- 相關(guān)推薦
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧
招生一般是指各個(gè)學(xué)校和培訓機構招收新學(xué)生。下面是小編整理的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧，希望對你有幫助，僅供參考。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧一：抓住學(xué)生的心
當一對夫婦帶著(zhù)孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現，售貨員無(wú)論是在接待 還是在介紹商品時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)不是家長(cháng)，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直 接影響著(zhù)家長(cháng)的決策。 招生工作非常類(lèi)似。家長(cháng)在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著(zhù)孩子的。孩子是否喜歡和 接受這個(gè)學(xué)校，對家長(cháng)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要�，F代家長(cháng)一般愿意尊重孩子的意見(jiàn)。雖然 說(shuō)孩子喜歡，家長(cháng)不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長(cháng)肯定不 會(huì )選擇你的學(xué)校。所以在做招生咨詢(xún)，或者領(lǐng)家長(cháng)參觀(guān)學(xué)校時(shí)，如何巧妙地抓住 孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。 南京有一所民辦學(xué)校，要求招生人員在見(jiàn)到孩子的第一眼時(shí)，一定要記住孩 子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛(ài)好。要多贊美孩子，多和孩子交 流。免費給孩子補課，如逢節日，可組織孩子一起開(kāi)展活動(dòng)等等。醉翁之意不在 酒。 抓住孩子的心，這里再三強調的是巧妙和藝術(shù)，要真誠，不能流俗，不能一 味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧二：巧用家長(cháng)的“從眾”心理
人們在購買(mǎi)商品或服務(wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜歡 到哪個(gè)地方去。這里雖然有些盲目消費的性質(zhì)，但大多數人認為，好東西總是招 徠更多的人。要么物美，要么價(jià)廉，要么比較流行，總之，有它值得買(mǎi)的理由。 招生時(shí)，也要巧用家長(cháng)的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長(cháng)咨詢(xún)登記 時(shí)， 把咨詢(xún)的和已經(jīng)登記的家長(cháng)名錄， 提供給家長(cháng)看， 讓家長(cháng)產(chǎn)生 “從眾” 心理。 北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報名率和交費率，他們在招生期間的星期六、星 期日兩天集中組織家長(cháng)報名咨詢(xún)活動(dòng)， 各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應地把家長(cháng)領(lǐng) 到學(xué)校參觀(guān)。這樣一來(lái)，學(xué)校人氣很旺。結果是，很多猶豫不決的家長(cháng)很快能夠 拍板。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧三：營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言暗示
在商界有一個(gè)經(jīng)典案例：有一個(gè)賣(mài)早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員詢(xún)問(wèn)客人對茶葉 蛋的需求時(shí)，總是習慣地問(wèn)一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有人拒絕了。后來(lái)有人出了一招，服務(wù)員再征詢(xún)客人的需求時(shí)，換一種問(wèn)法：“先生，你是需要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè)茶葉蛋？”結果大部分客人都選擇了一個(gè)或兩 個(gè)茶葉蛋，茶葉蛋的銷(xiāo)量大增�？此坪�(jiǎn)單的一句話(huà)，其中大有文章。第二種問(wèn)法 實(shí)際上是給客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示， 只不過(guò)是在不同的服務(wù) 方式或商品數量之間選擇而已。 招生作為民辦學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節都需要精雕細刻， 招生語(yǔ)言的精心設計更不可少。某一學(xué)校在招生時(shí)，強調招生老師要巧妙地運用 上述中的語(yǔ)言暗示原理。如希望家長(cháng)報名時(shí)說(shuō)：“是我來(lái)幫您的孩子報名，還是 您直接來(lái)校報名？”，希望家長(cháng)來(lái)校參觀(guān)時(shí)說(shuō)：“您是周六到校，還是周日到校 來(lái)看一看？”或者說(shuō)：“您是自己帶車(chē)過(guò)來(lái)看校，還是隨我們的校車(chē)一起來(lái)？” 在希望家長(cháng)交費時(shí)， 就這樣問(wèn)：您是選擇 A 種交費方式， “ 還是 B 種交費方式呢？” 通過(guò)這種改變語(yǔ)言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧四：花錢(qián)辦事，舍得投錢(qián)
尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言，無(wú)論是銷(xiāo)售商品還是推銷(xiāo)服務(wù)，其中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節是信息的發(fā)布： 如何讓別人知道你， 了解你所提供的服務(wù)或商品， 從而吸引潛在的客戶(hù)上門(mén)。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人 就會(huì )想到在各種媒體上做廣告。這是最常見(jiàn)的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后 很可能是“花了錢(qián)辦不成事”，不能達到預期效果。 民辦學(xué)校在招生工作中，同樣面臨著(zhù)一個(gè)信息如何有效發(fā)布的問(wèn)題。學(xué)校無(wú) 論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會(huì )及潛在客戶(hù)盡快了解招生信息， 都是必須迅速解決的問(wèn)題。南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時(shí)，采取多渠道發(fā)布信 息的做法，效果良好，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市區，首先在泰州市 的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個(gè)最簡(jiǎn)單的信息“歡迎泰州 市優(yōu)秀學(xué)生報考南京××學(xué)�！保ㄟ@種信息發(fā)布方式的優(yōu)點(diǎn)是：快速、價(jià)格低； 缺點(diǎn)是：信息量少、范圍�。�。第二步，在當地晚報做廣告。通過(guò)對在校泰州家 長(cháng)和當地居民調查， 發(fā)現當地黨報發(fā)行量雖大， 但人們最喜歡看還是當地的晚報， 很快在晚報上做了一個(gè)通欄廣告，發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、范圍 廣、可信度強；缺點(diǎn)：價(jià)格高、針對性差）。第三步，通過(guò)郵局的服務(wù)機構給泰 州市的私營(yíng)企業(yè)及個(gè)體工商戶(hù)寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對性強、價(jià)格
低；缺點(diǎn)：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區、高檔消費場(chǎng)所現場(chǎng)咨 詢(xún)（優(yōu)點(diǎn)：針對性強；缺點(diǎn)：工作量大）。通過(guò)這一系列措施，該校在泰州市的 招生咨詢(xún)量急劇增加，當年的招生工作也取得了較好的業(yè)績(jì)。 據上，在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，分析師提出如下建議：
�。�1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因 素；
�。�2）要對信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性；
�。�3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運用。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧五：不要對家長(cháng)說(shuō)“不”
商場(chǎng)有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠是正確的；第二，顧客如果不正確， 請參照第一條。其意指，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售人員不要輕易否定顧客的觀(guān)點(diǎn)或看法， 虛心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)或建議， 然后， 逐漸引導顧客對所售商品或服務(wù)的認可， 從而實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的目的�！跋迂浫送ǔ＞褪琴I(mǎi)貨的人”是營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)現象。
在民辦學(xué)校招生工作中，時(shí)常會(huì )遇到這樣的情況，當招生老師向家長(cháng)介紹學(xué) 校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長(cháng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調，有的會(huì )提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規律的要求。如有的家長(cháng)認為你的學(xué)費與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費上能優(yōu)惠些；有的家長(cháng)因孩子太嬌慣， 要求學(xué)校給孩子配專(zhuān)門(mén)的生活老師，家長(cháng)出工資；有的家長(cháng)要求學(xué)校最好一個(gè)禮 拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。 此時(shí)， 招生老師該如何處理， 直接反對家長(cháng)的話(huà)， 很容易與家長(cháng)爭辯起來(lái)，形成溝通上的“一堵墻”。即使爭論占了上風(fēng)，家長(cháng)也 可不會(huì )選擇你的學(xué)校。如果不爭，家長(cháng)的話(huà)顯然不對，有些要求更是苛刻甚至無(wú)理的要求，顯然是難以實(shí)現的。 在此狀況下，分析師的建議是：首先，不要急著(zhù)去否定家長(cháng)的話(huà)，而應肯定家長(cháng)想法中一些積極因素；然后，通過(guò)與家長(cháng)交談，來(lái)了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(cháng) 送孩子來(lái)校就讀的目的所在，幫助家長(cháng)分析家庭教育中存在的問(wèn)題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導的教育觀(guān)念中，控制談話(huà)的主動(dòng)權，在家長(cháng)的心目中逐步樹(shù)立 教育權威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現。 所以，一些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能對家長(cháng)說(shuō)“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧六：妙解家長(cháng)的對立情緒
某商場(chǎng)空調銷(xiāo)售專(zhuān)柜，一銷(xiāo)售員正口吐白沫地在推銷(xiāo)某一牌子的空調機，圍 了一圈顧客，有心動(dòng)者正欲交款購買(mǎi)，忽聽(tīng)見(jiàn)人群中一顧客言道，“這空調好是 好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著(zhù)說(shuō)這空調的毛病，正準備購買(mǎi)的 顧客馬上遲疑起來(lái)，又轉到另一個(gè)牌子的空調銷(xiāo)售點(diǎn)。 民辦學(xué)校的招生也有此類(lèi)似情景。寧波某民辦學(xué)校在 2002 年夏季在舟山招 生時(shí)，招生老師組織了一批家長(cháng)來(lái)校參觀(guān)，在返回途中，有一家長(cháng)提到這個(gè)學(xué)校 存在的一些問(wèn)題，車(chē)上另外兩名家長(cháng)馬上隨聲附和，隨后車(chē)上大部分家長(cháng)都談起 這個(gè)問(wèn)題。結果隨這輛車(chē)來(lái)參觀(guān)的家長(cháng)的子女沒(méi)有一人來(lái)該校就讀。后來(lái)了解， 其實(shí)有部分家長(cháng)在參觀(guān)學(xué)校時(shí)入學(xué)意向比較明顯， 就是因為受到其他家長(cháng)這種對 立情緒的影響，最后選擇了其他民辦學(xué)校。 這里一個(gè)重要問(wèn)題是如何化解家長(cháng)的對立情緒。針對此情況，分析師提出如 下建議：一是考慮問(wèn)題要周密，事先要考慮到家長(cháng)可能會(huì )提出什么不同的意見(jiàn)， 如何應對；二是當家長(cháng)提出異議時(shí)，不要爭著(zhù)爭辯，要巧妙地揚長(cháng)抑短；三是主 動(dòng)與那些對學(xué)校感覺(jué)比較好家長(cháng)談話(huà)， 控制整個(gè)談話(huà)的主調向有利于學(xué)校的方向 發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長(cháng)的反面意見(jiàn)影響控制在最小范圍內，如 有另一個(gè)老師和家長(cháng)單獨進(jìn)行交流，巧妙轉移家長(cháng)的話(huà)題等。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧七：巧抬招生的門(mén)檻
在現實(shí)生活中，有一現象：人們輕易就能夠買(mǎi)到的東西，購買(mǎi)的愿望并不迫 切。還有人說(shuō)，“搶來(lái)的東西總是香的”。所以有些商家故意設置一些“存貨有 限，欲購從速”、“最后三天清倉處理”“欲購此商品，請靜候三天”等玄虛， 意在刺激顧客的消費欲望。 在招生過(guò)程中，當家長(cháng)正在猶豫不決時(shí)，這種故意抬高門(mén)檻的做法反而會(huì )促 進(jìn)家長(cháng)的選擇。常見(jiàn)的情形有，一家長(cháng)咨詢(xún)某學(xué)校小學(xué)一年級的是否還招生時(shí)， 招生老師的回答是：“恐怕會(huì )有些遺憾，我們小學(xué)一年級本次只招 24 名學(xué)生， 昨天已經(jīng)有 20 名學(xué)生報名， 今天各地報名情況還沒(méi)有匯總， 不知是否還有名額， 等我問(wèn)清楚后再跟你聯(lián)系�！边^(guò)一會(huì )，招生老師再打電話(huà)過(guò)去，“現在只剩下兩 個(gè)名額了，你如果能在今天給你的孩子報名，我可以給你保留一個(gè)指標，否則難 以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測試后，招生老師告訴家長(cháng)，“以你孩子現在的入學(xué)成績(jì)，還沒(méi)達到我們學(xué)校錄取的標準�！比缓罂粗�(zhù)家長(cháng)的焦急的樣子，招生 老師又告訴家長(cháng)“我們招生老師可以利用假期幫孩子補補課，讓孩子再來(lái)參加一 次測試，此外，我再找學(xué)校領(lǐng)導，看看能否通融一下”。99 年大連一學(xué)校，招 生名額過(guò)半，則在當地主要媒體上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校 順利完成了招生任務(wù)，除個(gè)別班級有少量名額外，本校已基本停止招生，沒(méi)有安 排情況下，請家長(cháng)勿大規模來(lái)校參觀(guān)�！逼浣Y果是家長(cháng)紛紛來(lái)電咨詢(xún)還有哪些班 級余有招生名額。 這個(gè)門(mén)檻要“巧”抬，抬的過(guò)高，則可能會(huì )嚇跑一批家長(cháng)，抬的太低，沒(méi)有 實(shí)質(zhì)意義，如果門(mén)檻設置的不巧妙，被家長(cháng)認為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適 得其反。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧八：做好潛在家長(cháng)群的管理工作
一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，客戶(hù)管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶(hù)既包括了現 實(shí)客戶(hù)也包括潛在客戶(hù)。 本分析師曾在大街上被人隨機攔住做過(guò)一次關(guān)于保健品 方面的調查，當時(shí)并沒(méi)有在意，但在以后相當長(cháng)的時(shí)間里，經(jīng)常接到該保健品經(jīng) 驗商舉辦的“保健知識講座”的邀請函，并在節日里收到其發(fā)來(lái)的節日賀卡。其 潛在客戶(hù)的管理的意識和作法確實(shí)值得民辦學(xué)校借鑒。 民辦學(xué)校在日常工作中，大部分忽視了家長(cháng)群的管理，即使有一些學(xué)校做了 此方面的工作，也只是對現實(shí)家長(cháng)群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長(cháng)群的管理。而 實(shí)際上，有些家長(cháng)第一次咨詢(xún)時(shí)對學(xué)校已產(chǎn)生良好印象，后來(lái)因為多種因素，孩 子不能馬上入學(xué)。計劃在第二年入學(xué)，如果不能及時(shí)跟蹤，很可能在第二輪招生 中被其他學(xué)校捷足先登。所以很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結束，原來(lái)所獲得 眾多資源也隨之丟失， 可謂是一種浪費。 民辦學(xué)校的招生工作是一個(gè)長(cháng)期的工作， 而不僅在于每年的兩次大規模的招生。做好潛在家長(cháng)群的管理工作，對民辦學(xué)校 的持續招生工作具有重要的支撐作用。 在大規模招生結束后， 如何將潛在的家長(cháng)轉化為現實(shí)的家長(cháng)仍需要學(xué)校招生 部門(mén)費心研究。為此，分析師建議：
1、建立潛在家長(cháng)群檔案，凡是來(lái)學(xué)�；蛟谙旅嬲猩c(diǎn)咨詢(xún)過(guò)的家長(cháng)均應進(jìn) 入管理檔案；
2、對潛在家長(cháng)群檔案進(jìn)行分析，根據家長(cháng)潛在需求的強弱程度設計不同的處理策略；
3、定期對潛在的家長(cháng)群進(jìn)行訪(fǎng)談，此時(shí)注意的是，不應再談學(xué)校招生的情 況，而是與家長(cháng)溝通教育問(wèn)題，關(guān)心孩子的學(xué)習問(wèn)題，幫助孩子解決學(xué)習困難；
4、在一些特殊的日子里，及時(shí)送上學(xué)校的祝福和問(wèn)候，加強感情交流；
5、定期邀請家長(cháng)或孩子參加學(xué)校舉辦的一些重大活動(dòng)，如校園開(kāi)放日、學(xué) 校文化藝術(shù)節、夏令營(yíng)等。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧九：利用好互聯(lián)網(wǎng)招生
現在越來(lái)越多的學(xué)校和招生人員利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳學(xué)校品牌，宣傳學(xué)校專(zhuān)業(yè)和課程。但是還是有更多的招生人員守著(zhù)自己的老一套在招生。我們在招生過(guò)程中應該積極主動(dòng)的去利用互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)我們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布一些招生信息，學(xué)校信息，招生簡(jiǎn)章等。更進(jìn)一步，可以建立自己學(xué)校的招生網(wǎng)站，完善網(wǎng)站的在線(xiàn)資源和服務(wù)平臺，在線(xiàn)為考生答疑，通過(guò)QQ與考生交流，并主動(dòng)邀請學(xué)生來(lái)校參觀(guān)，化線(xiàn)上活動(dòng)為線(xiàn)下活動(dòng)，拉近與學(xué)生的距離。
除了利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招生信息。我們還能利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招聘招生代理的信息。筆者所在學(xué)校就經(jīng)常在中國招生代理網(wǎng)上發(fā)布招生代理招聘信息，效果不錯。
如果覺(jué)得免費的互聯(lián)網(wǎng)模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足您的需要了。那就可以在互聯(lián)網(wǎng)上投入更多資金做網(wǎng)絡(luò )廣告，百度競價(jià)排名等。去年有一個(gè)招生代理公司在百度上投入了30萬(wàn)，一共招了200多個(gè)學(xué)生。今年他們計劃加大投入�？梢曰ヂ�(lián)網(wǎng)確實(shí)是個(gè)好東西，能夠幫助我們招生人員實(shí)現新的突破。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧十：口碑營(yíng)銷(xiāo)
做為一個(gè)招生人員，招生的最高境界就是你不用出去跑，自然有人上門(mén)找你幫學(xué)生找學(xué)校。要做到這一步，就需要我們在多年的招生工作過(guò)程中建立好良好的口碑。有了良好的口碑，就相當于我們有了金字招牌，就相當于有了好的品牌。這樣帶來(lái)的好處就是學(xué)校相信你，家長(cháng)相信你，學(xué)生相信你，其他招生人員也信服你。
【網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)招生技巧】相關(guān)文章：
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的技巧09-23
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的邀約技巧07-16
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧方法05-24
汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧07-07
企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧10-25
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧07-08
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要營(yíng)銷(xiāo)技巧09-07
自主招生的面試技巧解讀09-24