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五步營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)人員難免經(jīng)常需要上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，其實(shí)這里面也有一個(gè)很多大的學(xué)問(wèn)，五步營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)法，讓營(yíng)銷(xiāo)人員最成功的拜訪(fǎng)方法，是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都該好好學(xué)習的方法。
第一步：稱(chēng)呼、感謝對方相見(jiàn)。當銷(xiāo)售人員敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)見(jiàn)到經(jīng)過(guò)預約即將拜訪(fǎng)的對象時(shí)，馬上稱(chēng)呼對方，進(jìn)行自我介紹并立即表示感謝。 如“陳經(jīng)理您好! 我是ABC公司的銷(xiāo)售主管張三，非常感謝您能抽出寶貴時(shí)間接受我的拜訪(fǎng)。”目前銷(xiāo)售人員普遍的表現是忽視了向客戶(hù)立即表示感謝這個(gè)重要的細節。因為是第一次拜訪(fǎng)，給客戶(hù)留下一個(gè)客氣、禮貌的形象有力于客戶(hù)對你迅速產(chǎn)生好感。況且向客戶(hù)表示感謝也并不要花去你的任何成本!
第二步：寒暄、表明拜訪(fǎng)來(lái)意。在稱(chēng)呼、感謝后，客戶(hù)會(huì )立即引導銷(xiāo)售人員進(jìn)入訪(fǎng)談的會(huì )議室或其他合適的場(chǎng)所，期間相互交換名片。落座后訪(fǎng)談的雙方會(huì )分別拿出筆、筆記本、手提電腦、公司介紹文件等訪(fǎng)談需要的文具和材料，做會(huì )談的準備。此間，銷(xiāo)售人員要迅速提出些寒暄的話(huà)題與客戶(hù)進(jìn)行寒暄。寒暄的目的是要營(yíng)造出比較融洽、輕松的會(huì )談氛圍，也避免馬上進(jìn)入會(huì )談主題、客戶(hù)產(chǎn)生的突兀感。寒暄的內容可以五花八門(mén)，如足球賽、天氣、娛樂(lè )新聞、對拜訪(fǎng)客戶(hù)的公司感受等。當然“贏(yíng)”銷(xiāo)高手的寒暄表面上看來(lái)是隨意的，實(shí)際上是經(jīng)過(guò)精心準備并能迎合客戶(hù)的興趣和愛(ài)好，能迅速的營(yíng)造輕松、融洽的會(huì )談氛圍，并且能很快讓客戶(hù)對其產(chǎn)生好感。寒暄的時(shí)間多長(cháng)比較恰當呢?這要視拜訪(fǎng)的對象而定。一般與外資公司的客戶(hù)寒暄的時(shí)間較短，與國有企業(yè)的客戶(hù)寒暄的時(shí)間比較長(cháng); 與沿海經(jīng)濟發(fā)達地區的客戶(hù)寒暄的時(shí)間比較短， 與內地經(jīng)濟欠發(fā)達地區的客戶(hù)寒暄的時(shí)間會(huì )比較長(cháng)。寒暄的目的是營(yíng)造氣氛、讓客戶(hù)對銷(xiāo)售人員產(chǎn)生好感，只要目的達到了，就自然的結束寒暄、表明拜訪(fǎng)來(lái)意、進(jìn)入會(huì )談主題。
第三步：陳述、介紹詢(xún)問(wèn)傾聽(tīng)。這是會(huì )談的主要部分，通過(guò)雙向式溝通，讓客戶(hù)大概了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)、了解客戶(hù)的現狀并力圖發(fā)現客戶(hù)的潛在需求。在初次拜訪(fǎng)中，即使先前通過(guò)傳真或郵件已經(jīng)向客戶(hù)介紹了自己的公司及其產(chǎn)品、服務(wù)，銷(xiāo)售人員還是要花一定的時(shí)間當面再向客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹。為什么呢? 一方面是客戶(hù)先前可能并沒(méi)有仔細的看你發(fā)送的材料，對你的公司及其產(chǎn)品、服務(wù)并不了解;另一方面，客戶(hù)即使了解了，你也要經(jīng)過(guò)短暫的介紹后方能過(guò)渡到詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前的現狀、以便發(fā)現客戶(hù)的潛在需求。由此避免讓客戶(hù)產(chǎn)生你是“派出所工作人員”的感受，從而避免客戶(hù)的抵觸情緒。但介紹的時(shí)間不可過(guò)長(cháng)、針對產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢也不可過(guò)多渲染，因為此時(shí)銷(xiāo)售人員還不了解客戶(hù)的需求，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢并不能滿(mǎn)足客戶(hù)特定的利益需求，客戶(hù)怎么會(huì )去關(guān)心和認可呢?介紹可以以封閉式的問(wèn)題結束，如“陳經(jīng)理，上面介紹的就是我們公司大概的情況、您覺(jué)得我已經(jīng)介紹清楚了嗎?”當客戶(hù)確認后，銷(xiāo)售人員就可以要求客戶(hù)介紹他公司的情況并適時(shí)的發(fā)問(wèn)了。
關(guān)于銷(xiāo)售人員如何向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)、客戶(hù)回答時(shí)銷(xiāo)售人員時(shí)如何積極的傾聽(tīng)，以發(fā)現客戶(hù)現狀中隱含的問(wèn)題和不滿(mǎn)。這是“贏(yíng)”銷(xiāo)高手必須掌握的基本技能。目前銷(xiāo)售訓練中這部分的內容比較多，在這里就不詳細一一介紹了。
第四步：總結、達到拜訪(fǎng)目的。銷(xiāo)售人員介紹了自己公司的情況、了解了客戶(hù)的現狀和問(wèn)題點(diǎn)、花去了預約的時(shí)間并達到了預期的拜訪(fǎng)目的后，銷(xiāo)售人員此時(shí)要主動(dòng)對這次拜訪(fǎng)成果進(jìn)行總結并與客戶(hù)確認�？偨Y主要是針對客戶(hù)的情況介紹和潛在需求進(jìn)行，因為客戶(hù)在與銷(xiāo)售人員會(huì )談時(shí)一般不會(huì )向銷(xiāo)售人員一樣進(jìn)行精心的提前準備，在與銷(xiāo)售人員訪(fǎng)談前，客戶(hù)可能并未意識到其潛在需求�？偨Y可以進(jìn)一步使客戶(hù)明確其目前存在的問(wèn)題或不滿(mǎn)并可使銷(xiāo)售人員自然的導入到下階段的銷(xiāo)售工作。如“陳經(jīng)理，您今天主要介紹了……,你希望在……方面看看我司是否可以提供幫助”，或“陳經(jīng)理，您看我的理解對不對?我的理解是……”。
雖然總結環(huán)節很重要，但是大多數的銷(xiāo)售人員卻忽視了這個(gè)環(huán)節。
第五步：道別、約定下次會(huì )見(jiàn)。在達到拜訪(fǎng)目的、總結之后，銷(xiāo)售人員需要再次向客戶(hù)表示感謝并立即與客戶(hù)道別。因為通常一次的拜訪(fǎng)很難完成一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，特別是針對企業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售工作更是如此。因此在與客戶(hù)道別時(shí)要有意識約定與客戶(hù)下次訪(fǎng)談的時(shí)間從而獲得向客戶(hù)進(jìn)一步銷(xiāo)售的承諾。在進(jìn)行下次預約時(shí)，要避免模糊的時(shí)間約定如“陳經(jīng)理，在您方便的時(shí)候我們再次拜訪(fǎng)您，好嗎?”而是要約定具體的時(shí)間如“陳經(jīng)理，就您今天關(guān)心的問(wèn)題，解決方案一周內我可以準備好并想再次向您當面陳述，您是下周三方便還是下周四方便?”如果不需要再次拜訪(fǎng)，也需要確定下個(gè)階段如提交解決方案或電話(huà)討論解決方案的具體時(shí)間。只有確定了進(jìn)一步銷(xiāo)售的具體時(shí)間，才是真正的獲得了向客戶(hù)進(jìn)一步銷(xiāo)售的承諾。“贏(yíng)”銷(xiāo)高手無(wú)一例外，都是這樣去促進(jìn)銷(xiāo)售的。
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