- 相關(guān)推薦
讓網(wǎng)絡(luò )成為你成長(cháng)的動(dòng)力
最近為了實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的無(wú)縫隙覆蓋，同時(shí)也為了響應公司大旗的號召，筆者也力促自己的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商發(fā)展村級代理了，加入了“進(jìn)村”的浪潮中!村級代理發(fā)展了有段時(shí)間了，效果還算可以，每個(gè)鄉鎮下面也有幾個(gè)村級代理，只不過(guò)不太符合SOP標準，離公司“品牌”標準還是低處了一大截。今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家帶來(lái)一些相關(guān)的資料來(lái)幫助大家，希望對您有幫助!
村級代理什么呢?
就太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品而言，所謂的村級代理是指直銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商為了實(shí)現自己轄區的網(wǎng)絡(luò )覆蓋，精耕市場(chǎng)，同時(shí)和進(jìn)入村級代理浪潮的廠(chǎng)家進(jìn)行競爭，共分農村一杯羹，而在每個(gè)或者幾個(gè)鄰近村里設的某個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。
就其特點(diǎn)而言：
1.經(jīng)營(yíng)分類(lèi)：該類(lèi)代理一般為村子里的門(mén)市部，小商店或者街道出門(mén)頭。
2.行業(yè)分類(lèi)：該類(lèi)代理有的是水暖，有的是維修，有的是超市，什么類(lèi)型的都有。
3.鋪貨模式：大部分為代銷(xiāo)，少部分收押金或者直接進(jìn)貨的形式。
4.出樣機型和數量：大部分為不超過(guò)3款，并且大部分為中、小機型。
5.利益分配：村級代理要么拿自己轄區內銷(xiāo)量的提成，要么是自己進(jìn)貨要零售和進(jìn)價(jià)之間的差價(jià)。
村級代理使很多的大廠(chǎng)家垂涎欲滴。為什么?因為大廠(chǎng)家要做的是品牌，即使是村級代理也有自己的SOP。像什么專(zhuān)營(yíng)，有自己標準VI的店面，限定展示機型，不能代銷(xiāo)等等相關(guān)要求。于是，村里的很少人會(huì )做這樣的大品牌，因為他們怕冒風(fēng)險，而大品牌在進(jìn)入村級代理模式時(shí)也舉步維艱。
村級代理使很多的中小廠(chǎng)家在三四級市場(chǎng)上如魚(yú)得水，瘋狂的攻城略地，逐漸的拉升自己的銷(xiāo)量，提升自己的實(shí)力，自己的綜合實(shí)力穩步上升。為什么?小牌子或者說(shuō)雜牌，要求標準不高，即使對于縣城、鄉鎮的客戶(hù)的要求也不高，很多的不要求市場(chǎng)或者品牌保證金、不要求店面、不要求任務(wù)等等，這樣門(mén)檻低多了，很多的村級投資者也敢于嘗試。另外，還有一個(gè)很重要的原因是雜牌子的太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商對村級代理采用“代銷(xiāo)”模式，我放你這里還不行么?你的轄區內的每臺銷(xiāo)量我給你酬勞!于是，很多的人愿意選擇做雜牌的村級代理而不是大品牌的村級代理。
當然，其中的原因還有很多，像什么價(jià)格，市場(chǎng)容量等問(wèn)題，筆者在此不一而足。
先前曾有不少的中小廠(chǎng)家“聯(lián)系”筆者，不敢講“請教”，溝通關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)拓的問(wèn)題，還有的請在下為其做一下市場(chǎng)策劃或者品牌策劃。他們不大部分反饋的信息是：沒(méi)有市場(chǎng)知名度啦，不是什么大品牌啦，招商難啦，我們的產(chǎn)品也不錯啦......筆者很清楚，就他們的目前現狀，操作這塊還為時(shí)尚早，于是乎一推了之!
現在想想，那些經(jīng)營(yíng)者所反映的的確是事實(shí)，但是他們犯了一個(gè)“基本歸因模型”里的錯誤，過(guò)多的關(guān)注了客觀(guān)環(huán)境，尤其是在自己失敗的時(shí)候!
由于一直奔走在市場(chǎng)上，與各廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)人員也曾不斷的結識和了解，了解其人、其產(chǎn)品、其企業(yè)、其品牌。
值得筆者反思的是這么一個(gè)廠(chǎng)家，在行業(yè)中它說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，聽(tīng)其公司區域經(jīng)理講銷(xiāo)售額能做到5000W。該廠(chǎng)家基本情況如下：
1.該廠(chǎng)家的牌子沒(méi)什么名氣 �；蛟S是筆者孤陋寡聞，在解釋該區域經(jīng)理之前筆者還真的沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子，其區域經(jīng)理講省臺上有廣告，由于筆者不經(jīng)�？词∨_，或許是這個(gè)原因吧!但是，其他的媒體、媒介上筆者也不曾見(jiàn)過(guò)其廣告或者品牌宣傳。乍一聽(tīng)，相信沒(méi)有幾個(gè)人會(huì )認為它會(huì )做到那么大!
2.該廠(chǎng)家的產(chǎn)品簡(jiǎn)單差異化。據了解該廠(chǎng)家就在太陽(yáng)能主機上打主意、提煉賣(mài)點(diǎn)。以真空管管為例，該企業(yè)的真空管分為三中，分為紫金管、三高管、普通管，即使同規格產(chǎn)品，因管不一樣也能差不多得出三種小分類(lèi)。另外，產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，也沒(méi)有什么中配、高配機型，沒(méi)有什么儀表什么的，不想有些企業(yè)的什么數字化、可視化等，基本上純屬于低配機型。
3.價(jià)格策略層次化：由于其產(chǎn)品部件組合的差異化，于是乎，該產(chǎn)品的價(jià)格也出現了不甚明顯的多個(gè)層次，有高有低。令筆者吃驚的是該廠(chǎng)家的產(chǎn)品價(jià)位和行業(yè)內的大品牌的同規格機型的價(jià)格相比一點(diǎn)都不便宜，甚至還高出一節。筆者也很好奇的問(wèn)他們的區域經(jīng)理，你們這樣的牌子這樣的價(jià)位能賣(mài)出去?他們區域經(jīng)理笑著(zhù)說(shuō)，能!消費者各有所好，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑。我說(shuō)那你們能怎么能靠這樣的機型和大品牌相爭?你猜人家怎么講：“消費者懂什么?看著(zhù)都一樣!你只需要把你們的理念思想換進(jìn)消費者的腦袋里就行了!”我恍然大悟，原來(lái)如此，價(jià)格不是問(wèn)題，問(wèn)題是你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉能力和渠道管理能力。
4.該廠(chǎng)家的加盟標準不高。沒(méi)有什么保證金，打款5W就能做縣級代理，客戶(hù)提貨20臺則可以從廠(chǎng)家免費送貨。鄉鎮客戶(hù)，提貨10臺就送拱門(mén)，支持演出什么的。村級代理就是代銷(xiāo)，最壞的打算，我把樣機放你這里還行嗎?賣(mài)了有提成，不賣(mài)我給你補償!于是很多的村級客戶(hù)開(kāi)始嘗試，沒(méi)想到有的還嘗試的不賴(lài)!
以上僅僅是該廠(chǎng)家的簡(jiǎn)況特點(diǎn)，了解到其已經(jīng)走出了山東，并且做到了全國的不少省份，筆者倒為之一振!
筆者幡然醒悟，在中小企業(yè) 成長(cháng)初期，沒(méi)有品牌優(yōu)勢(知名度等)照樣可以“低調”的發(fā)展的很好，慢慢的成長(cháng)起來(lái)，積蓄力量，當自己有足夠的資源或者夠資格時(shí)強化市場(chǎng)推廣和品牌建設也會(huì )在一兩年之內成為行業(yè)翹楚或者一批黑馬的!
我們的重要企業(yè)主們，沒(méi)有品牌，資源受限的企業(yè)都能這樣無(wú)聲無(wú)息的成長(cháng)起來(lái)，你再考慮什么?
筆者反復考慮，該企業(yè)除了其在產(chǎn)品策劃、賣(mài)點(diǎn)提煉、終端培訓上做的模仿和“忽悠”之外，最能令其成長(cháng)的動(dòng)力是其的“渠道”!
筆者和該廠(chǎng)家的區域經(jīng)理同住某一賓館幾天時(shí)間，我總結的一個(gè)規律是作為區域經(jīng)理的他每天的工作內容除了“做活動(dòng)”之外，就是幾個(gè)字“開(kāi)點(diǎn)，開(kāi)點(diǎn)，在開(kāi)點(diǎn)!”，哪一個(gè)級別的網(wǎng)絡(luò )都需要開(kāi)發(fā)。雖然，把你的產(chǎn)品打進(jìn)網(wǎng)絡(luò )并不是真正的銷(xiāo)售達成，但是你的網(wǎng)絡(luò )建設起來(lái)，你的機會(huì )就多了!巧婦難為無(wú)米之炊，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )怎么捕魚(yú)!
為此，筆者針對當下太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷(xiāo)工作中為使“網(wǎng)絡(luò )成為企業(yè)成長(cháng)的動(dòng)力”提出以下自己的幾點(diǎn)淺見(jiàn)：
1.瞄準自己的目標市場(chǎng)。中小企業(yè)的產(chǎn)品基本上屬于中低端產(chǎn)品，它們的目標客戶(hù)基本上也屬于三四級市場(chǎng)，企業(yè)在整體的營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程中始終不能偏離一個(gè)核心——目標客戶(hù)(含其特點(diǎn)、消費行為、分類(lèi)等)。
2.洞察對手的動(dòng)態(tài)。你們的競爭對手基本上也是同級別的，當別人在營(yíng)銷(xiāo)策略上有大的動(dòng)向時(shí)，要綜合分析注意取長(cháng)補短，切忌盲目跟風(fēng)和模仿!另外，千萬(wàn)不要把大品牌當做自己的競爭對手，記住在相當長(cháng)的時(shí)間內不要理會(huì )它們，沒(méi)有什么好處!
3.狠抓渠道：簡(jiǎn)單的幾條渠道策略如下：
1)巧設自己的渠道模式。不要把自己的渠道一下子設置為“省代”“市代”然后讓其發(fā)展下屬網(wǎng)絡(luò )那么簡(jiǎn)單的渠道模式。就中小企業(yè)而言，將地級市和縣城設為同一級別作為自己的“一級渠道”筆者認為較為客觀(guān)，當然在可以的區域鄉鎮客戶(hù)發(fā)展為自己的直銷(xiāo)商，一級代理也未嘗不可!
2)合理的加盟門(mén)檻設計。在你的招商手冊上，筆者認為廠(chǎng)家你除了把的企業(yè)、品牌、實(shí)力、產(chǎn)品、消費人群、價(jià)位等方面給予你的潛在經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)展現外，加盟門(mén)檻或者叫代理資格都必須有相應的篇章給予詳細介紹。筆者認為可以考慮制作標準的招商SOP手冊，里面的的內容除了設計招商方法、招商技巧外，還應對重點(diǎn)廠(chǎng)家對加盟商的支持，加盟商的門(mén)檻，加盟后的養商策略等給予介紹。
在這里，筆者想多言一句，不是大品牌的你，切忌門(mén)檻要不恰如其分，或者明確的講能低話(huà)盡量低。為什么呢?你是小廠(chǎng)家，沒(méi)有什么大的資源，潛在客戶(hù)為什么要冒風(fēng)險來(lái)代理你的產(chǎn)品而不是別的大牌子!
3)網(wǎng)絡(luò )的精耕。
按照自己的渠道架構建推進(jìn)自己的網(wǎng)點(diǎn)建設之后，筆者認為在相對網(wǎng)絡(luò )成熟的區域可以嘗試進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )精耕，大力發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，不論是鎮級還是村級等網(wǎng)點(diǎn)，交通路口的門(mén)頭燈同樣可以發(fā)展為銷(xiāo)售點(diǎn)。
4)渠道培訓。
筆者認為這塊某些大廠(chǎng)家做的倒也不是很好，倘若我們的中小企業(yè) 把握機會(huì )，好好的把自己的經(jīng)銷(xiāo)商團隊(含經(jīng)銷(xiāo)商員工)在開(kāi)業(yè)和后期的維護當中進(jìn)行階段性的SOP培訓，倘若培訓得當，筆者認為其“忽悠”三四級的目標消費者綜合游說(shuō)能力不會(huì )詞余所謂的大品牌的營(yíng)業(yè)員，銷(xiāo)售力自然不在話(huà)下!
5)促銷(xiāo)與傳播。
在促銷(xiāo)策略上，相信很多的中小經(jīng)營(yíng)者肯定心得不少，因為其在促銷(xiāo)策略上另很多的大品牌、大廠(chǎng)家艷羨不已，因為很多的大廠(chǎng)家想不出的招都讓你們給“創(chuàng )新”出來(lái)了!具體而言，除了小牌子的“價(jià)格按管賣(mài)”“價(jià)格打包賣(mài)”“贈品轟炸”等手段俘獲了不少的消費者。
就傳播而言，筆者認為中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以考慮采取地面傳播的策略，不僅僅是因為“空中傳播”的價(jià)位較高，還有一個(gè)很重要的原因是“地面傳播”比較實(shí)際，比較客觀(guān)，比較容易接近你的目標消費群，可以加強相互之間的互動(dòng)溝通。在具體的傳播媒介上，除了常見(jiàn)的墻體、打傘、帳篷、拱門(mén)等，將所有的涉及工作的外出車(chē)輛、服裝等什么的全部做上本品牌的標示也是個(gè)不錯選擇。
舉個(gè)很笨的方法：比如想攻克一個(gè)縣級市場(chǎng)，把一個(gè)大的區域的車(chē)輛全調過(guò)去，該縣級商的團隊加上其分銷(xiāo)商的團隊和資源整合，搞出幾十人，數十輛車(chē)在該縣城和鄉鎮轉上幾天，順便隨即發(fā)放寫(xiě)宣傳物料和互動(dòng)溝通，就不行這個(gè)縣級市場(chǎng)記不住你這個(gè)“牌子”!
【讓網(wǎng)絡(luò )成為你成長(cháng)的動(dòng)力】相關(guān)文章：
讓你成為化妝達人05-30
新西蘭留學(xué)移民將成為新西蘭留學(xué)新動(dòng)力06-01
企業(yè)文化如何成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力10-01
如何讓企業(yè)文化成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力06-24
論企業(yè)成長(cháng)的動(dòng)力和源泉08-26
企業(yè)成長(cháng)和發(fā)展的內在動(dòng)力10-21
16招讓你成為羽毛球高手07-26
5個(gè)練習讓你成為越野跑高手05-10