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最常見(jiàn)的十四種購買(mǎi)心理
心理學(xué)家從事基礎研究的目的是描述、解釋、預測和影響行為。應用心理學(xué)家還有第五個(gè)目的——提高人類(lèi)生活的質(zhì)量。這些目標構成了心理學(xué)事業(yè)的基礎。以下是小編收集整理的最常見(jiàn)的十四種購買(mǎi)心理，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
最常見(jiàn)的十四種購買(mǎi)心理 篇1
一、求利心理
這是一種“少花錢(qián)多辦事”的購買(mǎi)心理，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶(hù)在選購產(chǎn)品時(shí)，往往要對同類(lèi)產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品，具有這種購買(mǎi)心理的客戶(hù)以經(jīng)濟收入較低者為多。當然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節約的客戶(hù)，喜歡精打細算，盡量少花錢(qián)。有些客戶(hù)希望從購買(mǎi)的產(chǎn)品中得到較多的利益，對產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿(mǎn)意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。
例如，客戶(hù)總想盡可能讓銷(xiāo)售人員打折，獲取心理的滿(mǎn)足感，因此不少銷(xiāo)售人員故意將價(jià)格提高，然后讓客戶(hù)砍價(jià)，讓客戶(hù)覺(jué)得占了便宜。
二、求實(shí)心理
求實(shí)心理是客戶(hù)普遍存在的購買(mǎi)心理，他們購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，首先要求產(chǎn)品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種購買(mǎi)心理的客戶(hù)在選購產(chǎn)品時(shí)，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強調產(chǎn)品的新穎、美觀(guān)、色調、線(xiàn)條、個(gè)性特點(diǎn)等。
三、求新心理
有的客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟條件較好的城市中，這種客戶(hù)多見(jiàn)于年輕男女；在西方國家的一些客戶(hù)身上也較為常見(jiàn)。
四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買(mǎi)心理。他們多選購名牌，以此來(lái)“炫耀自己”。具有這種購買(mǎi)心理的客戶(hù)，普遍存在于社會(huì )的各階層，尤其是在現代社會(huì )中，由于名牌效應的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì )地位的體現。
五、求美心理
愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的客戶(hù)喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值與欣賞價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經(jīng)濟發(fā)達國家的'客戶(hù)中也較為普遍。他們在挑選產(chǎn)品時(shí)，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，注重產(chǎn)品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
六、權威心理
現在不少電視廣告、報刊廣告都會(huì )請名人做代言，其原因就在于人們對權威的推崇，從而導致消費者對權威所介紹產(chǎn)品無(wú)理由地選用，達成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。對于這類(lèi)客戶(hù)，如產(chǎn)品有名人代言，銷(xiāo)售人員可向客戶(hù)說(shuō)出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客戶(hù)好面子，有時(shí)購買(mǎi)產(chǎn)品并從不實(shí)際需要出發(fā)，而是更多考慮買(mǎi)了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購買(mǎi)心理的驅動(dòng)下，客戶(hù)的消費會(huì )超過(guò)或遠遠超過(guò)自己的購買(mǎi)能力。在拜訪(fǎng)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應多贊美客戶(hù)的眼光獨到、產(chǎn)品如何與客戶(hù)相配等，讓客戶(hù)感到有臉面，充分滿(mǎn)足此類(lèi)客戶(hù)的面子心理，從而達成銷(xiāo)售的目的。對于一些有價(jià)值的客戶(hù)，要給予更多的關(guān)愛(ài)，讓他們在內心深處感到被重視。
八、心理價(jià)位
客戶(hù)對所購買(mǎi)的產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)位”，如果高于“心理價(jià)位”的話(huà)，客戶(hù)就會(huì )感到貴而不能承受，所以銷(xiāo)售人員有時(shí)需要了解目標客戶(hù)的消費水平及心理價(jià)位，這將有助于你在設計建議書(shū)時(shí)設計合適的產(chǎn)品價(jià)格，加快產(chǎn)品的銷(xiāo)售。確定客戶(hù)的心理價(jià)位可以通過(guò)問(wèn)卷法，也可通過(guò)觀(guān)察法，根據客戶(hù)的可支配收入分析其購買(mǎi)產(chǎn)品的預算水平。
九、偏好心理
這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購買(mǎi)心理。有偏好購買(mǎi)心理的客戶(hù)喜歡購買(mǎi)某一類(lèi)型的產(chǎn)品。例如，有的人愛(ài)養花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)，等等。這種偏好性往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好購買(mǎi)心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續性的特點(diǎn)。
十、仿效心理
這是一種從眾式的購買(mǎi)心理，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對社會(huì )風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著(zhù)潮流走，有這種購買(mǎi)心理的客戶(hù)購買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。
十一、安全心理
有這種購買(mǎi)心理的客戶(hù)對將要購買(mǎi)的產(chǎn)品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒(méi)有副作用，洗滌用品有沒(méi)有化學(xué)反應，電器用品有沒(méi)有漏電現象等。在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，這種客戶(hù)才能放心地購買(mǎi)產(chǎn)品。
十二、自尊心理
有這種購買(mǎi)心理的客戶(hù)，在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，既追求產(chǎn)品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買(mǎi)之前，就希望他的購買(mǎi)行為受到銷(xiāo)售一員的歡迎和熱情友好的推薦。
十三、隱秘心理
有這種購買(mǎi)心理的人，購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件產(chǎn)品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀(guān)看時(shí)，便迅速成交，青年人購買(mǎi)和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買(mǎi)高檔產(chǎn)品時(shí)，也有類(lèi)似情況。
十四、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購買(mǎi)心理，其核心是怕“上當吃虧”。這種客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，’怕上當受騙。因此，反復向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)，仔細地檢查產(chǎn)品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購買(mǎi)�？傊�，客戶(hù)購買(mǎi)任何產(chǎn)品都有一個(gè)復雜的心理過(guò)程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”已成為銷(xiāo)售人員的心經(jīng)，如果銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的購買(mǎi)心理了如指掌，那么，在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必能大大提升銷(xiāo)售的成功率。
最常見(jiàn)的十四種購買(mǎi)心理 篇2
從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷(xiāo)到整合營(yíng)銷(xiāo)，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動(dòng)�，F在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越依賴(lài)于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
從國內的市場(chǎng)來(lái)看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過(guò)筆者的學(xué)習、觀(guān)察和總結，我發(fā)現以下八個(gè)消費者心理，在中國具有相當的普遍性，具備很好的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現列舉如下。
一、 面子心理
中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動(dòng)下，中國人的消費會(huì )超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購買(mǎi)或者支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達成銷(xiāo)售。
腦白金就是利用了國人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場(chǎng)；當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益；終端銷(xiāo)售中，店員往往通過(guò)夸獎消費者的眼光獨到，并且產(chǎn)品如何與消費者相配，讓消費者感覺(jué)大有臉面，從而達成銷(xiāo)售。
二、 從眾心理
從眾指個(gè)人的觀(guān)念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買(mǎi)決策上，會(huì )表現出從眾傾向。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線(xiàn)路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如：現在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷(xiāo)的印象；電腦賣(mài)場(chǎng)中，店員往往通過(guò)說(shuō)某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣(mài)出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷(xiāo)售決策；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見(jiàn)最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費者的從眾心理。
三、 推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態(tài)上，多表現為決策的情感成分遠遠超過(guò)理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)�，F實(shí)中，營(yíng)銷(xiāo)對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見(jiàn)。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用；余世維先生有說(shuō)在自己汽車(chē)銷(xiāo)售店中，曾經(jīng)以某某車(chē)為某某國家領(lǐng)導人的座車(chē)為賣(mài)點(diǎn)，從而讓該車(chē)銷(xiāo)售火爆；更大的范圍內，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì )的.認可，或者引用專(zhuān)家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價(jià)。
四、 愛(ài)占便宜
劉春雄先生說(shuō)過(guò)：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。
他進(jìn)而說(shuō)道：消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場(chǎng)購物，在消費者不還價(jià)就不買(mǎi)的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開(kāi)張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣(mài)給你算了!”“這是最后一件，按清倉價(jià)賣(mài)給你!”“馬上要下班了，一分錢(qián)不賺賣(mài)給你!”這些話(huà)隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者并不是想買(mǎi)便宜的商品而是想買(mǎi)占便宜的商品，這就是買(mǎi)贈和降價(jià)促銷(xiāo)的關(guān)鍵差別。
五、 害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì )有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢(qián)是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買(mǎi)之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿(mǎn)的行為。
通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會(huì )更嚴重，為此國美針對消費者的這個(gè)心理，說(shuō)出了“買(mǎi)電器，到國美，花錢(qián)不后悔”，并作為國美店的店外銷(xiāo)售語(yǔ)。進(jìn)一步說(shuō)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當顧客在購買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價(jià)位
任何一類(lèi)產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數用戶(hù)的預算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì )讓用戶(hù)對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷(xiāo)售人員達成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
在IT行業(yè)，無(wú)論是軟件還是硬件設備的銷(xiāo)售，如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶(hù)的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶(hù)的心理價(jià)位，相反則需要適度提升你的售價(jià)；心理價(jià)位在終端銷(xiāo)售表現就更為明顯，以服裝銷(xiāo)售為例，消費者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì )達成交易，甚至消費者在初次探詢(xún)價(jià)格時(shí)，如果報價(jià)遠高于其心理價(jià)位，就會(huì )懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng )造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國內企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現得尤為明顯。
為什么這樣說(shuō)呢?女士都鐘愛(ài)手袋，一些非常有錢(qián)的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會(huì )買(mǎi)價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌手袋。同時(shí)國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過(guò)工業(yè)設計給手機時(shí)尚的外表造型就功不可沒(méi)。因此，對消費者來(lái)說(shuō)，炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來(lái)的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷(xiāo)并且能形成相當的市場(chǎng)規模，應該說(shuō)消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買(mǎi)的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰(shuí)誰(shuí)都有了，我也要去買(mǎi)。在計算機的配置中，也多見(jiàn)學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購買(mǎi)計算機。對營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來(lái)達成銷(xiāo)售。
最常見(jiàn)的十四種購買(mǎi)心理 篇3
1.理智型買(mǎi)家
特點(diǎn)：原則性強丶購物速度快丶確認付款也快。
分析：他們一般有自己的見(jiàn)解，買(mǎi)東西有原則有規律，所以買(mǎi)東西比較理智。她們關(guān)注的重點(diǎn)是商品本身的優(yōu)缺點(diǎn)在自己的接受范圍且自己需要，就會(huì )購買(mǎi)。并且他們對賣(mài)家也會(huì )很負責，會(huì )及時(shí)地確認收貨和評價(jià)，并且會(huì )簡(jiǎn)單給予評論。這一類(lèi)買(mǎi)家是商家最喜歡的買(mǎi)家。
對策：打動(dòng)她的心，一定要給予他想要的東西。我們要做理性訴求，因為這類(lèi)買(mǎi)家在購買(mǎi)前心中已有定論，他需要以自己的專(zhuān)業(yè)知識進(jìn)行分析，最重視的是實(shí)事求是，所以我們如果強行推銷(xiāo)，會(huì )引起這類(lèi)買(mǎi)家的反感。
2.貪婪型買(mǎi)家
特點(diǎn)：狠砍價(jià)丶挑剔丶稍不滿(mǎn)意就要求賠償等。
分析：應該很多賣(mài)家都會(huì )會(huì )遇到這樣的買(mǎi)家吧。先問(wèn)“質(zhì)量好不好”；答曰“質(zhì)量很好”；再說(shuō)“別人家才賣(mài)**元，你家怎么這么貴！”，然后吧啦吧啦拼命講價(jià)。其實(shí)買(mǎi)家在購物時(shí)的言語(yǔ)就能夠差不多表現他的性格和品性，在客戶(hù)至上的前提下，我們賣(mài)家也一定要擦亮眼睛來(lái)保護好自己。
對策：先小人后君子。要注意保留旺旺記錄丶照片丶發(fā)貨記錄等等，憑證會(huì )幫助你說(shuō)明一切。
3.沖動(dòng)型買(mǎi)家
特點(diǎn)：感官刺激，購買(mǎi)沖動(dòng)。
分析：現在淘寶網(wǎng)上60%買(mǎi)家是女性買(mǎi)家，女人的錢(qián)最好賺，因為女人花錢(qián)是很感性的。這一點(diǎn)不僅僅只體現在女裝類(lèi)目，其他類(lèi)目的女性購買(mǎi)者也是一樣的。女人在花錢(qián)的時(shí)候會(huì )說(shuō)“花錢(qián)可以帶來(lái)快感！”他們完全憑借著(zhù)一種無(wú)計劃丶瞬間產(chǎn)生的一種強烈購買(mǎi)欲望，以直觀(guān)感覺(jué)為主，新產(chǎn)品對他們的吸引力最大，他們一般對接觸到第一件合適的'商品就想買(mǎi)下，而不愿意做反復比較，因而能夠很快做出購買(mǎi)決定。
對策：我們要她 有第一眼就想擁有的沖動(dòng)！這類(lèi)買(mǎi)家在選購商品時(shí)候，容易受商品外觀(guān)質(zhì)量和廣告宣傳的影響。
4.輿論型買(mǎi)家
特點(diǎn)：跟風(fēng)，想知道別人是對商品的看法。
分析：這類(lèi)買(mǎi)家很喜歡去猜測別人的想法，他們不僅關(guān)心商品本身，還關(guān)心有多少人買(mǎi)過(guò)這個(gè)商品，買(mǎi)了這個(gè)商品評價(jià)怎么樣？
對策：把別人的好評能放到商品描述中，打消這他們顧慮。且既然這一類(lèi)買(mǎi)家的購買(mǎi)決定容易受外部刺激，那么我們在溝通時(shí)候就要用積極的態(tài)度，給予買(mǎi)家強有力的正面暗示，盡量把自己商品的優(yōu)勢丶功能和銷(xiāo)售記錄以及別人的好評展示出來(lái)�！叭f(wàn)人好評”這類(lèi)字眼足夠能吸引這類(lèi)買(mǎi)家的。
5.VIP型買(mǎi)家
特點(diǎn)：即使是花一分錢(qián)我也是你的上帝！
分析：大家平時(shí)一定遇到過(guò)這種買(mǎi)家，覺(jué)得自己是上帝。這種買(mǎi)家通常以自己為中心，認為自己很重要，自己的看法全部正確。他們一旦感覺(jué)賣(mài)家輕視他，就會(huì )抵觸心理很強烈。當他們不滿(mǎn)意時(shí)候，還有個(gè)特點(diǎn)會(huì )說(shuō)“你必須怎么樣怎么樣丶找你們老板來(lái)！”等等話(huà)語(yǔ)。
對策：要盡量順從他的意思，盡量要讓他有國王的感覺(jué)，當這樣的客戶(hù)覺(jué)得自己對商品很內行的時(shí)候我們的客戶(hù)一定要沉住氣，讓客戶(hù)暢所欲言，客服要盡量表示贊同，鼓勵其繼續說(shuō)下去。對應他們找茬情況，要綿里藏針，一方面給予感情上的安撫，另一方面要在適當的時(shí)候堅持自己的原則。
6.謹小慎微型買(mǎi)家
特點(diǎn)：凡事必想“可靠嗎？”
分析：網(wǎng)絡(luò )交易同線(xiàn)下相比，的確是會(huì )給一部分買(mǎi)家不安全感，這類(lèi)買(mǎi)家通常疑慮重重，他們會(huì )很謹慎，挑選商品時(shí)候很慢，左右比較拿不定注意，還可能因猶豫中斷購買(mǎi)，甚至買(mǎi)了之后還害怕自己上當了。
對策：應該讓他們感覺(jué)到“我是你最誠實(shí)而熱情的朋友！”在與之溝通時(shí)，多使用一些笑臉表情，讓處在輕松的氛圍，也可以去尋求一些相互的共同點(diǎn)，讓買(mǎi)家把自己當成朋友，從而緩解買(mǎi)家的緊張情緒，盡量讓買(mǎi)家的心放松下來(lái)，然后再中肯的介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過(guò)于夸大其詞，否則會(huì )適得其反。另外也可以像之前對輿論型買(mǎi)家一樣，給予一些有力的證據，消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明丶其他買(mǎi)家的好評等等。
7.習慣型買(mǎi)家
特點(diǎn)：看好直接拍下，不與賣(mài)家溝通。
分析：他們不喜歡改變自己的習慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多的話(huà)，當要更換店鋪裝修時(shí)，不要太大變動(dòng)。
對策：描述要詳盡全面。店鋪要保留住自己店鋪的亮點(diǎn)丶特色丶品質(zhì)和良好的服務(wù)。
8.感情型買(mǎi)家
特點(diǎn)：忠誠丶認定。
分析：他們對個(gè)人感情重視，從購買(mǎi)心理的角度看，這類(lèi)買(mǎi)家同賣(mài)家之間的交往以友情丶熱情丶共同的喜好為特征。這類(lèi)買(mǎi)家的購買(mǎi)行為，首先建立在對店主本人的價(jià)值觀(guān)強雷的認同的基礎上，同時(shí)在交易各個(gè)階段都會(huì )跟賣(mài)家有很多的溝通，這一類(lèi)的買(mǎi)家通常購買(mǎi)東西會(huì )很多，其流失率比較低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠誠的顧客了。
對策：從細節上做好用戶(hù)體驗，與買(mǎi)家建立感情溝通，會(huì )員維護等。
9.隨意型買(mǎi)家
特點(diǎn)：老實(shí)人，什么事都好商量。
分析：這類(lèi)買(mǎi)家缺乏購買(mǎi)經(jīng)驗，或者是沒(méi)有主見(jiàn)的買(mǎi)家，往往是隨意購買(mǎi)。
對策：可對他們要提出你的購買(mǎi)建議。如果這類(lèi)買(mǎi)家選擇了你的產(chǎn)品或店鋪，但是卻想不好要買(mǎi)那款的時(shí)候，我們可提供中肯有效的建議。當這類(lèi)買(mǎi)家拿不定注意時(shí)候，客戶(hù)可以視情況幫他下決心，這樣既節省了時(shí)間，又可以增加對方的信心。
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