銷(xiāo)售溝通中提問(wèn)的技巧

　　在銷(xiāo)售溝通中，巧妙的提問(wèn)是很重要的，不僅是在挖掘客戶(hù)需求時(shí)需要問(wèn)，在促進(jìn)客戶(hù)成交時(shí)也要問(wèn)。下面一起來(lái)看看！

　　如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會(huì )引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。所以，銷(xiāo)售員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)需要掌握以下技巧。

　　一、問(wèn)題必須切中實(shí)質(zhì)

　　在溝通中，任何提問(wèn)都必須緊緊圍繞著(zhù)特定的目標展開(kāi)，這是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須記住的。因此，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行要有目的的進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的的脫離最根本的銷(xiāo)售目標。

　　對此，在約見(jiàn)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售員應該針對最根本的銷(xiāo)售目標根據實(shí)際情況進(jìn)行逐步分解，然后根據分解之后的小目標考慮好具體的提問(wèn)方式。這樣制訂出來(lái)的問(wèn)題，不僅可以避免因談?wù)撘恍�無(wú)聊話(huà)題浪費彼此之間的時(shí)間，又可以循序漸進(jìn)的實(shí)現各級目標。

　　二、必須保持禮貌和謹慎

　　在提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售員對客戶(hù)必須要保持禮貌以及親和力，不要給客戶(hù)留下不被尊重和關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問(wèn)之前進(jìn)行謹慎思考，切忌漫無(wú)目的的信口開(kāi)河。而且，如果銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題因為完全沒(méi)有經(jīng)過(guò)大腦思考而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì )心生反感，甚至會(huì )貌不猶豫的將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外。

　　不管是什么客戶(hù)，都不喜歡被魯莽的打斷言論，也不喜歡聽(tīng)銷(xiāo)售人員喋喋不休的夸獎自己的產(chǎn)品，因為很多客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品之前都將銷(xiāo)售人員視為懷有“不良企圖”的人。但是，如果銷(xiāo)售員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的提問(wèn)時(shí)，他們會(huì )漸漸放松對銷(xiāo)售員的警惕和抵觸心理。

　　三、多提開(kāi)放性問(wèn)題

　　開(kāi)放性提問(wèn)是與封閉式提問(wèn)相對的，所謂的封閉式提問(wèn)是答案已經(jīng)收到限定的提問(wèn)，客戶(hù)只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，這些答案往往是“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”、“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案，比如“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？”等。封閉性提問(wèn)不僅會(huì )使客戶(hù)感到很被動(dòng)，還會(huì )產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員也只能從客戶(hù)的答案中得到極其有限的信息。

　　因此，銷(xiāo)售員應該多向客戶(hù)問(wèn)一些開(kāi)放性問(wèn)題，不要限定客戶(hù)回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶(hù)根據自己的興趣，圍繞談話(huà)主題說(shuō)出自己的真實(shí)想法。開(kāi)放性提問(wèn)可以令客戶(hù)感到自然而能暢所欲言，有助于銷(xiāo)售人員根據客戶(hù)談話(huà)了解更有效的客戶(hù)信息。

　　巧妙的向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)好處很多，它不僅可以較好的把握客戶(hù)需求，與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，還有利于掌握和控制談判進(jìn)程，減少與客戶(hù)之間的誤會(huì )。

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