婚禮策劃師談單技巧有哪些

　　在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀(guān)意識，無(wú)論你說(shuō)是對是錯，這對于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。那么，下面是由小編為大家分享婚禮策劃師談單技巧，歡迎大家閱讀瀏覽。

　　1：對比原理

　　售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。

　　【點(diǎn)評】：給客人展示婚禮策劃公司的案例作品的時(shí)候有好多種方式，其中一種是按照價(jià)格由低到高的順序，比如我可能先給客人看了9000的案例，然后給他看3W的案例，之后再給他看5W的案例，再給他看20W的案例，這種順序談下來(lái)的結果可能是客戶(hù)越看到后來(lái)就越覺(jué)得貴，從而選擇“我想再多看幾家”這樣的話(huà)�？蛻�(hù)覺(jué)得很貴是有原因的，因為在你的談單過(guò)程當中，9K，3W，5W甚至是20W形成了一個(gè)對比，便宜的9K讓3W顯得很貴。第一個(gè)給客戶(hù)介紹的9K已經(jīng)在客戶(hù)的心里面定下了一個(gè)價(jià)格的基調了，客戶(hù)所有的心理預期都會(huì )圍繞這個(gè)9K的心理基調去上下調整的。所以說(shuō)比較好的做法就是先給客戶(hù)看貴的案例，在客戶(hù)的心里面定一個(gè)價(jià)格基調，這樣一來(lái)，當客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)3W的價(jià)格的時(shí)候，就不會(huì )覺(jué)得有多貴了。但是貴也不是弄一個(gè)客人覺(jué)得貴的離譜的價(jià)格給客人看，因為這樣會(huì )直接把有些膽小的客人嚇走。我們可以初步估計這個(gè)客人的消費水平，然后給客人介紹一下比他消費水平價(jià)格略微高一些的案例，之后再介紹他能夠承受的案例，這樣就有更大的機會(huì )成交。

　　2：互惠原理

　　“先施恩，再乞討”的策略總是成功。

　　【點(diǎn)評】：你是不是有過(guò)這樣的經(jīng)歷：去水果店門(mén)口，店主熱情地對你說(shuō)，可以免費品嘗，結果你品嘗了，但是又不太想買(mǎi)，這個(gè)時(shí)候你總覺(jué)得心里面挺尷尬的。這就是“互惠原理”產(chǎn)生的巨大作用，從統計概率上來(lái)講，這種免費品嘗的銷(xiāo)售策略使得成交率大大提升。就算是硬塞給你的恩惠，你也會(huì )產(chǎn)生虧欠感。比如說(shuō)走在路上一個(gè)尼姑塞說(shuō)免費送給你一個(gè)佛珠，你說(shuō)不要，她還說(shuō)免費的，你就拿著(zhù)吧，你半推半就地接受下來(lái)，然后她說(shuō)，能不能行行好，給寺廟捐5塊錢(qián)，這個(gè)時(shí)候你都不好意思不捐。因為你有虧欠感。很多婚禮策劃公司這樣去操作，比如給客戶(hù)先推薦一些酒店啊，規劃一下當天的流程啊，這種統籌性的服務(wù)給到客戶(hù)就會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得欠你的，從而造成一種心理上的壓力，想要減掉這種壓力的方式就是在你這里簽單。這樣一來(lái)，互補相欠。

　　3：“拒絕-后撤”原理

　　大的要求不行，小的應該可以了吧。

　　【點(diǎn)評】：小的時(shí)候過(guò)新年，你想要你媽媽買(mǎi)一個(gè)奧特曼，但是你會(huì )說(shuō)：“媽媽你給我買(mǎi)一輛自行車(chē)吧。”你媽媽肯定是拒絕的，這個(gè)時(shí)候，你會(huì )說(shuō)：“要不然就買(mǎi)一個(gè)奧特曼吧。”這個(gè)時(shí)候恐怕你媽媽多半會(huì )答應你了。

　　這個(gè)策略經(jīng)常用于最后的報價(jià)階段。舉個(gè)例子，如果客戶(hù)的預算是10萬(wàn)，但是你做方案報價(jià)的時(shí)候不能夠就做10萬(wàn)的報價(jià)，你的做11.5萬(wàn)的報價(jià)，最后客戶(hù)肯定是拒絕的，覺(jué)得太貴了。這個(gè)時(shí)候你可以給他打一個(gè)折扣，10萬(wàn)，就這么定了。

　　4：拋低球原理

　　先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出購買(mǎi)的決定，而后，等決定做好了，交易卻還沒(méi)有最終拍板，賣(mài)方巧妙地取消了最初的甜頭。

　　【點(diǎn)評】：這種情況很常見(jiàn)，就是一些婚禮策劃公司還是先用低價(jià)吸引客戶(hù)決定在其公司簽單，當客戶(hù)決定了之后，公司馬上說(shuō)有什么東西搞忘加進(jìn)去了，再次加價(jià)。

　　5：社會(huì )認同

　　我們會(huì )根據他人的行為來(lái)判斷自己怎么做合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候。

　　【點(diǎn)評】：利用社會(huì )認同的時(shí)候，一些銷(xiāo)售往往會(huì )找一些與客戶(hù)相似社會(huì )地位的人曾經(jīng)在婚禮策劃公司做過(guò)的案例。比如你的朋友都在我們這里辦了婚禮了，你也可以在這里辦。你的朋友也花了5萬(wàn)塊錢(qián)做婚禮，你也應該差不多吧?比如去年有300對客人選擇我們公司策劃婚禮，我們公司在全國有著(zhù)最多的客戶(hù)群體。大家一致選擇我們的服務(wù)。當客戶(hù)不知道怎么辦的時(shí)候，他們往往會(huì )選擇大多數人曾經(jīng)的選擇，這就叫做“從眾”，其實(shí)從眾是人類(lèi)訓練出來(lái)的一種“本能”，在分不清好壞的情況下，從眾是最安全的選擇，難道不是嗎?

　　6：喜好

　　我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。

　　【點(diǎn)評】：

　　1.如果是朋友推薦的，那么成功率上升80%;

　　2.如果是美女，成功率上升30%，這也是為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)等人女性居多;

　　3.相似性。如果是同一個(gè)地域(同一所大學(xué)，相似的背景或者相似的愛(ài)好)的客人，有一種馬上更熟絡(luò )的情緒，交流起來(lái)也更加順利;

　　4.恭維，即使是可以的恭維，但是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的話(huà)，難道不是么。

　　5.合作，比如有些銷(xiāo)售人員會(huì )說(shuō)，我去向老板申請一個(gè)超低的價(jià)格，于是他走到辦公室喝了一杯水，假裝很累的樣子，對你說(shuō)到，剛剛我和老板反復糾纏了幾個(gè)回合，終于給你申請到了8折的巨大優(yōu)惠，其實(shí)在他去的時(shí)候，他自己都可以給到你這個(gè)優(yōu)惠，只不過(guò)在你面前演了一出戲。讓你感覺(jué)他是你的“戰友”。

　　7：權威

　　我們總是相信專(zhuān)業(yè)人士。

　　【點(diǎn)評】：比如我們很相信醫生，盡管現在也越來(lái)越不相信了，但是如果真的病痛厲害，我們仍然選擇聽(tīng)醫生的，因為就是他們專(zhuān)業(yè)。同樣，做婚禮策劃的客戶(hù)，總是相信更專(zhuān)業(yè)的婚禮策劃師，盡管有些時(shí)候這些“專(zhuān)業(yè)”都是經(jīng)過(guò)包裝出來(lái)的。但是毫無(wú)疑問(wèn)地可以“唬”住客戶(hù)�？梢栽趺窗�裝自己，讓自己至少看上去更加專(zhuān)業(yè)，更加權威呢?

　　1.“頭銜”，當你派給客戶(hù)一張“專(zhuān)業(yè)婚禮策劃師”的名片，然后派給另外一位“策劃總監”的名片，我相信收到不同名片的人看你的眼光是有差別的。收到你的“策劃總監”頭銜名片的客人會(huì )更加尊敬你。

　　2.衣著(zhù)。又說(shuō)到這個(gè)話(huà)題上來(lái)了，不多說(shuō)。

　　3.身份標識。穿一套普通面料工衣的顧問(wèn)和穿一套上等面料制作出來(lái)的工衣的顧問(wèn)收到的待遇會(huì )差別很大，不講究和簡(jiǎn)陋總給人一種不放心的廉價(jià)感。

　　8：稀缺

　　少的總是好的

　　【點(diǎn)評】：如果還有10個(gè)名額你們婚禮策劃公司就不送攝像人員啦，那我相信，這會(huì )催生一種緊迫感，讓客人盡快下單的。這就好像我們去搶購大減價(jià)的東西，最后一點(diǎn)啦，賣(mài)完就沒(méi)啦。當客戶(hù)問(wèn)如果能夠申請到這種限時(shí)優(yōu)惠的政策我會(huì )考慮在你們這里下單的。這個(gè)時(shí)候顧問(wèn)很可能這么說(shuō)：“如果我申請到了這種優(yōu)惠，你們是不是能夠在這里交下定金?”而這種申請幾乎是100%能夠成功的。更可怕的是有些婚禮策劃公司在促銷(xiāo)的時(shí)候一邊銷(xiāo)售，一邊廣播說(shuō)：“恭喜又成交一單，優(yōu)惠套餐僅剩5個(gè)名額!”過(guò)了幾分鐘，“恭喜又成交一單，優(yōu)惠套餐僅剩4個(gè)名額!”當客戶(hù)一邊猶豫，一邊聽(tīng)著(zhù)優(yōu)惠名額越來(lái)越少的時(shí)候他們就更加愿意定下來(lái)。

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