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讓經(jīng)銷(xiāo)商“不離不棄”的十大理由
在快速消費品行業(yè)，絕大多數的企業(yè)都必須借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能實(shí)現產(chǎn)品從廠(chǎng)家到消費者的轉移，進(jìn)而實(shí)現銷(xiāo)量與創(chuàng )造利潤。一般來(lái)說(shuō)，從產(chǎn)品到消費者要經(jīng)過(guò)如下幾個(gè)環(huán)節：產(chǎn)品—經(jīng)銷(xiāo)商—(分銷(xiāo)商)—終端—消費者。
簡(jiǎn)單的說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商就是在特定的區域市場(chǎng)范圍內通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)廠(chǎng)家的產(chǎn)品賺取中間差價(jià)的商人。那么廠(chǎng)家為什么要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售而不采取直接經(jīng)營(yíng)呢?答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷(xiāo)商有廠(chǎng)家不具備但又十分想擁有的短期內又不可能建立或需要巨大成本才能建立的優(yōu)勢!(經(jīng)銷(xiāo)商有一定或相當全面的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、有一定或相當規模的熟悉當地市場(chǎng)環(huán)境的銷(xiāo)售隊伍、有車(chē)輛、倉庫等基本銷(xiāo)售工具與設施、有一定或相當雄厚的資金實(shí)力，有一定或相當深厚的終端客情關(guān)系與當地社會(huì )背景)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)可以充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢從而降低或轉移企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險與成本!因此，經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家進(jìn)入市場(chǎng)的第一張“入場(chǎng)卷”，毫不夸張的說(shuō)，有什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )有什么樣的市場(chǎng)!既然經(jīng)銷(xiāo)商的作用如此重要，那么在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們究竟怎樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商“不離不棄、生死與共”呢?筆者給出了以下十大理由：
一、讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)跟著(zhù)你有“錢(qián)途”
追逐利潤是商人的本性使然，經(jīng)銷(xiāo)商也不例外。企業(yè)的產(chǎn)品能否讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)是留住經(jīng)銷(xiāo)商的根本!給經(jīng)銷(xiāo)商講“利潤的故事”進(jìn)而促使經(jīng)銷(xiāo)商從心動(dòng)到行動(dòng)永遠是企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理環(huán)節中最重要的一環(huán)。
二、能提供讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的“靈丹妙藥”
企業(yè)的“利潤故事”講的已經(jīng)足夠生動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商也足夠心動(dòng)，但還是遲遲不敢行動(dòng)!為什么?因為經(jīng)銷(xiāo)商還是有顧慮!經(jīng)銷(xiāo)商最大的顧慮就是究竟要怎么做才能掙到“企業(yè)利潤故事”里的錢(qián)!因此企業(yè)要能夠提供給經(jīng)銷(xiāo)商一整套的市場(chǎng)操作方法，要告訴經(jīng)銷(xiāo)商選擇什么樣的產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品、產(chǎn)品如何鋪市進(jìn)店、進(jìn)店后如何做陳列與促銷(xiāo)、如何管理庫存、如何管理產(chǎn)品日期等等!要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到只要按照企業(yè)的做法去做，“利潤的故事”就會(huì )成為事實(shí)!這也是學(xué)者經(jīng)常提及的，企業(yè)的一線(xiàn)管理人員要做經(jīng)銷(xiāo)商的“生意顧問(wèn)”。
三、讓經(jīng)銷(xiāo)商能“穩穩”的賺錢(qián)
“穩穩”的賺錢(qián)意思是指企業(yè)的市場(chǎng)管理要規范，其中最主要的是區域市場(chǎng)保護管理和價(jià)格秩序管理。區域市場(chǎng)保護管理是指在經(jīng)銷(xiāo)商代理的區域內(合同約定的范圍)企業(yè)不能隨意的增設經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)對于區域以外的市場(chǎng)竄貨行為要給予嚴厲的處罰，確保每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能在自己的“一畝三分地”上安心耕耘。價(jià)格秩序管理指的是企業(yè)要設定好各級渠道成員的價(jià)格體系，如經(jīng)銷(xiāo)商出手價(jià)是多少?分銷(xiāo)商(二批)出手價(jià)是多少?終端零售價(jià)是多少?同時(shí)要對市場(chǎng)上的實(shí)際價(jià)格高度的關(guān)注，對于任何一級渠道成員的亂價(jià)行為要通過(guò)有效的管理措施加以制止，從而確保各級渠道成員的利潤。
四、讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到你的“用情專(zhuān)一”
任何經(jīng)銷(xiāo)商都不希望和企業(yè)做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的生意，當然別有用心者除外。經(jīng)銷(xiāo)商的心理需求是：能賺錢(qián)的產(chǎn)品希望永遠擁有代理權。在實(shí)際的市場(chǎng)管理中，企業(yè)要樹(shù)立不到逼不得已的時(shí)候不要輕易更換經(jīng)銷(xiāo)商的觀(guān)念，要用實(shí)際行動(dòng)給經(jīng)銷(xiāo)商很強的“安全感”。對于經(jīng)銷(xiāo)商達不到企業(yè)要求的某些層面，要盡最大努力去協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商達標。比如經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )覆蓋能力達不到企業(yè)的要求，企業(yè)可以通過(guò)在經(jīng)銷(xiāo)商的下面發(fā)展分銷(xiāo)商的方法來(lái)實(shí)現，而不是盲目更換“更大”的經(jīng)銷(xiāo)商。
五、讓經(jīng)銷(xiāo)商“折服”與你的專(zhuān)業(yè)水平
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的生意也是越來(lái)越難做，經(jīng)銷(xiāo)商固有的傳統商業(yè)模式也逐漸的“失靈”，企業(yè)能否通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)操作方法引導經(jīng)銷(xiāo)商逐步成長(cháng)決定了經(jīng)銷(xiāo)商對你“依賴(lài)”的程度!
六、讓經(jīng)銷(xiāo)商“佩服”你的精細化管理水平
隨著(zhù)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的逐步精細化，企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的管理也需要與時(shí)俱進(jìn)，逐步實(shí)現精細化管理。精細化管理體現在經(jīng)銷(xiāo)商管理的每個(gè)細節中。舉個(gè)例子，比如經(jīng)銷(xiāo)商的庫存管理，不僅要關(guān)注安全庫存、先進(jìn)先出等，還要關(guān)注產(chǎn)品的堆放要求(壞境、溫度、層高等)，正所謂細節決定成敗!
七、讓經(jīng)銷(xiāo)商為你的責任心而“感動(dòng)”
實(shí)際的經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的矛盾很多都是由于企業(yè)的一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理人員不負責任引起的。比如，對經(jīng)銷(xiāo)商倉庫內日期不好的產(chǎn)品不能及時(shí)關(guān)注并積極解決而致使產(chǎn)品過(guò)期，相關(guān)促銷(xiāo)費用申請核銷(xiāo)不及時(shí)等等。責任心是產(chǎn)生信賴(lài)的基礎，只有信賴(lài)才會(huì )有忠誠!
八、讓經(jīng)銷(xiāo)商“敬佩”你的人員道德素養
企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫(huà)冊做出來(lái)的，而是通過(guò)員工的一言一行尤其是企業(yè)的一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理人員體現出來(lái)的!員工的職業(yè)道德素養直接決定了企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商心目的形象。
九、讓你的服務(wù)“溫暖”經(jīng)銷(xiāo)商
這個(gè)環(huán)節主要指的是要提高與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系密切的財務(wù)與物流部門(mén)的服務(wù)水平�，F實(shí)中很多企業(yè)在物流、財務(wù)尤其是財務(wù)部門(mén)的服務(wù)水平低下，直接影響了經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的整體感覺(jué)。如，財務(wù)的報賬手續冗雜、報賬速度慢，物流發(fā)貨不及時(shí)，發(fā)錯貨等!企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的管理很大程度上就是對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)自然會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到企業(yè)的責任心!
十、讓經(jīng)銷(xiāo)商融入你的文化
不同的企業(yè)由于歷史背景、產(chǎn)品類(lèi)別、地理位置以及創(chuàng )始人的性格等因素，形成了不同的企業(yè)文化!在實(shí)際的經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中，要能夠有意識的把企業(yè)的文化不斷的“傳輸”到經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)而影響經(jīng)銷(xiāo)商逐步接受企業(yè)的文化，比如通過(guò)會(huì )議或活動(dòng)等形式，定期郵寄企業(yè)的內刊等。
企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系說(shuō)到底還是人與人之間的關(guān)系，“討好”一個(gè)人不容易，但要“得罪”一個(gè)人卻很容易!實(shí)際的經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中，需要企業(yè)用心做好上述每一個(gè)細節，只有這樣才能真正讓你的經(jīng)銷(xiāo)商“不離不棄”!
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