中小企業(yè)應練好“四項基本功”

　　筆者接到了一個(gè)創(chuàng )業(yè)朋友的電話(huà)，朋友經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家百人左右的服務(wù)性企業(yè)，在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中，他遇到了很多現實(shí)的問(wèn)題，頗有無(wú)從下手之感。

　　借這位朋友的問(wèn)題，筆者將近年來(lái)創(chuàng )業(yè)的朋友、同事、同學(xué)等陸續面臨的困惑進(jìn)行了歸納和總結，總體來(lái)看，大家所面臨的問(wèn)題集中在四個(gè)方面，即：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)定位、如何做市場(chǎng)、如何解決資金和財務(wù)管理問(wèn)題、如何選、育、用、留人才�；�于積累的職業(yè)經(jīng)驗，筆者為這位創(chuàng )業(yè)的朋友提出了一個(gè)練好“四項基本功”的建議，在此與大家分享。

　　(一)清晰定位、取長(cháng)補短、突出特色

　　小企業(yè)若想成長(cháng)壯大，一定要有清晰的定位，明確自身的優(yōu)勢和短板，同時(shí)突出自身經(jīng)營(yíng)特色，維持自身獨特競爭力。

　　第一，有效擴大自身優(yōu)勢。對于做到一定規模的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，存在必然有其道理，既然能夠做到一定規模，一定是在銷(xiāo)售渠道、人脈資源、產(chǎn)品(或服務(wù))質(zhì)量、產(chǎn)品(或服務(wù))價(jià)格等方面有自己的獨特之處，企業(yè)也是靠著(zhù)這個(gè)優(yōu)勢活下來(lái)，要突破規模的瓶頸，還是要從這里入手。這樣做的道理在于，首先，可以解決生存問(wèn)題，其次，對于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，生長(cháng)對于路徑的依賴(lài)度很高，過(guò)去的成功經(jīng)驗，在同樣的道路上更容易復制。

　　第二，積極彌補自身短板。對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，增長(cháng)長(cháng)板有必要，而彌補短板也必不可少。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)要素無(wú)非銷(xiāo)售、生產(chǎn)、技術(shù)、資金、人才，制約企業(yè)突破規模限制的，往往是某一方面的短板，把這個(gè)“扣”解了，企業(yè)的業(yè)務(wù)放量是完全沒(méi)有問(wèn)題的。

　　第三，突出自身特色與差異化。在當前這個(gè)產(chǎn)品極大豐富的時(shí)代，我們很多企業(yè)都面臨這樣的困惑，就是：為什么我做的產(chǎn)品有那么多人在做，低價(jià)競爭、惡性競爭，我該怎么辦。這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我們也可以反過(guò)來(lái)問(wèn)自己：“別人不做的東西，你為什么不去做?”，“別人沒(méi)想到的東西，你為什么不去想?”我們以一家生產(chǎn)平板電腦的公司為例，在平板電腦快速普及的今天，很多原來(lái)生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)都加入了生產(chǎn)PAD的行列，國產(chǎn)PAD的價(jià)格也在迅速降低。而有一家企業(yè)則發(fā)現了一個(gè)商機，即：為其他企業(yè)、行業(yè)客戶(hù)定制PAD，作為移動(dòng)的辦公終端，這樣一來(lái)，這家企業(yè)就與其他PAD制造商區別開(kāi)來(lái)，有了自己的特點(diǎn)，也不需要再跟其他企業(yè)進(jìn)行殘酷的價(jià)格上、配置上的拼殺。

　　(二)點(diǎn)線(xiàn)面進(jìn)入、傍定大款、有效溝通

　　做市場(chǎng)、謀生存，是中小企業(yè)的基本要求。在市場(chǎng)進(jìn)入策略方面，根據中小企業(yè)的特點(diǎn)，“點(diǎn)-線(xiàn)-面進(jìn)入法”是比較可行的方法。這一方法的核心在于：在有多個(gè)目標市場(chǎng)的情況下，先選擇其中一個(gè)，將所有資源集中起來(lái)，在短期內提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jì)，樹(shù)立企業(yè)的影響力和信心。在此基礎上，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當成功后，再在目標區域附近選第二個(gè)點(diǎn)，打入市場(chǎng)，形成兩點(diǎn)之間的直線(xiàn)互動(dòng)。在此基礎上，再選擇和進(jìn)入第三個(gè)點(diǎn)，此點(diǎn)與第一、二個(gè)點(diǎn)形成一個(gè)三角形的、封閉的營(yíng)銷(xiāo)面積。最后，在三點(diǎn)之間選擇一個(gè)區域中央點(diǎn)，形成一個(gè)完整的、互為支持、高效運營(yíng)的銷(xiāo)售構面。

　　在如何成為大企業(yè)的供應商方面，筆者認為，中小企業(yè)應把握四個(gè)要點(diǎn)：一是管理的規范性，要具備必要的質(zhì)量體系、服務(wù)體系等，令大企業(yè)放心合作;二是產(chǎn)品(或服務(wù))專(zhuān)業(yè)性，大企業(yè)選擇供應商，首先要求是該領(lǐng)域的專(zhuān)家;第三是價(jià)格適中，雖然未必很低，但應相對于大中型企業(yè)有優(yōu)勢;第四是要建立現代化的推廣手段，比如B2B網(wǎng)站、參與行業(yè)協(xié)會(huì )、主動(dòng)參與大型訂貨會(huì )、隨時(shí)關(guān)注大企業(yè)的招標信息，等等。

　　在把握客戶(hù)需求、提高與客戶(hù)溝通有效性方面，筆者提出了四條建議，分別是：以誠為本、追求共贏(yíng);知己知彼、精心準備;主題突出、目的明確;保持聯(lián)絡(luò )、意在長(cháng)久。

　　(三)多點(diǎn)融資、加速周轉、信息化助力

　　中小企業(yè)在資金與財務(wù)管理方面需要解決的問(wèn)題主要是三個(gè)方面，一是融資，二是提高資金的流轉效率，三是監管資金流向和資金安全。

　　融資難是中小企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題，在這方面，中小企業(yè)可以采取的方式主要有自然人擔保貸款、典當、信用擔保貸款、風(fēng)險投資、金融租賃、綜合授信、買(mǎi)方信貸、一地聯(lián)合協(xié)作貸款、項目開(kāi)發(fā)貸款、出口創(chuàng )匯貸款、個(gè)人委托貸款、無(wú)形資產(chǎn)擔保貸款等多種方式。

　　除了融資之外，由于管理能力所限，中小企業(yè)還經(jīng)常存在資金流轉效率低的問(wèn)題，也就是說(shuō)本該夠用的流動(dòng)資金，由于資金的安排問(wèn)題導致了資金緊張，對此，筆者認為應從四個(gè)方面予以改進(jìn)，即：加強應收賬款管理;加強物資管理、減少資金滯壓;提高制造環(huán)節效率，加速在制品流動(dòng);提高生產(chǎn)管理能力，縮短工時(shí)、減少返工所造成的時(shí)間消耗。

　　對于粗放型的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，財務(wù)管理始終是困擾企業(yè)的難題，對此，筆者認為應關(guān)注三個(gè)管控要點(diǎn)，即：建立健全以成本會(huì )計為中心的成本控制體系、以財務(wù)負責人為中心的資金控制體系和以總經(jīng)理為中心的利潤控制體系。

　　同時(shí)，隨著(zhù)信息技術(shù)的普及，采用信息化軟件進(jìn)行財務(wù)管理，也是相對簡(jiǎn)便易行的方法�？梢再徺I(mǎi)成熟的財務(wù)軟件，也可以根據業(yè)務(wù)需要委托軟件公司開(kāi)發(fā)。例如，漢哲咨詢(xún)根據自身的項目管理、財務(wù)管理、資金和預算管理情況，開(kāi)發(fā)了一套《漢哲綜合管理信息系統》，這個(gè)系統可以實(shí)現對全國各分公司、各項目的實(shí)時(shí)成本核算、在線(xiàn)報銷(xiāo)與費用申請、人員考勤與成本管理、工資獎金發(fā)放、月度經(jīng)營(yíng)預算、各類(lèi)報表查詢(xún)等多種功能，有力地實(shí)現了資金和成本的集中化、規范化、透明化管理。

　　(四)精確選人、事業(yè)育人、感情留人

　　選取對的人才，正確的使用和培養人才，使人崗匹配、人與組織匹配，留住想要留的人才，是中小企業(yè)成長(cháng)壯大的基石。

　　選人是中小企業(yè)人才經(jīng)營(yíng)的第一步。在企業(yè)的初創(chuàng )階段，企業(yè)內部崗位專(zhuān)業(yè)化分工程度不高，企業(yè)更需要全才型的成熟員工，能夠獨當一面，而初入職場(chǎng)經(jīng)驗尚淺的員工則要慎用。在招聘配置員工時(shí)，企業(yè)應提前分析各崗位任職資格和勝任素質(zhì)，基于勝任素質(zhì)選取員工，提高招聘工作的精確度。一般而言，對于創(chuàng )業(yè)公司而言，需要員工有較好的學(xué)習能力、主動(dòng)性、成就動(dòng)機和良好的團隊合作意識。

　　人才的使用和培養是人才經(jīng)營(yíng)的第二步。筆者建議，中小企業(yè)應更多的以事業(yè)育人。在公司內部建立公平的績(jì)效考核體系，構建科學(xué)的薪酬和激勵機制，同時(shí)，伴隨著(zhù)公司的迅速成長(cháng)，為員工提供充分的發(fā)展空間和成長(cháng)機會(huì )，使員工與企業(yè)共成長(cháng)、同收益，讓員工在企業(yè)的快速發(fā)展中得到自身的提升和成就感的滿(mǎn)足。

　　感情留人是重要企業(yè)應該關(guān)注的第三個(gè)環(huán)節。在中小企業(yè)，員工的流失率普遍居高不下，企業(yè)辛苦培養出的人才的流失，會(huì )為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)重大的損失，關(guān)鍵崗位的人才流失甚至會(huì )給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)致命的打擊。

　　在保證人才的付出與所得相匹配的前提下，中小企業(yè)更應關(guān)注感情留人。研究表明，員工離職的核心原因在于對直接主管人員的不滿(mǎn)，中小企業(yè)的員工數量較少，直接主管人員一般為核心管理層的幾人。企業(yè)應在管理層統一思想，在企業(yè)建立導向明確的企業(yè)文化，在公司內部營(yíng)造和諧、友愛(ài)的人際氛圍，重視與員工的溝通和問(wèn)題的反饋處理，通過(guò)感情的逐步深化留住員工。

　　社會(huì )經(jīng)濟的創(chuàng )新力與活躍度以及就業(yè)問(wèn)題、社會(huì )穩定問(wèn)題，在很大程度上都維系于中小企業(yè)的生存與發(fā)展，從這種意義上說(shuō)，中小企業(yè)的事并不是小事，希望社會(huì )各界包括政府、學(xué)者、行業(yè)協(xié)會(huì )、中介服務(wù)機構等都能動(dòng)員起來(lái)，關(guān)注中小企業(yè)成長(cháng)，幫助中小企業(yè)成長(cháng)，為中小企業(yè)的快速發(fā)展指引方向、配置資源、提供要素、掃清障礙。

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