促成交易的四個(gè)口才技巧

　　銷(xiāo)售成交是指客戶(hù)接受銷(xiāo)售員所銷(xiāo)售的商品或銷(xiāo)售建議，表明成交意向并采取實(shí)際購買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，有以下幾種成交技巧方法。

　　第一，假定成交。

　　假定成交法是指假定客戶(hù)已經(jīng)接受了銷(xiāo)售建議而展開(kāi)實(shí)質(zhì)性問(wèn)話(huà)的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn)。此技巧使用得當，可起到事半功倍的效果。

　　甲公司銷(xiāo)售代表與乙公司代表進(jìn)行銷(xiāo)售談判，雙方開(kāi)局談得較融洽，甲公司銷(xiāo)售代表可以適時(shí)地提出：“您看什么時(shí)候把貨給您送去?”若此時(shí)乙公司代表對這句話(huà)的表情沒(méi)有不愿之感，可以進(jìn)一步試探性地問(wèn)：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說(shuō)：“這是訂貨單，請您在××地方簽個(gè)字�！�

　　第二，異議探討。

　　異議探討法是指在提出成交請求后對還在猶豫不決的客戶(hù)采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷(xiāo)售異議的處理辦法與提示語(yǔ)言，這時(shí)，通過(guò)異議探討，有針對性地解除客戶(hù)疑問(wèn)便有了用武之地，解除疑問(wèn)法的提問(wèn)模式多為誘導型的。

　　甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時(shí)，乙方這時(shí)猶豫不決，甲方在此時(shí)不能放棄成交的良機，可以揣測乙方心理，對乙方的不確定予以答復。如：“您不能做出決定是因為××吧?”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進(jìn)行有針對性地解答了。這種成交技巧一般來(lái)說(shuō)較為奏效，解除疑問(wèn)法適用于成交階段的以下客戶(hù)：

　　價(jià)格異議，如“如果再便宜點(diǎn)就好了�！�

　　時(shí)間異議，如“我還要再考慮考慮�！�

　　服務(wù)異議，如“萬(wàn)一運行中出了毛病可就慘了�！�

　　權力異議，如“我自己做不了主，還得請示一下”等。

　　解除疑問(wèn)法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問(wèn)法應正確分析客戶(hù)異議，有目的的進(jìn)行提問(wèn)，有針對性地進(jìn)行解答。

　　第三，避重就輕成交。

　　避重就輕成交法是指根據客戶(hù)的心理活動(dòng)規律，首先在次要問(wèn)題上達成一致意見(jiàn)，進(jìn)而促成交易的成交法。

　　日本豐田汽車(chē)公司想占領(lǐng)美國市場(chǎng)，與美國某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問(wèn)題上做文章，一旦達成一致意見(jiàn)，再主攻重點(diǎn)的價(jià)格問(wèn)題。

　　避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：

　　交易量比較大或大規模的交易；

　　客戶(hù)不愿意直接涉及的購買(mǎi)決策；

　　次要問(wèn)題在整個(gè)購買(mǎi)決定中占有很重要作用的時(shí)候；

　　其他無(wú)法直接促成的交易。

　　使用此方法可以有效地分擔成交風(fēng)險，既使客戶(hù)對某一細節問(wèn)題提出否定看法，也不會(huì )影響整體的成交。

　　第四，直接發(fā)問(wèn)。

　　直接發(fā)問(wèn)法是指在適當時(shí)機直接向客戶(hù)提出成交的成交法，是一種最簡(jiǎn)單、最基本的技巧。采取直接發(fā)問(wèn)法可以有效地促使客戶(hù)作出購買(mǎi)反應，達成交易；可以節省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率；可以充分利用各種成交機會(huì )，有效地促成交易；可以直接發(fā)揮靈活機動(dòng)精神，消除客戶(hù)的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法。使用這種成交技巧，需要在不同的場(chǎng)合針對不同的客戶(hù)，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：

　　1、比較熟悉的老客戶(hù)；

　　2、客戶(hù)通過(guò)語(yǔ)言或身體發(fā)出了成交信號；

　　3、客戶(hù)在聽(tīng)完銷(xiāo)售建議后未發(fā)表異議且無(wú)發(fā)表異議意向；

　　4、客戶(hù)對銷(xiāo)售品產(chǎn)生好感，已有購買(mǎi)意向，但不愿提議成交；

　　5、銷(xiāo)售員處理客戶(hù)重大異議后。

　　直接發(fā)問(wèn)法的使用也有一定的局限性：一方面，因語(yǔ)言過(guò)于直接外露，容易引起部分客戶(hù)的反感，導致客戶(hù)拒絕交易；另一方面，由于其使用條件是以銷(xiāo)售員的主觀(guān)判斷為標準的，一旦把握失控，就會(huì )使客戶(hù)認為在給他施加壓力，導致客戶(hù)無(wú)意識地抵制交易。

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