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建立目標顧客聯(lián)系四種方式
“市場(chǎng)先生”對于能夠與目標顧客保持經(jīng)常、有效聯(lián)系的中小企業(yè)，會(huì )給予褒獎。有顧客才有市場(chǎng);有目標市場(chǎng)，才有目標顧客。顧客是中小企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，市場(chǎng)競爭實(shí)際上就是爭奪顧客。
目標顧客，是中小企業(yè)提供產(chǎn)品、提供服務(wù)的消費對象，是與中小企業(yè)建立并保持聯(lián)系的特殊顧客群。明確目標顧客是中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前端，只有確立了消費群體中的某類(lèi)目標顧客，才能展開(kāi)有效具有針對性的營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。我的顧客是誰(shuí)?我的目標顧客是誰(shuí)?很多中小企業(yè)常常在這個(gè)問(wèn)題上迷路。有一家企業(yè)，不僅明確了目標顧客，而且把目標顧客分為“金顧客”、“銀顧客”、“銅顧客”、“鐵顧客”四個(gè)類(lèi)別：“金顧客”是指“頂尖”客戶(hù)，約占目標顧客的1%;“銀顧客”是指大型客戶(hù)，約占目標顧客的4%;“銅顧客”是指中等客戶(hù)，約占目標顧客的15%;“鐵顧客”是指零散的小客戶(hù)，約占目標顧客的80%。
有趣的是，他們經(jīng)過(guò)統計發(fā)現：20%的目標顧客竟然帶來(lái)了80%的銷(xiāo)售額。
對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，明確目標顧客相對要容易一些，重要的是如何滿(mǎn)足目標顧客的需求，關(guān)鍵是與目標顧客建立持久的、有效的聯(lián)系，在爭取新顧客的同時(shí)，維系龐大的“回頭客”群體�！豆鹕虡I(yè)評論》的一項研究報告指出：“回頭客”可為中小企業(yè)帶來(lái)25%-85%的企業(yè)利潤;爭取1位新顧客的成本是維系老顧客成本的5倍。中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要把重點(diǎn)放在與目標顧客的聯(lián)系上。
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