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創(chuàng )業(yè)公司融資時(shí)如何運用談判技巧
先提個(gè)問(wèn)題：我們通常去獲得一個(gè)公司的股權，用什么方式?
觀(guān)眾：“出資、技術(shù)，創(chuàng )始人身份占股……”
假設模型：我是一個(gè)投資人，我出1000萬(wàn)，占20%股份，你是創(chuàng )始人，你可能沒(méi)投資金，也可能出了二十萬(wàn)，但你占80%股份，這樣的方式大家覺(jué)得合適嗎?
創(chuàng )業(yè)投資是特殊的投資模式，創(chuàng )始人有獲得股權的理由。20萬(wàn)的例子，如果按照1000萬(wàn)的同等價(jià)值的，20萬(wàn)對應的股權量應該0.4%。如果按照 1000萬(wàn)占20%，那么意味著(zhù)企業(yè)總估值是5000萬(wàn)，那么大的收益，股權是怎么來(lái)的?投資人和創(chuàng )始人，是不同的股東，創(chuàng )始人投入的算是人力資本，人力資本—所有的技術(shù)性員工，都有技術(shù)入股的情況。勞動(dòng)—工資和獎金已經(jīng)獲得勞動(dòng)報酬，屬于勞動(dòng)關(guān)系。一般員工是通過(guò)勞動(dòng)獲得報酬。
人力資本和一般員工獲得報酬有何不同?如果你是創(chuàng )始人，你失敗了是沒(méi)有理由的。創(chuàng )業(yè)人是一個(gè)給公司找路的人，他最大特點(diǎn)是承擔企業(yè)風(fēng)險，做投資項目經(jīng)常碰到一個(gè)詞：關(guān)聯(lián)交易和關(guān)聯(lián)往來(lái)。早期項目里的關(guān)聯(lián)交易，很少有公司吃虧，上市公司防止大股東占公司便宜，創(chuàng )業(yè)項目里的關(guān)聯(lián)交易都是創(chuàng )業(yè)者拿自己的錢(qián)墊公司。創(chuàng )業(yè)者是承擔這個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的責任，所以獲得股權是應該的。但是你獲得的股權，和出資人獲得的股權，是兩種來(lái)源，這兩種來(lái)源里，雙方設定的風(fēng)險非常大。投資人投一千萬(wàn)，占20%，是關(guān)聯(lián)交易。我把錢(qián)投進(jìn)去了，我的義務(wù)完成。創(chuàng )始人的義務(wù)是在未來(lái)有可能做大，評估你的風(fēng)險，我可以給你這個(gè)估值。里面有一個(gè)隱含的假設，你作為一個(gè)創(chuàng )始人，你要在相當長(cháng)的時(shí)間里領(lǐng)導公司，而且盡最大努力去發(fā)展公司。創(chuàng )始人給投資人的貢獻是后式的。投資人出一千萬(wàn)，這個(gè)公司的啟動(dòng)資金就都來(lái)自于此，但是我是小股東。這是公司法選的很合情的節點(diǎn)。
如果只有一個(gè)創(chuàng )始人，那么80%話(huà)語(yǔ)權都在創(chuàng )始人處。投資人投了幾乎全部的資金，卻沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權。這個(gè)公司完全說(shuō)了不算。實(shí)際上創(chuàng )始人有公司的管理權，也有管理的義務(wù)，權力和義務(wù)是相對應的同一件事。
創(chuàng )業(yè)投資模式有一個(gè)特點(diǎn)，有兩類(lèi)股東：一類(lèi)是投資人股東，一類(lèi)是創(chuàng )始人股東，這兩類(lèi)從總體的商業(yè)預期來(lái)說(shuō)，是公平的交易。投資人來(lái)說(shuō)，投的每一個(gè)項目都帶來(lái)巨大回報;創(chuàng )始人來(lái)說(shuō)，我敢干，有人拿錢(qián)支持，而且我還是大股東，雙方互利。
創(chuàng )業(yè)投資模式和交易的設定，都是來(lái)自美國，所以創(chuàng )業(yè)投資發(fā)展是美國最好。早期投資人談判優(yōu)勢較大，現在已越來(lái)越小，現在更多的是錢(qián)找項目，市場(chǎng)是傾向于好項目。
Tips投資條款的幾大類(lèi)
1、調整創(chuàng )始人和投資人退出的時(shí)候財產(chǎn)分配方式
2、保證投資人變現福利
3、對創(chuàng )始人的限制
4、基于公司的管理權
常用條款一：清算優(yōu)先權——分“魚(yú)”還是分“船”?
清算優(yōu)先權解決的是在退出時(shí)平衡投資和股權回報的不對等。企業(yè)發(fā)生清算事件的情況下，從可分配財產(chǎn)總額里，先給投資人分配投資和約定收益率的款項，剩余部分，所有股東按股權比例分配，這樣是否合理?
舉個(gè)例子：投資人出錢(qián)買(mǎi)船，創(chuàng )始人去打漁，約定二八分，三個(gè)月后創(chuàng )始人退出，三個(gè)月的魚(yú)二八分，那么船是否也二八分?因為買(mǎi)船的錢(qián)不是二八出，都是投資人的錢(qián)。再引申一下：打了十年魚(yú)了，船也舊了，而獲得的魚(yú)量?jì)r(jià)值無(wú)限大，那么就基本上可以忽略船的價(jià)值。
清算優(yōu)先權的條款產(chǎn)生的原因是出資義務(wù)的不對等。還有另一種方式：清算的時(shí)候投資人可以有兩種選擇權，第一種按約定收益率只拿走本金和收益，第二種，放棄優(yōu)先分配，按照股權比例整個(gè)分配。所有投資行為，可以分為兩大類(lèi)：股權類(lèi)，債權類(lèi)。股權類(lèi)高收益高風(fēng)險，債權相反。有一點(diǎn)是公認的，不可以有一方取得這兩類(lèi)的好處，另一方得到兩類(lèi)的壞處。如果項目做失敗了，投資人不可以找創(chuàng )始人要;有的在投資里面設置陷阱，規定項目失敗了要由創(chuàng )始人打工還錢(qián)。
談判技巧1：當面對成熟的投資機構，并且不愿意請律師的時(shí)候，只要用阿拉伯數字描述的部分，都可以談判(比如清算優(yōu)先權的優(yōu)惠比率)，初創(chuàng )按照固定收益率比較好。當公司發(fā)生清算事件的時(shí)候，才有義務(wù)給投資人還本金和利息。公司法規定公司注銷(xiāo)環(huán)節必須按照股權比例分配。有兩種情況：資產(chǎn)賣(mài)了，買(mǎi)方把錢(qián)打到公司來(lái)，可以通過(guò)分紅的方式;另一種方式是公司把股權賣(mài)了，這種情況通常叫做二次分配。
談判技巧2：可以約定若利潤超出一定的限制，那么投資本金不再歸還。
談判技巧3：如果創(chuàng )始人在項目里有出資的話(huà)，把出資部分算清楚，該部分有優(yōu)先權。
常用條款二：成熟條款——創(chuàng )始人獲得股權的“時(shí)間表”，未到時(shí)間的股權猶如未成熟的果實(shí)，享受不到股權的“滋味”。
股權未到時(shí)間時(shí)，在幾年時(shí)間內，創(chuàng )始人都要穩定全職工作。不僅僅作為創(chuàng )始人，對于員工的期權、聯(lián)合創(chuàng )始人都需要約束。創(chuàng )始人獲得創(chuàng )始股的責任就是帶著(zhù)項目走過(guò)創(chuàng )業(yè)期，在未完成的情況下，若創(chuàng )始人不能繼續下去，得有人接替擔任此責任，創(chuàng )始人不能抱著(zhù)股權不放。
成熟結構：對于創(chuàng )始人，按年來(lái)算比較多;對于聯(lián)合創(chuàng )始人，按照兩年比較合適。通常合作問(wèn)題發(fā)生在一年半左右時(shí)期，屆時(shí)有問(wèn)題需要及時(shí)解決。按照公司法，創(chuàng )始人拿到了股權就對它擁有所有權，需要對其賦予某條件下的強制回購權。代持需要一定的信任度，雖然有一定法律保障，但還是有一定的違約風(fēng)險，訴訟程序還有一定執行難度。代持方破產(chǎn)的情況：代持義務(wù)會(huì )轉給該公司股東，初創(chuàng )期以個(gè)人為主體進(jìn)行代持較多，以企業(yè)為主體的較少。
常用條款三：股權鎖定——限制創(chuàng )始人轉讓股權的鎖鏈，防止創(chuàng )始人拋售股權“開(kāi)溜”。
股權鎖定——限制創(chuàng )始人轉讓股權的鎖鏈，防止創(chuàng )始人拋售股權“開(kāi)溜”這是限制創(chuàng )始人轉讓股權的條款，會(huì )導致一些問(wèn)題：如項目很好，但創(chuàng )始人掙不到錢(qián)。談判技巧：在鎖定創(chuàng )始人股權的前提下，留一部分不被鎖定，有一定的自由空間，作為增加財富的方法。如果有個(gè)人投資在內，可以約定該部分不受限制。投資人想在某一輪時(shí)，把一部分股權賣(mài)給其他投資人，從創(chuàng )始人角度來(lái)說(shuō)，不建議這樣做。因為股權投資，更多的是要把風(fēng)險承擔在一起。
常用條款四：優(yōu)先增資權——投資人享有的優(yōu)先認購新增資本的權利，如果項目有后一輪融資，前面的投資人有權優(yōu)先購買(mǎi)后面的融資。
案例：一個(gè)創(chuàng )業(yè)項目，投資人是某大集團，投資人連續行使優(yōu)先增資權，兩年后投資人擁有60%股權后罷免了創(chuàng )始人的董事職務(wù)，將該項目并入了該集團。
那什么樣的優(yōu)先投資權是合理呢?例如：作為投資人，參與下一輪融資的時(shí)候，有權力按照自身持股比例優(yōu)先增資的權力。即為：投資人通過(guò)繼續持股的方式，保持自身股權比例不變，以免股權被稀釋。中國公司法可以通過(guò)公司章程，約定表決權。同樣的股東權力，寫(xiě)在公司章程里，章程可以去工商局備案，也可以不備案;如果發(fā)生爭議且協(xié)商不成，公司章程以備案的為主。因此也是提醒各位創(chuàng )始人，如果公司章程發(fā)生變化，應及時(shí)備案。
常用條款五：競業(yè)禁止——防止離職員工幫助競爭對手或調轉“槍頭”成為公司敵人。
防止離職員工幫助競爭對手或調轉“槍頭”成為公司敵人主要指工作期間、離職之后，規定時(shí)間之內不能從事該行業(yè)等范圍的工作。
案例：
1、離職兩年內不能從事互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及研發(fā)工作;
2、離職兩年內，不能從事在線(xiàn)教育類(lèi)產(chǎn)品及研發(fā)工作;
3、離職兩年內，不能從事外語(yǔ)在線(xiàn)教育類(lèi)產(chǎn)品及研發(fā)工作;
4、離職兩年內，不能從事法語(yǔ)在線(xiàn)教育類(lèi)產(chǎn)品及研發(fā)工作。
上述案例，第4個(gè)比較合理，因此，從創(chuàng )始人角度來(lái)說(shuō)，限制一個(gè)合理的范圍比較好。競業(yè)禁止有一個(gè)時(shí)間問(wèn)題，比較常用的是兩年。按香港法律，超過(guò)兩年條款將會(huì )無(wú)效，香港法律認為超過(guò)兩年就是剝奪勞動(dòng)者合理就業(yè)權力。而對于公司客戶(hù)及商業(yè)模式來(lái)說(shuō)都有一定期限，超過(guò)太久期限也沒(méi)有約束意義了。
法律方面：在勞動(dòng)合同法里，有相關(guān)規定范圍針對公司員工，但是必須給予補償。但是投資協(xié)議里面，基本沒(méi)有補償，因為投資協(xié)議里，不是基于勞動(dòng)合同，而是基于“創(chuàng )始人拿到投資”這一情況。競業(yè)禁止：1要表達清楚，2設定這個(gè)制度后，會(huì )對競業(yè)者造成壓力。3有機會(huì )對競業(yè)者要求補償。
常用條款六：禁止勸誘——防止離職的員工“挖墻腳”類(lèi)似于競業(yè)禁止，需要注意的是什么情況是勸誘，類(lèi)似于離職員工挖墻腳。
常用條款七：強制隨售權——投資人”拽上”創(chuàng )始人一起退出公司的權力如果有某一個(gè)收購方，想要收購公司全部股份，并且投資人愿意將自己股權被收購，其他股東的股份也強制同意被收購。很多投資人比較在意這一條。
當創(chuàng )始人遇到這種條款，可以采取的技巧：
1、啟動(dòng)程序，規定在何種情況下可以賣(mài)掉股份�？梢栽O置不同的條件，使其盡量復雜難以實(shí)現。
2、設置時(shí)間，可以約定比如“幾年之內未能上市，投資人才能行使權力。
3、設定價(jià)格，比如約定當收購價(jià)格比估值高多少的情況下，才可以行使權力。
常用條款八：回購條款——投資人收回投資的“利器”投資之后一段時(shí)間，公司上市，投資人有權要求按照約定標準，投資本金除以年份的收益率或者根據評估價(jià)值，要求公司回購股份。比如要求創(chuàng )始人對回購承擔連帶責任，投資人要求公司回購，公司可能回購不起，那么要求創(chuàng )始人出錢(qián)回購。
這是一個(gè)陷阱條款，作為一個(gè)創(chuàng )始人，對公司有信心是一回事，對公司做擔保是另一回事;有信心是應該的，但是不應該做擔保。項目融資當中，涉及到需要連帶責任的情況較多，創(chuàng )始人需要注意。技巧：在回購條款中，要關(guān)注回報比例，8%-20%都是在范圍之內，一般最低是8%，當然，從創(chuàng )始人角度，比例越低越好。
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1、優(yōu)先投資權創(chuàng )始人的一個(gè)項目如果失敗了，從清算的時(shí)間開(kāi)始，五年之內，如果創(chuàng )始人有新的項目，投資人有優(yōu)先投資新項目的權力。這個(gè)條款主要針對天使投資等高風(fēng)險的投資而設立的。
因為創(chuàng )業(yè)者一般都會(huì )連續創(chuàng )業(yè)，如果這個(gè)項目失敗了，那么他再創(chuàng )業(yè)就有了經(jīng)驗，前面投資人的錢(qián)相當于給他創(chuàng )業(yè)交了學(xué)費。當該創(chuàng )始人再創(chuàng )業(yè)時(shí)，他的估值就不一樣了，所以說(shuō)他并不是失敗了，但是投資人在前一個(gè)項目收獲很小。所以，這個(gè)條款的設計是有所依靠的，連帶責任也是可以談判的。
2、否決權董事會(huì )會(huì )討論很多事件，對于有些事件，不管創(chuàng )始人持股比例多少，投資人不同意，就不能通過(guò)。設定理由在于：投資人是出資金的人，還是小股東，運營(yíng)權在創(chuàng )始人手里，但是遇到一些可能損害投資人權益的時(shí)間，投資人要求有否決權。談判點(diǎn)在于否決權的事件。例如：涉及公司股權的事件、單次支出超過(guò)多少錢(qián)、超過(guò)多少錢(qián)的擔保、任免公司員工等方面。
建議：在項目早期，最好不要給投資人否決權;在人事方面，任免權最好自己掌握，創(chuàng )始人還要掌握自身薪水權。
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