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個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的分析
雖然近年來(lái)，我國個(gè)人理財業(yè)務(wù)有了一定的發(fā)展，但是從個(gè)人理財的運作情況來(lái)看，跟一些外資銀行和國外的銀行來(lái)比，尚處于起步階段，個(gè)人理財的理念及業(yè)務(wù)發(fā)展都還存在著(zhù)不少有待解決的問(wèn)題。
主要表現在以下幾個(gè)方面：
一是個(gè)人理財業(yè)務(wù)的起步較晚;二是個(gè)人理財產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，缺少創(chuàng )新;三是客戶(hù)細分不夠導致定位不足;四是缺乏高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財人才。以農行靈江支行為例，現有的理財服務(wù)人員大多都是從臨柜人員中篩選出來(lái)的,有些還兼著(zhù)大堂經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理一職,經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓,了解了一些跟銀行掛鉤的理財和基金產(chǎn)品就開(kāi)始對客戶(hù)進(jìn)行理財。而理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，分配資金運用的合理規劃，還包括幫助客戶(hù)處理一些房地產(chǎn)投資、證券投資等諸多方面，由于缺乏專(zhuān)業(yè)理財人員，很難為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，筆者認為要做好以下方面的工作：
1.創(chuàng )新個(gè)人理財產(chǎn)品，打造優(yōu)質(zhì)的理財品牌。在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財產(chǎn)品也不例外，所以要加大創(chuàng )新力度。在研究分析客戶(hù)實(shí)際需要的基礎上，認真了解客戶(hù)需求，既要滿(mǎn)足低端客戶(hù)服務(wù)的一般需求，又要差異化地為一些高端客戶(hù)提特殊的安排，實(shí)現由產(chǎn)品的同質(zhì)化向差異化的轉變。使客戶(hù)切身體會(huì )對銀行的信賴(lài)，以確保爭取到長(cháng)期穩定的客戶(hù)群體形成競爭優(yōu)勢。
2.注重細分市場(chǎng)和客戶(hù)定位，加強客戶(hù)關(guān)系管理。要高度重視客戶(hù)市場(chǎng)的細分，結合自身經(jīng)營(yíng)特色和優(yōu)勢，發(fā)現和選擇目標客戶(hù)群，并采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方案去爭取不同細分市場(chǎng)中的客戶(hù)。發(fā)展個(gè)人理財業(yè)務(wù)，還應開(kāi)展系統化的客戶(hù)管理，從而更全面和深度分析客戶(hù)信息、拓展和維護優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。通過(guò)這個(gè)系統，不但可以更好地分析客戶(hù)的金融需要，采取針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率，提高優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度，從而與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)建立長(cháng)期的合作伙伴關(guān)系。
3.提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造差別化的競爭優(yōu)勢。要提供多渠道、全方位、個(gè)性化的服務(wù)及各種優(yōu)惠措施，從而吸引客戶(hù)辦理更多的金融服務(wù)，從而更緊密地維系客戶(hù)，并獲得更高的經(jīng)營(yíng)效益。
4.加強理財人員的培訓，建立有效的客戶(hù)經(jīng)理制度。要通過(guò)多種培訓方式，鼓勵理財人員參加我國引進(jìn)的CEP考試來(lái)提高業(yè)務(wù)水平，等獲得該證書(shū)的理財人員達到一定數量后，可以讓這些持有該證的并有著(zhù)理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人組成一支理財團隊來(lái)幫助客戶(hù)制定理財策略，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的理財產(chǎn)品以最大滿(mǎn)足客戶(hù)對理財的需求。
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