銷(xiāo)售人員職業(yè)道德
銷(xiāo)售人員除了要遵守 “愛(ài)國守法、明禮誠信、團結友善、勤儉自強、敬業(yè)奉獻”社會(huì )主義基本道德規范外，還要根據銷(xiāo)售工作的職業(yè)特點(diǎn)，遵守一些特殊的道德規范。
銷(xiāo)售人員職業(yè)道德的評價(jià)準則
判斷銷(xiāo)售人員是否符合職業(yè)道德的主要依據是西方學(xué)者提出的道義論、功利論及相稱(chēng)理論。道義論是從某行為背后的動(dòng)機來(lái)判斷行為的道德性。功利論是從行為引起的后果來(lái)判斷行為的道德性，即某行為能否為最大多數人帶來(lái)最大的利益及最大的幸福來(lái)判斷行為的道德性。相稱(chēng)理論是從行為的目的、手段和后果來(lái)判斷某行為是否符合道德。動(dòng)機是行為決策的出發(fā)點(diǎn)，手段是指為實(shí)現某行為的方式和方法，后果是指行為引起的結果。銷(xiāo)售人員在物質(zhì)方面的道德水平主要由行為的后果來(lái)評價(jià)，在精神方面的道德水平主要由行為的動(dòng)機、手段來(lái)評價(jià)。
銷(xiāo)售人員職業(yè)道德失范的現象
按照調整關(guān)系的不同，銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德分為內部職業(yè)道德和外部職業(yè)道德。前者調整的是銷(xiāo)售人員與所在企業(yè)之間關(guān)系；后者調整的是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)(這里指直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的批發(fā)商、零售商和消費者)、相關(guān)政府管理部門(mén)、競爭對手、及相關(guān)利益團體(例如消費者協(xié)會(huì )、輿論媒體、社區等)之間的關(guān)系。
(一) 銷(xiāo)售人員內部職業(yè)道德失范的表現
銷(xiāo)售人員對內作為公司的一員，按照勞動(dòng)合同和公司內部的各種制度，使用企業(yè)的各種資源，承擔著(zhù)各種道德責任和義務(wù)；他們在進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，要接觸和使用企業(yè)的各種銷(xiāo)售資源，包括人力、信息、資金、有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)(包括客戶(hù)資源、商業(yè)秘密、商譽(yù)等)等。這些資源的所有權隸屬于企業(yè)，但使用權屬于銷(xiāo)售人員，因而容易成為不道德行為侵犯的對象。銷(xiāo)售崗位作為一個(gè)企業(yè)資源密集的崗位，對這些資源的使用和處理方式、處理結果，直接影響到企業(yè)的根本利益，它既反映了銷(xiāo)售人員的工作能力，也反映了其內部職業(yè)道德水平。失范現象具體表現在：
1、 人力資源方面：虛假簡(jiǎn)歷；勞動(dòng)合同違約；兼職；人員提拔中的裙帶關(guān)系；培訓機會(huì )的不均等；市場(chǎng)機會(huì )不均等；消極怠工；逃避責任；占有其他人的成果或業(yè)績(jì)。
2、 信息資源方面：隱瞞信息；提供虛假信息；不及時(shí)提供信息；設計有傾向性的問(wèn)卷、選擇特殊樣本、歪曲信息、偽造調研報告。
3、 資金方面：虛報費用；挪用貨款；故意控制回款時(shí)間；占用企業(yè)資金；濫用銷(xiāo)售費用。
4、 有形資產(chǎn)方面：不合理維護保養；侵占；未正確使用公物；未妥善保管；因私使用公物；偷竊。
5、 無(wú)形資產(chǎn)方面：泄漏、侵占或出賣(mài)商業(yè)機密；散布損害公司形象的言論；未正確展示企業(yè)的形象；有意損害企業(yè)的信譽(yù)；有意做出錯誤的客戶(hù)評價(jià)；客戶(hù)資源的私有化；偽造客戶(hù)；盜用商譽(yù)；泄露、侵占或出賣(mài)知識產(chǎn)權。
(二) 銷(xiāo)售人員外部職業(yè)道德失范的表現
對外作為企業(yè)的代理人，銷(xiāo)售人員是企業(yè)與外界溝通的橋梁，是將企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、信息、形象送達客戶(hù)的媒介，承擔著(zhù)搜集和傳遞信息、進(jìn)行交易、提供售前售中售后的各種服務(wù)以及客戶(hù)管理等職能。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，為了優(yōu)質(zhì)、快速、低成本地滿(mǎn)足客戶(hù)日益多樣化的.需要，越來(lái)越多的企業(yè)把銷(xiāo)售的決策權下放到銷(xiāo)售人員的手中，銷(xiāo)售人員承擔的道德責任和義務(wù)也相應地增加。
在日常的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，銷(xiāo)售人員在不同的銷(xiāo)售環(huán)節、針對不同的利益相關(guān)者，其責任、義務(wù)各不相同，行為也各不一樣，反映出職業(yè)道德的不同側面和不同的道德水平。按照業(yè)務(wù)流程，銷(xiāo)售人員的工作大體可劃分為：市場(chǎng)調研、產(chǎn)品與服務(wù)、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售促進(jìn)(包括人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系)、簽約和履行等六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節。
1、 市場(chǎng)調研：侵犯隱私權；以不正當手段竊取商業(yè)情報。
2、 產(chǎn)品與服務(wù)：濫用質(zhì)量標志；銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品、有害產(chǎn)品、有缺陷產(chǎn)品；過(guò)量銷(xiāo)售；夸大量或質(zhì)的包裝。
3、 定價(jià)：價(jià)格歧視；價(jià)格勾結；暴利宰客、哄抬物價(jià)；價(jià)格欺詐。
4、 營(yíng)銷(xiāo)渠道：對不同的客戶(hù)，在提供的產(chǎn)品和服務(wù)種類(lèi)、質(zhì)量等方面差別對待。
5、 銷(xiāo)售促進(jìn)(包括人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系)：虛假宣傳；夸大產(chǎn)品性能、功效；有意提供不完整信息；隱瞞產(chǎn)品或服務(wù)缺陷信息；欺詐性促銷(xiāo)(虛假的“特價(jià)、減價(jià)”廣告)、不文明廣告、傳播不健康文化；有償新聞；故意貶低競爭對手產(chǎn)品。
6、 簽約和履行：宴請、送禮、娛樂(lè )；欺騙性承諾；強迫甚至脅迫銷(xiāo)售；使用不公平的格式合同；不履行承諾；偷工減料；違反合同；故意曲解合同；客戶(hù)歧視；捆綁銷(xiāo)售。
【銷(xiāo)售人員職業(yè)道德】相關(guān)文章：
營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)道德課06-19
家政服務(wù)人員職業(yè)道德06-21
會(huì )計人員職業(yè)道德01-16
保安人員的職業(yè)道德06-19
財務(wù)人員職業(yè)道德是什么06-21
淺談加強財務(wù)人員職業(yè)道德07-20
銷(xiāo)售人員如何談話(huà)-銷(xiāo)售人員談話(huà)技巧08-08
空乘人員所需具備的職業(yè)道德11-12