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營(yíng)銷(xiāo)人：職業(yè)生涯如何經(jīng)營(yíng)自己?
一半是海水，一半是火焰，在二者之間的動(dòng)蕩和招搖里，營(yíng)銷(xiāo)人常常容易迷失自己。短缺經(jīng)濟時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人往往是機械、被動(dòng)的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏(yíng)得生存空間和發(fā)展機會(huì )。但時(shí)代不同了，經(jīng)濟飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現今已是過(guò)剩經(jīng)濟時(shí)代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)的趨同細分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中找尋希望的窗口，而產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、個(gè)性和差異化以及圍繞它的演變過(guò)程所形成的品牌理念常�？简炛�(zhù)眾多風(fēng)雨兼程、激情四溢的營(yíng)銷(xiāo)人，在這一階段，社會(huì )對其賦予的角色和市場(chǎng)對其嚴格的錘煉使營(yíng)銷(xiāo)人除了體力外，更多的要有腦力，通俗的講，這是個(gè)大實(shí)力的概念。
作為一個(gè)有十多年打拼經(jīng)歷的營(yíng)銷(xiāo)人，我一直是在醫藥保健品這個(gè)屬于健康行業(yè)范疇里成長(cháng)起來(lái)的。94年初，記得我剛涉足這個(gè)行業(yè)時(shí)，自是十分新奇。那時(shí)候，太陽(yáng)神、沈陽(yáng)飛龍、來(lái)輝武的505神功元氣袋廣告很是在社會(huì )上照搖過(guò)一陣子，高頻率的宣傳刺激、高密度的滲透教育，使保健品一度在生活中成為了健康時(shí)尚的代名詞，可當我循著(zhù)招聘啟事踏進(jìn)三株無(wú)錫公司大門(mén)時(shí)，卻一下子愣了。怎么搞得，才兩間臨近街角灰不溜秋的平房，總共四張桌子卻圍著(zhù)九個(gè)人辦公……，這樣簡(jiǎn)陋的辦公環(huán)境怎么與報上啟事上講的什么“爭做第一納稅人”、“做日不落生物帝國”的豪言壯言相比，差距太大么，三十六計走為上計，正在我打定主意欲趕快撤離時(shí)，進(jìn)來(lái)了幾個(gè)肩扛手提當時(shí)叫小報現在叫宣稱(chēng)單的年輕人，他們一個(gè)個(gè)滿(mǎn)面汗塵卻絲毫不覺(jué)疲憊，一了解其中許多還是大學(xué)生呢，怎么，大學(xué)生也去農村刷墻標、發(fā)傳單，這不是大材小用么，事后才得知，當時(shí)三株集團這招在當時(shí)市場(chǎng)拓展時(shí)十分管用，新招聘的員工都要先去發(fā)小報、刷墻標，其中的新鮮和好奇某種程度上可以說(shuō)深深吸引了我，很快我就加盟了這個(gè)團隊。
從此以后，寫(xiě)軟文、排小報、編資料、搞活動(dòng)、作專(zhuān)題、跑終端……就成為了我的工作，看起來(lái)十分瑣碎、繁雜，但其中學(xué)到的東西卻非常多，有時(shí)候為了了解消費者的感受，掌握他們的心理特點(diǎn)和欣賞趣味，我們大多數時(shí)間都泡在市場(chǎng)一線(xiàn)，為的是不閉門(mén)造車(chē)，通過(guò)這種深入群眾路線(xiàn)，寫(xiě)出一篇篇老百姓喜聞樂(lè )見(jiàn)的文章，其中運用的語(yǔ)言，就是要能讓消費者看的懂、聽(tīng)明白，用最通俗最貼切的道理去說(shuō)服人、打動(dòng)人成為了我們孜孜以求的目標，如何用最優(yōu)惠最周到的服務(wù)去吸引、誘導經(jīng)銷(xiāo)商、零售商成為了我們不辭辛勞的常事。如何用最高昂、最煽情的狀態(tài)去鼓舞人、培養人成為了我們團隊拼搏的動(dòng)力，“只有上班沒(méi)有下班”、“沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的價(jià)值”，正因為有這樣一種積極、樂(lè )觀(guān)、開(kāi)朗的心情，所以，面對取得的成績(jì)既興高采烈但不狂妄自大，面對挫折既審時(shí)度勢但不妄自菲薄。在三株的幾年里，我和同仁們一起起早貪黑，披星戴月應是家常便飯了，也許在別人感覺(jué)有點(diǎn)不可思議。我們率先在保健品行業(yè)提出了“送禮送健康”的概念，率先倡導了活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、科普營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等以至今后影響整個(gè)行業(yè)的舉措，我不僅成為了整個(gè)三株歷史上第一個(gè)高級企劃員，并且從普通的營(yíng)銷(xiāo)人成為了三株大本營(yíng)濟南公司能帶頭打仗、沖鋒陷陣的指揮員……，可以說(shuō)，作為民營(yíng)企業(yè)的三株成為了我眷戀這個(gè)行業(yè)的深深印記。
以后的歲月，我先后在大型國企、外企股份制企業(yè)仍舊從事保健品營(yíng)銷(xiāo)工作，作為名營(yíng)銷(xiāo)總監，面對的市場(chǎng)環(huán)境更趨復雜多變，消費心態(tài)更趨理性成熟，員工建設更加約束規范，但不管如何，我始終憑著(zhù)自己的毅力和堅韌不斷總結過(guò)去、開(kāi)拓未來(lái)。也許在一般人印象中，營(yíng)銷(xiāo)人的工作既瑣碎重復又機械簡(jiǎn)單，是個(gè)憑體力吃飯性質(zhì)不穩定，隨時(shí)準備跳來(lái)跳去的不安分群體，其生存現狀與市場(chǎng)環(huán)境和公司命運密切相連，常常在無(wú)奈中痛苦和歡樂(lè )時(shí)沉淪。說(shuō)實(shí)話(huà)自己一步步走到今天，并不是一帆風(fēng)順，在職業(yè)生涯中，我常常為絞盡腦汁想不出好的策略，躺在床上翻來(lái)翻去“烙餡餅”，也常常會(huì )為資金回籠而一次次與經(jīng)銷(xiāo)商在酒桌上強顏歡笑借酒精的力量掩飾內心的無(wú)奈，也常常為業(yè)績(jì)的暫時(shí)低迷市場(chǎng)的萎縮在困境中尋求突破之路……。十多年的保健品營(yíng)銷(xiāo)生涯，我有七年時(shí)間是在上海、廈門(mén)、深圳、南京、濟南……等地度過(guò)，犧牲了與家人團聚的時(shí)間，幾年時(shí)間來(lái)，我在天上飛來(lái)飛去有幾十萬(wàn)公里，看似瀟灑，其間的辛酸艱難和工作的壓力卻使我無(wú)暇領(lǐng)略每經(jīng)過(guò)一個(gè)城市的秀麗風(fēng)光，甚至連街頭小吃都無(wú)片刻功夫靜下心來(lái)好好品嘗。雖說(shuō)如今，自己創(chuàng )業(yè)成立了藍哥智洋行銷(xiāo)機構做了老板，但我關(guān)注的目標仍是營(yíng)銷(xiāo)人的生存狀態(tài)，關(guān)注著(zhù)他們在這個(gè)時(shí)代發(fā)出的最強音。
業(yè)余時(shí)間，我想盡辦法，用來(lái)學(xué)習，多變的時(shí)代，多變的市場(chǎng)，以往的經(jīng)歷以往的輝煌畢竟屬于過(guò)去，屬于死亡的東西，只有今后才具有挑戰性。作為藍哥智洋行銷(xiāo)機構領(lǐng)頭人，我還沒(méi)有權利停頓，止步不前即意味著(zhù)對未來(lái)的背叛，努力，仍舊將是我即將年屆不惑奮斗與拼搏的時(shí)代強音。
科特勒認為，二十一世紀進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代�？梢钥闯�，醫藥保健品營(yíng)銷(xiāo)人機遇和挑戰同在，當今時(shí)代，經(jīng)濟正處在于大轉型時(shí)期，社會(huì )某些制度、法律法規尚不健全，而保健品行業(yè)雖然被認為是這個(gè)世紀的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，但是其一整套法律法規，發(fā)展模式尚待更進(jìn)一步完善和調整。生活中，很多營(yíng)銷(xiāo)人談到現狀時(shí)，總會(huì )說(shuō)：“混吧！”不經(jīng)意的一句話(huà)道出了他們的心態(tài)不平和。不是嗎？在我們周?chē)�，確實(shí)有一部分人，營(yíng)銷(xiāo)工作僅僅是無(wú)奈被動(dòng)謀生過(guò)的中轉站，當歲月濃縮的無(wú)非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數量式的機械，他們沒(méi)有長(cháng)遠的規劃，也不會(huì )有意識真正從本質(zhì)上去理解營(yíng)銷(xiāo)的精髓所在，在實(shí)際股工作中沒(méi)有也不想創(chuàng )造性的根據市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調整策略，只是機械一味的執行，有時(shí)甚至是盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個(gè)港口，于是，跳槽就成為了必然。當然，也有很多營(yíng)銷(xiāo)人(含做策劃、做市場(chǎng)、做客情的營(yíng)銷(xiāo)人)，面對困難，鼓勵自己“天空很藍，我心飛翔”，平和話(huà)語(yǔ)，卻表達了不同營(yíng)銷(xiāo)人的人生觀(guān)。從話(huà)語(yǔ)中，我們完全可以推測出他們日常工作中都做了些什么，誰(shuí)的績(jì)效會(huì )更高！記得二年前，我曾寫(xiě)過(guò)一篇文章《營(yíng)銷(xiāo)人，你要趕快“挖井”》，時(shí)至今日，仍舊有很深的教育現實(shí)意義，不妨再一次與朋友們共勉。
兩個(gè)和尚分別住在相鄰兩座山上的廟里，這兩座山之間有一條河，兩個(gè)和尚每天都會(huì )在同一時(shí)間下山去溪邊挑水，久而久之便成了朋友。不知不覺(jué)五年過(guò)去了。突然有一天，左邊這座山的和尚沒(méi)有下山挑水，右邊那座山的和尚心想：“他大概睡過(guò)頭了�！睕](méi)太在意。那知第二天左邊這座山的和尚還是沒(méi)有下山挑水。一個(gè)星期過(guò)去了，右邊那座山的和尚心想：“我的朋友可能生病了，我要過(guò)去看望他，看看能幫上什么忙�！钡人吹嚼嫌阎�，大吃一驚，因為他的老友正在廟前打太極拳，一點(diǎn)也不象一個(gè)星期沒(méi)喝水的樣子。他好奇的問(wèn)：“你已經(jīng)一個(gè)星期沒(méi)有下山挑水了，難道你可以不用喝水嗎？”朋友帶他走到廟的后院，指著(zhù)一口井說(shuō)：“這五年來(lái)，我每天挑好水、做完功課后，都會(huì )抽空挖這口井。即使有時(shí)很忙，能挖多少就算多少。如今終于讓我挖出水了，我就不必再下山挑水，可以有更多時(shí)間，練我喜歡的太極拳了�！�
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)員即使薪水、提成拿得再多，那也只是常規性的工作、職責份內的事，也還只是挑水；可別忘記把握下班后的空余時(shí)間，千萬(wàn)不要沉浸在喝酒、猜拳、打麻將等不良的行列中，一個(gè)人年輕時(shí)，透支點(diǎn)體力與健康，從事業(yè)務(wù)還能應付得了，年紀大了，先前沒(méi)有點(diǎn)點(diǎn)滴滴的實(shí)力與能力儲備，難道你就自始至終滿(mǎn)足于做一個(gè)老業(yè)務(wù)員嗎？到時(shí)你還有水喝嗎？從現在起，挖一口屬于自己的井，培養自己另一發(fā)方面的實(shí)力；昨天的努力就是今天的收獲，今天的努力就是未來(lái)的希望。多年前不分仲伯的同窗好友，如今的境遇不可能相同，就是一個(gè)十分淺顯的道理。
營(yíng)銷(xiāo)人，到底該如何不使自己迷失方向呢，從長(cháng)遠角度講，要想在競爭中爭取主動(dòng)，不至于在今后歲月中失落，你必須要經(jīng)營(yíng)自己品牌了。
經(jīng)營(yíng)自身的品牌？營(yíng)銷(xiāo)人？是的！因為這是市場(chǎng)多元發(fā)展的客觀(guān)需求和自身追趕時(shí)代潮流所必須建立的信譽(yù)平臺，它包括了人品、實(shí)力、人脈、資源等多方面社會(huì )性元素的組合。就我看來(lái)，其以下幾方面要有意識的積累和進(jìn)行。
定戰略，找定位
營(yíng)銷(xiāo)工作是個(gè)直面競爭深具挑戰性和誘惑力的職業(yè)，它不僅磨煉意志，錘煉品質(zhì)，更主要的是能從中學(xué)到經(jīng)商之道為人之本，這為后繼發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎，營(yíng)銷(xiāo)人應該具有長(cháng)遠的目光，不要得過(guò)且過(guò)，當一天和尚撞一天鐘，只滿(mǎn)足自身眼前的一片，想不到未來(lái)自身廣闊運作的空間，那樣的話(huà)，淘汰往往不以人的意志為轉移的降落到你的身上，而且，即使你以前創(chuàng )造過(guò)好得業(yè)績(jì)獲取過(guò)豐厚的報酬，也不要沉湎期間，唯我獨大。時(shí)代是發(fā)展的，過(guò)去的東西不會(huì )對今后有太大的幫助，因此，審時(shí)度勢時(shí)刻準備面臨挑戰才是自身不至落后的動(dòng)力。因此，進(jìn)行良好的戰略規劃，找準定位應該從現在而不是今后開(kāi)始。
盤(pán)資源，樹(shù)理念
一項事業(yè)成功靠單槍匹馬，單打獨斗時(shí)絕對成不了氣候的，它需要集體的智慧和團隊的力量，多變的時(shí)代多元的價(jià)值取向，使機會(huì )更加青睞于那些善于經(jīng)營(yíng)自己的人，因此在社會(huì )上要善于結朋交友，積累起豐富的人脈資源。我們現在正處于開(kāi)放時(shí)代，信息流、文化流不斷刺激著(zhù)我們敏感與求新的本能，我們要善于主動(dòng)出擊，有意識的在行業(yè)領(lǐng)域出席會(huì )議，開(kāi)展活動(dòng)與人結交中獲得多樣化收獲。一個(gè)人只有擁有廣泛而深厚的人脈，在社交場(chǎng)合等多種舞臺盡一切可能表達自身看法，大膽闡述觀(guān)點(diǎn)和理念，這樣，才能真正彰顯優(yōu)勢，突出自身的影響。
學(xué)高手，尋機會(huì )
市場(chǎng)經(jīng)濟活躍造就了營(yíng)銷(xiāo)人施展發(fā)揮的空間，要想擁有良好的個(gè)人品牌效應，除了自身一定實(shí)力外，最好的辦法就是站在巨人肩膀上，學(xué)習他們帶有個(gè)性魅力的品格精神，善于從他們?yōu)槿颂幨乐姓覍ぶ档媒梃b和吸取的東西，從而激活自身的能力，那樣才能胸襟開(kāi)闊、視野博大。作為營(yíng)銷(xiāo)人，不能滿(mǎn)足于在自身小圈子中拉幫結派，而應與行業(yè)內知名高手、實(shí)戰專(zhuān)家交流、溝通，雙方知識互補，資源共享，通過(guò)良好的合作進(jìn)一步加深彼此的了解，與業(yè)內著(zhù)名人士過(guò)招交流，你才能真正學(xué)到真實(shí)本領(lǐng)，同時(shí)借助他們的知名度和影響進(jìn)一步延伸自身的品牌效應，要記住，通過(guò)與名人名家的合作，往往能短時(shí)間內吸取眼球，引發(fā)關(guān)注，這樣，才能事半功倍。記得1997年美國學(xué)者M(jìn)ichaelGoldhaber在一篇題為《注意力購買(mǎi)者》的文章中這樣寫(xiě)到，“獲得注意力就是獲得一種持久的財富。在信息爆炸的新經(jīng)濟下，這種形式的財富使你在獲取任何東西時(shí)處于優(yōu)先位置。因此，注意力本身就是財富�！�
樹(shù)形象，揚激情
市場(chǎng)是有人組成的，行行色色的人構成了這個(gè)多元化時(shí)代豐富多彩的人文景觀(guān)，我們不可能也沒(méi)有理由把自己封閉孤立于群體之外。相反，應對環(huán)境，直面挑戰，會(huì )讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機會(huì )，因而與人打交道貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程始終。作為營(yíng)銷(xiāo)人，出門(mén)辦事，對外交流要有意識進(jìn)行自我形象包裝。昂揚的斗志、飽滿(mǎn)的精神、自信的風(fēng)范常常能給人帶來(lái)深刻印象。因此服飾打扮、談吐舉止往往代表了個(gè)人修養，要想不被人輕視和忽略，樹(shù)立個(gè)人品牌首先從現在開(kāi)始要注意自身形象。
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