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物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理綜合分析
企業(yè)應該根據客戶(hù)的需求及企業(yè)實(shí)際情況，合理降低物流成本，吸引客戶(hù);加強物流支出費用的控制，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，推動(dòng)價(jià)格策略有效落實(shí)。促銷(xiāo)策略的有效落實(shí)，是促進(jìn)物流企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有效開(kāi)展的手段。
1物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的不足
1.1注重“業(yè)務(wù)”，忽視“營(yíng)銷(xiāo)”
物流市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，在21世紀的今天開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要樹(shù)立“客戶(hù)至上，服務(wù)第一”的營(yíng)銷(xiāo)思想�；诖它c(diǎn)，物流企業(yè)應當在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但事實(shí)上，我國很多物流企業(yè)并沒(méi)有意識到到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，認為加強采購、倉儲、配送、運輸等服務(wù)是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)重點(diǎn)。相應的企業(yè)設置完善的業(yè)務(wù)部門(mén)，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)簡(jiǎn)易或沒(méi)有。按照當前這種狀態(tài)來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，物流企業(yè)服務(wù)水平不高、經(jīng)營(yíng)流程不完善、業(yè)務(wù)落實(shí)不連貫，不利于物流企業(yè)良好發(fā)展。
1.2注重“市場(chǎng)壟斷”，忽視“市場(chǎng)細分”
在競爭日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，物流企業(yè)為了快速、長(cháng)遠的發(fā)展，往往盡可能的承接業(yè)務(wù)，將采購、倉儲、配送、運輸等服務(wù)擴大到各個(gè)領(lǐng)域中，希望能夠提高市場(chǎng)占有分量，增加業(yè)務(wù)訂單，甚至是壟斷市場(chǎng)。但實(shí)際上，在市場(chǎng)競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)根本不可能承接所有物流業(yè)務(wù)。因為企業(yè)經(jīng)濟實(shí)力有限、業(yè)務(wù)能力有限，過(guò)分的承接業(yè)務(wù)，將加劇企業(yè)負擔，如若不能夠按照合同完成業(yè)務(wù)，還會(huì )產(chǎn)生賠償事宜。事實(shí)上，物流企業(yè)應當綜合當前企業(yè)整體實(shí)力，進(jìn)行市場(chǎng)細分，制定發(fā)展戰略，有計劃的開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，逐步擴大業(yè)務(wù)范圍，促進(jìn)企業(yè)穩定的、良好的發(fā)展。所以，當前正視企業(yè)注重“市場(chǎng)壟斷”，忽視“市場(chǎng)細分”這一問(wèn)題是非常必要的。
1.3注重“增加業(yè)務(wù)訂單”，忽視“建立戰略伙伴”
從可持續發(fā)展角度來(lái)看，在物流行業(yè)中所產(chǎn)生的競爭就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，物流企業(yè)要想在競爭環(huán)境中良好的發(fā)展，單靠增加業(yè)務(wù)訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應鏈戰略聯(lián)盟。如此在生產(chǎn)企業(yè)、商貿企業(yè)的支持下，物流企業(yè)所開(kāi)展的業(yè)務(wù)活動(dòng)才可以有效的、良好的落實(shí)下去。但很顯然目前我國大多數物流企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)更加注重增加業(yè)務(wù)訂單，希望通過(guò)保證業(yè)務(wù)訂單持續不斷來(lái)促進(jìn)企業(yè)良好發(fā)展。從短期收益來(lái)看，注重增加業(yè)務(wù)訂單的確能夠促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。但從長(cháng)遠的角度來(lái)看，單純的注重增加業(yè)務(wù)訂單，并不能夠促進(jìn)企業(yè)在競爭激烈的市場(chǎng)中持續發(fā)展，只有建立供應鏈戰略聯(lián)盟才能夠推動(dòng)企業(yè)持續且良好的發(fā)展。
2物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理優(yōu)化途徑
2.1以滿(mǎn)足客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為目標
物流基本活動(dòng)都與營(yíng)銷(xiāo)策略有關(guān)，這些活動(dòng)構成了營(yíng)銷(xiāo)和物流兩個(gè)系統的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有了解客戶(hù)企業(yè)物流活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)系，才能夠在開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程中為客戶(hù)企業(yè)提供最需要的、最滿(mǎn)意的服務(wù)�？蛻�(hù)企業(yè)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的是為了企業(yè)創(chuàng )造更多的經(jīng)濟效益，所以在物流運輸需求方面都是按照營(yíng)銷(xiāo)計劃展開(kāi)的，物流企業(yè)在為客戶(hù)企業(yè)提供物流服務(wù)時(shí)一定要以客戶(hù)物流戰略需求為標準，在達到客戶(hù)物流戰略需求的基礎上，盡可能的為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如此物流企業(yè)才能夠得到客戶(hù)的青睞，建立長(cháng)期合作關(guān)系。所以，以滿(mǎn)足客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略為目標是非常必要的。
2.2以落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)組合為內容
物流企業(yè)作為服務(wù)性的企業(yè)，其為客戶(hù)提供的主要是服務(wù)�；诖它c(diǎn)，所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)管理工作應當以產(chǎn)品和物流組合、價(jià)格、促銷(xiāo)手段為主要管理內容，如此才能夠保證企業(yè)所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，全方位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)客戶(hù)。產(chǎn)品與物流組合是提高物流服務(wù)水平的關(guān)鍵。因為物流服務(wù)主要是借助物流設施、設備和信息技術(shù)的支持，為客戶(hù)實(shí)現貨物在時(shí)間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業(yè)應當站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，盡量為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而產(chǎn)品與物流策略就是解決此問(wèn)題的最佳答案，根據客戶(hù)產(chǎn)品的規格、性質(zhì)、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務(wù)。價(jià)格往往是吸引客戶(hù)企業(yè)的一個(gè)重要因素，利用價(jià)格策略來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)活動(dòng)發(fā)展是非常有效的。為了保證所提供的價(jià)格策略，不僅能夠吸引客戶(hù)，還能夠增加企業(yè)利潤。那么，企業(yè)應該根據客戶(hù)的需求及企業(yè)實(shí)際情況，合理降低物流成本，吸引客戶(hù);加強物流支出費用的控制，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，推動(dòng)價(jià)格策略有效落實(shí)。促銷(xiāo)策略的有效落實(shí)，是促進(jìn)物流企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有效開(kāi)展的手段。因為促銷(xiāo)策略是物流企業(yè)利用各種方式與客戶(hù)實(shí)現有效溝通，向客戶(hù)介紹本企業(yè)服務(wù)的有效措施，這可以吸引客戶(hù)，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有效開(kāi)展。
2.3以?xún)?yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為關(guān)鍵環(huán)節
競爭激烈的環(huán)境中，物流企業(yè)要想可持續發(fā)展，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是非常關(guān)鍵的，這可以使企業(yè)不斷推出特色服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng )造更多的利潤，推動(dòng)企業(yè)良好發(fā)展。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，應當從以下幾方面展開(kāi)。其一，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為核心，貫徹落實(shí)4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合策略。也就是對客戶(hù)群進(jìn)行需求與需要分析，在此基礎上制定適合的、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，落實(shí)優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)。其二，細分物流市場(chǎng)，建立相對穩定的客戶(hù)群。建立穩定的客戶(hù)群是推動(dòng)物流企業(yè)持續發(fā)展的關(guān)鍵。而要想實(shí)現這一目的，要求物流企業(yè)對物流市場(chǎng)進(jìn)行分析，判斷客戶(hù)對物流服務(wù)的欲望及其所具有的“購買(mǎi)”能力;在此基礎上對物流市場(chǎng)進(jìn)行細化，開(kāi)展多元化的物流業(yè)務(wù)。其三，了解客戶(hù)的潛在需求，豐富物流服務(wù)的內涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤，是物流企業(yè)創(chuàng )造市場(chǎng)的源泉。為了促進(jìn)企業(yè)持續發(fā)展，在優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，注意了解客戶(hù)的潛在需求，進(jìn)而不斷拓展物流服務(wù)。
3基于供應鏈的物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新
3.1物流企業(yè)導入營(yíng)銷(xiāo)組合，融入供應鏈
3.1.1實(shí)施產(chǎn)品策略
在我國物流行業(yè)遠落后于發(fā)達國家的情況下，要想促進(jìn)我國物流企業(yè)良好發(fā)展，不應當單純的模仿外國產(chǎn)品策略，應當根據中國國情、國內物流市場(chǎng)環(huán)境、物流企業(yè)實(shí)際情況，制定適合的產(chǎn)品策略。當然，要想制定行之有效的產(chǎn)品策略，應當注意綜合市場(chǎng)需求及企業(yè)資源優(yōu)勢，制定適合的產(chǎn)品策略;應當根據企業(yè)特色，設計個(gè)性化的物流服務(wù)項目;應當強化質(zhì)量管理，保證物流服務(wù)項目?jì)?yōu)質(zhì)開(kāi)展。
3.1.2實(shí)施渠道策略
物流企業(yè)具有良好的物流渠道是保證物流服務(wù)安全、快捷、優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵�；诖它c(diǎn)，在實(shí)施渠道策略的過(guò)程中，注意開(kāi)展跟蹤服務(wù)，及時(shí)掌握客戶(hù)需求和需要，為客戶(hù)量身制定適合的物流服務(wù);注意開(kāi)展深度服務(wù)，做到一對一的解答客戶(hù)疑問(wèn)或困惑，為客戶(hù)提供適合的物流服務(wù);注意加強客戶(hù)資源管理，重視每一位客戶(hù)，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的同時(shí)，盡量促成長(cháng)遠合作計劃，增加客戶(hù)資源。
3.2物流企業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)組合，服務(wù)供應鏈
3.2.1積極創(chuàng )新4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合
物流市場(chǎng)中，建立供應鏈戰略聯(lián)盟是推動(dòng)物流企業(yè)良好發(fā)展的關(guān)鍵。但要想建立供應鏈戰略聯(lián)盟，需要物流企業(yè)基于供應鏈來(lái)創(chuàng )新4Cs營(yíng)銷(xiāo)管理，如此才能夠真正意義上推動(dòng)供應鏈戰略聯(lián)盟的實(shí)現�；诠⿷湹�4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng )新是將物流服務(wù)落到客戶(hù)需求、物流服務(wù)價(jià)格、物流服務(wù)的便利性、與客戶(hù)溝通這四個(gè)方面上，促使物流企業(yè)可以在堅持“客戶(hù)至上，服務(wù)為本”的營(yíng)銷(xiāo)理念下，同生產(chǎn)企業(yè)、商貿企業(yè)等企業(yè)形成供應鏈，確保在第一時(shí)間為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、便捷、安全的物流服務(wù)。
3.2.2積極創(chuàng )新人力資源4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合
由于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新范圍較廣、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新內涵豐富、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新方式多樣，要想探索適合物流企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)組合方案也是比較困難的。要想真正意義上解決這一問(wèn)題，應當將營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng )新重點(diǎn)落實(shí)到人力資源4Ps創(chuàng )新上，充分發(fā)揮人力資源，必然會(huì )推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合優(yōu)化，促進(jìn)企業(yè)良好發(fā)展。從當前供應鏈重要性角度出發(fā)，人力資源4Ps創(chuàng )新就是重視營(yíng)銷(xiāo)人員、優(yōu)化職位晉升標準、加強績(jì)效管理、優(yōu)化薪酬標準，以便充分發(fā)乎人力資源的作用，強化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
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