2018公司績(jì)效考核工作總結范文
在計劃四季度工作、擬定四季度績(jì)效考核書(shū)時(shí)，就意味著(zhù)2018年的工作任務(wù)接近了尾聲，完成了這一年的工作，也意味著(zhù)自己的職業(yè)生涯只剩下了一個(gè)零頭。
2018年這一年的工作干得怎么樣，相信部門(mén)同仁、公司領(lǐng)導都有印象和大體肯定的評價(jià)，并自信不會(huì )太差。具體做了哪些工作，可在每個(gè)季度的績(jì)效考核中有所體會(huì )，盡管那只是條款性、還不那么細致，但可說(shuō)一條自己感到自豪的事情來(lái)解讀一下自己的工作，這就是對湖北辦虛假連鎖協(xié)議的查處。這是這么多年來(lái)對連鎖這一塊檢查的一個(gè)突破，是我個(gè)人工作的亮點(diǎn)，我相信激活每一個(gè)人做出工作的亮點(diǎn)，最終會(huì )集合整體的工作績(jì)效。查處這一問(wèn)題的意義在于：對今后OTC連鎖方面的檢查具有很大的啟發(fā)，在工作思路上有了方向感;對此問(wèn)題的查處以及大家對這一問(wèn)題的討論、評價(jià)、定性的一致性，進(jìn)一步說(shuō)明我們對監控對象的行為有更深的了解，以及由此輻射到連鎖協(xié)議與對應(相關(guān))商業(yè)協(xié)議是否有重復性，兌費方式與連鎖性質(zhì)是否匹配，這將是以后檢查的又一項點(diǎn)。
查處OTC連鎖方面的問(wèn)題對我個(gè)人的意義在于，對銷(xiāo)售存在的問(wèn)題基本查全了，如果今年在這方面的工作沒(méi)有進(jìn)展的話(huà)，我將帶著(zhù)遺憾離開(kāi)這個(gè)崗位，且此后會(huì )感到工作的缺失或不圓滿(mǎn)。對銷(xiāo)售問(wèn)題的查處，隨時(shí)間推移過(guò)去了就過(guò)去了，它會(huì )凝固成歷史，回望可一年、兩年向前延展，每走過(guò)的歷程都可抓取一些典型的或有代表性的問(wèn)題與案例來(lái)，回味有其工作被突破后的喜悅，也有對問(wèn)題感到心酸的味道;回看走過(guò)的歷程，2018年出差8次共計49天，住了30來(lái)家賓館，去到了45個(gè)市縣，走訪(fǎng)了342家藥店、50家醫院、44家商業(yè)和24家連鎖;參與檢查了12個(gè)辦事處，撰寫(xiě)了5個(gè)涉及8個(gè)辦事處的檢查報告，和2個(gè)專(zhuān)題文章，共提出了27條建議，累計寫(xiě)了24135字，最終所有的績(jì)效都來(lái)自于這點(diǎn)點(diǎn)滴滴。除此之外，我還單獨寫(xiě)《縣級醫院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所要考慮的因素》和完成了《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)系統》修訂的起稿工作，若累計這一年寫(xiě)的所有文字，差不多可集結成書(shū)了。
在寫(xiě)作方面，本人不是內行，基礎也不好，但是多年來(lái)，一直對此事持比較認真的態(tài)度，由于認真對待，所以自感也有提高，文章語(yǔ)言雖未形成獨特風(fēng)格，但也是盡可能地有所講究;對內容盡可能地覆蓋工作的主體和每一個(gè)問(wèn)題，注重嚴謹的同時(shí)，追求活潑接地氣的表達;為達到溝通的效果，在文字方面會(huì )帶著(zhù)講話(huà)和口語(yǔ)的話(huà)術(shù)，對此，這會(huì )有不同觀(guān)點(diǎn)的評價(jià)。
在市場(chǎng)檢查和巡視中，善于發(fā)現問(wèn)題是本能，事后敢于說(shuō)真話(huà)卻需要底氣，能做到原原本本反饋問(wèn)題，開(kāi)列問(wèn)題清單，提出切合實(shí)際的整改建議與處理意見(jiàn)，才算是構筑和完成一項檢查工作所必須的內容和流程。搞清問(wèn)題存在于：是管理不善，還是工作作風(fēng)有問(wèn)題;是不嚴格執行規定，還是個(gè)人私心太強;是弄虛作假，還是某環(huán)節出錯;取不到流向是對方不配合，還是業(yè)務(wù)人員從中作梗;諸如此類(lèi)都是要搞清楚的，只有搞清楚了被檢查對象存在什么問(wèn)題，并且給出了合理的解決方案，檢查工作才算有意義，檢查方案才算得到了落實(shí)。工作中充分體現市場(chǎng)檢查工作思路，抓住檢查工作重心，這是市場(chǎng)檢查工作努力的目標。所以，我認為明確工作重點(diǎn)、實(shí)踐工作思路是貫穿市場(chǎng)檢查工作的主線(xiàn)與主導思想。
在提升市場(chǎng)檢查工作方面，不斷地在探求新的工作方式，思考新的工作內容，為公司提升營(yíng)銷(xiāo)力方面，思考還需要做哪些工作。對此，以下可能是我們未來(lái)的工作方向和需要思考的問(wèn)題：
突出公司經(jīng)營(yíng)思想。市場(chǎng)監控工作是公司對營(yíng)銷(xiāo)系統各單元運行狀況，實(shí)施內控和規范管理的手段，目的是控制風(fēng)險、提高市場(chǎng)運行效率。因此在整個(gè)市場(chǎng)監控工作中，規范銷(xiāo)售行為、審計資源使用情況、評價(jià)銷(xiāo)售工作效率與效果都是基本工作。全程突出公司經(jīng)營(yíng)理念、貫徹經(jīng)營(yíng)綱要主體思想和提高運行質(zhì)量才是根本。如果市場(chǎng)監控能代表公司對發(fā)現的問(wèn)題進(jìn)行問(wèn)責，也許這時(shí)市場(chǎng)監控的監督職責就到位了，相應的責任就更明確了，監控的意義也就更深刻了。
對各大區總監、辦事處經(jīng)理，在任期內進(jìn)行全覆蓋的檢查、對管理做出的審計和給出最終的評價(jià)，應納入公司對銷(xiāo)售中層培養與考核的工作內容，檢查他們就任承諾的兌現程度，是對整個(gè)銷(xiāo)售工作的基礎檢驗，市場(chǎng)監控在此方面的探索，是市場(chǎng)監控體系與經(jīng)營(yíng)理念的融合，所產(chǎn)生的結果是具有歷史和現實(shí)意義的工作創(chuàng )新。
市場(chǎng)監控工作，要促進(jìn)銷(xiāo)售在提升團隊建設方面下大功夫，因為銷(xiāo)售團隊才是任務(wù)完成的可靠保障，團隊優(yōu)于個(gè)人，所以，團隊建設才是銷(xiāo)售管理的重要問(wèn)題，要破解銷(xiāo)售難題，重在建設高效的銷(xiāo)售團隊，而要達到這一目的，需要銷(xiāo)售團隊自成為一個(gè)學(xué)習型的組織。
市場(chǎng)監控工作，要先去存量，再控增量。去存量重在解決流向問(wèn)題上，這是銷(xiāo)售一直存在的“存量”問(wèn)題，要改變屢查屢有的現狀;控增量就是防止新的問(wèn)題發(fā)生。檢查中發(fā)現的共同問(wèn)題是什么?要階段性的歸納，也要集中精力解決，否則會(huì )弱化市場(chǎng)監控的功能。在公司制度執行層面，要強化管理責任的落實(shí)，對不負責的現象要追問(wèn)到底，能達到賦予監控體系實(shí)施問(wèn)責的權力更好。對銷(xiāo)售隊伍的管理，規章制度的執行，資源的分配與利用，也要在檢查工作實(shí)踐中，不斷地調查研究，查漏補缺，時(shí)時(shí)提出更新意見(jiàn)，真正從提高營(yíng)銷(xiāo)力方面做出努力。
多年的市場(chǎng)檢查，并沒(méi)有使違規違紀現象有所消退，檢查工作依然嚴峻復雜。淺層的原因是檢查的力度不夠，深層的原因是不敢犯錯、不能犯錯、不想犯錯的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境還未形成，尚未實(shí)現阻止“破窗效應”，因此，檢查也就沒(méi)有形成壓倒性的態(tài)勢，違規的僥幸心理和心態(tài)較重，同時(shí)違規的成本也很低，一定程度上也說(shuō)明了檢查的威懾力未形成;對違規行為的謙讓?zhuān)沟帽O控工作變得模糊，既失去了標準，又打擊了信心。銷(xiāo)售工作固然重要，但對原則和底線(xiàn)的把控更是重要，這不僅是工作標準的問(wèn)題，也是原則與價(jià)值觀(guān)的問(wèn)題。
世界在變，未來(lái)有很強的不確定性。市場(chǎng)在變，銷(xiāo)售人員結構也始終變化不停，這對檢查來(lái)說(shuō)，一方面要應對市場(chǎng)不斷的變化并去適應它，二方面根據檢查對象和協(xié)作對象的變化，有些事情不得不重復進(jìn)行，過(guò)去的人犯的錯，變化了人群后，犯的是相似的錯，這一錯二錯究竟誰(shuí)之錯，不妨警示性的提出：千萬(wàn)不要是基因出錯。
對于復雜的市場(chǎng)和系統環(huán)境，有時(shí)我們需要用經(jīng)驗去工作，有時(shí)則需要我們有所創(chuàng )新，而培養自己的創(chuàng )新意識，它不僅是一種能力，更是應對復雜工作的標配。
對湖北辦湖北康輝醫藥有限公司的虛構戰略連鎖協(xié)議的查處，“得益于”什么?得益于“工作方式的一貫堅持”、“同仁們的協(xié)同努力”、“領(lǐng)導的支持和態(tài)度的堅定”和“具體工作上的辛勞和智慧”。這四點(diǎn)以該案為例分別說(shuō)明如下：
一、工作方式的一貫堅持。本人凡走訪(fǎng)連鎖，都會(huì )問(wèn)有多少門(mén)店，直營(yíng)多少、加盟多少，就是這簡(jiǎn)單的一問(wèn)，該單位因沒(méi)有自營(yíng)的藥店，所以回答不上來(lái)，此時(shí)陪訪(fǎng)的業(yè)務(wù)人員欲解釋?zhuān)晃易柚沽�，其�?shí)心里已經(jīng)有了數，這時(shí)只要對方確認該單位沒(méi)有藥店就行了，離開(kāi)該單位后，再向業(yè)務(wù)員詢(xún)問(wèn)，原來(lái)是湖北辦OTC方面將原本屬湖北省區商務(wù)的二級分銷(xiāo)商，即該公司下游的藥店客戶(hù)，冠名為該公司名稱(chēng)，納入該公司旗下門(mén)店，并向公司備檔后，簽署協(xié)議成為戰略連鎖客戶(hù)，這種將該公司自身并無(wú)自營(yíng)性藥店并簽署戰略連鎖協(xié)議的情況，說(shuō)輕一點(diǎn)是虛構戰略連鎖協(xié)議，說(shuō)重一點(diǎn)是純屬造假行為，所以，對其最輕的處理至少應該是將其所發(fā)生的相關(guān)費用退回公司。
二、同仁們的協(xié)同努力。這事前前后后，各種證據和資料的收集，少不了同事們的協(xié)作，包括第二次再到該單位去核實(shí)返利情況，此問(wèn)題的查處，也體現出團隊的協(xié)作精神。
三、領(lǐng)導的支持和態(tài)度的堅定。這事從市場(chǎng)監控組到部門(mén)，從部門(mén)到分管領(lǐng)導再到公司，對此事的認定一直沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)，沒(méi)有讓其有打擦邊球的機會(huì )，這種對原則性問(wèn)題的堅持，是對檢查工作的極大鼓勵，更是為類(lèi)似問(wèn)題的查處樹(shù)立了標桿。
四、具體工作上的辛勞和智慧。湖北康輝醫藥有限公司是一家位于湖北省沙洋市的單位，距離武漢200余公里，一半高速一半省道，在熱火炎炎的夏天要去一趟還真有點(diǎn)辛苦，為了搞清問(wèn)題，我們先后去了3人次，并在調查詢(xún)問(wèn)過(guò)程中，沒(méi)被忽悠，此事鍛煉了我們，更積累了智慧。
對此事的形容與概括，可以說(shuō)是一人點(diǎn)燃了導火索，然后是一群人的圍攻，這樣說(shuō)可能不好聽(tīng)，但比較形象，此事給我們的提示是要發(fā)揮團隊的戰斗力。事后我們也有總結，并相信問(wèn)題查處的背后是我們對銷(xiāo)售政策的正確理解，和對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的正確判斷，是對原則性問(wèn)題的把控，是對不同事項的正確拿捏，以及所具有的學(xué)習能力，而且這種學(xué)習能力在后來(lái)貴州辦的檢查中，有更大、更明顯的體現。在面對外在的持續壓力之下，保持的心態(tài)平衡，是團隊的一致性給予的堅持，是“明確問(wèn)題內涵，厘清各方責任”的工作主體思想的引導，盡管最終處理結果還是有些差異。
2018年市場(chǎng)檢查工作所取得的成就，啟發(fā)和提示我們對2018年的工作定位：檢查力度不減，保持節奏不變;工作思路清晰，方法仍需創(chuàng )新。在此基礎上建立“及時(shí)發(fā)現問(wèn)題及時(shí)糾正偏差”的有效監控機制，具體工作中不打無(wú)準備、無(wú)把握之仗，準確分析，帶著(zhù)問(wèn)題下沉到市場(chǎng)。仍然以常規檢查為主，結合實(shí)際進(jìn)行必要的復查與專(zhuān)項檢查，常規檢查注重檢查內容的廣泛性，復查注重突出的問(wèn)題，專(zhuān)項檢查專(zhuān)題要明確，緊盯重點(diǎn)人、重點(diǎn)事，精準操控。在公司銷(xiāo)售權力下放的大背景下，實(shí)施對權力的有效監督，即使關(guān)不進(jìn)籠子，也要有所牽制，要做到這一點(diǎn)，我們自身就要做到敢于正視現實(shí)、直面問(wèn)題。
市場(chǎng)監控工作的未來(lái)會(huì )怎樣?這似乎已與本人無(wú)太大的關(guān)系了，但作為該項工作的創(chuàng )建者，且在此耕耘了20年，我真切希望此崗位工作能給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更大的價(jià)值，在為公司創(chuàng )造效益方面發(fā)揮更大的作用。對此要做到忠于崗位職責，心底無(wú)私天地寬，做到無(wú)私無(wú)畏。
市場(chǎng)監控工作是公司經(jīng)營(yíng)權與監督權分離的產(chǎn)物，市場(chǎng)監督體現出公司經(jīng)營(yíng)戰略的需要，既是戰略性的制度安排，又是現有經(jīng)營(yíng)條件下不可或缺的保障系統，因此不要低估了崗位價(jià)值，也不要貶低了它的作用，它與部門(mén)的內控內審工作一道，構筑了一個(gè)完整的、具有公司特征的完美體系，在公司治理方面發(fā)揮著(zhù)不可小視的作用，內控在公司管理上、內審在分公司效益評定上、市場(chǎng)監控在實(shí)現集團經(jīng)營(yíng)價(jià)值上都在不斷地發(fā)揮著(zhù)利劍的作用。
2018年，“馴化”我們的檢查對象：管好錢(qián)、管好票、管好權力不亂套;明方向、明責任、明確流向來(lái)源地;要治標、要治本、要治制造高成本;講成本、講效益、講講監控啥目的。
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