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創(chuàng )業(yè)初期小公司的生存賺錢(qián)秘笈
我們服務(wù)客戶(hù)時(shí)會(huì )把企業(yè)分為兩種，一種是戰略型企業(yè)，一種是戰術(shù)型企業(yè)。對不同類(lèi)型的企業(yè)，我們會(huì )采取不同的戰略思想，打個(gè)比方說(shuō)，你口袋里面可能有五十萬(wàn)，我口袋里面可能只有五塊錢(qián)，咱倆想的就不一樣，你可以大談人生遠大抱負，而我還得想著(zhù)明天到哪兒去掙飯錢(qián)。我為小企業(yè)總結了三點(diǎn)原則：
第一、不做火車(chē)頭
就是人無(wú)你有的不要做。最典型的例子就是萬(wàn)燕做VCD行業(yè)的火車(chē)頭，最后錢(qián)都讓步步高、愛(ài)多他們賺去了。我有時(shí)不得不佩服一位廣東老板，當年他懷揣80萬(wàn)人民幣不動(dòng)聲色，愣是讓萬(wàn)燕花了大把的錢(qián)，告訴消費者：VCD是好東西。直到市場(chǎng)培育好了，大家都知道VCD是個(gè)好東西時(shí)，他出手了：建樹(shù)自己的品牌，完善自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，再把價(jià)格降下去，成功了！萬(wàn)燕呢，一把鼻涕一把淚地當革命先烈去了。要是這大兄弟一開(kāi)始也拿出他那80萬(wàn)來(lái)教育消費者，可能連個(gè)水漂都賺不到。當然，這里面還有一個(gè)找火車(chē)頭的問(wèn)題，火車(chē)頭可千萬(wàn)別找錯了。打個(gè)不太恰當的比方，跟縣長(cháng)鬧革命，弄不好這個(gè)頭要掉下來(lái)；跟毛主席鬧革命，弄不好這個(gè)頭也要掉下來(lái)，風(fēng)險是一樣的。但是跟縣長(cháng)搞成功了，最多弄個(gè)副縣長(cháng)當當，跟毛主席鬧革命，做好了就是一個(gè)副省長(cháng)。所以說(shuō)，小企業(yè)不要做火車(chē)頭，但要找對火車(chē)頭。小企業(yè)生存秘笈
第二、要學(xué)會(huì )“蹭飯”
比如有人請《中國經(jīng)營(yíng)報》的杰雯去吃飯，當時(shí)我餓的慌，我就跟杰雯說(shuō)，我幫你拎包，你帶我一起去吧。杰雯想，多帶一個(gè)人也無(wú)所謂，反正是別人請吃飯，就帶絲路去吧。既然別人請她吃飯，她肯定得一邊吃，一邊跟人家寒喧。我不一樣，我是去蹭飯的，就只管埋頭吃飯，最后我吃得可能比你杰雯還多。
別樣紅降火冰糖梨汁就蹭了一把梨汁的市常因為當時(shí)梨汁市場(chǎng)已經(jīng)有很多品牌。但是我們在走訪(fǎng)一些酒店時(shí)，發(fā)現沒(méi)有一家梨汁廠(chǎng)家把自己的品牌打響，市場(chǎng)上只有產(chǎn)品類(lèi)別之分，而沒(méi)有品牌概念。我就覺(jué)得，這個(gè)市場(chǎng)我們可以蹭一蹭。
當時(shí)我們還蹭了紅牛一把。因為當時(shí)山西市場(chǎng)上使用金罐子的只有紅牛一家，消費者都覺(jué)得使用金罐子的飲料比較高檔，于是我們建議別樣紅也使用金罐子，這樣給消費者造成一種視覺(jué)沖擊，認為別樣紅跟紅牛一樣，都是高檔飲料，結果節省了一大筆宣傳費用。
第三、要善于發(fā)現小池塘
就是說(shuō)我們的很多小企業(yè)千萬(wàn)不要想著(zhù)做大池塘里的小魚(yú)，一定要做小池塘里的大魚(yú)，因為一些大的企業(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競爭，如果那些大企業(yè)說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)前景非常大，將來(lái)肯定不得了，那你干脆不要做了。小企業(yè)生存秘笈
我們年初為河北滄州的一個(gè)客戶(hù)服務(wù)，該客戶(hù)生產(chǎn)的是奶制品。當時(shí)由于遭遇娃哈哈、樂(lè )百氏等大品牌的沖擊，銷(xiāo)售艱難，處境非常危險，來(lái)找我們的時(shí)候已經(jīng)虧損差不多一千多萬(wàn)了。我們分析，娃哈哈、樂(lè )百氏在當地影響很大，我們必須有特別鮮明的獨特賣(mài)點(diǎn)，否則將很難生存。通過(guò)大量閱讀資料，我們發(fā)現，河北滄州是我國最嚴重的高氟區之一，當地的飲用水源含有過(guò)量的氟，對人體非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當地的水質(zhì)有關(guān)系。
這個(gè)資料搞清楚以后，我們馬上跳出一個(gè)大膽的想法：能不能生產(chǎn)一個(gè)降氟牛奶？！只要消費者知道他們的病和“高氟水”有關(guān)，我們的“降氟牛奶”就有戲！事實(shí)證明，我們是正確的。然后我們建議鄉謠公司和北京食品工藝研究所合作，開(kāi)發(fā)具有降氟功效的新產(chǎn)品�，F在鄉謠牛奶在滄州已經(jīng)全面上市，并且在當地引起了較大的反響。公司從以前的日銷(xiāo)三千袋，到現在的兩萬(wàn)袋。而且到今年6月底，已經(jīng)扭虧為盈，并盈利近三十萬(wàn)元。
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