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個(gè)人發(fā)展金融業(yè)務(wù)的創(chuàng )新
光大銀行作為國內第一家開(kāi)辦本外幣理財業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，近幾年占據了較大的理財市場(chǎng)份額，其“陽(yáng)光理財”、“陽(yáng)光生活”品牌已深入人心，私人業(yè)務(wù)呈現出的增長(cháng)態(tài)勢在中小型銀行中先聲奪人。為解讀光大銀行私人業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)之道，本刊專(zhuān)訪(fǎng)了光大銀行私人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理武健先生。以中端客戶(hù)為目標
“在銀行同業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化和機制趨同化大環(huán)境下，中小股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)要想有所作為，業(yè)務(wù)創(chuàng )新至關(guān)重要，而創(chuàng )新的前提是要有明確的市場(chǎng)定位，我們的定位是中端市場(chǎng)”，光大銀行私人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理武健在談到私人業(yè)務(wù)的定位時(shí)顯得明確而肯定。他說(shuō)：“以我們目前的狀況來(lái)說(shuō)，還不能完全滿(mǎn)足一些高端客戶(hù)的需求，同時(shí)，我們的網(wǎng)點(diǎn)雖然在全國已有400家，但覆蓋范圍還是很有限的，仍然不能完全滿(mǎn)足廣大普通客戶(hù)的需求，所以，我們的目標客戶(hù)定位是中端市場(chǎng)，從產(chǎn)品設計、服務(wù)改革到流程編排，我們都將圍繞中端市場(chǎng)而展開(kāi)。”
光大銀行私人業(yè)務(wù)近幾年有了較大的發(fā)展，私人業(yè)務(wù)在全行的占比由原來(lái)的不足10%增加到現在的20%左右;2005年全年理財產(chǎn)品銷(xiāo)售金額為300億元，較上年增長(cháng)了近80%;今年僅上半年的銷(xiāo)售金額就達到了280億元。此外，光大銀行還實(shí)現了金融領(lǐng)域的多個(gè)“第一”：第一家開(kāi)辦本外幣理財業(yè)務(wù)的國內銀行;首推固定利率貸款業(yè)務(wù)，首推固定浮動(dòng)利率可轉換業(yè)務(wù)……盡管成績(jì)斐然，但光大銀行仍然對自己的現狀和服務(wù)的對象有著(zhù)清楚客觀(guān)的認識。武總認為:“創(chuàng )新為先，服務(wù)至上是我們發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，不能別人做什么我們就做什么，作為一家中小型銀行，我們必須對自己要有明確的定位，才能真正做到有所作為，有所不為。”
規模經(jīng)濟、標準化、專(zhuān)業(yè)化是基礎
隨著(zhù)國內銀行的戰略重點(diǎn)從對公業(yè)務(wù)向對私業(yè)務(wù)的轉移，各大銀行都開(kāi)始加大對私業(yè)務(wù)的工作力度。光大銀行也不例外，2005年光大制定了中期戰略規劃，在未來(lái)幾年要使對私業(yè)務(wù)實(shí)現快速增長(cháng)。“對于全行私人業(yè)務(wù)條線(xiàn)來(lái)說(shuō)，這是很大的壓力。”武總對未來(lái)的戰略目標發(fā)出任重道遠的感慨。“一直以來(lái)銀行的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是對公業(yè)務(wù)，原因是在計劃經(jīng)濟體系下，零售僅僅局限于有限的儲蓄存款業(yè)務(wù)。改革開(kāi)放以來(lái)，居民收入增長(cháng)很快，儲蓄率每年穩定增長(cháng)，已經(jīng)達到15萬(wàn)億，同時(shí)，個(gè)人消費需求逐年攀升，這為發(fā)展對私業(yè)務(wù)提供了潛在的市場(chǎng)。”對于私人業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，武總還是顯得信心十足，他道出了發(fā)展私人業(yè)務(wù)的三個(gè)關(guān)鍵詞：規模經(jīng)濟、標準化、專(zhuān)業(yè)化。個(gè)人貸款在中國信用制度不健全的情況下，就要靠規模經(jīng)濟來(lái)稀釋風(fēng)險和增加收益;標準化是業(yè)務(wù)操作上提高效率和風(fēng)險控制的有效手段，固定一種模式，使之制度化，以降低失誤的概率;專(zhuān)業(yè)化主要是提供個(gè)性化服務(wù)。“我們對客戶(hù)經(jīng)理的要求是三分鐘就要把產(chǎn)品講清楚，如果自己都支支吾吾的，怎么能讓客戶(hù)相信。”武總認為銀行的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)應該體現在許多細節上。而要實(shí)現這三個(gè)目標，首先必須要在組織架構、流程再造、隊伍建設、渠道建設、績(jì)效管理上做足文章。“國外銀行的組織架構是流程管理，是作業(yè)性流水線(xiàn)，在效率和速度、控制風(fēng)險上有很大好處。而國內銀行大部分是部門(mén)管理，各自為政。這就對組織架構和客戶(hù)經(jīng)理的隊伍建設提出了更高要求。分銷(xiāo)渠道原來(lái)主要是靠建設物理網(wǎng)點(diǎn)，但我認為今后應該是物理網(wǎng)點(diǎn)渠道和電子網(wǎng)點(diǎn)渠道的有機結合，根據客戶(hù)細分，要實(shí)現多渠道的分層服務(wù)和管理。”組織架構、隊伍建設、渠道建設、績(jì)效管理是發(fā)展私人業(yè)務(wù)的基礎條件，他認為要真正實(shí)現私人業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，還要在產(chǎn)品、銷(xiāo)售和服務(wù)策略上加大開(kāi)拓創(chuàng )新。
產(chǎn)品創(chuàng )新和個(gè)性化服務(wù)是關(guān)鍵
國內銀行的品牌意識近年來(lái)日漸加強，光大銀行樹(shù)立的品牌“陽(yáng)光理財”、“陽(yáng)光生活”都已經(jīng)得到了市場(chǎng)的認可，光大在產(chǎn)品創(chuàng )新方面也作了很多嘗試。在目前銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重的情況下，產(chǎn)品創(chuàng )新尤為重要，光大銀行產(chǎn)品策略的核心就是創(chuàng )新，力爭在同業(yè)中保持領(lǐng)先。他們有自己的研發(fā)團隊，主導設計理念，推出的陽(yáng)光理財A計劃、A+計劃等都受到了熱捧。
在中國的理財市場(chǎng)初步形成的情況下，武總認為現階段產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng )新比較重要，但理財市場(chǎng)逐步成熟之后，產(chǎn)品的作用會(huì )遞減，“老百姓經(jīng)過(guò)幾年的了解，他們的認知程度會(huì )發(fā)生變化，趨利可能會(huì )成為次要的，他們不會(huì )只關(guān)心理財產(chǎn)品的收益哪個(gè)更高，而是看重哪家的服務(wù)做得更好。”他認為，目前的金融服務(wù)都很籠統，如果僅限于微笑服務(wù)，那就太形式化了，體現不了服務(wù)的價(jià)值，“我們的服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)之一是要提高效率，要通過(guò)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化提高效率，比如原來(lái)有十個(gè)環(huán)節，可以通過(guò)改變設計減少到六個(gè)環(huán)節，這樣效率自然就提高了。”而個(gè)性化的服務(wù)是服務(wù)的決定性因素 ，其中，細分客戶(hù)又頗為重要，按照不同人群的抗風(fēng)險能力的差異有針對性地設計產(chǎn)品，按銀監會(huì )的要求做好風(fēng)險揭示，無(wú)論對老百姓還是對銀行，都是非常有益的。增值服務(wù)是個(gè)性化服務(wù)的又一指標，各種理財沙龍、休閑服務(wù)都已在光大銀行不少分支行得以體驗。
固定利率房貸成亮點(diǎn)
光大銀行今年年初在同業(yè)中首家推出“陽(yáng)光生活”固定利率住房貸款，在貸款合同簽訂時(shí)即設定好固定的利率，不論貸款期內市場(chǎng)利率如何變動(dòng)，借款人都按照固定的利率支付利息，不會(huì )“隨行就市”，而國內許多商業(yè)銀行目前發(fā)放的中長(cháng)期貸款，實(shí)行的是逐年甚至逐月調整利率的計息方式，利率風(fēng)險由借款人承擔。由于住房貸款一般期限較長(cháng)，借款人的利息支出處于不確定狀態(tài)，始終面臨著(zhù)利率風(fēng)險。關(guān)于固定房貸的意義，武總說(shuō)，這是一個(gè)時(shí)代性的創(chuàng )新，反映出利率市場(chǎng)差異化發(fā)展時(shí)代的到來(lái)�，F在光大有26家分行在做這項業(yè)務(wù)，雖然四月份優(yōu)惠利率提高了0.27個(gè)基點(diǎn)，但固定利率放貸的勢頭依然很好。“我們盡量為客戶(hù)節約成本，同時(shí)也要保證銀行的利潤，雖然這次我們調高利率會(huì )對市場(chǎng)有一定影響，但從長(cháng)期來(lái)看，今后的利率市場(chǎng)化是一個(gè)方向，如果央行利率繼續調高，選擇固定利率放貸還是明智的。”
團隊凝聚力在于文化導向
“誠信為本、創(chuàng )新為先、團隊合作、卓越執行、和諧發(fā)展”，武總兩次提到了光大的企業(yè)文化，言語(yǔ)間充滿(mǎn)了自豪和肯定。對于團隊建設和人才管理，他有自己進(jìn)入光大近十年來(lái)的獨到經(jīng)驗：不能因噎廢食，要因勢利導。他認為要使得銀行有快速發(fā)展，除了硬件軟件的進(jìn)步，團隊的精神、凝聚力至關(guān)重要，最高境界就是形成具有自身特點(diǎn)的文化。團隊的凝聚力就在于企業(yè)文化。當然，凝聚力不能完全靠口號，還要為員工的職業(yè)生涯創(chuàng )造條件，光大銀行總行有自己的培訓中心，通過(guò)各種方式定期對理財師和各種專(zhuān)業(yè)人員加強培訓，目前，從總行到分行，一支專(zhuān)業(yè)化的理財隊伍已經(jīng)形成并日益壯大，他們在各自的崗位正發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越重要的作用。
外資銀行“登陸”是件好事
年底外資銀行將全面開(kāi)展人民幣業(yè)務(wù)，外界都替國內銀行的應對挑戰能力捏了一把冷汗，武總說(shuō)這樣的擔心也是可以理解的，因為外資銀行的經(jīng)營(yíng)理念、運作模式、盈利模式、風(fēng)險控制模式都更具有優(yōu)勢。但是國內銀行也有自身的優(yōu)勢，國內銀行對本土市場(chǎng)有充分的了解，對市場(chǎng)、客戶(hù)、宏觀(guān)環(huán)境的認識都比較到位，在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方面也有優(yōu)勢。“外資銀行進(jìn)入中國是件好事，它打破了目前國內的市場(chǎng)格局，是一種新的浪潮。” 他對外資銀行的“ 登陸”抱有明顯的樂(lè )觀(guān)態(tài)度，對光大銀行會(huì )在競爭中面臨的挑戰也有著(zhù)同樣的積極看法：“光大銀行目前分布在36個(gè)城市，擁有400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，品牌和市場(chǎng)份額有一定的基礎，經(jīng)過(guò)了十多年的發(fā)展，也積累了一些人才和經(jīng)驗，具備了銀行專(zhuān)業(yè)化水準和把握市場(chǎng)的能力，相信這支隊伍還是很有戰斗力的。”
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