啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案（精選11篇）
為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，時(shí)常需要預先制定一份周密的方案，方案的內容和形式都要圍繞著(zhù)主題來(lái)展開(kāi)，最終達到預期的效果和意義。那么什么樣的方案才是好的呢？以下是小編為大家整理的啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案（精選13篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案 1
1996年8月，三得利啤酒在上海正式上市。在以后的幾年中，三得利啤酒的產(chǎn)銷(xiāo)量一直攀升。到目前為止，三得利啤酒在上海地區的市場(chǎng)占有率達到46％。據AC尼爾森于2000年7月對上海啤酒市場(chǎng)的調查顯示，三得利啤酒品牌的知名度和偏好度在滬上眾多啤酒品牌中高居榜首，且有60％的消費者對它的水質(zhì)有很高評價(jià)，是消費者最常飲用的品牌�？梢灾v，三得利啤酒的獨特賣(mài)點(diǎn)已深入人心，成為消費者購買(mǎi)的強大支撐點(diǎn)之一。
產(chǎn)品策略
1．產(chǎn)品定位。1996年以前，上海的啤酒市場(chǎng)充盈著(zhù)濃郁型口味，洋溢的是以力波啤酒為代表的傳統歐洲時(shí)尚。但從國際范圍來(lái)看，人們對啤酒口味的需求已經(jīng)發(fā)生了變化，有愈來(lái)愈多的啤酒消費者傾向于清淡口味的啤酒，新大陸口味正在替代舊大陸口味。這一股國際消費潮流也正在向上海這個(gè)國際化大都市滲透，據調查顯示，大約有80％的上海啤酒消費者青睞清淡口味的啤酒，他們希望啤酒的口感清爽、入口時(shí)圓潤順喉。顯然，當時(shí)那些在市場(chǎng)上具有舉足輕重的品牌都忽視了消費者的口味變化。而三得利公司在經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調查之后，摸準了市場(chǎng)的這一變化，所以在產(chǎn)品正式上市前組織了4次大規模的口味測試，根據當地消費者的口味變化趨勢，將產(chǎn)品定位“清爽型”。
這一產(chǎn)品定位適時(shí)地把握住了當地消費者的消費時(shí)尚趨勢，迎合了消費者口味需求。同時(shí)，在濃郁型口味占主導地位的市場(chǎng)中，這一定位使得三得利啤酒獲得了差異化，劃出了一塊細分市場(chǎng)，尋找到了自己目標消費者，并且是一個(gè)蘊藏巨大潛力的目標市場(chǎng)。
2．產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的成功必須要有一些獨特的東西，并且這些特點(diǎn)是目標消費者所重視的。專(zhuān)家認為水是啤酒的血液。青島啤酒之所以在國際上享有較高的聲譽(yù)，正是由于它具有嶗山泉水的得天獨厚的優(yōu)勢。三得利啤酒在水質(zhì)上也有獨特的優(yōu)勢，用地下238米深的純天然礦泉水釀造。所以，用純天然礦泉水釀造成為三得利啤酒廣告宣傳中的賣(mài)點(diǎn)，并且幾年中一直突出這一賣(mài)點(diǎn)的訴求，現在已廣為人知了。這一產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)對一個(gè)飲用水質(zhì)量不高，而經(jīng)濟較發(fā)達的大都市的消費者來(lái)講具有強烈的吸引力。
客觀(guān)上講，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品特點(diǎn)的提煉，并且是將產(chǎn)品特點(diǎn)演化成消費者的一系列利益點(diǎn)。因為產(chǎn)品特點(diǎn)再獨特，仍?xún)H僅屬于產(chǎn)品的物理層面上的意義，它不是消費者購買(mǎi)的理由，真正促動(dòng)消費者購買(mǎi)的動(dòng)因是產(chǎn)品特點(diǎn)所蘊含的消費者的利益點(diǎn)。三得利啤酒通過(guò)各種廣告宣傳將純天然礦泉水釀造的這一特點(diǎn)演化成一系列的消費者利益點(diǎn)：清冽的感受、令人過(guò)口難忘、心曠神怡、礦物質(zhì)有益人體健康等等。
由于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的獨特與適宜，消費者對三得利啤酒產(chǎn)生了強烈的偏好與忠誠。在以后的多個(gè)競爭品牌推出清爽型產(chǎn)品過(guò)程中，一直得不到市場(chǎng)的高度認同，消費者往往將他們與三得利啤酒相比較，似乎三得利啤酒已經(jīng)成為清爽型啤酒的標準，在消費者的品牌記憶網(wǎng)絡(luò )中，三得利啤酒品牌與清爽型這類(lèi)產(chǎn)品發(fā)生了關(guān)聯(lián)。
競爭者已經(jīng)意識到水質(zhì)對三得利啤酒在構筑清爽型市場(chǎng)壁壘中的巨大作用，同時(shí)發(fā)覺(jué)要清除消費者對三得利啤酒的偏好與忠誠，首先必須對純天然礦泉水釀造這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)予以打擊，有必要向消費者灌輸一種新的觀(guān)點(diǎn)：任何水源只要經(jīng)過(guò)標準化處理都能釀造出好啤酒。這種觀(guān)點(diǎn)一經(jīng)推出后，消費者反應平淡，多數人認為這是某個(gè)競爭品牌在自說(shuō)白話(huà)，在獨自作秀，因此沒(méi)有對三得利啤酒構成任何威脅。順便提一下，競爭品牌試圖將一種新觀(guān)點(diǎn)、或一種新概念作為競爭利器來(lái)打擊對方必須要有幾個(gè)基本條件：其一，具備基本的客觀(guān)依據，能得到專(zhuān)家的支持；其二，新概念與消費者原有的認知結構相吻合，也就是新觀(guān)念必須納入消費者的經(jīng)驗框架內，而不能游離其外；其三，新觀(guān)念必須是加強消費者原有的經(jīng)驗，而不是取代原有的經(jīng)驗。
推出適時(shí)性產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是三得利啤酒的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，它反映出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的快速反應機制和營(yíng)銷(xiāo)戰略的靈活性。適時(shí)性產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有兩個(gè)主要特征：其一是針對消費者對產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)的轉移，根據消費者的需求，企業(yè)對產(chǎn)品添加一個(gè)或幾個(gè)特色；其二是推廣具極強的時(shí)效性。推廣適時(shí)性產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)可以在市場(chǎng)競爭中搶得先機，強化消費者對品牌的偏好與忠誠。由于近幾年來(lái)，啤酒瓶爆炸事件時(shí)有發(fā)生，直接對消費者人體造成傷害，加之媒體的不斷渲染，使得消費者對啤酒瓶的安全性保持很高的關(guān)注，并且使之成為選購產(chǎn)品的主要考慮因素之一。根據市場(chǎng)的這一變化特征，三得利啤酒在上海啤酒行業(yè)中搶先推出符合國標一流標準的專(zhuān)用瓶和專(zhuān)用塑格，專(zhuān)用瓶的平均耐內壓及抗沖擊力都優(yōu)于國家標準，并且建立了“定牌回收系統”，保證專(zhuān)用瓶與其他雜瓶分開(kāi)。這一舉措成為三得利啤酒的適時(shí)性產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并且在一段時(shí)期內采用電視廣告、平面廣告、軟性廣告等形式高頻率、密集性地大肆宣傳三得利專(zhuān)用瓶的安全性。它所引起的市場(chǎng)反應是：公眾認識到三得利公司具有崇高的社會(huì )責任感，對消費者抱有高度的負責態(tài)度；消費者對三得利啤酒品牌的信任度進(jìn)一步提高，對品牌的偏好與忠誠得到了強化。由此，三得利更加鞏固了它在上海啤酒市場(chǎng)中的領(lǐng)導地位。
品牌策略
1．提升品牌知名度策略。在短時(shí)期內迅速提升品牌知名度的關(guān)鍵在于吸引消費者的“眼球”。新、奇、異是創(chuàng )意的基本方向。創(chuàng )意的落腳點(diǎn)可以是媒體創(chuàng )新運用、廣告表現獨特、利用名人效應、舉辦社會(huì )公益活動(dòng)、贊助大型文體活動(dòng)等。三得利啤酒是運用媒體創(chuàng )新的方式來(lái)吸引消費者對品牌的注意。1996年11月，申城上空出現了一艘飛艇，飛艇兩側赫然顯示著(zhù)SUNTORY和“三得利啤酒”字樣，這是三得利啤酒做的飛艇廣告。這一新穎的廣告形式在此之前在上海還未出現過(guò)，所以它給予品牌強烈的登場(chǎng)感，一時(shí)間吸引了滬上許多人的`關(guān)注，三得利啤酒的品牌知名度在很短時(shí)間內得到迅速提升。
2．品牌聯(lián)想與品牌形象。品牌聯(lián)想是指消費者看到一個(gè)品牌會(huì )產(chǎn)生哪些想法，它來(lái)自消費者對品牌的體驗。品牌聯(lián)想是一個(gè)結構的認知模式，它包括物質(zhì)層面與心理層面兩大部分。物質(zhì)層面的品牌聯(lián)想主要涉及產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、使用者、使用場(chǎng)合、購買(mǎi)便利性、消費者利益點(diǎn)等；心理層面的品牌聯(lián)想是指品牌的個(gè)性，即品牌人格化，包括年齡、外貌、性格、閱歷、籍貫、言談舉止等。
品牌戰略的主要工作之一就是讓目標消費者對品牌產(chǎn)生積極的聯(lián)想。一個(gè)品牌要讓消費者產(chǎn)生積極的聯(lián)想，它必須具備消費者購買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)所重視的有關(guān)特征。據調查顯示，上海啤酒消費者在購買(mǎi)啤酒時(shí)所考慮的因素，按重要性等級依次為：口味、品牌知名度、價(jià)格、購買(mǎi)方便。這些品牌特性決定了品牌的競爭力。三得利公司深知讓消費者形成品質(zhì)認知是建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵因素，所以它在品質(zhì)方面不惜余力，除了選用純天然礦泉水外，還選用加拿大的哈林頓麥芽、捷克和德國的原產(chǎn)地酒花、從日本空運來(lái)的新鮮酵母，這些上乘原料釀造出一流品質(zhì)的三得利啤酒。它的純正、清爽口味已得到消費者的普遍認同。在品牌知名度方面，三得利啤酒廣告幾乎一年四季不斷，并且在每一家雜貨店、中小型餐飲店都能見(jiàn)到三得利啤酒的售點(diǎn)廣告，所以在上海地區它的提及知名度達到92.5％，未提及知名度達到81.0％。對低關(guān)心度產(chǎn)品而言，品牌知名度與銷(xiāo)售量是成正比的。在定價(jià)方面，三得利公司更多是出于戰略上的考慮，它要讓產(chǎn)品具有極強的市場(chǎng)滲透率，要讓普通老百姓都買(mǎi)的起，并且感到物有所值。在購買(mǎi)便利性方面，三得利啤酒始終保持很高的產(chǎn)品鋪貨率，在上海大約有5萬(wàn)多家零售店在銷(xiāo)售三得利啤酒。通過(guò)這一系列的營(yíng)銷(xiāo)工作，三得利啤酒在消費者所重視的品牌特性方面獲得了較高的評價(jià)(見(jiàn)下表)。
塑造啤酒品牌個(gè)性也許會(huì )更多考慮快樂(lè )、自由、奔放、時(shí)尚以及年輕等，因為啤酒帶給消費者的是更多的心理上的滿(mǎn)足，消費者籍此來(lái)表達自己的身份、享受精神上的愉悅、追求品位與流行等。有關(guān)調查資料表明，在上海的啤酒消費者中30～45歲的男性是最主要的消費群體，約占總體消費量的53％。這一消費群體對品牌形象的看法具有代表性。通過(guò)對這群消費者的品牌人格化調查顯示，他們理想中的啤酒品牌個(gè)性應該是：年輕的、灑脫的、時(shí)尚的、具有男子漢氣概、充滿(mǎn)激情與活力、果斷與堅韌。雖然在這群消費者中有相當一部分人屬于一般的工薪族，也有相當一部分人已步入中年，但他們喜愛(ài)的品牌形象卻是年輕與時(shí)尚的，也就是說(shuō)，這群消費者的心理年齡與實(shí)際年齡、內心希冀與現實(shí)生活之間存在一定差距，由此可以得出這樣的結論：他們把某個(gè)品牌形象作為自己的精神寄托，當作精神上的“自我“。三得利公司洞察到目標消費者的這種心理需要，所以在廣告表現中突出了品牌的年輕、時(shí)尚與活力，廣告片中的男人具備男子漢的灑脫、奔放，表露出對未來(lái)的憧憬和對內心希冀的孜孜追求。廣告語(yǔ)“想喝就喝三得利”體現出恢宏、大氣，透露出男子漢的果斷。
通路管理
三得利啤酒的成功有一半歸功于它嚴格的通路管理。近幾年“深度分銷(xiāo)“在日用品的分銷(xiāo)中相當盛行，在上海的啤酒行業(yè)中，三得利首先采用了這種分銷(xiāo)模式，并且在執行上做得最為嚴謹而富有成效�！吧疃确咒N(xiāo)”實(shí)行的是片區分銷(xiāo)制，一個(gè)分銷(xiāo)商管轄的零售店數量在400～500家，配送半徑在3～5公里，每個(gè)分銷(xiāo)商被劃定一個(gè)享有獨立經(jīng)銷(xiāo)權的保護性區域，不得跨區域銷(xiāo)售�！吧疃确咒N(xiāo)”體現出兩個(gè)方面的特征：其一是廠(chǎng)家直接滲透零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò )，渠道結構呈扁平型；其二在一定程度上，分銷(xiāo)商由承銷(xiāo)制轉變?yōu)榕渌椭�，解決了廠(chǎng)家直接配送零售店所存在的零散性而帶來(lái)的高成本問(wèn)題。三得利啤酒在管理“深度分銷(xiāo)”方面嚴格地做到了以下幾點(diǎn)：
1．嚴禁竄貨、保證市場(chǎng)秩序正常。竄貨帶來(lái)的直接后果是價(jià)格混亂，廠(chǎng)商雙方利潤受損，最終是品牌在市場(chǎng)上聲譽(yù)下降。三得利公司一經(jīng)發(fā)現有竄貨行為，立刻給予當事人嚴厲的懲罰，并且公司內外部人員一視同仁，體現公開(kāi)、公正原則。如果是分銷(xiāo)商有竄貨行為，懲罰對象不僅是分銷(xiāo)商，管理這個(gè)分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管甚至大區經(jīng)理也因連帶責任而受到處罰，輕者警告，重者取消經(jīng)銷(xiāo)權、辭退。
2．對分銷(xiāo)商的利益承諾。三得利啤酒的暢銷(xiāo)使得分銷(xiāo)商有了利潤的保證，三得利承諾經(jīng)銷(xiāo)其啤酒的分銷(xiāo)商每年有30～50萬(wàn)元的利潤保證，即使在產(chǎn)品脫銷(xiāo)情況下，三得利也千方百計保證分銷(xiāo)商的利益。這樣做，使得三得利在分銷(xiāo)商中有很強大的追隨力，分銷(xiāo)商甘心接受三得利公司的管理與指導。
3．終端工作認真、細致。三得利啤酒的終端業(yè)務(wù)人員有一套程序化的工作內容，包括接訂單、銷(xiāo)量與庫存調查、競爭品牌調查、客情關(guān)系、產(chǎn)品陳列管理、售點(diǎn)廣告的建立、更新與維護等。關(guān)鍵的是，三得利啤酒的終端工作人員在執行這一套終端工作時(shí)相當認真與細致，真正貫徹了公司的“決勝于終端”的指導思想。并且建立終端業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)巡視員、區域經(jīng)理三位一體的零售網(wǎng)絡(luò )監督體系。反觀(guān)其他一些啤酒品牌，雖然也有終端工作手冊，但它們的終端業(yè)務(wù)在執行過(guò)程中往往是走過(guò)場(chǎng)而已，公司缺乏必要的監督機制。
啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案 2
一、概要
提示
近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，xx年總產(chǎn)量達208萬(wàn)t，穩居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒（保健�。┑钠贩N少，且占市場(chǎng)的額很小。結合中國國情及中國啤酒業(yè)的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會(huì )是每為朋友的最?lèi)?ài)。
二、環(huán)境分析
市場(chǎng)背景：
�。�1）據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。
�。�2）調查發(fā)現啤酒確實(shí)是何必內有營(yíng)養。
�。�3）從酒類(lèi)看，自古就有"南黃北白"之說(shuō)。
宏觀(guān)環(huán)境分析：隨著(zhù)我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟前途一片大好。我省居民收入較快增長(cháng)，在武漢市內，城市正在"北擴南移"，投資在不斷的加大，努力減少啤酒企業(yè)的新建。相關(guān)政策，法律背景國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對于使用b2瓶會(huì )使產(chǎn)品成本增高，不利于開(kāi)擴農村和遠銷(xiāo)啤酒。
商業(yè)機會(huì )：
�。�1）xx年開(kāi)入始進(jìn)消費者市場(chǎng)，消費規模受挫甚
�。�2）xx年表面看上有些復蘇的假相，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì )使這現象得到恢復，受到復蘇的'假象只是暫時(shí)，并不是長(cháng)久的。
市場(chǎng)成長(cháng)：
�。�1）純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受。
�。�2）青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規模才上市的。
�。�3）黑麥啤酒的上市相信會(huì )是每為朋友的最?lèi)?ài)。
消費者分析：
�。�1）消費者目前的是不容易喝醉的啤酒
�。�2）味道太濃太淡消費都不喜歡
�。�3）導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費者的接受
�。�4）現有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會(huì )上制造氣氛和交際等的需要
�。�5）消費者一般在朋友聚會(huì )和生意宴會(huì )上購買(mǎi)比較多
競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1）燕京上講，燕京品牌xx年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰略為做強，做大。
2）青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠(chǎng)，質(zhì)量肯定會(huì )下降。從它總體戰略上講是做強。
3）華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對萬(wàn)一構成威脅的，是在湖北省內和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢。
三、swot分析
優(yōu)勢
1）產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖；以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。
2）a牌啤酒品牌名稱(chēng)在當地啤酒市場(chǎng)具有排他性。
3）部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。
4）司決策層對產(chǎn)品推廣決心大，做強做大企業(yè)欲望強烈，投資意識強。
劣勢
1）企業(yè)整體規模相對較小。
2）專(zhuān)業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷(xiāo)策劃型人才缺乏；內部管理須進(jìn)一步完善；
3）未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務(wù)能力弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客。
4）和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)未充分挖掘。
機會(huì )
1）國內啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(cháng)達6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立，過(guò)度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。
2）消費升級推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結構升級，推動(dòng)企業(yè)利潤增長(cháng)。收入水平的提高奠定了消費增長(cháng)的基礎，也為a牌啤酒消費增長(cháng)提供了客觀(guān)基礎。
3）國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結構調整、鼓勵技術(shù)創(chuàng )新、加大財稅政策改革力度、開(kāi)辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會(huì )服務(wù)體系、創(chuàng )造公平市場(chǎng)環(huán)境。
4）武漢市的發(fā)展“北擴南移”，就業(yè)機會(huì )的增加。都會(huì )給a牌啤酒帶來(lái)消費上的增長(cháng)。
威脅
1）目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業(yè)的“大魚(yú)吃小魚(yú)”的并購
2）原輔材料價(jià)格持續上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力。
3）不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運用的促銷(xiāo)策略，會(huì )帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤下劃。
縱上所述，對于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉化
1）從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉移到客戶(hù)的倉庫，還要幫助客戶(hù)分銷(xiāo)，強化客戶(hù)與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷(xiāo)售。
2）從粗放式的市場(chǎng)擴張運作轉變到提高單產(chǎn)為目標：粗放式的市場(chǎng)操作，原來(lái)只管理到代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商，現在的目標是要提高下游每一個(gè)客戶(hù)的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細作，從粗放到精細、精益化。
3）從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家里手：原來(lái)是單個(gè)人單兵作戰，現在變成職業(yè)化的團隊，不是一個(gè)人在運作市場(chǎng)，而是整個(gè)團隊在運作市場(chǎng)、運作客戶(hù)，這是深度分銷(xiāo)的三個(gè)轉化。
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、目標市場(chǎng)：武漢市
2、市場(chǎng)占有率：x%
3、焦點(diǎn)覆蓋率：大賣(mài)場(chǎng)100%；連鎖超市80%以上；連鎖便利店80%以上；百貨商場(chǎng)60%以上；各大酒店50%以上。
4、廣告宣傳目標：產(chǎn)品嘗試率30%；品牌知名度40%。
5、短期銷(xiāo)售行為：至xx年11月產(chǎn)品銷(xiāo)售x萬(wàn)箱。
啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案 3
一、 產(chǎn)品策略。
1、 單一產(chǎn)品策略。由于夜場(chǎng)產(chǎn)品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上，所以進(jìn)入夜場(chǎng)的品牌相對較單一，如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺(jué)形象更加清晰顯明，提高強化品牌記憶力。對于新進(jìn)入夜場(chǎng)市場(chǎng)的品牌，更應堅持單一產(chǎn)品策略，集中營(yíng)銷(xiāo)資源，在最短的時(shí)間內在夜場(chǎng)市場(chǎng)站穩腳跟。
2、 多元產(chǎn)品策略。消費者的需求是個(gè)性化和多樣性的，單一產(chǎn)品存在消費者滿(mǎn)意度局限性，同時(shí)有的品牌現有產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢，需要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。所以多元產(chǎn)品策略也被一些企業(yè)采用，如青島啤酒在原來(lái)330ML小瓶酒基礎上開(kāi)發(fā)了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產(chǎn)品策略對夜場(chǎng)市場(chǎng)相對成熟，品牌競爭力較強的企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較適用的，而中小型應當謹慎采用這一策略。
二、 價(jià)格策略
1、 一步到位價(jià)策略。企業(yè)以較低的價(jià)格供貨給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商利潤完全靠順價(jià)銷(xiāo)售獲得，企業(yè)不承擔經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運作中產(chǎn)生的各種營(yíng)銷(xiāo)費用。一步到位價(jià)使企業(yè)幾乎沒(méi)有任何市場(chǎng)風(fēng)險，但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價(jià)較低，經(jīng)銷(xiāo)商利潤空間較大，對于有資金實(shí)力和終端網(wǎng)絡(luò )的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)比較適合，但這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往缺乏品牌意識，更加注重短期利潤的最大化。
2、 折扣價(jià)格策略。企業(yè)以稍高但經(jīng)銷(xiāo)商能夠接受的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商，按經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數量再給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣，如某品牌采用折扣價(jià)格策略，價(jià)格為60元/箱，如年度銷(xiāo)量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據經(jīng)銷(xiāo)商執行公司營(yíng)銷(xiāo)政策情況（如是否按公司指導價(jià)格銷(xiāo)售，是否在公司限定的區域內銷(xiāo)售，是否按規定回款等），對經(jīng)銷(xiāo)商不確定性的獎勵。折扣價(jià)格策略對企業(yè)來(lái)說(shuō)單箱利潤較高，而且經(jīng)銷(xiāo)商在一年經(jīng)營(yíng)周期內對企業(yè)的忠誠度更高，因為誰(shuí)都想拿到年終返利；對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對市場(chǎng)投資信心更足，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險相對降低。
3、 參照競爭對手價(jià)格策略。為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競爭對手更具優(yōu)勢，企業(yè)在認真研究競爭對手價(jià)格的基礎上，參照競爭對手的價(jià)格制訂自己的相應價(jià)格。國內一些二線(xiàn)品牌緊跟一線(xiàn)品牌價(jià)格靈活調整自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢，提高了終端的競爭力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競爭中就采用了這一策略。
三、 渠道策略。
夜場(chǎng)終端的特殊性要求營(yíng)銷(xiāo)渠道必須具備穩定、物流效率高、對終端控制力強的特點(diǎn)，渠道結構一般有三種類(lèi)型：
1、 廠(chǎng)家直銷(xiāo)型。這類(lèi)結構渠道鏈最短，廠(chǎng)家直接向終端供貨，但廠(chǎng)家人員、車(chē)輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風(fēng)險沒(méi)有轉嫁的可能性。這類(lèi)渠道主要適合于資金實(shí)力強或品牌競爭力的企業(yè)對大城市夜場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，如百威對上海、武漢、廣州等市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，珠江啤酒對廣州的開(kāi)發(fā)等。企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢直接開(kāi)發(fā)終端，企業(yè)承擔全部的進(jìn)場(chǎng)費、促銷(xiāo)費，甚至直接買(mǎi)斷專(zhuān)銷(xiāo)權，如百威直接投資50萬(wàn)元買(mǎi)斷廣州金色年華的年度專(zhuān)銷(xiāo)權。
2、 經(jīng)銷(xiāo)商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對所有的目標市場(chǎng)都能夠實(shí)現廠(chǎng)家直供模式，所以對銷(xiāo)售半徑較長(cháng)的外埠市場(chǎng)渠道模式主要采用經(jīng)銷(xiāo)商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商供貨，由經(jīng)銷(xiāo)商負責終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)和維護。如哈啤在全國各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場(chǎng)終端的特殊性，經(jīng)銷(xiāo)商很少再通過(guò)二級商分銷(xiāo)到夜場(chǎng)而是直接做夜場(chǎng)。所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強、有豐富經(jīng)驗的夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、有較好夜場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )和社會(huì )背景的經(jīng)銷(xiāo)商做區域品牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價(jià)，為了刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，還可以年終按銷(xiāo)售量給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的返利。經(jīng)銷(xiāo)商負責獲得夜場(chǎng)終端經(jīng)銷(xiāo)權的進(jìn)店費、專(zhuān)銷(xiāo)費、堆頭費、促銷(xiāo)費等各種費用，產(chǎn)品加高價(jià)后賣(mài)出，以保證豐厚毛利能夠承擔高額的營(yíng)銷(xiāo)費用。如青島、唐山等地一些專(zhuān)做小瓶酒的一些中小型啤酒廠(chǎng)每年都是在糖酒會(huì )上全國招商，以超低價(jià)位供貨，其它營(yíng)銷(xiāo)費用全部由經(jīng)銷(xiāo)商承擔。如出廠(chǎng)價(jià)24元/箱的某品牌啤酒經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)后到終端的價(jià)格高達90元/箱。因其超低價(jià)位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，這些小廠(chǎng)也賺了個(gè)大滿(mǎn)貫。
3、 廠(chǎng)商合作型。一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場(chǎng)有所建樹(shù)，因而做做好夜場(chǎng)終端作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰略為抓。完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠(chǎng)商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經(jīng)銷(xiāo)商的配送優(yōu)勢和社會(huì )關(guān)系優(yōu)勢，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。如某啤酒在鄭州市場(chǎng)就運用此模式取得了較為理想的業(yè)績(jì)，該啤酒企業(yè)在鄭州市場(chǎng)選擇了幾家實(shí)力較強有夜場(chǎng)經(jīng)驗的經(jīng)銷(xiāo)商做代理，分區負責，由公司營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。對有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費、專(zhuān)銷(xiāo)費廠(chǎng)商按7：3分擔。企業(yè)負責終端品牌宣傳，并派促銷(xiāo)員到各終端店進(jìn)行促銷(xiāo)，促銷(xiāo)人員工資、提成和促銷(xiāo)品費用均由企業(yè)承擔。經(jīng)銷(xiāo)商負責產(chǎn)品配送和回款，如果出現壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商按2：8分擔。
四、 促銷(xiāo)策略。
促銷(xiāo)對于提升當期銷(xiāo)量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷(xiāo)是夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，夜場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)要體現：形式多樣性、針對性、刺激性的原則。
1、 價(jià)格促銷(xiāo)。價(jià)格促銷(xiāo)主要是降價(jià)促銷(xiāo)，為了提高競爭優(yōu)勢，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)促銷(xiāo)，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購買(mǎi)率，還可針對消費者進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，如某品牌在圣誕節平安夜在指定的夜場(chǎng)中將終端銷(xiāo)售價(jià)原價(jià)10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費者大飽口福，取得了良好的促銷(xiāo)效果。
2、 贈品促銷(xiāo)。贈品可分為兩種：一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方式，如買(mǎi)10送2活動(dòng)。贈送禮品，可采用消費不同數量獎勵不同價(jià)值禮品的方式，如金星啤酒實(shí)行銷(xiāo)售5瓶獎勵發(fā)光戒指一個(gè)，銷(xiāo)售10瓶獎發(fā)光棒一支，銷(xiāo)售20瓶獎球面電子表一個(gè)，當場(chǎng)消費，當場(chǎng)獎勵，效果非常好。夜場(chǎng)啤酒促銷(xiāo)品不同于餐飲店促銷(xiāo)品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場(chǎng)氣氛，突出企業(yè)文化內涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費者過(guò)目不忘，誘導挖動(dòng)消費及潛在消費，進(jìn)而展示品牌形象。
3、 人員促銷(xiāo)。由企業(yè)向夜場(chǎng)派促銷(xiāo)員進(jìn)行現場(chǎng)促銷(xiāo)，如向消費者推介、組織贈品或其它開(kāi)工的促銷(xiāo)活動(dòng)、夜場(chǎng)超市導購等。促銷(xiāo)人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專(zhuān)以上學(xué)歷的氣質(zhì)佳、形象好，充滿(mǎn)青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強，最好使用女性促銷(xiāo)員。要加強促銷(xiāo)員的培訓，提高促銷(xiāo)員禮儀素養、溝通能力，具有較強的促銷(xiāo)技能，促銷(xiāo)費要統一著(zhù)裝，服務(wù)青春美麗大方，但不能太性感。要加強促銷(xiāo)員的管理，制訂合理的薪酬和激勵機制，充分調動(dòng)促銷(xiāo)員的積極性。
4、 幸運獎促銷(xiāo)。在夜場(chǎng)現場(chǎng)舉行投標積分、擲股子、門(mén)票抽獎、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的是刺激消費者消費激情，提升品牌記憶力。
5、 節日促銷(xiāo)。利用圣誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在夜場(chǎng)舉辦相關(guān)主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是情人節和圣誕節是夜場(chǎng)最重要的促銷(xiāo)節日。如情人節可采取消費指定品牌啤酒贈玫瑰，男士攜女士消費，免費贈送女士啤酒等。藍馬啤酒曾在圣誕節邀請部分鄭州高校的.外國留學(xué)生到夜終端共度圣誕，凡消費藍馬啤酒的消費者均可有機會(huì )與外國留學(xué)生同臺表演節目、合影留念，取得了較好的效果。
五、 品牌生動(dòng)化傳播策略。
夜場(chǎng)消費者具有較強的品牌意識，對品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強夜場(chǎng)終端的品牌生動(dòng)化傳播是非常重要的。
1、 POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見(jiàn)的POP主要有x展架、吊旗、招貼畫(huà)、燈箱、微型啤酒桶等。
2、 產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀(guān)，分吧臺展示、堆頭展示和展示柜展示幾類(lèi)，吧臺是消費者駐目率較高的地方，要展示在吧臺上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數量較適中，不能過(guò)少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買(mǎi)率，堆頭造型要獨特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專(zhuān)用的展示架放置產(chǎn)品；對一些超市型夜場(chǎng)，可以通過(guò)展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場(chǎng)有統一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現出來(lái)。
3、 人員傳播。促銷(xiāo)人員造型美觀(guān)大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì )起到良好的品牌傳播；促銷(xiāo)人員熱情周到的`服務(wù)和對企業(yè)文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過(guò)開(kāi)瓶提成等利益方式提高夜場(chǎng)服務(wù)員促銷(xiāo)積極性，在促銷(xiāo)過(guò)程中強調服務(wù)員對產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著(zhù)重描述，通過(guò)第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。
4、 禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷(xiāo)品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場(chǎng)大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費欲望。
5、 工藝品展示�？芍谱髟煨�、功能奇特的工藝品放在吧臺等醒目位置進(jìn)行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺上引得許多消費才駐足觀(guān)看并連連稱(chēng)奇，起到了非常好的品牌傳播效果。
六、 風(fēng)險控制策略。
夜場(chǎng)終端較高的進(jìn)入門(mén)檻和夜場(chǎng)本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險性都造成啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險。為此必須加強風(fēng)險控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。
1、 營(yíng)銷(xiāo)人員管理。夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復雜性和風(fēng)險性要求夜專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)人員必須有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應該建立專(zhuān)門(mén)負責開(kāi)發(fā)夜場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，選拔有極強溝通、協(xié)調能力，膽大心細，能夠應付突發(fā)事件的營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)夜場(chǎng)市場(chǎng)。夜場(chǎng)促銷(xiāo)員要是企業(yè)促銷(xiāo)員隊伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓，專(zhuān)職做夜場(chǎng)。
2、 貨款賬齡管理。全部現金交易在夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中是極不可能的，或多或少都會(huì )存在賒銷(xiāo)，應收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。企業(yè)要加強經(jīng)銷(xiāo)商的賬齡管理，經(jīng)銷(xiāo)商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪(fǎng)及時(shí)發(fā)現并預防風(fēng)險。
3、 終端庫存管理。要對經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。
4、 渠道穩定性管理。要加強價(jià)格管理，要求經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)嚴格按照公司的指導價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷(xiāo)售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩定，一方面保證經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)利潤的穩定。要加強經(jīng)銷(xiāo)商和終端的溝通認真聽(tīng)取他們的合理建議和意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現并解決問(wèn)題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現服務(wù)員的提成，建立良好的客情關(guān)系。
5、 社會(huì )關(guān)系利用。夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者大多都有相當的社會(huì )背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用社會(huì )關(guān)系達產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣(mài)得好，貨款能夠結得快，收得回。
7、商超運作策略
超市極強的生命力和優(yōu)勢，使許多酒企業(yè)日漸把目光轉移到超市營(yíng)銷(xiāo)上面來(lái)，其競爭激烈程度也日漸白熾化。
啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案 4
一、活動(dòng)目的：
通過(guò)對夏季旺銷(xiāo)商品——啤酒的促銷(xiāo)，帶動(dòng)人氣，掀起淡季促銷(xiāo)的`高潮。以啤酒買(mǎi)贈和貫穿整個(gè)啤酒節的 “啤酒之夜”為兩大促銷(xiāo)主題，提出超市消夏夜市、活躍社區文化生活的概念。
二、 總體方案：
1、 促銷(xiāo)活動(dòng)形式：
時(shí)間：20xx年6月28日至7月5日
地點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)內通道促銷(xiāo)區和賣(mài)場(chǎng)外贈品區（如圖示）
商品促銷(xiāo)組織：
�。�1） 促銷(xiāo)期間要求各廠(chǎng)商提供商品特價(jià)支持。
�。�2）以買(mǎi)贈為主要促銷(xiāo)形式，要求廠(chǎng)商提供買(mǎi)贈具體方式，顧客購買(mǎi)該品牌多買(mǎi)多贈，在賣(mài)場(chǎng)外贈品區設贈品臺，如顧客一次性購買(mǎi)燕京啤酒三件送一件等，強化買(mǎi)得多更實(shí)惠的'量販裝概念。贈品區各品牌還可安排免費品嘗等其它促銷(xiāo)。
�。�3）展賣(mài)商品以各品牌為標準單位，做到每品牌一堆頭，擴大其商品形象排面，各廠(chǎng)商須確保貨源充裕及價(jià)格優(yōu)勢明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷(xiāo)小姐重點(diǎn)促銷(xiāo)。
�。�4）活動(dòng)展賣(mài)品牌：燕京、百威、白沙、青島、貝克、珠江、科羅娜、藍帶、喜力、太陽(yáng)啤等。
活動(dòng)方案
1）活動(dòng)期間以臺為中心，外場(chǎng)促銷(xiāo)售賣(mài)為主要形式，穿插免費品嘗、有獎競喝、有獎參與、文藝演出
2） 開(kāi)幕式、閉幕式超市承辦，廠(chǎng)方協(xié)助。
活動(dòng)宣傳
2、 主題：啤酒狂歡夜節
3、 主體廣告語(yǔ)：喝杯啤酒，交個(gè)朋友，買(mǎi)得多，實(shí)惠多
4、 媒體推廣：
1） 電視專(zhuān)題促銷(xiāo)廣告
2）邀請媒體進(jìn)行專(zhuān)題報道，邀請其它省市媒體對“啤酒節”進(jìn)行報道，可挖掘“超市為社區提供豐富多彩的社區生活”這樣的話(huà)題。
3） 制作廣播專(zhuān)題廣告帶，門(mén)店廣播室播放。
4） 播出時(shí)段：全天候播放
5、 DM
1）推出DM啤酒節專(zhuān)版廣告，將各品牌啤酒以買(mǎi)贈形式的活動(dòng)安排詳盡告之。
2） DM價(jià)格需體現啤酒全市最低價(jià)的策略發(fā)行二萬(wàn)份，進(jìn)行廣泛宣傳
6、 氣氛布置
1） 賣(mài)場(chǎng)內外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆的購物氛圍
2） 店外懸掛廠(chǎng)家祝賀汽球條幅、放置啤酒氣模
店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件
1、 可免費在主促銷(xiāo)通道獲堆位一個(gè)
2、 中廳促銷(xiāo)活動(dòng)可享受最優(yōu)租金
3、 可獲在中廳進(jìn)行本品牌“啤酒之夜”當晚的販售品嘗活動(dòng)
4、 可免費在中廳背墻播放廣告（“啤酒節期間” ）
啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案 5
一、青啤簡(jiǎn)介：
青島啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國商人和英國商人合資在青島創(chuàng )建的日耳曼啤酒公司青島股份公司。它是中國歷史悠久的啤酒制造廠(chǎng)商，2008年北京奧運會(huì )官方贊助商，目前品牌價(jià)值1055.68億元，居中國啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強。1993年7月15日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國內地第一家在海外上市的企業(yè)。同年8月27日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國首家在兩地同時(shí)上市的公司。截至到2012年底，青島啤酒在全國20個(gè)省市地區擁有59家啤酒生產(chǎn)廠(chǎng)。2012年公司共完成啤酒銷(xiāo)量790萬(wàn)千升，同比增長(cháng) 10.48%；公司全年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入 257.82 億元，同比增長(cháng)11.33%；實(shí)現歸屬于上市公司股東的凈利潤 17.59 億元，同比增長(cháng) 1.20%。其中6、7月份，單月銷(xiāo)量均突破百萬(wàn)千升，是中國啤酒行業(yè)品牌溢價(jià)能力、盈利能力最強的公司。
青島啤酒遠銷(xiāo)美國、加拿大、英國、法國、德國、意大利、澳大利亞、韓國、日本、香港、澳門(mén)等80多個(gè)國家和地區。全球啤酒行業(yè)權威報告Barth Report依據產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠(chǎng)商。青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國建立以來(lái)所舉辦的啤酒質(zhì)量評比的所有金獎，并在世界各地舉辦的國際評比大賽中多次榮獲金獎。2006年，青島啤酒榮登《福布斯》“2006年全球信譽(yù)企業(yè)200強”，位列68位；2007年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎；在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續兩屆入選英國《金融時(shí)報》發(fā)布的“中國十大世界級品牌”2009年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專(zhuān)項獎——2009年度董事會(huì )獎”；2010年，青島啤酒獲得“首屆中國綠金獎”、“2010中國最佳雇主企業(yè)”、“中國企業(yè)社會(huì )責任百強榜”；2011年，青島啤酒榮獲“中國最受尊敬企業(yè)十年成就獎”、“國際碳金獎”、“最佳企業(yè)公民”、“中國最佳雇主”等殊榮。2012年，青島啤酒再度榮獲“最受尊敬企業(yè)”，并七度登榜《財富》“最受贊賞中國公司”、四度蟬聯(lián)“中國綠公司百強”等殊榮。2015年，青島啤酒暢銷(xiāo)全球85個(gè)國家和地區，品牌價(jià)值1055.68億元，繼續蟬聯(lián)中國啤酒第一品牌。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，將不斷創(chuàng )新，“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng )造快樂(lè )！
二、青啤品牌戰略：
據國家統計局的數字顯示，今年上半年國內啤酒行業(yè)實(shí)現啤酒產(chǎn)量2457萬(wàn)千升，同比下降
6.2%。在一片負增長(cháng)的聲音中，青島啤酒也交出了2015年半年報。報告顯示，公司上半年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入160.67億元，同比下降5.26%；凈利潤11.99億元，同比下降14.66%；啤酒銷(xiāo)量491.8萬(wàn)千升，同比下降7.38%；國內市場(chǎng)占有率達20%。在營(yíng)收、凈利、銷(xiāo)量都負增長(cháng)的背后，其實(shí)還是能看到一絲絲業(yè)績(jì)亮點(diǎn)。譬如，致力于“穩增長(cháng)、調結構”、探索創(chuàng )新和轉型的青島啤酒，雖然主品牌青島啤酒銷(xiāo)量下降6.61%，但是在高端品類(lèi)仍具有一定競爭優(yōu)勢。聽(tīng)裝、小瓶、奧古特、經(jīng)典1903、純生啤酒等高端產(chǎn)品共實(shí)現銷(xiāo)售量97萬(wàn)千升，同比增長(cháng)3.19%。另外，青島啤酒還推出了全麥白啤、炫奇果啤、棗味黑啤、5L原漿啤酒等新產(chǎn)品外部大環(huán)境看，中國經(jīng)濟上半年增速放緩，啤酒行業(yè)也因此承壓。雖然大眾餐飲市場(chǎng)有所增長(cháng)，但是中高端餐飲市場(chǎng)繼續萎縮。不過(guò)在2015中國啤酒業(yè)年度峰會(huì )上，中國酒業(yè)協(xié)會(huì )理事長(cháng)王延才表示，啤酒產(chǎn)量出現微降并不值得擔心，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的周期當中，行業(yè)結構、產(chǎn)品結構和消費結構的調整都是正常表現。
青啤公司認為，擺正企業(yè)利益和消費者利益的關(guān)系，處理好贏(yíng)利和服務(wù)的關(guān)系，是青啤發(fā)展中的重要指導思想。青啤提出“顧客價(jià)值導向”為中心的創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式，認為營(yíng)銷(xiāo)理念現代化、銷(xiāo)售信息自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)化、物流配送科學(xué)化、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )精細化的目的，就是一切以消費者為中心，如何為消費者在第一時(shí)間內提供高質(zhì)量的服務(wù)。青啤公司提出中心任務(wù)是要在服務(wù)的速度和質(zhì)量上，形成新的競爭優(yōu)勢。這一指導思想已經(jīng)在青啤全國各市場(chǎng)的開(kāi)拓中得到體現和運用。消費者忠誠的塑造是青島啤酒成功的前提條件，也是青島啤酒百年持續的戰略選擇，塑造消費者忠誠對啤酒公司想要基業(yè)常青來(lái)說(shuō)這個(gè)理念還是至關(guān)重要的，主要有以下幾點(diǎn)：第一，啤酒公司持續的第一個(gè)要點(diǎn)，在于不斷探索獲得消費者忠誠的方法和渠道，青島啤酒必須從3A轉向3P（所謂3A指的`是讓消費者在購買(mǎi)青島啤酒時(shí)，買(mǎi)得到（Available）、買(mǎi)得起（Affordable）、樂(lè )得買(mǎi)（Acceptable），而所謂3P指的是無(wú)處不在（Pervasiveness），心中首選（Preference），物有所值（Price to value）。當消費者變化的時(shí)候，你的戰略也要相應變化，同樣，賦予產(chǎn)品的文化內涵也要變化，這樣才可能使一個(gè)單一口味的產(chǎn)品，能夠適應百年消費者的變化。第二，啤酒公司持續的第二個(gè)要點(diǎn)，在于不從價(jià)格上過(guò)分地與對手競爭，而是通過(guò)對產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈進(jìn)行分析，通過(guò)控制某些關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)收購與兼并，去獲得比較競爭優(yōu)勢，這樣的競爭能夠塑造一個(gè)健康的行業(yè)結構，能夠使領(lǐng)導者之間能夠通過(guò)競爭去擴大自己的市場(chǎng)份額，減少跟隨者“反擊成功”的機會(huì )。
三、青啤營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：
1、線(xiàn)下渠道：
渠道是根，運營(yíng)為本，終端掌控，品牌提升。青島啤酒的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略在中國啤酒行業(yè)中網(wǎng)絡(luò )布局比較完善。其渠道模式為：啤酒廠(chǎng)家——事業(yè)部——經(jīng)銷(xiāo)商——零售終端。青島啤酒共在全國設有五個(gè)事業(yè)部，分別是華南、華東、淮海、魯中和北方事業(yè)部。由事業(yè)部整合區域內的生產(chǎn)及市場(chǎng)資源，及對當地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出靈活、快速的反應。同時(shí)，公司也在廣東、福建、北京、黑龍江等多個(gè)省市，以聯(lián)營(yíng)或代理形式設立多個(gè)啤酒銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，并與大型賓館商場(chǎng)建立直接供銷(xiāo)關(guān)系，增強了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的銷(xiāo)售能力。中間商直接對零售終端供貨，實(shí)行“直供模式”。直供模式概括地說(shuō)就是：“門(mén)對門(mén)服務(wù)”、“地毯式轟炸”�！伴T(mén)對門(mén)服務(wù)”即從廠(chǎng)門(mén)到店門(mén)直接送貨上門(mén)；“地毯式轟炸”即不放過(guò)任何一個(gè)可以賣(mài)啤酒的銷(xiāo)售點(diǎn)。任何一家被青啤購并的企業(yè)，在運營(yíng)時(shí)必須“克隆”這種直供模式。當然、在模式不變的情況下，各企業(yè)可以按照自己的特點(diǎn)靈活選擇相應的實(shí)施方式。例如，青啤華東事業(yè)部就探索出了“直供+深度分銷(xiāo)+與分銷(xiāo)商合力開(kāi)發(fā)”的模式，按照不同的情況，在適合直供的區域進(jìn)行直供銷(xiāo)售，在適合銷(xiāo)售商銷(xiāo)售的區域則交給分銷(xiāo)商分銷(xiāo)，從而使市場(chǎng)布局能因地制宜得到合理劃分。 青島啤酒在海外市場(chǎng)進(jìn)行代理機制銷(xiāo)售渠道。其銷(xiāo)售渠道有三種模式第一種是美國市場(chǎng)采用的海外代理商機制。第二種是海外分公司模式，其模式又分為兩種；:一是澳洲市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)采用的由海外分公司進(jìn)行市場(chǎng)管理，由當地代理商負責市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)方式；二是在中國香港市場(chǎng)、加拿大市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)所采用的由青島啤酒直接控制市場(chǎng)銷(xiāo)售模式。第三種模式是采用分公司統一管理市場(chǎng)，由當地代理商負責市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)方式，這種模式在歐洲較為典型�？傮w來(lái)說(shuō)青島啤酒的營(yíng)銷(xiāo)渠道牢牢地掌握在青島啤酒手中，自己組建青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)分公司，自己開(kāi)拓市場(chǎng)，自己組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商不經(jīng)過(guò)中間商直接由青島啤酒到銷(xiāo)售終端。
2、線(xiàn)上渠道：
“雙十一”：電商市場(chǎng)青島啤酒連續三年奪啤酒類(lèi)第一，數據顯示：2015年11月11日00：
30時(shí)，青島啤酒在天貓上的銷(xiāo)售量較去年同期增長(cháng)105%；11日11：00已超過(guò) 去年“雙十一”全天的銷(xiāo)量；從后臺數據上看，青島啤酒銷(xiāo)量TOP5區域包括山東、廣東、北京、浙江、上海；由于今年配送能力提升，東北、西南、西北省份的銷(xiāo)量均有大幅提升。
電商是進(jìn)口啤酒的主要戰場(chǎng)之一，“雙十一”也是眾商家必奪之地。今年青島啤酒繼續“領(lǐng)跑行業(yè)”，完勝進(jìn)口啤酒品牌，連續三年奪得天貓“雙十一”啤酒類(lèi)第一品牌！ 青島啤酒創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)事業(yè)總部副總經(jīng)理李奕霆曬出了今年“雙十一”的成績(jì)單。據介紹，今年“雙十一”，青島啤酒除了在天貓、京東、1號店、亞馬遜、易夠等第三方網(wǎng)購平臺之外，還搭建自有電商渠道，包括微信端的“青島啤酒微信商城”、自有APP青啤快購，多渠道滿(mǎn)足消費者的網(wǎng)購需求。傳統企業(yè)轉型電商主要有兩種模式，一種是入駐天貓、京東、蘇寧易購等電商平臺，另一種模式是自營(yíng)電商，“青啤快購”APP就是這種模式，第一為用戶(hù)購買(mǎi)更加便捷，其他在物流上打通了最后一公里。讓社區成為自己的代銷(xiāo)點(diǎn)這種模式，既提高送貨效率，又提升服務(wù)質(zhì)量。他認為：“從電商初期的拼價(jià)格到現在的拼差異化服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)更有差異化，誰(shuí)的服務(wù)更能黏住用戶(hù)，誰(shuí)就能在激烈的競爭中取勝�！蓖ㄟ^(guò)“青啤快購”即可輕松實(shí)現“用戶(hù)下單、商戶(hù)搶單、閃電配送、新鮮暢飲”一站式暢爽體驗，而且比門(mén)店購物更快捷，比網(wǎng)上購物更快速。在這個(gè)炎炎夏日，省掉實(shí)地奔波的時(shí)間成本，為眾多啤酒客帶來(lái)“好啤酒、閃電配”的福利。
“青島啤酒的O2O模式是為了增強消費者便捷購物體驗和協(xié)助線(xiàn)下渠道銷(xiāo)售而提供的服務(wù)平臺�！鼻鄭u啤酒電商相關(guān)負責人透露，“在該模式下，青啤將在平臺上統一發(fā)布商品、價(jià)格和促銷(xiāo)等信息，如同用‘嘀嘀打車(chē)’搜索附近的士一樣，消費者只要在A(yíng)PP上選擇想要購買(mǎi)的啤酒和收貨地點(diǎn)，在線(xiàn)下單后即可由附近的商戶(hù)接單，實(shí)現本地化配送和服務(wù)，在較短的時(shí)間內即可送貨到家。這對于專(zhuān)心于啤酒業(yè)務(wù)的企業(yè)而言，能夠最大限度地調動(dòng)終端消費者，就能掌握了市場(chǎng)命脈。
四、青啤促銷(xiāo)策略：
1、廣告策略
2015年11月23日，青島啤酒攜手球迷以“經(jīng)典”致敬“經(jīng)典”。盡管本賽季恒大亞冠決賽門(mén)票一票難求，但21日晚的天河體育場(chǎng)注定不眠！觀(guān)戰球迷也均穿紅色衣服為亞冠助威，魔鬼主場(chǎng)的氣氛演繹到極致。作為亞冠官方贊助商，青島啤酒也攜手球迷一起以強大陣容助威恒大，在賽場(chǎng)內外打造為亞冠“經(jīng)典“時(shí)刻干杯盛宴。在天體廣場(chǎng)【經(jīng)典1903】互動(dòng)體驗區，青島啤酒現場(chǎng)設置了“冠軍終歸這里”助威加油站，球迷不僅可以在啦啦寶貝們的魅力襯托下，和心中的MVP合影互動(dòng)，還可以享受舉起亞冠MVP獎杯的榮譽(yù)和快感。 從青島啤酒贊助年2006世界杯到成為2008北京奧運會(huì )贊助商，不難發(fā)現青島啤酒的廣告策略已經(jīng)由純粹的做廣告到把體育營(yíng)銷(xiāo)和啤酒融合到一塊兒了。青島啤酒現在已經(jīng)意識到真正的體育營(yíng)銷(xiāo)需要將產(chǎn)品和體育賽事的訴求有效地整合。不能只靠廣告轟炸應該是各種行銷(xiāo)手段都整合起來(lái)，運用要樹(shù)立長(cháng)期戰略規劃，把體育營(yíng)銷(xiāo)作為品牌建設的有機部分，并且長(cháng)期貫徹真正利用體育這個(gè)活動(dòng)，來(lái)拉近與消費者的距離最終提高品牌形象，獲取長(cháng)期收益。不能僅滿(mǎn)足于一時(shí)的知名度和銷(xiāo)量目標。
2、公關(guān)策略
2015年11月9日，青島啤酒暢游海上絲綢路，由“中國職業(yè)帆船第一人”郭川船長(cháng)、“中國女子環(huán)球航海第一人”宋坤領(lǐng)銜的“中國·青島”號超級三體大帆船國際船隊在青島奧帆中心正式起航，開(kāi)啟21世紀海上絲綢之路的航行。青島啤酒激情助力“中國·青島”號帆船，中國味道、青島味道飄香海上絲綢之路。為使消費者共同參與體驗到帆船活動(dòng)的樂(lè )趣，青島啤酒推出“當船長(cháng)，游海上絲綢之路”線(xiàn)上互動(dòng)游戲。
青啤還非常重視公關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)作用，經(jīng)常通過(guò)各種活動(dòng)把音樂(lè )、體育和啤酒聯(lián)系起來(lái)。
例如，中國的足球迷喝啤酒較多，所以青島啤酒就通過(guò)贊助足球隊來(lái)提高青啤的影響力。 此外，青啤也舉辦了大量的音樂(lè )會(huì )，借以提高青啤的文化品位和高雅品質(zhì)。例如，青島啤酒曾在深圳、廣州等地舉辦過(guò)“輝煌來(lái)來(lái)——青島啤酒之夜”大型交響音樂(lè )會(huì )；在昆明99世界園藝博覽會(huì )上主辦過(guò)“花好月圓——青島啤酒之夜”大型交響音樂(lè )會(huì )，有效地擴大了青啤在全國，乃至全球的影響。此外，青啤還年年在青島舉辦國際啤酒節，持續不斷地向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化。青島國際啤酒節始創(chuàng )于1991年每年在青島的黃金旅游季節8月的第二個(gè)周末開(kāi)幕為期16天�，F在已經(jīng)成為中國最具影響力的啤酒節之一它向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化。
五、青啤營(yíng)銷(xiāo)建議：
開(kāi)拓農村市場(chǎng)
農村是啤酒行業(yè)巨大的潛在市場(chǎng)。我國14億人口有9億多在農村，參照歷年來(lái)的農村啤酒市場(chǎng)消費數據中國啤酒市場(chǎng)的容量可能至少要增加五分之一，也就是近700萬(wàn)噸。這700萬(wàn)噸產(chǎn)量比青島啤酒一年半的產(chǎn)量還要多。要想做好農村市場(chǎng)，只要做到這幾點(diǎn)就能夠讓銷(xiāo)量迅速攀升。
1、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、放心購買(mǎi)。農村由于經(jīng)濟欠發(fā)達，導致消費水平較低。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是影響啤酒銷(xiāo)售的主要因素。
2、擴大鋪貨率、方便購買(mǎi)。對于農村市場(chǎng)而言，購買(mǎi)是否方便同樣是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要因素。
3、促銷(xiāo)推廣、拉動(dòng)消費。
農村消費者對啤酒產(chǎn)品的期望值不高沒(méi)有足夠的購買(mǎi)欲望。但是求利心理普遍存在，越是經(jīng)濟條件差對意外利益的反應就越強烈。贈品與獎勵對農民來(lái)說(shuō)是一份額外的實(shí)惠，對農民具有強大的吸引力。
4、傳播文化、引導消費。
啤酒文化的熏陶和引導是徹底扭轉農村消費者消費觀(guān)念的惟一途徑。
啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案 6
活動(dòng)日期：
8月26日
一、比賽安排
邀請9位到場(chǎng)客人，分三組進(jìn)行比賽，使用三種不同器皿進(jìn)行啤酒飲用
�。ū�、扎壺使用吸管、啤酒瓶）
二、游戲規則
1.在使用三種器皿飲用時(shí)，不能灑酒由裁判警告一次，如第二警告取消比賽資格
2.比賽采取限時(shí)計時(shí)制，規定一輪時(shí)間在三分鐘，以先喝完計時(shí)為比賽成績(jì)。
3.三輪比賽結束后，為淘汰制，三組勝出者進(jìn)行決賽。
三、比賽獎品
一等獎價(jià)值1000元酒水代金券
二等獎價(jià)值800元酒水代金券
三等獎價(jià)值500元酒水代金券
紅酒浪漫之夜
活動(dòng)時(shí)間：8月15日
一、環(huán)境布置
1.浪漫圖片寫(xiě)真KT板制作15張
2.全球頂級紅酒寫(xiě)真KT板圖片10張
二、活動(dòng)安排
1.當晚邀請一位美女，女嘉賓扮演紅酒女郎
2.當晚購買(mǎi)紅酒均贈送神秘，小禮品（在網(wǎng)上購買(mǎi)小禮物5元左右精致，購買(mǎi)20件送完截止）
懷舊80之夜
活動(dòng)日期：8月28日
一、環(huán)境布置
1.80后動(dòng)漫寫(xiě)真KT板制作15張圖片
2.DJ臺上制作POP寫(xiě)真KT板（我愛(ài)80后）
3.在網(wǎng)上購買(mǎi)禮盒，內裝80后小禮品，到場(chǎng)嘉賓均贈送一盒(購買(mǎi)25盒)
二、當晚活動(dòng)安排
1.DJ到8點(diǎn)半開(kāi)場(chǎng)半小時(shí)懷舊80后音樂(lè )半小時(shí)
2.DJ下載動(dòng)漫主題或插曲高潮部分，在中場(chǎng)穿插調節氣氛
3.10點(diǎn)開(kāi)始80后答題送禮品活動(dòng)，由DJ提問(wèn)客人回答（準備15道題答對者可獲得小禮品一件
啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案 7
活動(dòng)時(shí)間：
7月20日——8月12日
活動(dòng)主要內容：
�。ㄒ唬捌【乒潯遍_(kāi)幕式
�。ǘ捌【浦埂�
�。ㄈ捌【乒潯遍]幕式
“啤酒節”開(kāi)幕式
活動(dòng)時(shí)間：
7月20日晚7：0-8：30
活動(dòng)形式：
晚會(huì )
活動(dòng)組委會(huì )成員：
副店長(cháng)及各大區經(jīng)理
總指揮：
店長(cháng)
活動(dòng)內容：
由四個(gè)主題內容構成
一、宣布“啤酒節”開(kāi)幕，并介紹如下內容：
1、本次“啤酒節”的時(shí)間
2、參展的啤酒品牌
3、活動(dòng)期間的優(yōu)惠政策
4、“啤酒之夜”中廳活動(dòng)及白天的賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)
二、啤酒傳說(shuō)，介紹如下內容
1、啤酒的`釀制工藝
2、啤酒的起源
3、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績(jì)
三、啤酒表演：
啤酒的幾種喝法、魔術(shù)、雜技
四、歌舞表演：
美聲、民族
表演藝術(shù)要求：
1、幾種活動(dòng)自然的融會(huì )在一起，突出“啤酒狂歡夜”這一主題
2、表演格調高藝術(shù)性強，題材新穎時(shí)尚，文化內涵深。
場(chǎng)地：
1、中廳前設表演臺
2、前方設貴賓席，右邊設觀(guān)眾席
3、冰吧設為雅座
具體實(shí)施細則：
店長(cháng)負責事項：
1、聯(lián)系、組織演出人員及主持人
2、聯(lián)系新聞媒體進(jìn)行報導
3、邀請貴賓：市領(lǐng)導、中心領(lǐng)導、超市領(lǐng)導
4、整個(gè)活動(dòng)現場(chǎng)導演。
食品區經(jīng)理負責事項：
1、安排、確定中廳背墻的`廣告
2、提供現場(chǎng)供應的酒水飲料
3、邀請經(jīng)銷(xiāo)商代表觀(guān)看演出
4、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝、啤酒的起源、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績(jì)等有關(guān)資料
人事部經(jīng)理負責事項：
1、賣(mài)場(chǎng)內廣播宣傳
2、安排優(yōu)秀員工參加員工席觀(guān)看表演
3、禮儀接待工作
4、收場(chǎng)工作
防損經(jīng)理負責事項：維持現場(chǎng)秩序
策劃部經(jīng)理負責事項：會(huì )場(chǎng)效果布置
采購部經(jīng)理負責事項：方案策劃及會(huì )場(chǎng)場(chǎng)地安排分配
啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案 8
一、平安夜促銷(xiāo)活動(dòng)目的：
緊緊抓住平安夜圣誕節期間的酒吧消費高峰來(lái)臨的機會(huì )，通過(guò)對酒吧內外部環(huán)境進(jìn)行設計布局，并將平安夜狂歡促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行多渠道的宣傳推廣，營(yíng)造出濃厚的平安夜狂歡活動(dòng)氛圍，在吸引客流量、增加酒吧人氣、提高酒吧平安夜營(yíng)業(yè)收入的同時(shí)，同酒吧的老顧客增進(jìn)聯(lián)系，并積極通過(guò)此次平安夜狂歡活動(dòng)贏(yíng)得一批新顧客，提升酒吧在消費者心中的品牌和檔次形象。
二、平安夜促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間：
12月24日
三、平安夜促銷(xiāo)活動(dòng)主題：
平安夜狂歡，禮物不斷，驚喜不斷！
四、平安夜促銷(xiāo)活動(dòng)內容：
1、圣誕老人的禮物
在平安夜當天，安排多名員工床上圣誕老人服裝，背上圣誕禮物糖果袋，在酒吧門(mén)口和酒吧內為酒吧的客人派發(fā)糖果和各式小禮物（圣誕老人最好是巡回走動(dòng)）；
凡到酒吧消費的客人，都有機會(huì )免費與圣誕老人合影留念一張（照片在指定時(shí)間和地點(diǎn)領(lǐng)�。�，同時(shí)，還可與圣誕老人猜拳（剪刀石頭布，三次兩勝），勝利的'顧客即可用一只手在圣誕老人糖果袋里一把抓，抓多少免費得多少。
2、平安夜假面舞會(huì )，遇上你的另一半
酒吧大廳在平安夜當晚19：00至23：00舉行假面舞會(huì )，所有酒吧的顧客都可以參加，酒吧為大家免費提供面具，希望大家能夠在xx酒吧里，在平安夜這個(gè)特殊的日子里遇上你的另一半。
3、平安夜幸運抽獎，好禮等你拿
在平安夜當天消費滿(mǎn)xxx元的客人，即可參加酒吧的幸運抽獎活動(dòng)，獎項從贈送啤酒、會(huì )員卡、圣誕節禮物到微波爐、飲水機等，最大獎項是由某某啤酒代理商提供的液晶電視。
4、平安夜啤酒狂歡
凡在酒吧消費滿(mǎn)xxx元的客人，就可免費獲得啤酒半打；消費滿(mǎn)xxx元，酒吧贈送啤酒一打。
五、平安夜活動(dòng)準備：
1、酒吧場(chǎng)內布置
酒吧內的電梯、步梯、護欄等地全部懸掛彩色閃燈；
在電梯兩旁擺放圣誕樹(shù)，圣誕樹(shù)纏繞彩色閃燈，并懸掛禮品和雪花；
在酒吧的墻壁上張貼圣誕老人頭像，并有圣誕快樂(lè )等中英文字樣。
2、酒吧場(chǎng)外布置：
在酒吧門(mén)口擺放圣誕樹(shù)兩棵，圣誕樹(shù)上懸掛禮品和雪花；
在酒吧門(mén)口兩側安排兩名身穿圣誕老人服裝的工作人員，向顧客微笑致意并說(shuō) “歡迎光臨”；
在酒吧的玻璃門(mén)上噴畫(huà)圣誕樹(shù)及圣誕快樂(lè )字樣；
六、平安夜活動(dòng)宣傳方式：
1、制作彩色傳單進(jìn)行發(fā)放；
2、在xx報紙上進(jìn)行活動(dòng)宣傳；
3、在xx網(wǎng)站進(jìn)行活動(dòng)宣傳
七、平安夜活動(dòng)工作安排：
酒吧具體工作安排由酒吧管理人員在當天做出部署和安排。
八、平安夜活動(dòng)其他事項
1、不接受預定（老顧客除外）；
2、同啤酒代理商做好聯(lián)系工作，做好平安夜贊助的相關(guān)工作；
3、酒吧在平安夜當天設置最低消費金額，酒吧服務(wù)員要注意提醒客人。
啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案 9
背景：
零點(diǎn)啤酒作為華潤雪花啤酒 xx年新推出的高檔品牌，主要目標消費群體為18—25歲的年輕人群，該目標消費群體屬于80后，有自己張揚的個(gè)性和追求個(gè)性自由的自我，愿意過(guò)自由自在的生活，與朋友分享快樂(lè )。酒吧則成為該群體夜生活的主要場(chǎng)所，而夜店里的洋啤酒品牌則非常昂貴，讓零點(diǎn)啤酒成為屬于中國年輕消費者自己的夜場(chǎng)啤酒。
目的：
借元旦之夜，在成都夜鳥(niǎo)酒吧重拳推出零點(diǎn)啤酒，讓目標消費群體認識零點(diǎn)啤酒，增強其好感。
主題：
“我的零點(diǎn)時(shí)刻”
時(shí)間：
20xx年12月31日22：30——24：30
地點(diǎn)：
xx酒吧
現場(chǎng)布置：
1、門(mén)外：一幅零點(diǎn)啤酒巨型立牌、一幅巨型勇闖天涯啤酒立牌、一介紹當晚活動(dòng)的x展架、一立得拍背景拍照立牌（人頭像部分鏤空）
x展架文字內容：我的零點(diǎn)激情夜！今夜凡消費一打零點(diǎn)啤酒，即可選擇獲得現場(chǎng)立得拍照片一張或愛(ài)乖金豬一個(gè)，同時(shí)還可以參加零點(diǎn)時(shí)刻的抽大獎活動(dòng)。今夜由你做主！
2、室內：吊旗：零點(diǎn)啤酒的異型吊旗200面
圓形舞臺：高30CM，直徑1.2M，面周?chē)O置彩色燈光，臺面面及臺裙為零點(diǎn)啤酒元素，內置燈光；
主題畫(huà)面：吧臺正上方設置主題畫(huà)面：“我的零點(diǎn)時(shí)刻”
包裝畫(huà)面：將通往二樓的樓梯圍欄用零點(diǎn)啤酒畫(huà)面包裝起來(lái)
酒水單板：熒光，正反兩面為零點(diǎn)啤酒元素，可夾酒水單，有圓珠筆座
流程：
22：30——22：35 主持人介紹本次活動(dòng)
22：35——22：45 玉女雙嬌薩克斯二重奏：《蝴蝶》、《天路》
22：45——23：55 口香糖組合演唱歌曲
23：55——23：00 CRB領(lǐng)導致辭
23：00——23：30 第一輪酒吧互動(dòng)游戲：搖色子拼酒
規則：主持人先拿5支零點(diǎn)啤酒，然后主持人開(kāi)始邀約，場(chǎng)內觀(guān)眾拿一支零點(diǎn)（必須是零點(diǎn)啤酒）可以上來(lái)?yè)u色子，根據參與者搖色子的點(diǎn)數來(lái)確定，共五個(gè)色子，點(diǎn)數為5——30。[）場(chǎng)下觀(guān)眾根據前面一參與者所搖的'點(diǎn)數來(lái)決定自己參賽與否，如果前面搖的點(diǎn)數比較少，那么就能吸引更多參與者上來(lái)PK，挑戰者搖的色子點(diǎn)數比擂主多，那么挑戰成功，擂主被淘汰，啤酒留下。挑戰者搖的色子點(diǎn)數比擂主少，那么挑戰失敗，留下啤酒走人。依次類(lèi)推，直到最高點(diǎn)出現，無(wú)人挑戰，所有啤酒歸擂主所有。
23：30——23：40 薩克斯《酒干倘賣(mài)無(wú)》 新年祝福曲
23：40——23：55 第二輪酒吧互動(dòng)游戲：搖色子拼酒
23：55——23：58 現場(chǎng)抽獎：凡在當場(chǎng)消費零點(diǎn)啤酒一打者，均可獲得獎券一張，現場(chǎng)抽出三等獎三名，獲得零點(diǎn)啤酒四支；二等獎兩名，獲得零點(diǎn)啤酒一件（24支）；一等獎一名，獲得零點(diǎn)啤酒三件。
23：58——23：59 酒吧老板新年致辭
全場(chǎng)安靜下來(lái)，隨主持人一起倒計時(shí)，守侯零點(diǎn)時(shí)刻的到來(lái) “10，9，8，7，6??3，2，1”
00：00 全場(chǎng)沸騰，燈光、音樂(lè )、禮花同時(shí)配合，全場(chǎng)人群狂歡將活動(dòng)推向高潮
24：00——24：30 全場(chǎng)狂歡
24：30 活動(dòng)結束
啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案 10
一：活動(dòng)目的
目前雪花啤酒已經(jīng)占有較高的市場(chǎng)占有率，區域市場(chǎng)占有率前三甲，品牌影響力大，經(jīng)營(yíng)較好，現在夏天處于啤酒銷(xiāo)售高峰期，為了更好的利用這次機會(huì )，來(lái)處理庫存，提升銷(xiāo)量，更好的提升品牌認知度。
二：活動(dòng)對象
目前，目標區域啤酒市場(chǎng)主流渠道包括：
1.餐飲渠道
2.商超渠道
3.零售店再批發(fā)流通渠道
4.經(jīng)銷(xiāo)商自身
目標市場(chǎng)現有啤酒渠道：超市，便利店，餐飲店，夜場(chǎng)，酒樓。 這次活動(dòng)我們主要針對，各大超市，大中型便利店店，百貨，餐飲店，夜市的消費人群。
三：活動(dòng)主題
1，活動(dòng)主題名稱(chēng)：這個(gè)夏天，雪花讓你爽一夏!
2，活動(dòng)主題的展開(kāi)方法：采用路演促銷(xiāo)，特價(jià)促銷(xiāo)，買(mǎi)贈促銷(xiāo)，免費品嘗。
四：活動(dòng)方式
活動(dòng)時(shí)間:20xx年7月10號到20xx年七月15號
活動(dòng)地點(diǎn)：開(kāi)封各大超市，大中型便利店店，百貨，鼓樓夜市。
五：促銷(xiāo)產(chǎn)品
雪花清爽啤酒 600mlx12 26元/件
雪花冰爽啤酒 600MLx12 34元/件
雪花啤酒勇闖 500mPlx12 42元/件
六：促銷(xiāo)對象和范圍
對象：各大超市，大中型便利店，百貨，夜市的消費人群。
范圍：開(kāi)封市所轄區域
七：促銷(xiāo)形式：
一、路演促銷(xiāo)
通過(guò)臨時(shí)搭建舞臺，吸引消費者眼球，與消費者互動(dòng)增進(jìn)對雪花啤酒的了解。
二、特價(jià)促銷(xiāo)
針對雪花清爽啤酒 600mlx12 原價(jià)36元現價(jià)26元/件進(jìn)行大型促銷(xiāo)。以展賣(mài)商品的方式，做到雪花品牌的啤酒各一個(gè)堆頭，擴大其商品的形象片面，雪花品牌的`啤酒要保證貨源充足以及價(jià)格優(yōu)勢的明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷(xiāo)人員在促銷(xiāo)。
三、買(mǎi)贈促銷(xiāo) 啤酒在商場(chǎng)促銷(xiāo)可以以買(mǎi)贈的促銷(xiāo)方式，主要宣傳多買(mǎi)多贈，在每個(gè)賣(mài)出的贈品區設置贈品臺，如顧客一次性購買(mǎi)三件就送一件等，強化買(mǎi)得多送得多的量販裝概念。
四、免費品嘗
在售賣(mài)的啤酒柜臺旁邊設置有免費嘗試的小臺，現場(chǎng)準備促銷(xiāo)所用的啤酒免費品嘗品，吸引消費者的購買(mǎi)欲望。讓消費者品嘗到雪花啤酒的清爽。
八：促銷(xiāo)配合
1、 所轄活動(dòng)范圍內用POP海報，售點(diǎn)廣告，DM，橫幅，墻體廣告和柜體廣告來(lái)進(jìn)行宣傳，更好的擴大視覺(jué)沖擊力，充分進(jìn)行市場(chǎng)預熱，以便活動(dòng)的順利展開(kāi)。
2、 促銷(xiāo)單頁(yè)：在開(kāi)封市所有轄區個(gè)大夜市發(fā)放。 促銷(xiāo)墻報：在大型社區用墻報的形式進(jìn)行宣傳。
九：促銷(xiāo)時(shí)間
時(shí)間：20xx年6月1日至6月10日
十：促銷(xiāo)物品
車(chē)輛：宣傳車(chē)一輛、貨車(chē)一輛。
啤酒：雪花清爽啤酒 600mlx12 240件
雪花冰爽啤酒 600MLx12 200件
雪花啤酒勇闖 500mPlx12 160件
人員：宣傳人員6名，司機2名，銷(xiāo)售代表2名
物料準備：促銷(xiāo)單頁(yè)，墻報，氣球，拱門(mén)，條幅等都有雪花啤酒企業(yè)提供。
實(shí)施促銷(xiāo)方案下發(fā)：由雪花啤酒內部人員。
產(chǎn)品準備：雪花啤酒提供。
賣(mài)場(chǎng)準備：店內布置和各種陳列由公司去各大賣(mài)場(chǎng)準備，賣(mài)場(chǎng)配合。
店外布置：拱門(mén)，條幅。
活動(dòng)組織：促銷(xiāo)活動(dòng)正實(shí)開(kāi)始銷(xiāo)售。由所有的工作人員全程配合。
十一：促銷(xiāo)費用：
20萬(wàn)元
啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案 11
一、前言
歷經(jīng)百年歷史的青啤集團，分布全國18個(gè)省、自治區和直轄市，共50家啤酒生產(chǎn)廠(chǎng)，年生產(chǎn)能力超過(guò)510萬(wàn)千升，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升至13.3％，雄踞中國酒市場(chǎng)的龍頭地位。暢銷(xiāo)全球50多個(gè)國家和地區，占中國啤酒出口總量的50％以上。
青啤從規模、品牌上進(jìn)行了整合和定位，形成以“青島”為主品牌、以嶗山、漢斯、山水為二線(xiàn)品牌，并輔之以各子公司自有品牌的品牌體系。
九十年代初，青啤收購北京五星、北京三環(huán)亞太、上海嘉士伯、福建第一家等合資企業(yè)。雖然國內啤酒銷(xiāo)售量大，可是產(chǎn)量效益比與世界啤酒產(chǎn)銷(xiāo)大國相比相差甚遠。去年我國整個(gè)啤酒業(yè)銷(xiāo)售收入為449億元，利潤只有17億元，僅相當于美國AB啤酒公司一家企業(yè)15億美元的十五分之二。
本次策劃書(shū)的文本結構如下:
1.前言
2.市場(chǎng)分析：內環(huán)境---企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析，產(chǎn)品分析；外環(huán)境---競爭對手分析，消費者分析
3.廣告戰略：廣告目標、廣告主題、廣告創(chuàng )意、廣告發(fā)布的區域傳播
媒介、廣告實(shí)施的分析。
4.營(yíng)銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)方式、廣告形式、公共關(guān)系和宣傳的分析。
5.廣告經(jīng)費的預算：直接費用、間接費用。
6.廣告效果預測：前期、中期、后期。
二、市場(chǎng)分析
內環(huán)境
企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析
自2002年起，中國啤酒消費量達到2400萬(wàn)噸，成為了超越美國和德國的世界第一大啤酒消費大國，中國啤酒業(yè)已成為市場(chǎng)化程度最高、競爭最為激烈的行業(yè)。其中，青島啤酒，燕京啤酒和華潤啤酒是現在國內最大的啤酒企業(yè)，形成了三足鼎立的戰況。他們分別盤(pán)踞在中國的不同區域，山東有青啤，北方有燕京，西南華潤。
中國啤酒產(chǎn)業(yè)集團化、規�；蛧H化進(jìn)程的不斷加快，中國啤酒市場(chǎng)競爭者層次逐漸明顯化，出現了四大陣營(yíng)。
A、巨型啤酒企業(yè)。以年產(chǎn)量100萬(wàn)噸以上為劃分界限，以青啤、燕啤、華潤為代表；
B、大型啤酒企業(yè)。以年產(chǎn)量20萬(wàn)噸至100萬(wàn)噸為劃分界限，以哈啤、珠江、重慶、金星、惠泉等企業(yè)為代表。
C、中小型啤酒企業(yè)。年產(chǎn)量20萬(wàn)噸以下的企業(yè)。以?xún)让山鸫ǖ葹榇怼?/p>
D、國際資本競爭者。以比利時(shí)INTREBREW、美國A＆B公司、南非SAB
公司、英國紐卡斯爾、日本朝日、三得利、麒麟為代表。
產(chǎn)品分析
自身產(chǎn)品特點(diǎn)
青島啤酒現階段實(shí)施多品牌策略，所以除了青島啤酒主打產(chǎn)品之外，還有青島集團旗下還有幾十個(gè)品牌的地方性啤酒，例如漢斯、嶗山、山水等。在這里我們主要介紹青島啤酒的主打產(chǎn)品——青島啤酒。
青島啤酒是我國名牌產(chǎn)品，屬于淡色啤酒型，酒液呈淡黃色，清澈透明，富有光澤，酒中二氧化碳氣充足，當酒液注入杯中時(shí)，泡沫細膩，潔白，同時(shí)開(kāi)起，持久而厚實(shí)，并有細小如珠的氣泡從杯底連續不斷上升，經(jīng)久不息。飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有多種人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養成分。常飲有開(kāi)脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度�，F在主要有三種產(chǎn)品類(lèi)別：醇厚型啤酒，淡爽型啤酒，純生啤酒。
由于青島啤酒歷史悠久，而且長(cháng)久在中國市場(chǎng)中居于領(lǐng)導地位，因此青島啤酒已經(jīng)跨過(guò)了導入期了。然而由于中國市場(chǎng)的廣闊的發(fā)展空間和近年來(lái)啤酒在消費者中的影響力有了較大的擴大，因此我們認為青島啤酒應該屬于成長(cháng)期而不是進(jìn)入成熟期。同時(shí)我們也可以在看到青島啤酒經(jīng)過(guò)９０年代后期的迅速擴張和吞并，直到２００１年逐漸放慢腳步，開(kāi)始進(jìn)行內部的整合。２０xx年青啤主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤率下跌0.68%至30.35%，董事長(cháng)李桂榮表示，主要是因為市場(chǎng)競爭激烈、能源及原材料價(jià)格上漲造成。同時(shí)數據表明青啤在行業(yè)中仍處于領(lǐng)導位置，但優(yōu)勢正逐步收窄。預計青啤未來(lái)增長(cháng)將會(huì )放慢，由此可以看到青島啤酒在中國市場(chǎng)仍然處于成長(cháng)期，但是市場(chǎng)已經(jīng)逐漸成熟，青島啤酒正在走向成熟期。
外環(huán)境
對手產(chǎn)品特點(diǎn)
青島啤酒主要的競爭對手：燕京啤酒、華潤、珠江啤酒、藍帶啤酒等，此外還有一些地方啤酒品牌的夾擊。
燕京啤酒是青島啤酒的最大競爭對手。在1999年以前，燕京啤酒一直是中國最大的啤酒生產(chǎn)商，燕京啤酒在1999年以前一直保持穩健經(jīng)營(yíng)的作風(fēng)，在自己經(jīng)營(yíng)的地盤(pán)上精耕細作，保持了較高的品牌忠誠度。1999年后，燕京啤酒改變一向穩守經(jīng)營(yíng)的作法，連連兼并30多家啤酒企業(yè)，在相當長(cháng)一段時(shí)期內仍保持著(zhù)啤酒行業(yè)龍頭老大的位置。雖然燕京啤酒是一個(gè)地方特色較濃的啤酒品牌，但其所在的根據地（北京）是全國經(jīng)濟、政治、文化中心，而且啤酒消費量相當龐大，對全國市場(chǎng)具有強大的輻射力。燕京啤酒頻頻出擊的收購行動(dòng)在一定程度上遏制了青島啤酒在全國的擴張勢頭。
燕京啤酒對青島啤酒的競爭威脅：
A、牢固的根據地，強大的資本實(shí)力，雄厚的政治文化背景。畢竟，燕京啤酒原是中國啤酒第一品牌，而且在未來(lái)的歲月里，燕京啤酒和青島啤酒的實(shí)力將不相上下,交替占據中國啤酒行業(yè)中的龍頭老大位置。
B、燕京啤酒擁有較高的品牌忠誠度，這是青島啤酒所缺乏的。 燕京 啤酒在北京牢牢占據了95%以上的啤酒市場(chǎng)，而且其品牌忠誠度遠遠高出青島啤酒的'品牌忠誠度。
C、燕京啤酒是青島啤酒中低檔啤酒的最大競爭對手
青島啤酒一直是中國中高檔啤酒的代名詞；
燕京啤酒一直是中國中低檔啤酒的代名詞。
燕京啤酒一直奉行物美價(jià)廉的競爭策略，使其牢牢占據了北京幾乎全部的啤酒市場(chǎng)（市場(chǎng)占有率高達95%以上）。燕京啤酒1元多/瓶的啤酒價(jià)格是青島啤酒無(wú)法想象的。而且從1996年以來(lái)，燕京啤酒不再滿(mǎn)足于其在北京市場(chǎng)的壟斷地位，開(kāi)始調整市場(chǎng)戰略，要成為中國啤酒行業(yè)（包括高中低檔）的市場(chǎng)領(lǐng)導者開(kāi)發(fā)了“11度”、
“Style(本色)”等廣受市場(chǎng)歡迎的中高檔啤酒。燕京啤酒不再是中低檔啤酒的代名詞。
藍帶啤酒
藍帶啤酒作為在中國銷(xiāo)量第一的國際啤酒品牌，在中國啤酒市場(chǎng)雖然暫時(shí)還沒(méi)對青島啤酒形成較大的威脅。但其成熟的品牌運作模式和中國本土化的市場(chǎng)策略正逐步蠶食著(zhù)國內的啤酒消費市場(chǎng)。 華潤
華潤集團在啤酒行業(yè)的崛起還是近二、三年的事，但其迅猛的發(fā)展態(tài)勢令行業(yè)內人士側目。
中國啤酒行業(yè)的業(yè)內人士一向將青島啤酒、燕京啤酒和華潤稱(chēng)為啤酒行業(yè)的三大巨頭，可見(jiàn)華潤啤酒在中國啤酒行業(yè)的巨大影響。
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