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房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
作為房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員，如何能成功地將房子推銷(xiāo)出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)也是有很大關(guān)系的，那么當銷(xiāo)售真的有推售技巧和話(huà)術(shù)存在嘛嗎？以下是小編為大家收集整理的房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，僅供參考，有需要的朋友可以收藏閱讀喲。
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，以下是一些有效的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
首因效應：首先向客戶(hù)提供最突出的賣(mài)點(diǎn)，這樣可以獲得最有效的印象和效果。
信任心理：建立信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎，包括對樓盤(pán)的信任和對銷(xiāo)售人員的信任。
認真傾聽(tīng)：通過(guò)傾聽(tīng)了解客戶(hù)的需求，并在此基礎上進(jìn)行對話(huà)，而不是直接介紹產(chǎn)品。
見(jiàn)機行事：針對不同類(lèi)型的客戶(hù)（如居住、投資、子女教育等），提供相應的信息和解決方案。
自我肯定：銷(xiāo)售人員應對自己銷(xiāo)售的房屋充滿(mǎn)自信，這樣才能傳遞給客戶(hù)。
形象描述：利用形象化的語(yǔ)言描述樓盤(pán)和生活場(chǎng)景，激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)興趣。
數據支持：熟悉樓盤(pán)的數據，并用它們來(lái)增強客戶(hù)的信任感。
結尾要點(diǎn)：在介紹的最后部分留下亮點(diǎn)，使得客戶(hù)有所觸動(dòng)，從而加深印象。
避免廢話(huà)：在介紹過(guò)程中避免過(guò)多不必要的解釋?zhuān)３趾?jiǎn)潔明了。
隔離溝通：在談判前進(jìn)行隔離溝通，確保雙方的利益不受損害，同時(shí)也為后續的談判奠定基礎。
計劃和準備：在進(jìn)行銷(xiāo)售前要進(jìn)行充分的準備，包括了解客戶(hù)、準備開(kāi)場(chǎng)白、問(wèn)題。
房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
在大千世界中，我們每個(gè)人都有自己喜歡的人。面對這些人，我們的情緒會(huì )很積極，我們會(huì )愿意和他交往，做一個(gè)討別人喜歡的人是人際交往的重要技巧。同理，當客戶(hù)喜歡我們的時(shí)候，他就會(huì )愿意接受我們，傾聽(tīng)我們的解說(shuō)，推銷(xiāo)的概率就會(huì )大大增強，所以每個(gè)銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì )取悅客戶(hù)，這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)中，有一些必須要注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問(wèn)掌握，現在謀之刃就接受給大家。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)要將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。要讓形成客戶(hù)的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
要認真傾聽(tīng)：不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
要見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)：盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
要信任自己的房子：每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
要學(xué)會(huì )描述生活：很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
要善用數字：盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二：
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧44招
1、建立并維持積極的態(tài)度。
2、相信自己。
3、訂立計劃，設定并完成目標。
4、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的要求。
5、學(xué)習并實(shí)踐行銷(xiāo)原則。
6、為幫助而銷(xiāo)售(給客戶(hù)利益)。
7、建立長(cháng)期客情關(guān)系。
8、相信你的公司和產(chǎn)品。
9、隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準備。
10、真誠。
11、準時(shí)赴約。
12、限定顧客(不要和猶豫不覺(jué)的人浪費時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端)。
13、表現出專(zhuān)業(yè)形象。
14、與客戶(hù)建立良好的關(guān)系與信任感。
15、善用幽默。
16、對商品了如指掌。
17、強調好處而非特點(diǎn)。(FABE銷(xiāo)售法則)
18、記住所陳述的事。
19、君子一諾千金。
20、不要惡意貶低對手(如實(shí)介紹自己)
21、善用客戶(hù)來(lái)信。
22、傾聽(tīng)辨別購買(mǎi)信號。
23、預期客戶(hù)的拒絕。
24、找到真正的拒絕理由。
25、克服拒絕。
26、要求客戶(hù)購買(mǎi)，不要聊天。
27、提出要求客戶(hù)簽單后，閉嘴。
28、如果這次未成功，立即約好下一次見(jiàn)面日期。
29、追蹤、追蹤、再追蹤。(堅持就是勝利)
30、客戶(hù)不是拒絕你，只是你的商品。
31、創(chuàng )新才能適應市場(chǎng)。
32、遵守規則。
33、與他人融洽相處。
34、努力才會(huì )有運氣或效果。
35、不要歸咎他人。
36、99℃+1℃才是開(kāi)水，再努力一次。
37、用數字找出你的成功公式。(10：1比例)
38、留給客戶(hù)深刻的印象。
39、熱情面對一切。
40、享受行銷(xiāo)的樂(lè )趣。(做所愛(ài)的，不要愛(ài)所作的)
41、記住客戶(hù)的姓名。
42、在節假日給客戶(hù)發(fā)個(gè)短信表示祝賀。
43、在客戶(hù)面前表現的業(yè)務(wù)很熟練。
44、凡事心急人不急。沉著(zhù)應
地段和規劃決定了項目業(yè)績(jì)的80%，但這80%最終要靠銷(xiāo)售人員的20%去實(shí)現”，可見(jiàn)銷(xiāo)售案場(chǎng)執行力的重要。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，除了必備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識，銷(xiāo)售技巧是決定業(yè)績(jì)的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達能力。實(shí)踐中，“話(huà)術(shù)”是職置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話(huà)術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶(hù)首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶(hù)的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶(hù)感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象，讓客戶(hù)留下對這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知�？偠灾�，就是建立起客戶(hù)的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù)，多數置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數善于觀(guān)察、博學(xué)多識的人贊美客戶(hù)能起到相當功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。
贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶(hù)“您的這個(gè)項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀(guān)察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項”，如同學(xué)，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話(huà)術(shù)。
初期報價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)
所謂“制約”話(huà)術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話(huà)氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個(gè)事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話(huà)的優(yōu)勢地位�！爸萍s”話(huà)術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
在接觸項目的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶(hù)會(huì )不由自由的問(wèn)一句話(huà)，這房子多少錢(qián)��？這個(gè)就屬于客戶(hù)的“初期問(wèn)價(jià)”。
實(shí)際上，消費者在購買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進(jìn)行初步的歸類(lèi)。人們頭腦中對產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區：昂貴區和廉價(jià)區。潛在客戶(hù)的右腦對產(chǎn)品的價(jià)格會(huì )自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區，客戶(hù)對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區，即便當前沒(méi)有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去。老板最后想減價(jià)銷(xiāo)售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣(mài)出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會(huì )認為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶(hù)剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅動(dòng)對產(chǎn)品價(jià)值的認知，于是，初期報價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì )老實(shí)的認為客戶(hù)問(wèn)價(jià)肯定是要購買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區或廉價(jià)區中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)“太貴了！”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)覀兊姆孔雍迷谀睦�？為什么是有價(jià)值的。在消費者不具備對項目?jì)r(jià)值識別能力、內心認為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。
這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是，采取“制約”策略使銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展利于自己�！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區域歸類(lèi)方法的溝通技巧�！爸萍s”策略有三個(gè)步驟：
第一，稱(chēng)贊客戶(hù)的眼光；
第二，強調產(chǎn)品的獨特性，例如少見(jiàn)、短缺等；
第三，稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價(jià)格。
講解過(guò)程中的FAB話(huà)術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶(hù)對項目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話(huà)術(shù)公式。
F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數據或者信息；A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶(hù)的好處；B的意思是利益，是指針對潛在客戶(hù)的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統統都給予介紹。
FAB話(huà)術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著(zhù)重針對客戶(hù)的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶(hù)內心最柔軟的地方。實(shí)戰中，置業(yè)顧問(wèn)如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說(shuō)自身項目賣(mài)點(diǎn)、說(shuō)競爭對手的弱點(diǎn)具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區開(kāi)闊、游樂(lè )設施多等等賣(mài)點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽。
看房過(guò)程的控制話(huà)術(shù)
聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對項目的介紹之后，只要有意向的客戶(hù)肯定會(huì )提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話(huà)術(shù)也非常重要�？捶窟^(guò)程中的話(huà)術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：
(一)人際關(guān)系控制話(huà)術(shù)
看房過(guò)程中，客戶(hù)往往會(huì )找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節就是：主動(dòng)結識一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶(hù)給你介紹。
控制看房環(huán)節的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話(huà)、請求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶(hù)特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶(hù)陪同人的話(huà)記錄下來(lái)。不要擔心客戶(hù)看到你在做記錄，做記錄也是對客戶(hù)的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。在回訪(fǎng)時(shí)將用到這里記錄到的話(huà)來(lái)喚醒客戶(hù)對看房的感受。
(二)郊區樓盤(pán)
看房路途話(huà)術(shù)置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣(mài)郊區樓盤(pán)，有些樓盤(pán)甚至在離市區超過(guò)30分鐘車(chē)程的遠郊區。郊區樓盤(pán)往往在市內設置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶(hù)從市內帶到項目現場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(cháng)，看房車(chē)沿途會(huì )經(jīng)過(guò)很多地方。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)最重要的話(huà)術(shù)就是介紹區位。介紹區位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：
1)、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶(hù)心理距離較遠，但郊區項目最大的優(yōu)勢一是價(jià)格便宜，一是區域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。郊區項目如何化解客戶(hù)的抗性，方法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強吸引力。
2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過(guò)程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。二是重新尋找參照系，利用參照樓盤(pán)來(lái)評估項目的性?xún)r(jià)比。
化解抗性是從消極方面來(lái)引導客戶(hù)，增強吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏(yíng)得項目的加分�？捶客局�，增強吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導。區域營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：
“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百強最多的區域。等地鐵一號線(xiàn)開(kāi)通之后，鐵西新城的住房?jì)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買(mǎi)房，道義、長(cháng)白和張士開(kāi)發(fā)區是升值空間最大的三個(gè)區域�！鄙罘绞綘I(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：“這個(gè)項目叫宏發(fā)?長(cháng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)?長(cháng)島買(mǎi)一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢(qián)在麗都新城可以買(mǎi)一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車(chē)�；ㄍ瑯佣嗟腻X(qián)，馬上就能享受有房有車(chē)的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”
(三)樓盤(pán)現場(chǎng)看房話(huà)術(shù)
一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶(hù)看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí)，除了對自身樓盤(pán)的常規講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，最需要注意的就是應用前面所說(shuō)的“控制話(huà)術(shù)”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判”。如何評判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：
1、反客為主，給客戶(hù)埋地雷。
帶客戶(hù)看房路途中，只要視線(xiàn)能看到競爭對手樓盤(pán)，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對第一次看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶(hù)。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機給客戶(hù)一個(gè)先入為主的說(shuō)法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項目相鄰的xx，您看目前xx區幾個(gè)大盤(pán)都集中在這一塊，未來(lái)我們這一片區的人口將達到5萬(wàn)人，政府非常重視，所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題，等我們這幾個(gè)小區陸續入住之后，公交車(chē)都會(huì )進(jìn)來(lái)。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏(yíng)得客戶(hù)信任。)xx項目的開(kāi)發(fā)商
第一次做開(kāi)發(fā)，經(jīng)驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢(qián)，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區是銷(xiāo)售最不好的。我們項目每個(gè)月的銷(xiāo)量至少都是xx的三四倍�！币陨显�(huà)術(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”，將競爭對手的缺點(diǎn)和劣勢事先說(shuō)出來(lái)，讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤(pán)埋下一顆地雷，客戶(hù)在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時(shí)候就會(huì )踩響，事先就對競爭對手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀(guān)事實(shí)，不能帶有任何主觀(guān)看法，否則其“殺傷力”就會(huì )大大降低。
2、強調優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)，給競爭對手設置門(mén)檻。
“我們一期在售的是純多層的建筑
，多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以?xún)饶壳耙不緵](méi)有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的。就是在開(kāi)發(fā)區，您看周邊幾個(gè)樓盤(pán)都是賣(mài)高層，我們的多層小戶(hù)型可以說(shuō)是片區唯一的�！币陨显�(huà)術(shù)抓住“多層”這個(gè)強勢賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門(mén)檻。
3、不利因素先入為主，給客戶(hù)打預防針。
“我們外墻面用的是日本
菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶(hù)不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點(diǎn)：
一、隔音效果好；
二、冬暖夏涼；
三、成本相對較低，提高住宅性?xún)r(jià)比�！�
除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過(guò)程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是非常有效的。
如前所述，置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養贏(yíng)家心態(tài)，塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權威。在實(shí)際工作中，其表現就是置業(yè)顧問(wèn)要“主導”談話(huà)，以自己的專(zhuān)業(yè)和技巧去引導、教育客戶(hù)的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺(jué)的控制談話(huà)的主題內容，以及談話(huà)的發(fā)展趨勢和方向。
控制話(huà)題是置業(yè)顧問(wèn)需要熟練掌握的溝通方法�？刂撇⒅鲗魏我粋�(gè)談話(huà)是有規律和方法的，人們會(huì )自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數字陷阱；第二個(gè)是結論陷阱；第三個(gè)是對未來(lái)展望的感性陷阱。
數字誘惑
置業(yè)顧問(wèn)要養成一種說(shuō)話(huà)的習慣，只要對方說(shuō)，我看你這個(gè)項目的房子不如那個(gè)項目好。置業(yè)顧問(wèn)就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個(gè)方面來(lái)全面評價(jià)。對方聽(tīng)了這個(gè)話(huà)的心理活動(dòng)就是，想聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調整自己的看法。置業(yè)顧問(wèn)應該強化這個(gè)習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)自然采用“數字誘惑”的方式。
絕對結論
絕對結論，也是一種說(shuō)話(huà)習慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽(tīng)的人一般會(huì )受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì )有如此堅定的結論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合�！薄拔铱礈柿�，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨特定制的�！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運走勢�！边@就是絕對結論，它的后果就是導致人們聽(tīng)到這樣的話(huà)后，肯定要傾聽(tīng)你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說(shuō)話(huà)的影響力。
展望未來(lái)
客戶(hù)通常都會(huì )在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們在購買(mǎi)任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢(qián)了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒(méi)有那么明顯。表現明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買(mǎi)行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應對客戶(hù)的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來(lái)”。舉例說(shuō)：
麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶(hù)型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買(mǎi)欲望。60萬(wàn)的總房款，當天要交2萬(wàn)元的定金，即將簽合同，她拿著(zhù)筆，為置業(yè)顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購買(mǎi)了！”置業(yè)顧問(wèn)不愧是久經(jīng)考驗，經(jīng)驗豐富，馬上沉著(zhù)的回答：“當然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)呢？麗灣國際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。
在長(cháng)白島擁有一套看河的大戶(hù)型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒(méi)等客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)繼續說(shuō)道：“您設想一下，現在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著(zhù)可愛(ài)的小女兒，右手挽著(zhù)您的愛(ài)人，一家人來(lái)到渾河邊灘地公園散步，享受著(zhù)清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么令人愉快的事情呀�；氐郊�，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵，視線(xiàn)一覽無(wú)余，這是多么愜意啊�！敝脴I(yè)顧問(wèn)的話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)：“你說(shuō)得太對了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里？”這段對話(huà)中，置業(yè)顧問(wèn)使用了展望未來(lái)的技術(shù)，有效解決了客戶(hù)在購買(mǎi)前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，在這三個(gè)內容中一定要充分描述細節，用細節來(lái)打動(dòng)客戶(hù)去設想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶(hù)對未來(lái)的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現在馬上簽約。
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電話(huà)一般在下列三種時(shí)機下使用：
預約與關(guān)鍵人士會(huì )面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售準備的技巧
打電話(huà)前，您必須先準備妥下列訊息：
潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)；
企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；
想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由；
準備好要說(shuō)的內容
想好潛在客戶(hù)可能會(huì )提出的問(wèn)題；
想好如何應付客戶(hù)的拒絕。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
2、電話(huà)接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機，您要有禮貌地用堅定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)；接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負有一項任務(wù)--回絕老板們認為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。
4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧
依據您對潛在客戶(hù)事前的準備資料，對不同的潛在客戶(hù)應該有不同的理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì )面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內容。
5、結束電話(huà)的技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話(huà)的技巧，達到您的目的后立刻結束電話(huà)的交談。
下面，我們來(lái)看一下電話(huà)接近技巧的范例。
銷(xiāo)售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(cháng)。
總務(wù)處：您好。請問(wèn)您找那一位?
銷(xiāo)售人員：麻煩請陳處長(cháng)聽(tīng)電話(huà)。
總務(wù)處：請問(wèn)您是?
銷(xiāo)售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(cháng)討論有關(guān)提高文書(shū)歸檔效率的事情。
銷(xiāo)售人員王維正用較權威地理由--提高文書(shū)歸檔效率--讓秘書(shū)很快地將電話(huà)接上陳處長(cháng)。
陳處長(cháng)：您好。
銷(xiāo)售人員：陳處長(cháng)，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書(shū)歸檔處理的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商，我們開(kāi)發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內能找出檔案內的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。
王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料，來(lái)引起陳處長(cháng)的興趣。銷(xiāo)售人員在電話(huà)上與準客戶(hù)談話(huà)時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：
�、僬勗�(huà)時(shí)要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對方。
�、诮�(jīng)常稱(chēng)呼準客戶(hù)的名字。
�、垡磉_熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。
陳處長(cháng)：10秒鐘，很快嘛!
銷(xiāo)售人員：處長(cháng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(cháng)說(shuō)明這項產(chǎn)品。
陳處長(cháng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。
銷(xiāo)售人員：謝謝陳處長(cháng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準時(shí)拜訪(fǎng)您。
銷(xiāo)售人員王維正，雖然感覺(jué)出陳處長(cháng)所謂“10秒鐘，很快嘛!”是抱著(zhù)一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話(huà)的目的是約下次會(huì )面的時(shí)間，因此不做任何解說(shuō)，立刻陳述電話(huà)拜訪(fǎng)的理由，做出締結的動(dòng)作--約定拜訪(fǎng)的時(shí)間，迅速結束電話(huà)的談話(huà)。
一、準備
心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。
在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：
1.注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。
2.言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二、時(shí)機
打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是xxx公司的xxx，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧?”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。
如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)xxx先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。
三、接通電話(huà)
撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報家門(mén)，確認對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我是xxx公司，請問(wèn)xx老板/經(jīng)理在嗎?xx老板/經(jīng)理，您好，我是xxx公司的xxx，關(guān)于.......
講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了...
由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。
掛斷前的禮貌...
打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。
掛斷后...
掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)的話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。
四、接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)
有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話(huà)也丒務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。
1、電話(huà)接通后
接電話(huà)者要自報家門(mén)如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀?”這樣不僅浪費時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(cháng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話(huà)內容
在電話(huà)機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結束后，接聽(tīng)電話(huà)應該對記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報認真對待。
3、重點(diǎn)重復
當顧客打來(lái)電話(huà)訂貨時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)產(chǎn)品名稱(chēng)或編號、什么么時(shí)間要或取。
這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應該得利向對方復述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話(huà)過(guò)程中，需要對方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對不起，請您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向對方道歉：“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長(cháng)接聽(tīng)人應告示知理由，并請他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。
5、電話(huà)對方聲音小時(shí)的處理方法
如果對方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎?”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你。
6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法
苦遇找人的電話(huà)，應迅速把電話(huà)轉給被找者，如果被找者不在應對對方說(shuō)：“對不起現在出去了，我是XX，如果方便的話(huà)，可不可以讓我幫你轉達呢?”也可以請對方留下電話(huà)號碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對方回電話(huà)。
無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
以上是本人的一點(diǎn)電話(huà)心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用
五、尋找可能的買(mǎi)主
(1)成功的電話(huà)行銷(xiāo)，第一步也是最重要的一步，就是在電話(huà)中找對人，即要確定你的談話(huà)對象，就是買(mǎi)主。如果你所談話(huà)的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。
(2)例子：A.
你該問(wèn)你們部門(mén)是誰(shuí)負責采購。
B.而不該問(wèn)我可否和你們部門(mén)采購人員說(shuō)話(huà)。
記�。褐苯訂�(wèn)買(mǎi)主是誰(shuí)，你便可省去兩邊介紹的麻煩。
(3)下面是錯誤示范
A.鈴…鈴…鈴…
接線(xiàn)員說(shuō)話(huà)：XX公司你需要我轉接電話(huà)嗎?
XX說(shuō)：是的，我要和你們部門(mén)的采購人員說(shuō)話(huà)。
接線(xiàn)員說(shuō)：好的，我將替你轉接至該部門(mén)。
聯(lián)接電話(huà)：你好，請問(wèn)您找誰(shuí)?
XX說(shuō)：我不知道，掛斷電話(huà)。
(4)正確案例
B.鈴…鈴…鈴…
接線(xiàn)生：
XX公司，請問(wèn)您需要我轉接電話(huà)嗎?
XX說(shuō)：謝謝您，請問(wèn)誰(shuí)是你們采購部的負責人?
接線(xiàn)生：是XXX先生，需要我替您轉接給他嗎?
XX說(shuō)：麻煩您
鈴…鈴…鈴…
XXX先生接電話(huà)：喂
XX說(shuō)：請找XXX先生?
XXX說(shuō)：我就是。
往下進(jìn)入正題：
如果他不在辦公室，你可以隨時(shí)打過(guò)去，不用在總機浪費時(shí)間。
記�。耗阒挥惺迕虢o可能的買(mǎi)主留下印象。
六、打給可能買(mǎi)主的第一個(gè)電話(huà)
鈴…鈴…鈴…
XXX接電：喂
XX說(shuō)：請問(wèn)您是XXX先生嗎?
XXX先生說(shuō)：我就是。
XX說(shuō)：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)一種電線(xiàn)電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國內市場(chǎng)上所銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好，并有一個(gè)合理價(jià)格，同時(shí)保證您將來(lái)對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒(méi)有后顧之憂(yōu)，將節省您不少時(shí)間，您公司接頭用量很大是嗎?
XXX先生說(shuō)：是的，接頭在目前銷(xiāo)量上比較大，但目前我們己有一個(gè)供應商，并給我九十天的付款期限，并負責處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門(mén)。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢(qián)?拿1/2來(lái)說(shuō)吧?
洞察買(mǎi)主的采購動(dòng)機：
以上我們遇到的買(mǎi)主提出多項聲明。他已經(jīng)有一個(gè)理想的供應商，送貨上門(mén)，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢(xún)問(wèn)價(jià)格呢?
在電話(huà)銷(xiāo)售中，你不僅必須聆聽(tīng)買(mǎi)主的話(huà)，也必須注意他沒(méi)有說(shuō)的話(huà)。剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚他的供應商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒(méi)有說(shuō)價(jià)格方面。
七、建立對談
1.電話(huà)行銷(xiāo)就好比是場(chǎng)兩人之間投球游戲：
A.你投給對方(我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。)
B.他投過(guò)來(lái)(你們產(chǎn)品價(jià)格多少?拿1/2來(lái)說(shuō)吧!)
C.你投回去(你的訂購量多少?)
D.他投回來(lái)(通常進(jìn)貨XX件。)
2.銷(xiāo)售中的頭三個(gè)難題：
A.找出買(mǎi)主是誰(shuí)，并且和他交談。
B.使買(mǎi)主成為一個(gè)想談、值得談的人。
C.抓獲買(mǎi)主注意力。
總結：記�。涸诿看蔚慕灰字�，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們全都會(huì )睡在便宜的汽車(chē)旅館里，穿二手購買(mǎi)的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費者，把錢(qián)花在他們認為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢(qián)將是物有所值，就是達成交易，若無(wú)法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無(wú)法達成銷(xiāo)售目的。
銷(xiāo)售量的多少和電話(huà)行銷(xiāo)員的機敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。
八、讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng)
虛心接受客戶(hù)的反對理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻、盡責、值得交往的行銷(xiāo)人員形象。
記�。罕Ｗ±峡蛻�(hù)，比開(kāi)發(fā)一個(gè)生客戶(hù)容易得多。
營(yíng)銷(xiāo)意識：沒(méi)有一條用于成功銷(xiāo)售的神秘公式，成功是訓練、努力工作的結果。
九、與客戶(hù)保持聯(lián)系的方式
1.登門(mén)拜訪(fǎng)
2.電話(huà)聯(lián)系
3.書(shū)信聯(lián)系
4.提供服務(wù)
十、客戶(hù)管理
是指對客戶(hù)資料的搜集、歸類(lèi)和整理；與客戶(hù)的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶(hù)意見(jiàn)處理；不斷改進(jìn)對客戶(hù)的服務(wù)方式和服務(wù)內容。
希望你能夠走向成功之路.
房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
對善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項犀利的武器，因為電話(huà)沒(méi)有界限，節省時(shí)間、經(jīng)濟，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內能接觸更多的客戶(hù)。
電話(huà)一般在下列三種時(shí)機下使用：
預約與關(guān)鍵人士會(huì )面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、準備的技巧
打電話(huà)前，您必須先準備妥下列訊息：
潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)；
企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；
想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由；
準備好要說(shuō)的內容
想好潛在客戶(hù)可能會(huì )提出的問(wèn)題；
想好如何應付客戶(hù)的拒絕房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
2、電話(huà)接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機，您要有禮貌地用堅定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)；接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負有一項任務(wù)――回絕老板們認為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。
4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧
依據您對潛在客戶(hù)事前的準備資料，對不同的潛在客戶(hù)應該有不同的理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì )面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內容。
5、結束電話(huà)的技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話(huà)的技巧，達到您的目的后立刻結束電話(huà)的交談.
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