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醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理的十大意識
渠道狹窄，廣告限制，見(jiàn)貨率低一直是中國醫藥營(yíng)銷(xiāo)的顯著(zhù)行業(yè)特點(diǎn)，"狹谷"里作戰是其最貼切的描述。那么做好醫藥營(yíng)銷(xiāo)需要注重哪些方面呢?YJBYS小編今天為大家提供了醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理的十大意識，希望對你有所幫助!
第一、利潤為先意識
利潤是企業(yè)生存的根本，是企業(yè)管理追求的終極目標。隨著(zhù)藥品的降價(jià)，藥品的利潤空間進(jìn)一步壓縮，“只要有產(chǎn)品銷(xiāo)售上量就會(huì )有利潤”的觀(guān)念已經(jīng)過(guò)時(shí)了。今天醫藥企業(yè)的利潤不能只在產(chǎn)品身上獲得，而是以產(chǎn)品為實(shí)物表現、以無(wú)形管理為手段的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的綜合利潤。
利潤的產(chǎn)生不是財務(wù)算出來(lái)的，而是營(yíng)銷(xiāo)管理整個(gè)過(guò)程中做出來(lái)的。所以，預算制不僅僅是財務(wù)的預算，更主要的是經(jīng)營(yíng)管理的有效整合。醫藥企業(yè)是“以營(yíng)銷(xiāo)為核心”，而不是“以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心”。只有醫藥企業(yè)的所有部門(mén)都以利潤為核心，才能準確地預估銷(xiāo)售量、合理地運用資源(人力、物力、財務(wù))、嚴謹的安排生產(chǎn)、及時(shí)的產(chǎn)品配送、銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)方法的統一協(xié)調，這些都會(huì )最終反應到利潤上的多少。如何降低固定成本和運營(yíng)成本，科學(xué)利用可變成本，使之達到運營(yíng)效率的最大化，這是利潤多少的關(guān)鍵。
第二、績(jì)效溝通意識
隨著(zhù)醫藥營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化，人員分工越來(lái)越細，醫藥企業(yè)形成眾多的機構和部門(mén)，這就要求我們具有績(jì)效溝通的意識�！俺隽藛�(wèn)題誰(shuí)負責?”的想法是小農意識，是承包“自留地”的作風(fēng);“出了問(wèn)題我承擔責任!”是做小賣(mài)買(mǎi)的豪氣。真正的經(jīng)營(yíng)上升到企業(yè)行為的時(shí)候，個(gè)人誰(shuí)也負不了責任。
策略是大家共同做出來(lái)的，整體策略是否正確，取決于企業(yè)共同的智慧和決斷�？�(jì)效溝通才是真正的核心，目標設定好了，績(jì)效溝通有成效，完成績(jì)效結果是水到渠成的事情。醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程，就是一個(gè)績(jì)效溝通的過(guò)程。
對管理者來(lái)說(shuō)，績(jì)效溝通有助于管理者及時(shí)了解員工工作狀況，針對員工問(wèn)題進(jìn)行相應的輔導支持。對員工來(lái)講，能及時(shí)得到自己工作反饋信息和主管幫助，不斷改進(jìn)不足。通過(guò)績(jì)效溝通，使管理者與員工能夠直誠合作，形成績(jì)效伙伴關(guān)系，管理者的工作會(huì )更輕松，員工績(jì)效會(huì )大幅度提高。
第三、體系營(yíng)銷(xiāo)意識
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系，是由多種要素組成的�！澳就霸怼备嬖V我們：能裝多少水是由最低的一塊木板決定的。任何一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題，都會(huì )影響市場(chǎng)的最終銷(xiāo)量。
對于企業(yè)內部：藥品營(yíng)銷(xiāo)單純靠廣告拉動(dòng)作用的時(shí)代結束了。人員素質(zhì)是否過(guò)硬，外圍環(huán)境是否良化，營(yíng)銷(xiāo)策略是否正確，方法選擇是否得當，執行力度是否到位，績(jì)效考核是否合理，這都是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要內容。醫院銷(xiāo)售形成了醫院微觀(guān)管理、醫藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)等體系營(yíng)銷(xiāo);藥店形成了包括終端建設、終端攔截、店員教育等一套營(yíng)銷(xiāo)體系。有一些企業(yè)，試圖尋找“一招制敵”的方法，于是就坐在辦公室討論方案、修正策略、制定考核辦法，結果銷(xiāo)量沒(méi)上去，就埋怨沒(méi)找到好方法，又開(kāi)始坐而論道。
對于企業(yè)外部：醫藥營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)由“傳統價(jià)值鏈模式”轉變成“體系營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值模式”。在上海復星召開(kāi)商業(yè)研討會(huì )的時(shí)候，我在講課中也表達這樣的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：工業(yè)和商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易的關(guān)系了，而是一個(gè)戰略合作伙伴的關(guān)系。未來(lái)的發(fā)展一定是這樣的：工業(yè)、商業(yè)、終端之間不再是你我之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，他們一定要形成共贏(yíng)共生的聯(lián)合體，共同挖掘消費者的需求，一起為消費者服務(wù)。
第四、堅持不懈意識
策略制定之后，選擇方法上越簡(jiǎn)單越好，這既容易運作，又可以堅持。在營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有捷徑可走，只有通過(guò)大量的艱苦工作，堅持不懈的努力，把一個(gè)內容做深做透，才能有一定的效果。行業(yè)的規律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現在雖然企業(yè)相對小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著(zhù)，只要現在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個(gè)的規模是穩健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內是一定有所作為的。
許多的企業(yè)老總也在問(wèn)我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”產(chǎn)品銷(xiāo)售上量。我告訴他：方法當有，但不會(huì )將企業(yè)做長(cháng)久!藥品是一個(gè)特殊的商品，必須有專(zhuān)家的網(wǎng)絡(luò )基礎，必須有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的基礎，必須有消費者的基礎。沒(méi)有這個(gè)基礎，即使短時(shí)間內銷(xiāo)量起來(lái)了，也會(huì )下去的。
今天從社區醫療的角度講，不是專(zhuān)業(yè)人士基本干不了，即使是招上標了，也一定要有專(zhuān)業(yè)的人士去拜訪(fǎng)，因為你面對的是醫生�，F在不是“風(fēng)”動(dòng)，也不是“旗”動(dòng)，是企業(yè)的“心”動(dòng)。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規律，沒(méi)有幾年的時(shí)間是不行的。
第五、數學(xué)管理意識
營(yíng)銷(xiāo)是數學(xué)，不是文學(xué)!營(yíng)銷(xiāo)管理是一門(mén)科學(xué)，需要用數據作衡量。醫藥區域市場(chǎng)的管理應該是數字管理，不應該是文字描述。
我在為一家企業(yè)做咨詢(xún)項目時(shí)，看到這樣一份省區經(jīng)理市場(chǎng)方案，寫(xiě)的內容分三部分：先捧,“在公司總監的英明領(lǐng)導下，市場(chǎng)部制定了科學(xué)的市場(chǎng)規劃，為我們完成銷(xiāo)售指標指明了方向……”,當捧完之后，第二部分就是訴苦：“市場(chǎng)環(huán)境不好，競爭慘烈，我做的非常艱苦，為了完成銷(xiāo)售指標，我們披星戴月，放棄休息……”。第三部分就開(kāi)始表決心：“如果公司給我們市場(chǎng)費用支持，我一定會(huì )給你一個(gè)滿(mǎn)意的結果，我不會(huì )辜負你的期望……”。
總監看到這樣的報告，一熱一冷一表決心，立即表態(tài)：“如果這個(gè)省區不給這個(gè)人去做，咱們都冤枉這個(gè)市場(chǎng)了，撥款!”事實(shí)上這是一份要費用的報告，不是市場(chǎng)方案。
從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的角度講，所有匯報工作就是數字表達：某某地區有多少代理商，多少藥店、有多少家醫院，有多少科室，有多少個(gè)床位，下一步增加多少有效終端，增加多少有效客戶(hù)，增加銷(xiāo)售額多少，要求支持多少費用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、誰(shuí)來(lái)做、什么時(shí)間做等等。希望搞管理的職業(yè)經(jīng)理人明白這一點(diǎn)，用數字表達市場(chǎng)和銷(xiāo)售的狀況，不要用文字描述。
第六、積極行動(dòng)意識
為了產(chǎn)品有穩定的銷(xiāo)售，只有兩個(gè)辦法，一是防止消費者流失，二是積極拓展新的消費者加入。事實(shí)證明，消費者流失是必然現象，守是永遠守不住的。從銷(xiāo)售的角度看，銷(xiāo)量的產(chǎn)生不外乎銷(xiāo)售渠道的水平發(fā)展和銷(xiāo)售產(chǎn)能的縱深挖掘，水平發(fā)展只能使沒(méi)購買(mǎi)的人進(jìn)行購買(mǎi)，縱深的發(fā)展是讓購買(mǎi)的人重復購買(mǎi)。
不論哪種工作，都要不斷投入，積極開(kāi)拓，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如逆水行舟，不進(jìn)則退。有些企業(yè)死掉了，并不是競爭死的，而是不思進(jìn)取、自我消亡，該死的一定會(huì )死，沒(méi)有企業(yè)競爭都要死，因為企業(yè)自己都沒(méi)弄明白什么叫競爭，或者說(shuō)根本就沒(méi)有參與競爭。在中國的現實(shí)中，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)是倒在沖鋒的路上的!主動(dòng)參與競爭的企業(yè)是不會(huì )死。
在現實(shí)藥品營(yíng)銷(xiāo)中，行動(dòng)力比執行力更重要。團隊的執行力好壞是需要提高全員的素質(zhì)作保證的，而素質(zhì)的提高又不是一日之功。企業(yè)本來(lái)就小，如果再懶惰，那就只有等死了。普通企業(yè)與優(yōu)秀企業(yè)相比就應該比吃苦耐勞的精神、比行動(dòng)力的速度。動(dòng)起來(lái)!在行動(dòng)的過(guò)程中再提高素質(zhì)。
今天的醫藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。
第七、解決問(wèn)題意識
醫藥營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是解決問(wèn)題和克服困難的過(guò)程。只有倒閉的醫藥企業(yè)才沒(méi)有困難了。經(jīng)營(yíng)都需要具備兩種素質(zhì)：智慧和能力。智慧是指我想到了而想別人沒(méi)有想到的，思路超前;能力是指別人想到而沒(méi)有做到的，指市場(chǎng)推動(dòng)力。
在中國現有市場(chǎng)環(huán)境下，只想具備營(yíng)銷(xiāo)能力就已經(jīng)可以生存了，如果還具備營(yíng)銷(xiāo)智慧，那就可以?xún)?yōu)秀了。能力是硬功夫，是長(cháng)期實(shí)踐的結果，是有形的，公司能力、管理能力、帶隊伍能力，藥品銷(xiāo)售能力等。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)小事，問(wèn)題永遠是問(wèn)題，只有通過(guò)解決，才能使問(wèn)題大事化小、小事化了。逃避問(wèn)題，只會(huì )紙上談兵的營(yíng)銷(xiāo)者是不可能成為管理者的。
，策略是市場(chǎng)運作的方向和前提。只要策略正確，結果只是時(shí)間的問(wèn)題了。策略是隱藏在事物內部的本質(zhì)和規律，方法只是完成策略的手段，資金是實(shí)施方法的條件。方法是可以多種多樣的，是可以借鑒的，策略是經(jīng)過(guò)眾多表象的事提煉總結出來(lái)的。一定條件下，策略只能是一種，而方法可以是多種。所以醫藥營(yíng)銷(xiāo)不要過(guò)多地依賴(lài)方法，更不要以資金多少衡量投入的高低。營(yíng)銷(xiāo)策略比營(yíng)銷(xiāo)方法重要，營(yíng)銷(xiāo)方法比資金多少重要。
對于藥品營(yíng)銷(xiāo)而言，最本質(zhì)的策略是集中和速度。集中分兩個(gè)方面：產(chǎn)品定位的集中，即核心競爭能力;市場(chǎng)定位的集中，即市場(chǎng)細分戰略。速度的本質(zhì)是第一就是最好,因為沒(méi)人記住第二。不要求完美,只要求快速表達。
第八、定期檢查意識
檢查，是行動(dòng)力的有效保證，檢查什么才會(huì )得到什么!不要期盼醫藥代表做你沒(méi)檢查的事。想靠全員的素質(zhì)提高，自發(fā)的去做事，最后達到你企業(yè)想要達到的目標，幾乎是不可能的。
一個(gè)企業(yè)推出了一個(gè)新藥品，但是銷(xiāo)售的不好，又找不出不上量的原因。我經(jīng)過(guò)深度訪(fǎng)談得知，企業(yè)將銷(xiāo)售量作為對醫藥銷(xiāo)售代表的唯一考核指標。將產(chǎn)品資料發(fā)給了銷(xiāo)售代表，希望大家自學(xué)。而銷(xiāo)售代表只是為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，都沒(méi)有很好學(xué)習產(chǎn)品知識。如果自己的代表對所賣(mài)的產(chǎn)品都不熟悉，那么代理商、終端商、營(yíng)業(yè)員、醫生就不會(huì )對你的產(chǎn)品感興趣。就是因為沒(méi)檢查，所以很簡(jiǎn)單的事情他們就不會(huì )去做。
檢查要有時(shí)間性，什么時(shí)候檢查，就會(huì )什么時(shí)間得到。銷(xiāo)售人員不會(huì )提前完成你要求的工作。這不是銷(xiāo)售人員的錯，這是人性。我們想一想，在上學(xué)的時(shí)候，如果作業(yè)明天要交，今天不論怎么忙，晚上回來(lái)都得做作業(yè)。只要放寒假，書(shū)包肯定放在一邊，因為寒假作業(yè)要三十天后才檢查。到臨近開(kāi)學(xué)的最后五天了，開(kāi)始做作業(yè)了。
在醫藥企業(yè)，回款的高峰期都是在結賬的前一周。難道平時(shí)就不能回款嗎?不是，因為結賬的時(shí)間是考核的時(shí)間，所以都趕在那幾天集中回款。企業(yè)管理者對工作的檢查，你如果一個(gè)月一檢查一次，你的員工就論周工作，因為一個(gè)月四周;你如果一周一檢查，你的員工就論天工作，因為一周七天;你如果一天一檢查，你的員工論小時(shí)工作。
第九、激活產(chǎn)品意識
目前大多數醫藥企業(yè)產(chǎn)品多、結構亂，能夠獲利的產(chǎn)品很少。產(chǎn)品管理不善，銷(xiāo)量高的產(chǎn)品獲利能力差，獲利能力好的產(chǎn)品、銷(xiāo)售量不高。許多企業(yè)看到其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品好賣(mài)，就依葫蘆畫(huà)瓢盲目跟進(jìn)銷(xiāo)售，以數量多取勝，閉門(mén)造車(chē)的開(kāi)發(fā)、急功近利的抄襲，其實(shí)產(chǎn)品從準備開(kāi)始就要經(jīng)過(guò)周密的策劃，不要停留拍腦門(mén)階段，要做新產(chǎn)品上市調研評估、產(chǎn)品定位、包裝設計、產(chǎn)品策略、上市方案、行動(dòng)計劃等等，不要打無(wú)準備之戰。好產(chǎn)品出生就是“貴族”，讓產(chǎn)品自己會(huì )說(shuō)話(huà)!
在產(chǎn)品定位上，要運用集中的原則。好產(chǎn)品都有一個(gè)明確的定位：消費群體、功能主治、癥狀療效等，不能泛泛強調藥品的自然屬性。比如達克寧，成分是咪康唑等。但定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者不知所云，也就自然失去了市場(chǎng)競爭能力。
藥品包裝同樣重要，優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品包裝就能體現出產(chǎn)品的價(jià)值感。相同的材質(zhì)，普通企業(yè)的產(chǎn)品包裝卻顯得有些“土”，關(guān)鍵是普通藥企沒(méi)有建立CI系統，利用本土設計公司，設計者帶有明顯的個(gè)人愛(ài)好和地域特色。
藥品的價(jià)格不是越便宜越好，要針對患者的接受能力和同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格區間，結合產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，在國家價(jià)格的調控之內適當制定價(jià)格。
對于不同的群體，口感和劑型很重要，雖然說(shuō)“良藥苦口利于病”，但兒童產(chǎn)品對口感還是要求很高，雙黃連口服液改進(jìn)口感后，不再苦的，而是甜的，才在兒童市場(chǎng)有所突破。葡萄糖酸鈣，是口服液劑型，因為服用方便，在兒童市場(chǎng)一路領(lǐng)先。為了適應糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了無(wú)糖型驢膠補血產(chǎn)品。
第十、專(zhuān)業(yè)人才意識
醫藥企業(yè)無(wú)論是戰略的制訂還是戰術(shù)的執行，人力資源都是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節。而大多數醫藥企業(yè)認為自己的人才現狀是：醫藥企業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)人才;招不來(lái)、留不住能人，不知道如何能夠吸引人才;銷(xiāo)售人員經(jīng)驗、技能欠缺;工作的技巧性無(wú)法適應現在的管理模式;沒(méi)有精英級的營(yíng)銷(xiāo)人才，又不知道需要引進(jìn)什么樣人才;知道培訓，但又不知道培訓什么內容;營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有職業(yè)生涯規劃，只知道掙錢(qián)。
所有的這些現象，關(guān)鍵是企業(yè)的“人才觀(guān)”不明確。其實(shí)沒(méi)有最好的人才，只有適合的人才，專(zhuān)業(yè)是相對于非專(zhuān)業(yè)而言。在醫藥營(yíng)銷(xiāo)中，處方藥的銷(xiāo)售主要以醫院為主，專(zhuān)業(yè)的醫藥代表對藥店終端管理和廣告促銷(xiāo)就是非專(zhuān)業(yè)人士;OTC的銷(xiāo)售代表以藥店銷(xiāo)售為主，對醫院學(xué)術(shù)推廣、專(zhuān)業(yè)臨床拜訪(fǎng)就是非專(zhuān)業(yè)人士;第三終端的銷(xiāo)售人員以管理經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、物流商為主，對于營(yíng)銷(xiāo)的微觀(guān)終端管理就是非專(zhuān)業(yè)人士。
企業(yè)要根據自己的企業(yè)類(lèi)型、營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品結構、管理方式來(lái)打造自己團隊的專(zhuān)業(yè)技能，不要照搬其他企業(yè)所謂優(yōu)秀的管理經(jīng)驗。建立打造優(yōu)秀人才和使用優(yōu)秀人才的機制。培訓是打造人才的主要手段。而在現實(shí)的情況是，醫藥企業(yè)有完整人事培訓部門(mén)的都很少。
為了培養優(yōu)秀員工，很多企業(yè)也開(kāi)展培訓工作，但效果不明顯。原因是企業(yè)沒(méi)有建立培訓體系、對培訓需求不明確。我提出的培訓理念是：診斷咨詢(xún)式培訓，教育是為了獲得知識，培訓是為了解決問(wèn)題!適合的課程內容、適合的講師資歷背景、適合的授課方式、適合的時(shí)間安排，是保證培訓效果的基礎。
下面我們就來(lái)談?wù)勧t藥營(yíng)銷(xiāo)人員應具備的十大黃金觀(guān)念。
1、再困難的市場(chǎng)也一定有機會(huì )點(diǎn)
此觀(guān)念強調我們永遠要用積極的心態(tài)去尋找到解決問(wèn)題的方法，有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多!當我們面對一個(gè)困難的市場(chǎng)甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場(chǎng)的時(shí)候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當我們已經(jīng)感到走投無(wú)路的時(shí)候，我們仍然要靜下心來(lái)仔細分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶(hù)談話(huà)間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無(wú)路、柳暗花明又一村!
2、只要你相信自己能贏(yíng)，你就一定可以贏(yíng)
此觀(guān)念強調的是我們在做任何事情的時(shí)候都要樹(shù)立必勝的信心與堅定的信念。當我們面對困難與問(wèn)題的時(shí)候，我們內心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自?xún)刃牡南嘈抛约嚎梢詰饎倮щy、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真正有可能去戰勝困難、完成任務(wù)，這就是信念的力量!
3、醫藥營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)有因有果的過(guò)程
此觀(guān)念強調要正確認識醫藥營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)、要真正意義上理解醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業(yè)績(jì)，而是把醫藥營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵動(dòng)作(比如鋪市率、終端陳列、促銷(xiāo)執行等)真正執行到位，這樣我們的市場(chǎng)業(yè)績(jì)才是良性的，我們的業(yè)績(jì)才能穩步增長(cháng)，良性循環(huán)!千萬(wàn)不能急功近利!
4、個(gè)人的能力是有限的，團隊的能力是無(wú)限的
此觀(guān)念強調要通過(guò)團隊的配合與整體力量去戰勝困難，最終達成業(yè)績(jì)目標。很多醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人能力很強，在市場(chǎng)碰到難題的時(shí)候，潛意識里總是希望靠自己的能力去“擺平”難題，而忽略了通過(guò)團隊成員共同努力去客服苦難!正所謂“寸有所長(cháng)，尺有所短!每個(gè)團隊成員都有自己的核心優(yōu)勢與能力特點(diǎn)，如果把每個(gè)團隊成員的優(yōu)勢組合成個(gè)一個(gè)整體優(yōu)勢，那么這個(gè)優(yōu)勢的能量足以戰勝任何困難!
5、沒(méi)有完不成銷(xiāo)量的市場(chǎng)、只有完不成銷(xiāo)量的人
此觀(guān)念強調要多從自身找原因，而不是過(guò)多的強調客觀(guān)因素。實(shí)際的市場(chǎng)醫藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很多醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員抱怨資源不夠、公司總部相關(guān)職能部門(mén)“不配合”，或者過(guò)多的強調市場(chǎng)基礎不好，遺留問(wèn)題過(guò)多等諸多客觀(guān)因素，從來(lái)不曾靜下心來(lái)反思自己的方法是否得當。試想一下，如果我們的注意力總是放在客觀(guān)的“困難”上，而不是積極的去想客服困難的方法，“困難”就會(huì )越來(lái)越難!
6、職業(yè)道德比能力更重要
從事醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作很多時(shí)候會(huì )面對很多利益誘惑，尤其是中高層管理者。實(shí)際醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作中，醫藥營(yíng)銷(xiāo)“腐敗”的例子也很多，形式也是多種多樣!不論各行各業(yè)，職業(yè)道德才是我們“安身立命”的根本!
7、頻繁跳槽不可取
眾所周知，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)性很大。造成這一現象的原因，一方面是行業(yè)的特性決定的，但更多的是很多醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)的頻繁跳槽!頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態(tài)，最終一事無(wú)成!
8、用做事業(yè)的心態(tài)去做醫藥營(yíng)銷(xiāo)
無(wú)論你是出于興趣還是“被迫“從事了醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，筆者都建議：我們不要用簡(jiǎn)單的“打工思維”去從事醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作，而要用做“事業(yè)”的心態(tài)去從事醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作。醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作雖然辛苦，但卻也最能提升個(gè)人的能力，醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作也最公平，只要你腳踏實(shí)地的去付出，也一定會(huì )取得相應的回報!用做事業(yè)的心態(tài)去做醫藥營(yíng)銷(xiāo)，我們就會(huì )真正尋找到醫藥營(yíng)銷(xiāo)的快樂(lè )源泉!
9、換位思考是有效溝通的唯一法寶
實(shí)際的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很多醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員抱怨經(jīng)銷(xiāo)商不配合，總部職能不配合，導致自己工作起來(lái)特別“吃力”，其實(shí)不單是經(jīng)銷(xiāo)商即使是總部職能部門(mén)都有著(zhù)自己的立場(chǎng)和思考問(wèn)題的方式，很多時(shí)候我們需要站到對方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，這樣的溝通才會(huì )有效果。比如說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商不執行廠(chǎng)家的促銷(xiāo)政策，我們需要反過(guò)來(lái)思考的是這個(gè)促銷(xiāo)政策是否真的能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)實(shí)際利益嗎?
10、永遠保持正向思維
正向思維就是永遠不說(shuō)不可能，就是在碰到看似不可能解決問(wèn)題的時(shí)候永遠思考解決問(wèn)題的方法，正向思維就是碰到一切“委屈”的時(shí)候永遠樂(lè )觀(guān)、豁達，擁有正向思維，我們才會(huì )擁有快樂(lè )的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人生!
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