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房產(chǎn)經(jīng)紀人如何放價(jià)
價(jià)格談判在二手房交易中屬于比較重要的談判內容，它涉及到報價(jià)，守價(jià)和放價(jià)三個(gè)階段，每個(gè)階段都是雙方在心理上的博弈，那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀人應該如何放價(jià)呢？
1.類(lèi)推法：
有的客戶(hù)買(mǎi)了幾套才打了x折;言下之意：您不要有太高期望。
2.反復強調一分價(jià)錢(qián)一分貨，便宜沒(méi)好貨
房屋不同于一般商品，使用期長(cháng)、安全性要求高、總價(jià)高，所以不能只圖便宜，品質(zhì)才是最重要的。
3.附帶條件法：
談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過(guò)程，客戶(hù)在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應懂得要求客戶(hù)在另一方面給我們讓步�？蛻�(hù)要打折，可以，但可以的前提條件是：多買(mǎi)/多付款/盡快付款等等。
4.帶定金來(lái)談
不見(jiàn)兔子不撒鷹，不補足不放折。切記不要在電話(huà)中放折扣�？蛻�(hù)來(lái)現場(chǎng)，業(yè)務(wù)員要密切與柜臺配合，將現場(chǎng)創(chuàng )造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管?chē)栏癜盐諆r(jià)格，站在公司立場(chǎng);而業(yè)務(wù)員則有個(gè)人“小九九”，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶(hù)的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，達到成交。
5.不打折，但送東西
很多商場(chǎng)從不打低折，但送小商品。好房子也一樣，可以送空調或局部裝修等名目，將類(lèi)比價(jià)格折入房?jì)r(jià)中，介紹費也是慣用的一種名目。“沒(méi)辦法，折扣是真的不能打了，可以考慮幫你爭取 “x費”。這種折扣得來(lái)不易，業(yè)務(wù)員可是拼足了勁兒，幫你想辦法，該滿(mǎn)足了。
6、懂得說(shuō)“不”
行情價(jià)格，必定堅持。不要輕易相信客戶(hù)的“開(kāi)盤(pán)價(jià)”，“這個(gè)價(jià)格可以的話(huà)，我就定下來(lái)了，直接簽約等等”，碰上“殺手級”的客戶(hù)，出了超低價(jià)，可立刻找同類(lèi)個(gè)案作比較，拿出計算機，當場(chǎng)算給他看。然后告訴他“我知道你的出價(jià)是假的!您在玩笑了!”這種回應，就算“斧頭級”的客戶(hù)即使想殺價(jià)，也不敢再獅子大開(kāi)口了。這時(shí)，業(yè)務(wù)員所應做的，不過(guò)是談價(jià)過(guò)程中能否讓買(mǎi)方心情“爽快”，并達成心目中的目標價(jià)而已。
7、哀兵政策
我已為您做了這么多了，如此努力幫你爭取了，你還要怎樣!這種手法，前期鋪墊很重要，現在所幫客戶(hù)爭取到的條件“樓層、朝向、房型”是多么地來(lái)之不易!曉之以情。
最后，放價(jià)注意事項：
(1)不同客戶(hù)對折扣需求的心態(tài)：有預算的客戶(hù)——求個(gè)心理平衡;預算不足的客戶(hù)——心里有底價(jià)
(2)放價(jià)人員
以現場(chǎng)主管的身份進(jìn)行放價(jià)。
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