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你，離營(yíng)銷(xiāo)老總有多遠
營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理是許多營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)生涯的奮斗目標。有的人通過(guò)短暫的幾年奮斗就實(shí)現了自己的理想，而有的人雖然努力多年，這一目標卻依然是可望而不可及的夢(mèng)——為什么有的人在營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)上拼打十幾年依然還是跑腿的業(yè)務(wù)員？而有的人卻通過(guò)幾年的奮斗就坐上了營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理甚至更高的位置？為什么有的人能夠一年一個(gè)臺階步步為營(yíng)，步步高升？而有的人卻是年復一年地“重復昨天的故事”， 五年、十年……
兩個(gè)真實(shí)的故事
從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)員
王強畢業(yè)的那一年，國家取消了為中專(zhuān)生分配工作的政策。天生不服輸的他帶著(zhù)幾百塊錢(qián)到東莞尋找機會(huì )。通過(guò)努力，他成為學(xué)校第一個(gè)找到工作的畢業(yè)生，也成為那家公司第一個(gè)外省的中專(zhuān)畢業(yè)生。
在公司，他積極認真，工作努力。不到兩年的時(shí)間里，他先后做過(guò)行政、宣傳、企劃、銷(xiāo)售。經(jīng)常受到公司的表?yè)P，被領(lǐng)導確定為公司中層干部重點(diǎn)培養對象。然而由于學(xué)歷低，同樣的工作卻得不到相同的待遇。為了找到平衡，他放棄了發(fā)展機會(huì )，辭掉了工作。
憑借一股闖勁，他很快找到了新工作。然而不到一年，由于不適應公司的管理，他又離開(kāi)了……從第一次參加工作到現在，這樣來(lái)來(lái)回回換了十五家公司……
十年過(guò)去了，他依然重復著(zhù)自己的職位，在一家普通得不能再普通的企業(yè)做業(yè)務(wù)員。
缺乏耐心、急功近利、心情浮躁是王強職業(yè)原地踏步的主要原因。
從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
李偉中專(zhuān)畢業(yè)后，在一家很普通的小企業(yè)里當車(chē)間印染工人。雖然有幾次跳槽的機會(huì )，但是為了全面掌握印染工作的技術(shù)和工序，他還是留了下來(lái)，干著(zhù)又臟又累的工作。
兩年后，企業(yè)效益直線(xiàn)下滑，車(chē)間要裁減工人。由于沒(méi)有關(guān)系，他成為第一個(gè)被裁減的工人。為了使兩年學(xué)到的東西派上用場(chǎng)，他留在了企業(yè)，成為一名工資福利都沒(méi)有保證的銷(xiāo)售人員。
憑著(zhù)自己的勤奮和其他銷(xiāo)售人員沒(méi)有的專(zhuān)業(yè)(印染)知識，他的業(yè)務(wù)做得非常突出。一年后，他成為廠(chǎng)里的銷(xiāo)售標兵。同年，他自修考完了工商管理大專(zhuān)。
第四年，工廠(chǎng)改制成民營(yíng)企業(yè)。在競聘大會(huì )上，他憑借自己的業(yè)績(jì)和完善的銷(xiāo)售部工作規劃，如愿以?xún)數禺斏狭虽N(xiāo)售部部長(cháng)。改制后的企業(yè)發(fā)展迅速，形勢一年好過(guò)一年。
三年后，企業(yè)成功上市。由于部分高管不能勝任工作而被辭退。既懂技術(shù)又精銷(xiāo)售、剛剛讀完MBA的他，被提任為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監。
最近，他在電話(huà)中稱(chēng)，他現在已是該企業(yè)中國區的董事副總經(jīng)理，主管大中華區的營(yíng)銷(xiāo)工作。
吃苦、勤奮、有信心、好學(xué)使李強的職位層層晉升。
一次培訓會(huì )上的啟迪
在一次營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )上，講師說(shuō)：“作為職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，埋頭拉車(chē)很重要，但更重要的是學(xué)會(huì )抬頭看路。不然，不要說(shuō)把車(chē)拉得怎么樣，能不能把車(chē)拉到目的地還是個(gè)問(wèn)題�！�
當時(shí)培訓師講了一個(gè)故事：一對父子在雪地上比賽，看誰(shuí)既直又快地到達目的地。兒子看著(zhù)自己的腳，小心翼翼地邁出每一步；而父親卻看著(zhù)終點(diǎn)，大步流星往前走。結果父親不僅先到達終點(diǎn)，而且腳印筆直；兒子不僅晚到，而且踩出了一條彎彎曲曲的弧線(xiàn)。
作為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，終點(diǎn)不僅是長(cháng)期的銷(xiāo)售工作目標，更是職業(yè)生涯規劃的至高點(diǎn)。抬頭看路不僅是對終點(diǎn)的期望、渴盼，也是前進(jìn)過(guò)程中的總結、調整和緩沖。它不僅要對當前拉車(chē)的過(guò)程進(jìn)行總結和反思，對即將要走的路進(jìn)行選擇和分析，對可能面臨的困難和障礙進(jìn)行思索和判斷，更重要的是要從以自我為中心的埋頭拉車(chē)中跳出來(lái)，抬起頭來(lái)看看路，看自己是否是以企業(yè)階段性的主要導向為中心，看看自己是否在接近職業(yè)生涯目標。否則，不僅難以快速前進(jìn)，而且很可能原地踏步，甚至是倒退。
首先，作為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人要認識自我。知道自己能做什么，不能做什么。知道自己的發(fā)展方向、職業(yè)目標是什么。只有這樣，才能真正地有所不為有所為，才能選擇適合自身能力的崗位，選擇適合自己發(fā)展的企業(yè)。在服務(wù)企業(yè)、勝任工作的同時(shí)提高自己，朝著(zhù)職業(yè)目標一步步逼近。
其次，在自我認知的基礎上要學(xué)會(huì )規劃自我。認識自我是規劃自我的前提和基礎，規劃自我是認識自我的飛躍和提升。認識自我之后，就要把自己與企業(yè)進(jìn)行無(wú)縫對接，“企業(yè)需要我做什么，不需要我做什么”、“我能為企業(yè)做什么，不能為企業(yè)做什么”、“這份工作、這個(gè)崗位對我的職業(yè)目標有沒(méi)有幫助”……在此基礎上進(jìn)行職業(yè)規劃，才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間，才會(huì )越做越順，越做離目標越近。
業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的“三點(diǎn)一線(xiàn)”
一、 轉折點(diǎn)
業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理一般要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售主管（縣區經(jīng)理）、市區經(jīng)理（銷(xiāo)售經(jīng)理）、�。ù螅﹨^經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理四道坎。從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售主管一般比較容易，因為這兩個(gè)職位都是做基層的工作。但是什么時(shí)候實(shí)現區域經(jīng)理的“驚險一跳”非常關(guān)鍵。因為區域經(jīng)理是職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)渡。邁過(guò)了這個(gè)坎，營(yíng)銷(xiāo)人員就走上了通往營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的“康莊大道”。
在這個(gè)關(guān)鍵轉折點(diǎn)上，往往很多人由于準備不充分或起跳方式不得當，導致起跳不成功或沒(méi)有跳過(guò)去，從此心灰意冷，一蹶不振，對營(yíng)銷(xiāo)生涯失去信心。
實(shí)現業(yè)務(wù)主管到區域經(jīng)理的過(guò)渡有兩種途徑：內升，從本企業(yè)內部提升；外跳，應聘其他企業(yè)的區域經(jīng)理職位。
從內部提升，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人不僅需要有突出的業(yè)績(jì)，而且平時(shí)還要和上層領(lǐng)導建立良好的人脈關(guān)系，隨著(zhù)上層領(lǐng)導的升遷而提升，此方式最為常見(jiàn)。當自身條件成熟后，如果一定時(shí)期內在本企業(yè)提升無(wú)望，那么職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人就要考慮通過(guò)外跳實(shí)現自己職位角色的轉變。外跳不僅要求職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人有良好的企業(yè)背景，而且要求職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人在業(yè)內擁有良好的人際關(guān)系，擁有較強的社交能力。
無(wú)論是內升還是外跳，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人必須積極果斷，因為營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)壽命很短，錯過(guò)了職位適合的年齡段，以后的職業(yè)生涯將會(huì )更加艱難。這個(gè)時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)人需要的是屢敗屢戰的精神和決心
二、 提升點(diǎn)
如何實(shí)現區域經(jīng)理質(zhì)的突變？什么時(shí)候實(shí)現市區經(jīng)理到省區經(jīng)理的提升？或者省區經(jīng)理到大區經(jīng)理的轉變？是步步為營(yíng)、步步高升，還是選擇橫向發(fā)展？自己具備哪些條件，缺少哪些條件？?jì)攘屯饬κ欠窦鎮�？在質(zhì)的突變上，除了銷(xiāo)售體系的縱向提升外，是否可以考慮橫向發(fā)展？如果橫向發(fā)展，是往產(chǎn)品經(jīng)理方向還是往市場(chǎng)經(jīng)理方向？抑或向品牌經(jīng)理發(fā)展？這些方向能否殊途同歸？
機會(huì )只垂青那些積極爭取、善于爭取的營(yíng)銷(xiāo)人。大部分區域經(jīng)理由于擁有相對穩定的企業(yè)內外環(huán)境、相對豐厚的綜合收益，便悠然自得，在自己的“一畝三分地”里享受著(zhù)“封疆大吏”的舒適生活，缺乏憂(yōu)患意識，缺乏上進(jìn)心。
其實(shí)，這時(shí)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人完全可以利用自己相對空閑的時(shí)間和精力，參加培訓，帶職深造，深層次關(guān)注行業(yè)動(dòng)向，努力提高自己的綜合能力，提升自己的資歷與身價(jià)，為向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的沖擊做好各種準備。只有這樣，一旦有適當的機會(huì )，配以適當的策略，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人就比較容易沖擊營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的位置。
三、 歷練點(diǎn)
坐上營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的位置對很多營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)并不難，難就難在到底能堅持多長(cháng)時(shí)間。
我有一個(gè)朋友，在一家名列世界500強的跨國公司工作，他是這家跨國公司最年輕也最有前途的大區經(jīng)理。然而，去年年初他興高采烈地對我說(shuō)要去另外一家企業(yè)任銷(xiāo)售總監。
當時(shí)我就感覺(jué)到他所傳承下來(lái)的職業(yè)經(jīng)歷和歷練無(wú)法承載新企業(yè)賦予他的使命和責任，更重要的是他無(wú)法主導和改變企業(yè)現有環(huán)境，自己一時(shí)又適應不了那個(gè)環(huán)境。這種選擇既會(huì )讓他丟失機會(huì )收益，增加機會(huì )成本，也會(huì )加快他在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的沉沒(méi)速度。
果然，在最近一次聚會(huì )上，來(lái)自另外一位朋友的消息證實(shí)了我的判斷：他干銷(xiāo)售總監不到兩個(gè)月，就因為和企業(yè)中層銷(xiāo)售經(jīng)理不和，得不到老板的大力放權而離開(kāi)了。直到現在，他一直待業(yè)在家……
在這個(gè)關(guān)鍵歷練點(diǎn)上，營(yíng)銷(xiāo)人要解決的關(guān)鍵性問(wèn)題有：老板授權和放權的時(shí)間、放權的大小，在既定的授權期限內能否完成老板的要求目標和任務(wù)，能否讓老板看到這種趨勢和跡象。
在磨合歷練期，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人不能大刀闊斧、鋒芒畢露，讓企業(yè)中層反感，或者招致他們的非議和排斥，而要盡快融入企業(yè)，和中層銷(xiāo)售經(jīng)理打成一片，取得他們的信任和支持。老板的放權并不等于實(shí)際可以利用的權力，好的思路如果得不到有力的執行同樣沒(méi)有結果。在自己的職位還沒(méi)有穩定，個(gè)人品性沒(méi)有取得老板的完全信任之前，首要工作不是“實(shí)施新政”，而要穩中求“升”，平穩渡過(guò)歷練點(diǎn)。
轉折點(diǎn)、提升點(diǎn)和歷練點(diǎn)是從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。作為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，只要把握好這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，勝任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，就只是時(shí)間早晚的問(wèn)題。（石章強）
來(lái)源：《從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》
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