企業(yè)信用銷(xiāo)售風(fēng)險管理

　　現代社會(huì )是信用經(jīng)濟的時(shí)代，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶(hù)，擴大營(yíng)業(yè)額，增加盈利，除了依靠廣告、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量等因素外，還在結算上采用了賒銷(xiāo)的方式，即信用銷(xiāo)售，由此就產(chǎn)生了應收賬款。

　　對客戶(hù)的信用情況進(jìn)行調查

　　信用管理的一項主要內容是對客戶(hù)的信用情況進(jìn)行調查，為本企業(yè)的信用銷(xiāo)售決策提供依據。在具體進(jìn)行信用調查、搜集客戶(hù)的信用資料時(shí)，可采用以下方法來(lái)進(jìn)行。

　　直接調查法

　　是指企業(yè)調查人員與被調查客戶(hù)接觸，通過(guò)當面采訪(fǎng)、詢(xún)問(wèn)、觀(guān)看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時(shí)性。

　　間接調查法

　　是指通過(guò)對被調查客戶(hù)或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進(jìn)行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來(lái)源于：財務(wù)報表。通過(guò)對客戶(hù)的財務(wù)報表進(jìn)行分析，基本上可掌握其財務(wù)狀況和盈利狀況。信用評估機構。目前我國的信用評估機構有三種形式：一是獨立的社會(huì )評估機構，他們只根據自身的業(yè)務(wù)吸收有關(guān)專(zhuān)家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開(kāi)展信用評估業(yè)務(wù);二是中國人民銀行負責組織的評估機構，一般吸收專(zhuān)業(yè)銀行和各部門(mén)的專(zhuān)家進(jìn)行評估;三是由商業(yè)銀行組織的評估機構，由專(zhuān)業(yè)銀行組織專(zhuān)家對其客戶(hù)進(jìn)行評估。在評估等級方面，目前有兩種：第一種是采用三類(lèi)九級制，即把評估對象的信用情況分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九等。第二種是采用三級制，即分為AAA、AA、A。這些專(zhuān)門(mén)的信用評估結構，由于其評估方法先進(jìn)，調查細致，程序合理，可信度較高，因而其評估結論值得有關(guān)企業(yè)信賴(lài)并采納。銀行。每個(gè)銀行都設有信用部，都愿意為自己的客戶(hù)提供與其存在信用往來(lái)關(guān)系的企業(yè)的商業(yè)信用資料。其他部門(mén)。如財稅部門(mén)、消費者協(xié)會(huì )、工商管理部門(mén)、證券交易部門(mén)等，都可作為了解客戶(hù)信用狀況的渠道。

　　對影響信用銷(xiāo)售決策的因素進(jìn)行分析

　　企業(yè)在進(jìn)行信用銷(xiāo)售決策時(shí)，一般應考慮以下幾個(gè)因素：

　　信用銷(xiāo)售對銷(xiāo)售收入的影響

　　企業(yè)提供信用銷(xiāo)售，會(huì )延長(cháng)帳款的收回時(shí)間，但企業(yè)可能會(huì )要求客戶(hù)以較高的價(jià)格購買(mǎi)，不會(huì )打折，同時(shí)信用銷(xiāo)售也會(huì )刺激需求，增加銷(xiāo)售量。因此，從長(cháng)遠看，企業(yè)的銷(xiāo)售總額可能會(huì )增長(cháng)。

　　信用銷(xiāo)售對成本的影響

　　企業(yè)向客戶(hù)提供信用，將使應收帳款增加，從而會(huì )增加應收帳款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業(yè)的成本。

　　信用銷(xiāo)售對融資成本的影響

　　企業(yè)短期融資成本是信用銷(xiāo)售決策時(shí)應考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶(hù)墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收帳款投資的預期收益率，只有當墊付的應收帳款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時(shí)，信用銷(xiāo)售決策才是可行的。

　　對客戶(hù)進(jìn)行信用評估并確定信用銷(xiāo)售對象

　　在搜集好客戶(hù)的信用資料后，要對這些資料進(jìn)行分析，并對客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行評估。信用評估的方法很多，最常見(jiàn)的有以下兩種：

　　“5C”評估法

　　客戶(hù)的信譽(yù) 指債務(wù)到期前客戶(hù)愿意履行其償債義務(wù)的可能性，信譽(yù)是評估客戶(hù)的最主要因素。

　　客戶(hù)的償債能力 主要對客戶(hù)的財務(wù)狀況進(jìn)行了解，分析其流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負債產(chǎn)等償債能力指標，以判斷客戶(hù)有無(wú)償債能力。

　　客戶(hù)的資本總額，盈利能力 主要掌握客戶(hù)的財務(wù)實(shí)力和財務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價(jià)值多少。

　　客戶(hù)的抵押品 指客戶(hù)為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔保財產(chǎn)。企業(yè)對一些不很了解的客戶(hù)，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。

　　條件 指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶(hù)償債能力的社會(huì )經(jīng)濟形勢及其他情況。如經(jīng)濟衰退、市場(chǎng)收縮及自然災害等。

　　上述中的信譽(yù)、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個(gè)字母為C，簡(jiǎn)稱(chēng)“5C”評估法。

　　企業(yè)只有將客戶(hù)的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷(xiāo)。

　　信用評分法

　　信用評分法是先對一系列財務(wù)比率和信用情況指標進(jìn)行評分，然后進(jìn)行加權平均，得出客戶(hù)的綜合信用分數，在量化的基礎上進(jìn)行對比和排序�？蛻�(hù)的信用評分低于某一設定標準分值的，不應對其賒銷(xiāo)，只有高于設定的基本分值的客戶(hù)才可以納入賒銷(xiāo)備選名單之中。

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