2017年KTV營(yíng)銷(xiāo)策劃技巧「淡季篇」

　　KTV的營(yíng)銷(xiāo)策劃是為了改變企業(yè)現狀，完成營(yíng)銷(xiāo)目標，達到業(yè)績(jì)目的。高超的營(yíng)銷(xiāo)策略要借助科學(xué)方法與創(chuàng )新思維，立足于企業(yè)現有營(yíng)銷(xiāo)狀況，對企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展做出戰略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng )新性、系統性。

　　首先，營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)核心點(diǎn)：就是營(yíng)銷(xiāo)的原因、營(yíng)銷(xiāo)的目標、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設計、營(yíng)銷(xiāo)方案的落地、營(yíng)銷(xiāo)方案的培訓、營(yíng)銷(xiāo)方案的執行、營(yíng)銷(xiāo)方案的監督、營(yíng)銷(xiāo)方案的調整、營(yíng)銷(xiāo)方案的結束、營(yíng)銷(xiāo)方案的總結、營(yíng)銷(xiāo)方案的優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)方案的存檔。怎么樣?這下知道真營(yíng)銷(xiāo)人與偽營(yíng)銷(xiāo)人的區別了吧!

　　營(yíng)銷(xiāo)的原因

　　營(yíng)銷(xiāo)一定是為了解決問(wèn)題而做，而其中最核心的就是解決業(yè)績(jì)提升為目的之一，還有提升知名度和提升顧客體驗，要根據市場(chǎng)特性、門(mén)店定位及對手狀況再來(lái)設計活動(dòng)。比如，您的店里生意還不錯，但是單批(也稱(chēng)為批單)消費較低，我們可以做一個(gè)主題，引導客戶(hù)提高批單，如滿(mǎn)返或滿(mǎn)贈!

　　但是注意，千萬(wàn)不要做滿(mǎn)減，那樣犧牲的是你所有利潤!而你本身就沒(méi)生意，做這樣的活動(dòng)就顯得沒(méi)有任何意義，你可以做1元秒殺，團購，或者通過(guò)折扣活動(dòng)去吸引用戶(hù)，但是注意要有好的由頭，不能犧牲自己的品牌價(jià)值，而且也要注意你周邊門(mén)店的活動(dòng)，不要和對方打價(jià)格戰，持久戰，要有節制的設計活動(dòng)，活動(dòng)不是短期一蹴而就的，而是要長(cháng)期的，有節點(diǎn)的，有目標和計劃的去做!(PS：不正常的團購害死人，需要三思而行...)

　　要是想增加顧客體驗，那么上面兩種都沒(méi)必要，完全可以通過(guò)“找茬”給優(yōu)惠等方式來(lái)做活動(dòng)，這樣大家會(huì )覺(jué)得你的核心是提高體驗，而不是優(yōu)惠，效果會(huì )更好!

　　營(yíng)銷(xiāo)的目標

　　根據你設計的活動(dòng)和需求不同，目標肯定也不同，如我們的目標是增加營(yíng)業(yè)額，其中平日增長(cháng)百分比，周末增長(cháng)百分比，整周增長(cháng)百分比，全月增長(cháng)百分比等，其次還要設立活動(dòng)結束后，非活動(dòng)周期比原有營(yíng)業(yè)額增長(cháng)百分點(diǎn)等!并且還要設定活動(dòng)期間成本目標，人員成本目標等，如果做個(gè)活動(dòng)，營(yíng)業(yè)額增加了10%，成本增加了20%那...

　　但這是現在的現狀，還有很多活動(dòng)因為短期聚客，如果沒(méi)有考慮到服務(wù)和后勤壓力，有可能會(huì )造成所有顧客消費體驗下降：催點(diǎn)酒水的、服務(wù)鈴不及時(shí)的等等，做個(gè)活動(dòng)，反而被各種投訴，那樣就得不償失了!所以，目標不是單一的，而是多方面的，要注意進(jìn)行權衡，并且核心關(guān)注人效與坪效。

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設計

　　這里面包含了整個(gè)活動(dòng)的方案，宣傳品、宣傳渠道、門(mén)店執行標準、門(mén)店促銷(xiāo)、每日任務(wù)等各個(gè)方面，需要做的越完整越好，考慮到各個(gè)方面，不要過(guò)于隨意。

　　比如，你做了一個(gè)活動(dòng)，需要部分酒水、食品的配合營(yíng)銷(xiāo)事件，不能只從銷(xiāo)售的角度考慮，也要考慮采購是否方便，貨源是否穩定，價(jià)格是否在活動(dòng)期內最合適，同時(shí)考慮同步時(shí)間，超市與區域的壓力等等的問(wèn)題，當然，還要考慮用什么宣傳品、達到什么效果、怎么設計、下發(fā)時(shí)間、預熱標準，也要包括使用什么平臺發(fā)布，例如門(mén)店的微信公眾號，全體員工規范轉發(fā)等，何時(shí)發(fā)送，活動(dòng)期內分幾次宣傳，每次宣傳重點(diǎn)和要達到的目的等等，這些都要詳細并且可落地。

　　營(yíng)銷(xiāo)方案的落地

　　每一項工作都應具體到人，對每個(gè)工作有相關(guān)的負責人和檢查人，一個(gè)活動(dòng)如同一個(gè)項目，要建立項目負責人，項目時(shí)間表，然后按照倒推時(shí)間每日檢查并調整進(jìn)度表，要落地到什么程度呢?

　　比如，一個(gè)活動(dòng)結束了，應該在活動(dòng)結束當天晚上還是第二天收起本次活動(dòng)的宣傳品，并且如何回收，是放在庫房，還是門(mén)店銷(xiāo)毀。包括剩余物料張數，處理方案，比如你剩了5000張宣傳單，那么這就是很重要的事情，是沒(méi)有發(fā)出去，還是什么原因，以及如何解決這些問(wèn)題等等，這些都要具體落地的!

　　營(yíng)銷(xiāo)方案的培訓

　　培訓一定是針對所有人的，而不是某個(gè)部門(mén)的員工，經(jīng)�？吹揭恍╅T(mén)店培訓時(shí)只給服務(wù)員培訓，保潔阿姨、阿叔、技術(shù)等崗位人員均不知道，這是不對的。

　　一個(gè)活動(dòng)是全店的活動(dòng)，門(mén)店所有人都應該了解活動(dòng)，因為客戶(hù)在咨詢(xún)的時(shí)候，往往不會(huì )專(zhuān)門(mén)找懂得人，而是碰到誰(shuí)問(wèn)誰(shuí)，因為一個(gè)活動(dòng)只有全店所有人員都認知，才會(huì )達到思想統一，才會(huì )得到好的結果!

　　營(yíng)銷(xiāo)方案的執行

　　執行是營(yíng)銷(xiāo)能否有效的核心關(guān)鍵，比如宣傳時(shí)，是否按照規定的去執行了;比如：我們說(shuō)今天要發(fā)DM，然后員工告訴你我發(fā)了，這個(gè)叫執行嗎?不叫，應該是今天我們要在什么時(shí)間、針對什么地點(diǎn)、什么人發(fā)放DM，發(fā)放時(shí)應統一流程、說(shuō)詞，開(kāi)始時(shí)間到結束時(shí)間分別是什么，每個(gè)人的發(fā)放量應該在多少，檢查人員的路線(xiàn)應該是什么等等，把每個(gè)執行計劃落地細化，這樣大家才知道自己到底做什么，否則你問(wèn)的時(shí)候，員工一句話(huà)：你也沒(méi)要求啊...你就沒(méi)話(huà)說(shuō)了!

　　營(yíng)銷(xiāo)方案的監督

　　方案的監督應從計劃的監督到執行的監督到結果的監督，不能做了活動(dòng)，直到活動(dòng)結束了，才去看。要從活動(dòng)設計時(shí)就要建立監督機制，對方案的監督，進(jìn)度的監督，執行的監督等等，并且將監督結果做標準上報，讓上層能夠及時(shí)的發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題，有要求沒(méi)監督，要求也是白要求!

　　營(yíng)銷(xiāo)方案的調整

　　方案的調整包含活動(dòng)中與活動(dòng)后;活動(dòng)中，結合實(shí)際的效果，隨時(shí)對活動(dòng)進(jìn)行調控，包括門(mén)店備貨、物料，方案是否合理，宣傳內容、宣傳側重、宣傳渠道等，都需要在實(shí)際跟著(zhù)活動(dòng)進(jìn)行調整優(yōu)化，否則很容易出現問(wèn)題!

　　營(yíng)銷(xiāo)方案的結束

　　一個(gè)活動(dòng)結束了就完了嗎?才不是，這時(shí)才是最重要的，除了要對活動(dòng)進(jìn)行結尾，更重要的是要回收活動(dòng)數據、回收活動(dòng)反饋、回收門(mén)店及客戶(hù)意見(jiàn)，并且針對之前設立的目標和最終的結果進(jìn)行相關(guān)的數據的分析，找到整個(gè)活動(dòng)的問(wèn)題點(diǎn)，分析發(fā)生問(wèn)題的原因和解決方案，并且對活動(dòng)進(jìn)行改進(jìn)。

　　營(yíng)銷(xiāo)方案的優(yōu)化

　　活動(dòng)結束后，通過(guò)數據分析等一系列操作，我們核心是要對這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化，比如哪些渠道宣傳效果好，哪些差，分析出來(lái)我們就知道下次活動(dòng)重點(diǎn)資源投入應該在哪個(gè)方向，包括促銷(xiāo)話(huà)術(shù)的優(yōu)化、門(mén)店超市進(jìn)貨的優(yōu)化、出品優(yōu)化、包括方案設計的優(yōu)化等等等等，計劃中每個(gè)環(huán)節都不會(huì )是完美的，都是通過(guò)優(yōu)化逐漸完美。

　　營(yíng)銷(xiāo)方案的存檔

　　大家可以找找，去年或前年，某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方案，東西都還在嗎?不是一個(gè)WORD，也不是一個(gè)PPT，而是整個(gè)活動(dòng)的計劃、時(shí)間表、人員分配、設計品的電子源文件、成品、活動(dòng)全部數據、意見(jiàn)反饋以及一系列的留存物!

　　這些都應該進(jìn)行存檔，因為好的活動(dòng)是可以反復使用的，不好的活動(dòng)是可以?xún)?yōu)化的，有了這些資料存檔，下次做活動(dòng)時(shí)，除了能給你提供很多數據支持，也能讓你更加輕松，并且可以將多次同類(lèi)型活動(dòng)進(jìn)行深層對比分析，找到每次活動(dòng)中的進(jìn)步與退步，做更好的優(yōu)化。

　　當然，這些還不是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全部，其實(shí)還有很多更細的東西，所以，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是今天看到生意不好就要做一個(gè)什么大促，那樣是徒勞的。

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