lái)也要高薪。
基于以前的信任，我相信該創(chuàng )業(yè)者是為了企業(yè)發(fā)展才舉賢不避親，所提好友薪資也是合理，于是很快同意了該建議。后來(lái)事實(shí)證明此人果然對得起那份薪水，我對該創(chuàng )業(yè)者的信任又增加一分�？梢灶A見(jiàn)之后該企業(yè)再提什么方案，獲我認可的可能性都很大。
而另一個(gè)相反的案例，也是我投資的企業(yè)——一個(gè)失敗的投資。該企業(yè)創(chuàng )始人在年初的業(yè)務(wù)計劃中對我大談某模式的優(yōu)勢，不想到年底總結竟告訴我該模式已被替換成另一模式，且反復宣稱(chēng)年初的模式是一種“嘗試”，本來(lái)就沒(méi)打算成功。
從此我對該創(chuàng )始人的每一句話(huà)都要仔細推敲，對于他的每一個(gè)方案、計劃都要求其書(shū)面提交并簽字。后該創(chuàng )始人想招一名前同事至公司做副總，我反復考察此人背景，且在薪酬及股權上設置諸多限制，最后此人不堪我的質(zhì)疑憤而放棄跳槽。該創(chuàng )始人埋怨我設置障礙阻礙業(yè)務(wù)開(kāi)展，我反問(wèn)是誰(shuí)造成此局面?
誠實(shí)的益處就談到這里，接下來(lái)說(shuō)說(shuō)坦率。坦率的含義與誠實(shí)差不多，只是誠實(shí)是指在有問(wèn)題的時(shí)候，比如對賭未做到時(shí)、企業(yè)有瑕疵可能導致估值下降時(shí)。而坦率更多的是一種自我表達，即想說(shuō)什么就說(shuō)什么。
有創(chuàng )業(yè)者，看到投資人就發(fā)怵，投資人說(shuō)什么就滿(mǎn)盤(pán)答應，生怕一旦反駁就得罪了投資人，失去機會(huì )。這種觀(guān)念其實(shí)很錯誤，對理性的投資人來(lái)說(shuō)，充分的溝通碰撞最后達成一致是很重要的，最怕就是創(chuàng )始人什么都應承，毫無(wú)分歧——從常理想就知道毫無(wú)分歧是絕對不可能的，不是有貓膩就是有話(huà)未說(shuō)。
投資人提出的條件——毫不掩飾的說(shuō)，一定是對自己絕對有利而對創(chuàng )業(yè)者很苛刻的，因為沒(méi)有人會(huì )主動(dòng)放棄自己的利益。但這不代表投資人完全無(wú)法接受任何條款的改動(dòng)——大多數時(shí)候，投資人的條件提出來(lái)就是給創(chuàng )業(yè)者還價(jià)的，這跟菜場(chǎng)買(mǎi)菜沒(méi)有任何不同。
六、在商言商，有言在先
所以，要想與投資人真正的合作，坦率的表達自己的不同看法是非常重要的。如果認為無(wú)法達到對賭條件，明確說(shuō)出來(lái)，我做不到，請降低要求。如果不想按投資人對賭建議進(jìn)入新領(lǐng)域，明確說(shuō)出來(lái)，并說(shuō)明理由。如果覺(jué)得估值太低，明確說(shuō)出來(lái)。如果覺(jué)得分期投不好，明確說(shuō)出來(lái)。
總之一句話(huà)，最終的條款，一定是雙方都認可的結果，雖然互相有妥協(xié)，但都能夠接受。最忌諱的，就是投資的時(shí)候，投資人開(kāi)的條件創(chuàng )業(yè)者完全接受，等投資后到處訴苦，說(shuō)被投資人的苛刻條件坑害云云——投資人沒(méi)有拿槍頂著(zhù)創(chuàng )業(yè)者的頭簽字，自己接受的條件就不要訴苦。
最后，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。中國人講究含蓄，喜歡暗示。不過(guò)談投資，大家時(shí)間都很寶貴，而且在商言商，千萬(wàn)別玩老一套，該說(shuō)什么說(shuō)什么。不要指望嘆口氣投資人就心軟，也不要指望對投資人的小孩噓寒問(wèn)暖或者說(shuō)你是投資人的校友這類(lèi)的近乎有用。干投資的，眼睛里面只有錢(qián)。
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