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銷(xiāo)售管理者的首要智能是什么
作為管理者，其最主要的基本工作職能包括四個(gè)方面：計劃、組織、領(lǐng)導、協(xié)調、控制。其首要職能就是計劃，制定計劃，按計劃做事，做計劃中的事。很多銷(xiāo)售管 理者之所以工作累和茫然，原因是工作沒(méi)有計劃，跟著(zhù)感覺(jué)走，遇到什么問(wèn)題就解決什么問(wèn)題，發(fā)生什么事就做什么事，這是一些“問(wèn)題導向”管理者的工作狀態(tài)， 工作忙忙碌碌，最終結果卻是事倍功半。
對于銷(xiāo)售管理者而言，不僅對本人的計劃要銘記在心，對業(yè)務(wù)人員工作計劃也要如數家珍，否則，如何知道業(yè)務(wù)員每天做的是否是計劃內的工作?如何監督業(yè)務(wù)員的計劃落實(shí)?
沒(méi)有計劃就等于計劃失敗，計劃是整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)展的關(guān)鍵鏈，因此，制定計劃和指導計劃執行是銷(xiāo)售管理者首要的職能和必備的能力。
一、銷(xiāo)售計劃制定的原則
銷(xiāo)售計劃的制定應遵循兩個(gè)原則：既要滿(mǎn)足企業(yè)的銷(xiāo)量及費用要求，又要滿(mǎn)足銷(xiāo)售團隊能夠實(shí)際達成。銷(xiāo)售計劃應先由銷(xiāo)售團隊自下而上，根據市場(chǎng)需求、市場(chǎng)基礎 及市場(chǎng)競爭環(huán)境等市場(chǎng)指標寫(xiě)出銷(xiāo)售計劃，以保證銷(xiāo)售計劃的可行性。然后自上而下進(jìn)行層級過(guò)程監控和檢查，提升團隊的執行力，沒(méi)有檢查力就沒(méi)有執行力。
二、銷(xiāo)售計劃制定的要求
銷(xiāo)售計劃執行案是一個(gè)需要有清晰目標、執行策略，執行步驟，既完整而又簡(jiǎn)練的執行方案，它應該包括現狀分析、銷(xiāo)量目標、費用預算、銷(xiāo)售區域、銷(xiāo)售策略、行動(dòng)步驟、達成時(shí)間、人員安排、過(guò)程控制、結果評估、獎罰制度、合作部門(mén)協(xié)調事宜等事項。
三、銷(xiāo)售計劃的流程管理
銷(xiāo)售計劃落實(shí)的流程包括兩個(gè)層面：一是銷(xiāo)售團隊內部的執行流程，主要是用來(lái)規定每個(gè)崗位在執行銷(xiāo)售計劃中承擔的任務(wù)和職責，保證銷(xiāo)售計劃的有效執行。另一 方面是銷(xiāo)售團隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門(mén)相互配合的業(yè)務(wù)流程，主要是用來(lái)規定每個(gè)部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中承擔的任務(wù)和職責，保證部門(mén)間的合作順暢。
銷(xiāo)售計劃流程管理的核心是“做正確的事”，明確每個(gè)業(yè)務(wù)人員的責權利和KPI(關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標)，通過(guò)正確有效的策略方法達到原定的銷(xiāo)售目標;而計劃執行的 難點(diǎn)，在于過(guò)程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，因此計劃的制定必須細化，細化到每個(gè)人的任務(wù)指標、達成指標的策略方法、 承擔什么職責、在什么地方、什么時(shí)間，激勵的制度保障等。
四，銷(xiāo)售計劃執行的激勵保障制度
為了有效激勵銷(xiāo)售團隊，在執行銷(xiāo)售計劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，應當建立績(jì)效考核制度，使銷(xiāo)售計劃的執行和落實(shí)情況同每個(gè)執行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。并 且，要建立各級定期會(huì )議匯報、總結、分析制度，保證計劃在執行過(guò)程中出現的問(wèn)題能夠及時(shí)地得到總結和改進(jìn)。同時(shí)要建立定期培訓制度，不斷地培訓銷(xiāo)售人員執 行銷(xiāo)售計劃的專(zhuān)業(yè)技能。
五，銷(xiāo)售計劃的量化、表格化管理
將銷(xiāo)售計劃按照區域、渠道、終端、產(chǎn)品進(jìn)行量化，將量化后的銷(xiāo)售計劃落實(shí)到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進(jìn)行具體執行。然后，建立信息系統及時(shí)地收集和 反饋信息，時(shí)時(shí)監督和追蹤銷(xiāo)售計劃的執行情況。根據走動(dòng)式管理和業(yè)務(wù)人員的月、周、日計劃管理表格，使執行信息快速地得到反饋，便于銷(xiāo)售管理者及時(shí)地指導 和修正銷(xiāo)售計劃的執行。
管理始于計劃，終于控制，任何一項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)只要有了計劃，就說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在執行前經(jīng)過(guò)了科學(xué)預測、全面分 析、系統籌劃，以及制訂了相應的保障措施，從而確保了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)結果是可預測、可控制的。面對市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭，企業(yè)要生存和發(fā)展，任何一項經(jīng) 營(yíng)活動(dòng)都不允許處于盲動(dòng)的狀態(tài)，其經(jīng)營(yíng)效果必須處于可控的狀態(tài)下。因此，計劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎，銷(xiāo)售管理者必須要不斷的夯實(shí)和鞏固這個(gè)基礎，不斷提高 計劃的科學(xué)性，使工作變得輕松有序更有效。
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