大學(xué)生從地攤起步，一年賣(mài)30萬(wàn)只豬蹄的創(chuàng )業(yè)故事
近日在五道口關(guān)于豬蹄的討論成為了不少網(wǎng)民關(guān)注的焦點(diǎn)。先有小蹄大作這樣的精品小店成為了品牌，后有都教授豬蹄這樣的連鎖入駐掀起了產(chǎn)業(yè)的風(fēng)暴，人們都在思索這豬蹄是怎么了，為何大家如此瘋狂。記者第一時(shí)間找到了小蹄大作的創(chuàng )始人李功福。
以下是李功福的口述：
豬蹄改變了我的人生
我高中讀了五年，中間轉學(xué)美術(shù)，一不小心就考上中國美院，感覺(jué)跟里面的人格格不入，特別討厭那種高人一等的優(yōu)越感及所謂的‘藝術(shù)家’，便鼓起勇氣回家復讀，經(jīng)過(guò)努力成功考入電子科技大學(xué)。在進(jìn)入大學(xué)沒(méi)多久，家里就出事了，我哥因為感情問(wèn)題，患上了精神分裂癥，不能工作，只能賦閑在家。我感覺(jué)壓力一下子大了，就開(kāi)始考慮如何掙錢(qián)。
大二開(kāi)始跟室友一起做生意，當時(shí)我們一起收購部隊淘汰的通信電臺，維修后再拿到網(wǎng)上賣(mài)，利潤達到300%。多的時(shí)候，我們一個(gè)月可以?huà)?萬(wàn)多，一人2萬(wàn)多。后來(lái)出現了一家壟斷商，我們的生意黃了。再后來(lái)，又開(kāi)始在學(xué)校倒賣(mài)摩托車(chē)，從鄉下收購摩托車(chē)，倒賣(mài)到成都郊區，一臺利潤在400元至800元不等。這些做生意的經(jīng)歷，慢慢意識到并不是高端就是好生意!高端行業(yè)匯聚精英，競爭大;而低端行業(yè)競爭相對較小，也更鍛煉人。
本科畢業(yè)后在成都找了家國企，從同事及上司中看到了自己以后的大致路線(xiàn)，感覺(jué)太過(guò)平庸，再次抉擇，去讀研。在經(jīng)過(guò)45天的枯燥復習后如愿考上成電微固學(xué)院，在學(xué)校強迫自己在一年的時(shí)間內完成了學(xué)分及課題，考慮年齡及家庭等因素，說(shuō)服導師去外面擺地攤，導師就是我的一盞燈--不僅同意還給予4000元作為我的啟動(dòng)資金，在思考賣(mài)什么的時(shí)候，我想起了小時(shí)候媽媽給我做過(guò)的豬蹄，至今難忘那個(gè)味道，我覺(jué)得這個(gè)一定會(huì )有市場(chǎng)，于是開(kāi)始做實(shí)驗。當時(shí)電子科大“徐胖烤蹄”很火，我跑到別人的燒烤店打雜學(xué)藝，晚上回住處做實(shí)驗，別的童鞋打游戲追姑娘，或是考托福、GRE，我則整天與豬蹄打交道，經(jīng)上百次試驗且導師、同學(xué)等試吃滿(mǎn)意后才最終定下配方、流程，開(kāi)始在學(xué)校門(mén)口擺地攤。每天也能賺個(gè)幾百元，其實(shí)就想能在畢業(yè)前積攢點(diǎn)小錢(qián)。
選址的戰略意義
我最早在成都做這個(gè)(12年3月)。每天騎車(chē)兩個(gè)多小時(shí)到市場(chǎng)進(jìn)貨，然后剁開(kāi)、拔毛、浸泡，整個(gè)流水線(xiàn)都是自己一個(gè)人干---真的是累。真想過(guò)放棄，想想導師的支持等等，咬咬牙便堅持了下來(lái)。浸泡、腌制、烘干、烤每個(gè)工序都有我自己的心血、心得，也正是著(zhù)力這些工序才使我能賣(mài)出了30萬(wàn)只豬蹄。
在與城管玩了近兩個(gè)月捉迷藏游戲后，發(fā)覺(jué)這只能是路邊攤做不大。正好在上海的同學(xué)建議我去上海賣(mài)豬蹄，其實(shí)也不好做，不讓擺地攤，我再華東理工大學(xué)擺地攤，剛展開(kāi)還沒(méi)開(kāi)始賣(mài)，就有城管撲上來(lái)了。文明倒是文明很多，但是就是不準賣(mài)，于是我只好找店面，但是我沒(méi)錢(qián)租店面，就想了一招，當時(shí)國家不是有政策嗎?我就拉了一個(gè)華東理工的學(xué)生入伙，以他的名義申請代理基金，一下子申請了十萬(wàn)，等資金到位的時(shí)候，已經(jīng)兩個(gè)月過(guò)去了，不過(guò)我還是很高興，就在松江上找了一個(gè)店鋪，因為沒(méi)錢(qián)我租了一個(gè)最偏僻的店鋪，我一直堅信酒香不怕巷子深，真不是那么簡(jiǎn)單，現在酒香也怕巷子深。發(fā)現這就是一個(gè)坑，做了四個(gè)月，根本沒(méi)生意。我心想我這下子要栽在這里了。這個(gè)時(shí)候，我正好回四川答辯，就和我哥們說(shuō)，把店里的東西推到門(mén)口大街上去，被告被抓都不管了，結果就這么火了!擺了一個(gè)星期，銷(xiāo)量直線(xiàn)上升，這個(gè)時(shí)候，有一個(gè)拍客拍了我們的產(chǎn)品，然后上傳優(yōu)酷，第一天點(diǎn)擊量就過(guò)了46萬(wàn)，標題叫放棄白領(lǐng)身份去路邊賣(mài)烤豬蹄。后來(lái)央視、東方衛視等一大推電視媒體的報道。那個(gè)時(shí)候，這段時(shí)間收到600多個(gè)加盟、合作等的人，那時(shí)真的.沒(méi)有準備好，我沒(méi)辦法做加盟連鎖這樣的生意。最主要的是團隊沒(méi)有起來(lái)。
畢業(yè)以后，我來(lái)到了北京，在科研所工作，但是業(yè)余還在做豬蹄，我有自己的公司和團隊，把直營(yíng)店開(kāi)在上海北京兩地。在北京，選擇了綜合商圈---五道口，這能做回頭客同時(shí)又能打品牌。
正如大家所看到的一樣，我的步驟太慢完全跟不上市場(chǎng)的步伐。這個(gè)產(chǎn)品的可復制性還是比較高，還是團隊的問(wèn)題。
自打我的店開(kāi)在這里，每天最高賣(mài)出500個(gè)豬蹄，我也有意識控制銷(xiāo)量，否則可以更多，在競爭對手入駐后，我唯一受到的影響是下班時(shí)間推遲了兩個(gè)小時(shí)，平時(shí)一般在8點(diǎn)賣(mài)完關(guān)門(mén)。
競爭策略：產(chǎn)品控制+品牌化
不要害怕競爭，有比較的情況下最終還是品質(zhì)來(lái)決定。30萬(wàn)只豬蹄，這就是競爭力的保證。一靠食材、二靠工藝。一方面我選擇進(jìn)口豬蹄，而且全是前蹄。豬蹄的口感差異很大，豬的前蹄更加鮮美，而后腳蹄則差很多，很多商家為了壓縮成本給用戶(hù)吃的是后蹄，這在我這里根本無(wú)法容忍，在販賣(mài)豬蹄的過(guò)程中，發(fā)現很多歐美國家不吃豬蹄，他們的豬蹄往往出口到亞洲國家，價(jià)錢(qián)比國產(chǎn)的豬蹄貴不了多少，但品質(zhì)好的不是一點(diǎn)點(diǎn)，豬肉的質(zhì)量有目共睹，畢竟還要經(jīng)過(guò)海關(guān)等部門(mén)檢驗，在實(shí)驗過(guò)幾十個(gè)國家的豬蹄后，選擇了其中一家大型百年肉企的豬蹄(應被訪(fǎng)者要求，隱處相關(guān)信息)。
前些日子，我還賣(mài)過(guò)玉米汁，單做現榨玉米汁，我就試驗了14種之多，最后選擇了馬來(lái)西亞玉米，我甚至找到了它的一級代理商。后來(lái)，由于夏天不易于保存的關(guān)系，我放棄了這個(gè)品類(lèi)。
競爭對手的加入，讓我不得不加快融資和轉型的速度。一方面，他讓我有了競爭壓力，每天下班的時(shí)間推遲了個(gè)把小時(shí)，另一方面小吃畢竟是有生命周期的。在大浪淘沙來(lái)臨前做出自己的品牌，然后轉型到快餐。我們現在有其他產(chǎn)品的技術(shù)儲備，不過(guò)現在差的還是一個(gè)好的團隊。
(創(chuàng )業(yè)家&i黑馬：做快消品的營(yíng)銷(xiāo)成本差不多占到總成本的35%，考慮到小蹄大作的定位，人群和豬蹄本身的特殊性，我們認為這一塊的成本在豬蹄市場(chǎng)可以極大地降低，因為豬蹄不會(huì )突然消失，它是一個(gè)擁有穩定需求的市場(chǎng)，而且很多大。但是，營(yíng)銷(xiāo)成本仍然是很大的一塊。對此，李有自己的資源。)
因為創(chuàng )業(yè)項目的特殊性，我們被大量的媒體曝光，同時(shí)，我的很多同學(xué)和同事都在網(wǎng)易、搜狐工作，丁磊就是我的校友，有次吃飯，我導師對丁磊說(shuō)你學(xué)弟在你公司對面對面賣(mài)豬蹄，你幫忙宣傳一下�，F在報道創(chuàng )業(yè)公司的媒體和產(chǎn)品特別多，比如今年央視的兩檔節目都有找過(guò)我們，我都一直壓著(zhù)，因為自己還太小，我怕我根本無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量。
點(diǎn)評：
這是一個(gè)有趣的項目，豬蹄作為一個(gè)消費品類(lèi)，常年缺乏品牌。但是，因為穩定的需求，有望成為一個(gè)肉食品的入口。李功福的品牌計劃若是成功，有望成為生活區域購買(mǎi)肉質(zhì)食品的入口。而肉類(lèi)食材的廣闊和頻繁度有目共睹。同時(shí)，我們不認為可復制性差是一種弱點(diǎn)，這個(gè)項目同樣擁有資本化的空間。不是互聯(lián)網(wǎng)項目就有投資價(jià)值，這是一個(gè)現金流良好，擁有明顯增值空間的項目。未來(lái)的收益有望從渠道、加盟費、技術(shù)授權等領(lǐng)域獲得。
但是，這個(gè)項目也有幾個(gè)問(wèn)題：
首先，升級方向不應該只是單純地在口感上使勁，在服務(wù)上李的團隊還可以做得更好。
其次，豬蹄的價(jià)值除了吃，恐怕還有更多的東西，如肉食愛(ài)好者的聯(lián)盟和社區經(jīng)濟，小蹄大作顯然還沒(méi)有做到“小題大做”的地步，不過(guò)在資本進(jìn)入后，可以肯定對李功福會(huì )起到比較好的指引作用。
從好吃到變酷，我相信這是這個(gè)品牌的未來(lái)所在。創(chuàng )業(yè)者的豬蹄，到高品質(zhì)的肉食，這個(gè)故事很值得期待。
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