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從專(zhuān)業(yè)展會(huì )看市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
幾天前筆者有幸在亞洲某市參加一次專(zhuān)業(yè)展會(huì )，此次展會(huì )被譽(yù)為是食品配料行業(yè)最大的展會(huì )。在全世界展會(huì )中有著(zhù)舉足輕重的地位，每年在亞洲著(zhù)名城市巡回展出。展會(huì )涉及食品添加劑、食品配料、食品包裝、食品機械等眾多領(lǐng)域，是名副其實(shí)亞洲食品添加劑和配料行業(yè)唯一頂級盛事。在商言商筆者作為市場(chǎng)人員自然要時(shí)刻捕捉實(shí)用的商業(yè)信息，在人流如梭的隊伍中獵取屬于自己的獵物。在筆者走訪(fǎng)調研中發(fā)現專(zhuān)業(yè)展會(huì )參展商多數為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們目標很明確就是借助展會(huì )集中展示一下順便拜會(huì )一下老客戶(hù)。而對于延續開(kāi)辟相關(guān)業(yè)務(wù)做一下鋪墊，與原有的客戶(hù)見(jiàn)見(jiàn)面商討一下業(yè)務(wù)進(jìn)展。
展會(huì )年年辦，展商年年展，演繹戲常有，破局有些難。
舞臺需要演員更需要觀(guān)眾
人們總羨慕那些大腕、大款、大官、大老板總之對一個(gè)大字趨之若鶩推崇之至，這種骨子里原有的東西我們稱(chēng)之欲望。大家追求幸福追求升官發(fā)財沒(méi)錯，錯的是這種欲望之火過(guò)于炙熱。凡事都有個(gè)度，過(guò)了就沒(méi)有任何意義，反之會(huì )適得其反。如現在社會(huì )上人們對韓國明星十分崇拜，對韓國美容十分推崇。這種現象稱(chēng)之為韓國風(fēng)，韓國人們感謝我們給他們的經(jīng)濟帶來(lái)了活力�；貧w理性在高大上的東西也要落地，在大的明星也要親民。懸在空中的是太陽(yáng)和月亮普通人無(wú)法觸摸到，幻想總是美好現實(shí)總是殘酷。以此比喻各類(lèi)展會(huì )，展會(huì )是不是一個(gè)金色的維也納大廳各位展商是不是專(zhuān)業(yè)演員。在這個(gè)大廳的舞臺上，你方唱罷我登臺。無(wú)論你是演技超群，還是技藝精湛。最終要回到現實(shí)就是想要一個(gè)什么樣的結果，在華麗的演出也是為了盈利。不盈利的演出是失敗的演出，大家都是行業(yè)內頂尖的高手。如沒(méi)有觀(guān)眾問(wèn)津道理也是如此，等于白忙活一通傷心的是自己。
營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)在于贏(yíng)
在展會(huì )上我發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，當專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾走到任何展臺前站臺的服務(wù)人員都和顏悅色。但當回答與其銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的內容時(shí)，服務(wù)人員臉色會(huì )一下子晴轉多云，有甚者還會(huì )雷陣雨。說(shuō)對不起，這件事情我不負責我會(huì )轉達給相關(guān)負責人的。能說(shuō)出此話(huà)的已經(jīng)算是百分之一的可能性了，多數人對你的后話(huà)不屑一顧邊著(zhù)搖頭邊帶著(zhù)憤青似的言語(yǔ)令人心寒。什么年代了我的銷(xiāo)售大俠們，你這種言語(yǔ)傷害的豈止是潛在客戶(hù)的心。也對你所在公司品牌和形象抹上了黑黑一筆，觀(guān)其外知其內你這一舉動(dòng)無(wú)疑對外說(shuō)和我無(wú)關(guān)的少來(lái)騷擾我，我們是做銷(xiāo)售的沒(méi)時(shí)間和你啰嗦無(wú)關(guān)緊要的瑣事。要知道現在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做事做人都必須用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)考慮來(lái)運作�；ヂ�(lián)網(wǎng)思維就是和事件本身有著(zhù)千絲萬(wàn)縷關(guān)聯(lián)的相關(guān)事物，而不是僅僅單純的某一件事。
營(yíng)銷(xiāo)人員連基本的應有素質(zhì)都沒(méi)有，還談什么營(yíng)銷(xiāo)?更談不上什么創(chuàng )新。營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在贏(yíng)上面做文章，你不懂得消費者心理，你不懂得客戶(hù)真實(shí)意圖。還談什么營(yíng)銷(xiāo)?牛哄哄的對潛在客戶(hù)視而不見(jiàn)，冷冰冰的沒(méi)有一點(diǎn)溫度更談不上熱度。高大上三個(gè)字送給你，你不拿消費者當回事，消費者也不拿你當盤(pán)菜。金杯銀杯不如客戶(hù)的口碑，假如說(shuō)你的采購商老大要借助此次展會(huì )微服私訪(fǎng)，你說(shuō)后果會(huì )咋樣?你就等著(zhù)哭吧。
眾人拾柴火焰高
在聊起同行發(fā)展事宜上各企業(yè)發(fā)言不一，往往在不經(jīng)意之間透漏出一個(gè)人的修為和涵養。另一方面也折射出營(yíng)銷(xiāo)人員所在企業(yè)文化的好壞。有些人對同行恨之入骨，只要一提起同行就會(huì )義憤填膺火冒三丈。用歧視、霸道、誹謗、惡語(yǔ)對同行說(shuō)三道四出言不遜，這種口無(wú)遮攔的方式不僅傷害了同行也傷害了自己。你這樣做，目的很清晰無(wú)非就是讓客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品�？蛻�(hù)會(huì )如何考慮?會(huì )買(mǎi)你的帳嗎?你人品不咋地?產(chǎn)品還好到哪里嗎?路遙知馬力日久見(jiàn)人心，時(shí)間是檢驗真理的唯一標準，時(shí)間久了人心是善是惡，是真是假自然會(huì )見(jiàn)分曉了。而有的人對同行大大贊賞，對自身發(fā)展十分謙虛。認為自己做的不如同行好，要彎下身子虛心向同行學(xué)習。更難得的是在自己產(chǎn)品技術(shù)不如同行時(shí)候，會(huì )站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題建議選擇與客戶(hù)產(chǎn)品更為匹配的同行作為選擇對象。這種大無(wú)畏的觀(guān)念沒(méi)有一絲狹隘的自私，完全站在客戶(hù)角度考慮�？词亲约菏鞘≌�，其實(shí)自己已經(jīng)是最成功的英雄了。行業(yè)內口碑好，同行之間禮尚往來(lái)對其人品贊賞有加。
不僅沒(méi)有成為冤家對頭，而且能化敵為友，雙方能相互促進(jìn)相互幫助相互進(jìn)步。對于客戶(hù)而言更是勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)，時(shí)刻想著(zhù)客戶(hù)時(shí)刻為了客戶(hù)，將心比心才能以心換心心心相印。一個(gè)好漢三個(gè)幫一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)人的力量是有限的，但是眾人拾柴火焰高。一個(gè)人的能力是很單薄的，但是如果有大家的幫忙就能辦得更好。所以,我們要團結一致。
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